セールスファネルは営業チームにとって不可欠なツールであり、どこでどのように営業プロセスを改善すべきかを把握するのに役立ちます。
しかし、インターネット上には非常に多くのセールスファネルの定義があるため、私たちはその混乱の一部を解消することを考えました。
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セールスファネルとは何でしょうか。
マーケティングファネルとセールスファネルはどのように違うのでしょうか。
セールスファネルの段階
セールスファネルの実際の利点
ファネルテンプレート
セールスファネル、要約
セールス教育リソース
セールスファネルとは何か
営業組織において、ファネルとは各パイプライン段階における見込み客の数と、その段階における見込み客の変換率を表わします。
セールスファネルは、うまくコンバージョンしているパイプラインの段階を示し (やった!)、リードが引っかかったり流出したりしているパイプラインのあまりうまくいっていない部分を特定するのに役立つので、有用です。
また、売上予測にも大いに役立ちます。パイプラインの各ステージにおける平均コンバージョン率を知ることで、現在のアクティブリードがどれだけの収益を生み出すかを見積もることができます。
CRMプラットフォームによっては、セールスファネルレポートを自動的に作成し、各ファネルステージのコンバージョン率を時とともに動的に更新するものもあります。 このツールを使えば、パイプラインの弱点を特定し、適切なステージに的を絞って改善することができます。 たとえば…
リードが資格認定段階を過ぎてもコンバージョンしない場合
「これは本当にリードなのか」と自問してください。 リード生成プロセスや、そもそもリードを認定する方法を調整したほうがよいかもしれません。 適切な企業をターゲットにしていますか？ バイヤーフィットに対するあなたの期待は妥当ですか？
ミーティング段階を過ぎてもリードが変換されない場合
製品やオファーを説明しても、人々は購入しません。 この段階での最大の改善の機会は、買い手に焦点を合わせたオファーを改良することです。 まるで彼らが待ち望んでいた魔法のような解決策であるかのように、彼らのすべての痛みにあなたのソリューションを挿入しようとすることで、彼らを不気味がらせないようにしてください。 あなたのソリューションについて話す前に、彼らのことを知り、彼らのユニークな問題点を知ることです。
関連情報
提案段階を過ぎてもリードがコンバージョンしない場合
あなたのセールストークが興味を引き起こしたと思ったのに、提案でフォローし、約束を取り付けようとしたら、相手は黙ってしまった。 何が起こったのでしょうか？ あなたの提案に仕事が必要なのでしょうか。 あなたの提案したタイムラインや価格体系が、相手を躊躇させたのでしょうか。 髪の尖った上司に断られたのでしょうか？ 提案の段階でコンバージョンに至らないのには、さまざまな理由が考えられます。
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マーケティングファネルとセールスファネルはどう違うのか
「マーケティングファネル」（または「購入ファネル」）は、見込み客があなたのオファーについて学び、あなたの製品やサービスを市場の他のソリューションと比較し、最終的に購入の意思決定をするまでの買い手の旅を視覚的に表現する、マーケティングチームがよく使う言葉です。
TOFU、MOFU、BOFUというラベルは、ファネルのトップ、ファネルのミドル、ファネルのボトムを指します。
TOFU：
マーケティング ファネルの最上位は、貴社の製品に気づき始めたばかりのバイヤーで構成されています。 彼らはちょうどあなたのウェブサイトを訪問し、コンテンツの一部を読み、またはソーシャルメディアの投稿に関与している可能性があります。 彼らはまだ購入する準備ができていませんが、御社についてより深く知るための過程にあります。
MOFU:
マーケティングファネルの中間は、ファネルの最上流からのコンバージョンで構成されています。 これらは、アンケートに答えたり、ウェビナーに参加したり、教育コンテンツをダウンロードしたりして、マーケティング コンテンツに関与した人々で、現在、競合他社に対して御社を評価しています。
ボフ：
マーケティングファネルの底辺は、魔法（販売）が起こる場所です。 この段階でデモのリクエストで人々をターゲットにするのは適切ですが、クロージングを熱望しすぎてスパムを始めるようなことはしないでください。 この段階での貴重なマーケティング資産には、顧客の成功事例や比較シートなどがあり、営業チームが商談に入る前に、買い手にあなたのソリューションをすっかり気に入ってもらうことができます。
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セールスファネルステージ
セールスファネルのステージは、組織の既存のパイプラインステージを反映したものです。
もう一度言いますが、セールスファネルはこれらの段階を通して見込み客のコンバージョンを測定し、どの営業戦術が有効で、どれを見直す必要があるかをチームが判断するのに役立ちます。
セールスファネルの実益
営業活動を最大限に活用するためにセールスファネルの使い方を理解することが重要です。
新年が始まり、新しい販売およびマーケティング施策が進行中でした。
新しい年が始まり、新しい販売とマーケティングの取り組みが行われていました。 ファネルレポートを見ると、ウェビナーに参加した見込み客と次のパイプライン段階（デモのリクエスト）の間のコンバージョン率が不釣り合いに低いことがわかりました。
この知識をもとに、パイプラインのその段階の見込み客にターゲットを絞った電子メールの点滴を自動化し、個別のデモのメリットを伝えることでより早くコンバージョンできるようにすることができました。 このプロセスの改良は、セールス ファネルが私たちの組織のセールス プロセスに与えた影響の直接的な結果です。
ファネル テンプレート
セールス ファネル テンプレートを探してここに来たのなら、間違った場所にいるか、少なくとも間違った用語を使用している可能性があります。 覚えておいてください。 セールスファネルは、パイプラインの各ステージにおけるリードの量と、それらのステージのコンバージョン率を反映します。 これは単純な計算です。
そこで、パイプラインに使用できるステージの例を探しているのであれば、セールスパイプラインのテンプレートが欲しいところです。
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セールスファネルのまとめ
セールスファネルは、パイプライン段階間の見込み客の転換率を追跡し図にするための方法です。 セールスファネルレポートは、最も多くの取引を成立させるためにどこに再集中すればよいかを把握することで、あらゆる販売戦略において重要な役割を果たします。 もちろん、セールスパイプラインは、顧客が通る道であり、ステージに分かれています。 このように考えてみてください。
販売教育リソース:
販売ファンネル、販売パイプライン、および販売プロセスの混乱はまだよくあることなので、すべてを整理するのに役立つリンクをいくつか紹介します。
セールスプロセスのテンプレート
セールスパイプラインとセールスファネルの違い
セールスプロセスの構築方法
セールス戦術事典
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