デール・カーネギーの「友人を得て、人に影響を与える方法」：要約とレッスン

「人々を扱うとき、我々は論理の生き物ではないのです。 私たちは感情の生き物、偏見に満ち、プライドと虚栄心に突き動かされている生き物を相手にしているのです」

評価。 9/10

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How to Win Friends and Influence People Short Summary

Dale Carnegieによる「 How to Win Friends and Influence People」は人生のマニュアルとして読める自己啓発のクラシックである。 核となる考え方は、自分自身を変えるだけで、他人の行動を変えることができるというものです。 It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, ‘You’re wrong’
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying ‘yes, yes’ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. 心から称賛し、惜しみなく褒める」
7. 相手に立派な評判を与える
8. 励ましを使う。 欠点を簡単に直せると思わせる
9. 自分が提案したことを相手が喜んでやるようにする

Part One: Fundamental Techniques in Handling People

Principles 1: 批判、非難、文句を言わない。

ほとんどの人は、それがどんなに間違っていても、何に対しても自分を批判しません。

批判は無益で危険なものです。

批判は無駄で危険なものです。

人は、悪い行いで罰せられるよりも、良い行いで報われる方が、より早く学び、より効果的に知識を保持することができます。

「人を扱うとき、私たちは論理的な生き物を相手にしているのではないことを覚えておこう。

批判や非難、文句を言うことは誰にでもできます。

原則2：正直で誠実な感謝を捧げる

人に何かをさせる唯一の方法は、その人が望むものを与えることです。

健康、食事、睡眠、お金、セックスなど、ほとんどの人が望んでいるものは何でしょうか。

これらの欲求はほとんどすべて、通常は満たされます。1つを除いては、重要でありたいという欲求です。

この欲求は、最新のスタイルを身につけ、最新の車を運転し、優秀な子供について話したくなるものです。

この欲求は、最新のスタイルを身につけ、最新の車に乗り、優秀な子供について話したいと思わせるものです。

どのようにしたら人を重要だと感じることができるのでしょうか。 感謝と励ましによってです。

「どんなに偉くても、どんなに地位が高くても、批判の精神のもとでやるよりも、承認の精神のもとでよりよい仕事をし、より大きな努力をしない人を、私はまだ見つけたことがない」。

評価とお世辞の違いを知ることです。

お世辞は利己的で不誠実なものである。

お世辞は利己的で不誠実なもので、安っぽい賞賛です。

お世辞は利己的で不誠実です。

お世辞は利己的で不誠実なものです。

感謝は利己的でなく、誠実なものです。

「心から称賛し、惜しみなく褒める」ことで、人はあなたの言葉を大切にし、生涯にわたって繰り返し、あなたが忘れてしまった後でも何年も繰り返してくれるでしょう。

原則3：相手に「欲しい」と思わせる

もちろん、自分が欲しいものには興味があるはずです。 しかし、他の誰もそうではありません。

他の人々に影響を与える唯一の方法は、彼らが望むものについて話し、それを得る方法を示すことです。

ヘンリー・フォードの言葉です。

「成功の秘訣があるとすれば、それは相手の視点をつかみ、自分の視点だけでなく相手の角度からも物事を見ることができる能力にある」

このように、私たちは自分の欲しいものに興味をもっています。「

これは、相手が自分の利益と相手の不利益になるようなことをするように、相手を操るということではありません。

Part Two: Six Ways to Make People Like You

Principle 1: Become genuinately interested in other people.

人に感銘を与え、自分に興味を持ってもらうことばかり考えていると、真の友人はあまりできないでしょう。

友達を作りたいなら、他人のためになること、つまり時間やエネルギー、無欲、思慮深さを必要とすることに身を置きましょう。

私たちが他人に興味を持てるのは、相手が自分に興味を持ってくれているときです。

関心を示すことは、人間関係の他のあらゆる原則と同様に、誠実でなければなりません。それは、関心を示す人だけでなく、関心を受ける人にも報われなければなりません。

原則2：笑顔

行動は言葉よりも雄弁であり、笑顔は「あなたが好きです」と言う。 あなたは私を幸せにしてくれます。

人に会って楽しいと思ってもらうためには、自分も楽しくなければなりません。

無理にでも笑顔を作りましょう。

一人でいるときは、口笛を吹いたり、鼻歌を歌ったりして、まるで自分が幸せであるかのように振舞うと、幸せになれるでしょう。

自分の考えをコントロールする。

自分の考えをコントロールしましょう。 あなたが持っているもの、あなたが誰なのか、あなたがどこにいるのか、あなたが何をしているのかが、あなたを幸せにしたり不幸にしたりするのではありません。 あなたがそれについてどう考えるかです。

「良いことも悪いこともないが、考えることによってそうなる」

あなたの笑顔はあなたの好意の使者で、それを見るすべての人の人生を明るくしてくれるでしょう。 顔をしかめたり、顔を背けたりする人を何人も見てきた人にとって、あなたの笑顔は雲を突き破る太陽のようなものです。

原則3．

「その名前を覚えて、簡単に呼べば、あなたは微妙で非常に効果的な賛辞を送ったことになります。

ほとんどの人が名前を覚えていないのは、集中するために必要な時間とエネルギーをかけず、繰り返し名前を頭に定着させないという単純な理由からです。

名前を記憶するための簡単なテクニックです。

1. 名前がはっきり聞こえない場合は、相手に繰り返してもらう
2. 珍しい名前の場合は、綴りを聞く
3. 会話の中で何度か名前を繰り返す
4. 名前と相手の特徴を関連付ける。
5. 後で書き留めて、名前もイメージできるようにする

名前は、相手によって完全に所有されるものです…。 他の誰でもない。

ウェイトレスから上級管理職まで、名前は他の人と接するときに魔法をかけます。

原則4：聞き上手になる。

会話上手になるには、注意深く話を聞くことです。

相手が楽しく答えられるような質問をする。

相手が楽しんで答えられるような質問をする。自分自身や自分の成果について話すよう促す。

原則5：相手の関心事に即して話す

人は自分のことを話すのが好きです。

ルーズベルトは来客があると、前日の夜遅くまで、来客が特に興味を持っていると思われる話題を読みあさりました。

原則6：相手を大切にする-そして心からそうする

人間の行動には、「相手を大切にする」という、ひとつの重要な法則があります。

その法則に従えば、トラブルに巻き込まれることはほとんどありません。実際、その法則に従えば、数え切れないほどの友人と絶え間ない幸福がもたらされます。

他人に与えさせたいものを他人に与えよ。 どのように？ いつ？ どこで？

「お手数ですが」「～していただけませんか」「～していただけますか」「ありがとうございます」といった小さな礼儀が、単調な日常生活の歯車に油を注ぎ、ついでに言うと、良い育ちの特徴にもなっています。

あなたが出会うほとんどの人は、あなたに対して何らかの優越感を抱いています。彼らの心をつかむ確実な方法は、あなたが彼らの重要性を心から認識していることを、何らかの微妙な方法で彼らに知らせることです。

Part 3: How to Win People to Your Way of Thinking

Principle 1: The only way to get best of an argument is to avoid it.

ほとんどの議論は、それぞれが自分が絶対に正しいとこれまで以上に強く確信して終わるものだ

あなたは議論に勝つことができない。

議論に勝つことはできません。負ければ負け、勝てば負けです。

議論に勝つと、相手に劣等感を抱かせることになります。

議論に勝つと、相手に劣等感を抱かせ、相手のプライドを傷つけ、あなたの勝利に憤慨させます。

「もしあなたが議論し、混乱させ、矛盾させれば、時には勝利を得るかもしれないが、相手の好意を得ることは決してないので、それは空しい勝利となるだろう」

意見の相違が議論とならないための方法:

• 異議を受け入れること。 自分が考えていなかった点が指摘されたら、感謝しましょう。 それは、重大な間違いを犯す前に修正するチャンスです
• 最初の本能的な印象を信用しないこと。 私たちの最初の自然な反応は、防衛的であることです。 冷静さを保ち、最初の反応に気をつけましょう
• 気性をコントロールしましょう。 覚えておいてほしいのは、何がその人を怒らせるかで、その人の大きさを測ることができるということだ
• まず話を聞くことだ。 抵抗したり、弁護したり、議論したりする前に、相手に話す機会を与える。 障壁を作らない。 理解の架け橋を築く
• 同意できる部分を探す。 両者が同意するポイントや領域についてまず話す
• 正直であれ。 誤りを認め、そう言うことができる領域を探しなさい。 自分の間違いについて謝りましょう。 それは相手の武装を解除し、防衛意識を低下させる
• 相手の考えをよく考え、慎重に研究することを約束する。 そしてそれを本気でやりましょう。 相手は正しいかもしれません。 この段階で、相手のポイントについて考えることに同意することは、急速に先に進み、相手が「私たちはあなたに伝えようとしたが、あなたは聞こうとしなかった」と言える立場になるよりずっと簡単です
• 相手の興味に心から感謝しましょう。 あなたに反対するために時間を割いてくれる人は、あなたと同じことに興味を持っているのです。 彼らを本当にあなたを助けたい人だと思えば、反対者を友人に変えることができるかもしれない
• 双方に問題を考え抜く時間を与えるために行動を延期する。 その日のうちに、あるいは翌日に、すべての事実が明らかになるような新しい会議を開くよう提案する。
  • 彼らは（部分的にでも）正しいだろうか
  • 彼らの立場や議論に真実や利点はあるだろうか
  • 私の反応は問題を解決するものだろうか、それともただ不満を解消するだけだろうか
  • 私の反応は彼らをさらに遠ざけるだろうか、それとも私に近づけさせるだろうか
  • 私の反応は、彼らが私に近づけるだろうか
  • 彼らは（部分的にでも）正しいと思うだろうか
  • 彼らは（部分的にでも）正しいと思うだろうか
  • 私の反応は、彼らが私に近づけさせるだろうか？
  • 私の反応は、善良な人々の私に対する評価を高めるか？
  • 私は勝つか負けるか？
  • 私が勝った場合、私はどんな代償を払わなければならないか？
  • 私がそれについて黙っていれば、意見の相違は吹き飛ばされるか？ 相手の意見に敬意を示すこと。

    人に「あなたは間違っている」と言うことは、その人の知性やプライド、自尊心に直接打撃を与えたことになります。

    何かを証明するのであれば、誰にもそれを知らせないことです。

    何かを証明するのであれば、誰にも知られないように、さりげなく行いましょう。

    “人に何かを教えることはできません。 私はそう思っていましたが、間違っていたかもしれません。 私はよく間違います。 そして、もし私が間違っているならば、正されたい。

    自分が間違っている可能性を認めることには、ポジティブな魔法があるのです。

    「間違っているかもしれないと認めることで、トラブルに巻き込まれることはないでしょう。

    「自分が間違っているかもしれないと認めることで、トラブルに巻き込まれることはありません。

    私たちは間違っているとき、自分自身でそれを認めることがあります。 そして、優しく機転を利かせれば、他人にもそれを認め、自分の率直さや広い心を誇りに思うことさえあるでしょう。

    顧客や配偶者、敵対者と議論してはいけません。

    顧客や配偶者や敵と議論するのではなく、少し外交的な態度をとりましょう。

    顧客や配偶者や敵と議論するのではなく、ちょっとした外交術を使いましょう。

    原則3：間違っていたら、すばやく強調して認める

    どうせ叱られるとわかっているなら、相手を打ち負かし、自分でやったほうがはるかにましです。

    相手が考えていること、言いたいこと、言おうとしていることを知りながら、自分について軽蔑的なことをすべて言い、相手が言うチャンスがある前に言ってしまいましょう。

    「自分が正しいときには、人々を優しく機転を利かせて、こちらの考え方に引き込むようにしましょう。

    このテクニックは、驚くべき結果を生むと同時に、自己防衛を試みるよりも楽しいものです。 ことわざにもあるように

    原則4：友好的に始める

    誰かを味方につけるには、まず自分がその人の誠実な友人であることを納得させること。

    リンカーンの言葉を思い出してください。「一滴の蜜は、一ガロンの胆より多くのハエを捕まえる」

    原則5：相手にすぐに「はい、はい」と言ってもらう

    誰かと話すときは、自分が同意することを強調し、強調し続けることから始めます。

    できれば、お互いに同じ目的に向かって努力していること、唯一の違いは目的ではなく方法の一つであることも強調し続けるのです。

    可能であれば、お互いが同じ目的に向かって努力し、唯一の違いは方法であって目的ではないことを強調し続けましょう。

    「いいえ」の返事は、克服するのが最も難しいハンディキャップです。 自分のプライドがすべて、自分との整合性を保つことを要求しているのです。 一度言ったことは守らなければならないと思ってしまうのです。

    巧みな話し手は、最初に「はい」という返事をいくつももらう。

    誰かに「間違っている」と言いたくなったら、「はい、はい」と答えてもらえるような優しい質問をしてみましょう。

    他人を自分の考え方に引き込もうとする人の多くは、自分で話しすぎてしまうものです。 相手に自分を語らせるのです。

    相手の意見に反対するときは、口を挟まないでください。

    反対意見があっても、口をはさまないで、辛抱強く、心を開いて聞く。 誠実に対応すること。

    相手が自分の考えを十分に表現できるように励ます。

    フランスの哲学者ラ・ロシュフコーは次のように言っています。

    友人が私より優れていると、彼らは重要だと感じます。しかし、私たちが彼らより優れていると、彼ら、あるいは少なくとも彼らの何人かは、劣等感と嫉妬を感じるでしょう。

    原則7：相手が自分のアイデアだと感じるようにする。

    自分の意見を相手に押し付けようとしないことです。

    何かを売りつけられたり、何かをするように言われたりするのは、誰だって嫌なものです。 私たちは、自分の意志で購入したり、自分の考えに基づいて行動していると感じることを、より好みます。

    原則8：相手の立場に立って物事を見るよう誠実に努める

    他の人は完全に間違っているかもしれません。 しかし、彼らはそう思っていない。

    相手がそのように考え、行動するのには理由があるはずです。

    相手がそのように考え、行動するのには理由がある。その理由を見つければ、彼の行動、もしかしたら性格を知る鍵が見つかるかもしれない。 彼の立場に立って考えてみましょう。

    「会話における協調性は、相手の考えや気持ちを自分の考えと同じくらい大切に考えていることを示すことで達成されるものです。 会話の目的や方向性を相手に伝えることから始め、自分が聞き手だったら聞きたいことで発言をコントロールし、相手の立場を受け入れることで、聞き手は自分の考えに対してオープンマインドになります。

    常に「なぜ彼はそれをやりたいと思わなければならないのか」と自分に問いかけましょう。 これには時間がかかりますが、敵を作らず、よりよい結果を得ることができます。

    原則9：相手の考えや願望に共感する

    議論を止め、悪感情をなくし、好意を生み、相手を注意深く聞かせる魔法のフレーズがあります。 「あなたのように感じることを責めるつもりはありません。

    そのような答えがあれば、誰でも和らぐでしょう。

    あなたが出会うほとんどの人は、同情を求めています。

    あなたが出会うほとんどの人は、共感を求めています。

    原則10：より崇高な動機に訴える

    人は通常、物事を行うのに二つの理由を持っています。 それを強調する必要はないでしょう。 しかし、私たちは皆、根っからの理想主義者ですから、聞こえのよい動機を考えるのが好きなのです。

    原則11：自分の考えをドラマチックに表現する

    今日はドラマチックに表現する日である。 単に真実を述べるだけでは十分ではない。 真実を生き生きと、興味深く、ドラマチックにしなければなりません。

    ショーマンシップを駆使しなければならないのです。 映画はそうしている。

    あなたはショーマンシップを駆使しなければなりません。

    原則12：挑戦状を叩きつける

    物事を成し遂げるには、卓越したいという願望を使って競争を刺激することです。

    「すべての人に恐怖心はあるが、勇者は恐怖心を捨てて前進し、時には死に向かっても、常に勝利に向かって進む」

    人を動かす一つの大きな要因は仕事そのものである。 その仕事がエキサイティングで面白ければ、働く人はそれを楽しみにし、いい仕事をしようという気になります。

    成功者がこぞって愛するもの、それがゲームなのです。 自己表現の機会。 自分の価値を証明するチャンス、秀でるチャンス、勝つチャンス。

    第四部：重要性を感じたい。

    原則1：賞賛と素直な感謝から始める

    自分の良いところをある程度褒められた後は、嫌なことも聞きやすくなるものです。

    原則2：人の間違いに間接的に注意を喚起する。

    多くの人は、心からの賞賛から批判を始め、「しかし」という言葉で締めくくり、批判的な文で締めくくります。

    たとえば、「ジョニー、今学期の成績を上げてくれて本当に誇りに思うよ。 しかし、もし君が代数をもっと一生懸命勉強していたら、結果はもっと良かっただろう」

    ジョニーは「しかし」という言葉を聞くまでは、励まされたように感じたかもしれません。 それは彼に、元の褒め言葉の誠意を疑わせます。 それは、失敗という重大な推論への作為的な誘導にしか思えません。 信頼性が損なわれ、ジョニーの勉強に対する姿勢を変えるという目的は、おそらく達成されないでしょう。 これは、「しかし」という言葉を「そして」に変えることで簡単に克服することができます。 来学期も同じように良心的な努力を続けることで、あなたの代数の成績は他の生徒と肩を並べることができるでしょう」

    今なら、失敗を推測するフォローがないため、ジョニーは賞賛を受け入れることでしょう。 私たちは、間接的に変えたいと思った行動に彼の注意を促したので、彼が私たちの期待に応えようとする可能性があるのです。

    原則3：相手を批判する前に、自分の失敗について話す。

    批判する人が、自分も非の打ちどころがないと謙虚に認めれば、自分の欠点の説明を聞くのはそれほど難しくありません。

    自分の間違いを認めることは、たとえそれが訂正されていなくても、誰かに自分の行動を変えるよう説得するのに役立ちます。

    質問をすることは、命令をより受け入れやすくするだけでなく、質問された人の創造性を刺激することが多い。

    人は、命令が出される原因となった決定に自分が関与していれば、命令を受け入れやすくなる。

    原則5：相手の顔を立てる。

    私たちは、相手のプライドを傷つけることも考えずに、自分の思い通りにしたり、欠点を見つけたり、脅したり、子供や従業員を人前で批判したりして、相手の気持ちを踏みにじっています。

    たとえ自分が正しくて、相手が間違いなく間違っていたとしても、相手の面目を失わせることで自尊心を失わせるだけなのです。

    「私には、その人自身の目から見て人を貶めるようなことを言ったり、したりする権利はない」と、伝説のフランス人航空開拓者で作家のAntoine de Saint-Exupéryは書いています。 重要なのは、私が彼をどう思うかではなく、彼が彼自身をどう思うかということだ。 人の尊厳を傷つけることは犯罪である』

    原則6：わずかな改善も褒め、あらゆる改善を褒めよ。

    わずかな改善も褒めて、相手に向上心を持たせる

    批判の代わりに褒めるというのは、B・F・スキナーの教えの基本概念です。

    批判ではなく褒めるというのは、B.F.スキナーの教えの基本です。この偉大な現代の心理学者は、動物や人間を使った実験によって、批判を最小限に抑え、褒めることを強調すると、人が行う良いことが強化され、悪いことは注目されないために萎縮してしまうことを示しました。

    人は誰でも褒められたいものですが、具体的に褒められると誠実さが伝わります。

    繰り返しになりますが、本書で説かれている原則は、心からのものである場合にのみ機能します。

    繰り返しになりますが、本書で説かれている原則は、心からのものである場合にのみ機能します。 新しい生き方について話しているのです。 人々を変えることについて話しているのです。 もし、あなたが、そして私が、接する人々に、彼らが持っている隠された宝物に気づくよう刺激を与えることができれば、私たちは人々を変える以上のことをすることができるのです。

    能力は批判されると枯れ、励まされると開花する。

    原則7：相手に立派な評判を与える

    ある点で相手を向上させたいなら、その特徴がすでに相手の優れた特徴の一つであるかのように行動することです。

    そして、自分が伸ばしてほしい美徳を他の人が持っていると仮定し、堂々と表明するのもよいでしょう。

    原則8：励ましを使う。

    自分の子どもや配偶者、従業員に対して、あることが苦手で才能がなく、すべて間違っていると言えば、改善しようとする意欲をほとんどなくしてしまうことになります。

    しかし、逆のテクニックを使うのです。自由に励まし、そのことが簡単にできるように見せ、あなたがその人の能力を信じていること、その人には未開発の才能があることを相手に伝え、その人は秀でるために窓が明けるまで練習するのです。

    原則9：自分が提案したことを相手が喜んでやってくれるようにする

    自分が提案したことを相手が喜んでやってくれるようにする。 実現できないことを約束してはいけない。 自分にとっての利益は忘れ、相手にとっての利益に集中する

  • 相手にしてほしいことが何なのかを正確に知る
  • 共感的であること。
  • 相手が本当に望んでいることは何なのかを自問する
  • 自分が提案したことをすることによって相手が受けるであろう利益を考える
  • その利益と相手の望みを一致させる
  • 要求をするときは、相手が個人的に利益を得るような考えを伝えられるような形にすること。 注文とは、このように聞こえます。 「ジョン、明日はお客さんが来るから、ストックルームを掃除しておいてね。 だから掃除して、在庫は棚にきちんと積んで、カウンターも磨いておいてね』。 メリットを表現する場合 ジョン、明日、お客さんを連れてきて、うちの施設を見せるんだ。 ストックルームを見せたいのですが、状態が悪いですね。 掃除して、在庫をきちんと棚に積んで、カウンターを磨いてくれれば、効率的に見えるし、良い企業イメージを提供する役割を果たしたことになる」

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