セールスプレゼンテーションは、文字通りセールスを左右するものです。 商品やサービスをお金と引き換えにする販売かもしれません。 あるいは、パートナーや上司にアイデアを売り込んでいるのかもしれません。
セールスプレゼンテーションとは
セールスプレゼンテーションは綿密なセールスピッチの一種であり、聴衆を特定の行動、たとえば見積もりにイエスと答えるように導くために考案されたものです。 優れたセールスプレゼンテーションは、簡潔で受け手に価値を提供するものです。
「フック、問題点、解決策」などのフレームワークは、どのようなセールスプレゼンテーションにも適用できますが、セールスパイプラインのどこにいるかによって、さまざまなプレゼンテーション形式が含まれます。
- セールスウェビナー
- ソフトウェアデモ
- 正式なグループプレゼンテーション
- 小規模セールスプレゼンテーション
- セールスビデオ・プレゼンテーション
これらのセールスプレゼンテーションがそれぞれどのようなものかを見ていきましょう。
説得力のあるセールスプレゼンテーション5例
おそらく、あなたはスティーブ・ジョブがパワーポイントについてどう感じていたかを聞いたことがあるかもしれません。 セールスプレゼンテーションには、もっと強力なタイプがあります。
これらの例は、独自のセールスプレゼンテーションを作成する際にも役立ちます。
アルゴリア ライブ ウェビナー A/B テスト
セールス ウェビナーは、製品やサービスに興味があるがデモや正式なプレゼンテーションの準備ができていない見込み客を教育するための優れた方法です。
アルゴリアのA/Bテストに関するウェビナーを見てみましょう。
例えば、アルゴリアのA/Bテストに関するウェビナーをご覧ください。このウェビナーでは、A/Bテストがいかに難しいか、そして視聴者がどのような戦略を実行できるかが強調されています。 そして、アルゴリアは、A/Bテストへの独自のアプローチを結びつけました。
強み & 弱点
要点: このウェビナーは、視聴者がA/Bテストについてより深く学ぶことができるように、役に立つ図やコンセプトのブレークダウンが含まれています。しかし、3～4枚のスライドのセットごとに質問をすることで、視聴者をより惹きつけることができるかもしれません。
要点: ライブウェビナーでは、製品やサービスを、機能の素晴らしさではなく、視聴者の痛みに関連付けましょう。 ウェビナーを開催する前に、対象者のニーズや課題をリストアップしておきましょう。
また、特に小規模のウェビナーでは、プレゼンテーション中に質問を受け付け、事前に質問候補リストを作成しておきましょう。
また、特に小規模のウェビナーでは、プレゼンテーションの間中、質問の場を設け、事前に質問の候補を用意しておきましょう。
Microsoft ソフトウェアのデモ
特に SaaS 企業であれば、製品が何をできるかを示すために、ソフトウェアのデモを行う必要がある場合が多いでしょう。
プレゼンターは、製品に関するいくつかの使用例を説明し、いくつかの機能のターゲット ユーザー (たとえば、請負業者) を強調します。
長所 & 短所。 デモは、おそらく例のビデオに使用されている速度で行われるべきではありませんが、プレゼンターは非常に自然で会話に聞こえるし、さまざまな人が Surface Pro を使用する可能性のある方法さえ投げかけています。 また、彼は製品を熟知しており、簡単な言葉で、その使用方法を説明することができます。
要点
。 ソフトウェアのデモを行う場合、聴衆が理解できるような簡単な言葉であるべきです。
要点: ソフトウェアのデモをするときは、聴衆が理解できるような簡単な言葉でなければなりません。 業界の専門用語が飛び交うのは避けましょう。 その代わり、”Explain it to me like I’m five”（私が5歳の時のように説明してください）という格言を守ってください。
同じように、聴衆にすべての機能を投げつけるようなことはしないでください。
同様に、聴衆にすべての機能を投げつけるのではなく、デモの中で、彼らの問題に最も関連する機能を強調します。
アップルのグループ プレゼンテーション
おそらく見込み企業の役員室で、大勢の人にプレゼンテーションをするとしましょう。 Apple は、イベントでの正式なプレゼンテーションに独自の方法を採用しています。
私たちの脳はすぐに飽きてしまいます。
私たちの脳はすぐに飽きてしまいます。頻繁に交代するアプローチにより、Appleは聴衆が気が散ってしまったら「リセット」して、聴衆を引きつけます。
強み & 弱点。
Appleのプレゼンテーションでは、ビジュアルが印象的で、スクリーンから飛び出してくるかのようです。 また、Apple Watchがユーザーにどのようなメリットをもたらすかを示すビデオも組み込まれています。 また、視覚的に楽しいだけでなく、スピーカー間のハンドオフも非常にスムーズです。
確かに、プレゼンテーションの一部は少し「売り込み」的で、B2B のグループ セールス プレゼンテーションでは必ずしもうまくいきません (人は売り込まれることに抵抗があるものです)。 しかし、製品とブランドを考慮すると、このアプローチはこの場合うまくいきます。
要点。
要点: あなたが一人でプレゼンする場合でも、Appleのアプローチは適用できます。
教訓：一人でプレゼンする場合でも、アップルのアプローチは適用できます。
また、単調な話し方は避けましょう（すぐに聴衆の注意を引いてしまいます）。
また、単調な話し方は避けましょう（聴衆の注意を急速に失わせる方法です）。むしろ、言葉に抑揚をつける練習をしましょう。
トッド・カポニ 1対1のセールス・プレゼンテーション
特に小さな会社であれば、役員など1人か2人にセールス・プレゼンテーションを行うことが多いでしょう。
ベストセラー『The Transparency Sale』の著者で、PowerReviewsの元CROであるTodd Caponi氏は、カルバン・クラインのeコマース担当上級副社長と、大きな取引をまとめるために会議を行いました。
上級副社長は時間をかけずに要点をまとめ、「あなたたちはどのようにして?
その副社長は、「あなた方は、我々よりどのように優れているのですか」と尋ねました。 彼は、競争相手とその価値提案について、正直に話した。 彼は、個人的なことを話し、「ぬるぬるしたセールスマン」というステレオタイプを回避した。
SVPはその誠実さを評価し、結局カポーニの会社から購入しました。
強み & 弱点。 カポーニは、説得力を持たせようとしたり、古典的なセールスマンのような愛嬌をふりまいたりはしませんでした。 その代わり、自社のユニークなセールス・プロポジションを取り入れた。 競合他社がより優れていることを認識した上で、話をひっくり返したのです。 彼はカルバン・クラインのニーズを知り、自社の主力商品が競合他社よりもいかに優れた方法でCKの問題を解決できるかを強調しました。
要点: プレゼンテーションでは、自分が何を提供しているのかについて正直に話しましょう（多くの場合、こうしたプレゼンテーションはむしろ会話に近いものです）。 カポーニが言うように、自分の欠点でリードしましょう。
たとえば、ライブ チャットは、あなたの会社の中核的な販売提案かもしれません。 競合他社は、ライブ チャットだけでなく、電子メールの統合と記録オプションを提供しています。
Sylvane ビデオプレゼンテーション
ビデオ プレゼンテーションは、リアルタイムで行われていない営業プレゼンテーションの一つであり、最初のテイクで正しく行う必要はありません。
B2CビジネスのSylvaneは、空気処理および家電製品に関連する製品を教育し、見せるために、セールス動画を使用しているのです。 これらのビデオは、押しつけがましくなく、製品についてだけのものではなく、見込み客が日常生活で成功するための情報を提供しています。
強み & 弱点。 プレゼンターは親しみやすく、会話も弾みます。 しかし、このアプローチはB2C企業には有効かもしれませんが、B2B企業のセールスビデオは、視聴者を教育することに重点を置き、機能を強調することに重点を置くべきではありません。
要点：セールスビデオで売り込んではいけない。
要点：セールスビデオでは売り込まないこと。
要点：セールスビデオでは売り込まない。 例えば、あなたがIT技術の会社だとします。
視聴者はまだあなたの会社について学んでいますが、ビデオは特定のニーズで彼らを助けることに焦点を合わせています。
セールスプレゼンテーションの例をカスタマイズする
セールスプレゼンテーションの形式や対象者は異なるかもしれませんが、通常、同じ目標があります。 また、販売プロセスの中で、複数のプレゼンテーションを行う必要があるかもしれません。
どのような場合でも、上記の例を参考にして、次のセールスプレゼンテーションを成功させましょう。