February 03, 2020
ベイエリアのスタートアップ Stem はかつて、企業が公共料金を節約するための単体電池を販売していました。
エネルギー金融の出版物 SparkSpread は先週、Stem が Morgan Stanley と Greentech Capital Advisors の助けを借りて買い手を探しており、入札は最近予定されていると報じました。
翌日、ステムは、3 段階のソーラー パートナー プログラムに関する新しい詳細を発表しました。このプログラムを通じて、取引にバッテリーを追加しようとしている商業用ソーラー設備業者に、技術およびソフトウェア支援を提供する予定です。
しかし、金曜日のインタビューで、Stem の Chief Revenue Officer である Alan Russo は、SparkSpread の記事は正確であると Greentech Media に述べました。 「
その視点は、昨年の夏、CEO の John Carrington が GTM に対して、投資家のために差し迫った出口を探すよりも、会社を成長させ、戦略を実行することに関心があると語ったときからの微妙な進化を表しています。 “決して今日のステムの前に「売り物」の看板が立っているわけではありません。”
調査会社ウッドマッケンジーのデータによると、エネルギー貯蔵市場はその後成長し、2019年に記録的な展開と収益を計上しました。
ソーラー開発者の関心が高まっていることは、エネルギー貯蔵の成長の可能性を高めるだけだと、Russo氏は付け加えました。
「『作るか、買うか』を決めなければならない企業がたくさんあります」と彼は述べています。 「
その年月は、小型ストレージ市場が今日のように成長するにつれ、Stem に学習と適応の機会を十分に与えてくれました。
太陽に荷馬車を合わせる
Stemの最新のビジネス モデルは、社内と市場全体の両方の変化を反映しています。
2012年にパワーエレクトロニクスの新興企業である Powergetics のブランド名で Stem が発足したとき、リチウムイオン電池は電話やラップトップを駆動していましたが、それ以外では企業のエネルギー戦略においてほとんど役割を担っていませんでした。 積極的に管理された電池が電力料金を削減し、送電網の近代化に貢献するというビジョンを売るために、ステムは、ハードウェアの設計、プロジェクトの開発と設置、ソフトウェアと予測分析による資産の管理、そしてその新型製品の資金調達のすべてを行わなければなりませんでした。
Stemはトレードショーで、「バリュースタック」、つまり、ストレージが顧客、電力会社、より広いグリッドのさまざまなニーズに応えることによって、一度に複数の収益源を引き出せるという理論について話しました。
時折、同社の成長戦略は論争を引き起こします。 カリフォルニア州がエネルギー貯蔵を補助するための自己発電インセンティブプログラムを開放した後、ステムは2016年に「先着順」で提供された4000万ドルのトランシェの不釣合いなシェアを獲得しました。 この結果を精査した結果、Stem は紛争を解決するために獲得した資金の半分を自主的に返還しました。
SGIP 補助金は進化し、カリフォルニア州のエネルギー貯蔵設備の支援を続けています。 しかし、顧客設置型バッテリーが複数の市場の役割に参加する方法を明確にするための規制は、提唱者が期待したほどには、国内では迅速に動きませんでした。 ウッドマックによると、商業・産業用蓄電市場は、2019年第3四半期に市場の75％をホストしていたカリフォルニア州以外にほとんど広がらなかった。 以前の四半期では、カリフォルニアが市場のほぼすべてを占めていました。
同業のC&I ストレージのパイオニアであるAdvanced Microgrid Solutionsは、2018年にソフトウェア企業として再出発することによって、こうした課題およびその他の課題に対処しています。 資本集約的なプロジェクト開発に投資する代わりに、人工知能を使って他人のエネルギー資産をディスパッチして最大の利益を得るというものです。
ステムも、ソフトウェアとAIについてより多くを語り始め、バッテリープロジェクトの開発についてはあまり語らなくなりましたが、商業顧客に対する焦点を維持しました（そしてより大きなメーター前市場に参入したのです）。 太陽光発電であれバッテリーであれ、商業販売における卓越した課題は、コストと時間のかかる顧客獲得プロセスです。
カリフォルニア州の電力会社が最近行った時間制料金への移行は、独立型太陽光発電の利点を弱め、太陽光発電を貯蔵し、より価値の高い夜間に放出するという価格シグナルを生み出しました。
「最大の太陽光発電市場は、ストレージがあればいいというものではなく、経済的価値提案を維持するために本当に重要であると認識していました」と、Russo は語ります。
Stemは、太陽光の専門知識を重視するためにチームの再編成を開始しました。
ステムは、太陽光発電の専門知識を重視するために、チームの再編成を始めました。
独立型ストレージの新しい市場を開拓するために何年も規制の後押しをした後、ステムは、ベテラン規制支持者のポリー・ショーとジム・バークとの関係を断ちました。
「私たちは長い間、不当な扱いを受けてきたと思います。
パートナー主導の販売へのシフトは、結果を出しているようです。 2019年の国内ビジネスの約75％はソーラーペアリングだったとルッソは述べています（大型のオンタリオ市場は、バッテリー単体でも魅力的なままです）。 パートナーネットワークは昨年、50社以上と159メガワット時の契約をもたらしたと同社は指摘しています。
「今では、我々が直接扱えるよりもはるかに多くのパートナーがいます」とルッソは述べています。
「今、私たちが直接処理できるよりもはるかに多くのパートナーがいます。
最大の太陽光発電事業者は、現在でも「プレミアパートナー」としてステムと直接取引をしていますが、小規模の事業者は、主要な機器販売会社である BayWa r.e., CED Greentech および Soligent を通じてステムとのストレージ取引を予約することが可能です。
小規模な設置業者は、ストレージの専門知識を訓練し、近々開校予定の「Stem University」で認定を受けることもできます。
「まず自分でやることを学ばなければ、チャネルに何かを教えることはできない」と Russo は言います。 現場で 1,000 以上のシステムを使用しているため、「エネルギー貯蔵のベスト プラクティスを信頼できる形で教えることができると思います」と彼は付け加えました。
値段はいくらですか
今、Stem のリーダーは、このビジョンを購入するために大企業を説得しようとしています。 その議論の核心は、潜在的な買い手が、Stem がインストールし所有している資産と、その将来のビジネス展望にどれだけの価値を見出すかにあります。
これらは別個の、あるいは少なくとも区別された存在です。旧ステムのポートフォリオは、AMS がその設置され収益を生み出す南カリフォルニアのポートフォリオを Macquarie と Susi Partners に譲渡したのと同じように、インフラファンドに自然に適合することができます。
「この種の資産を所有することを好む資本はたくさんあります」と、Congruent Ventures のベテランクリーンテック投資家 Abe Yokell 氏は述べています。 パートナー・ネットワークは、初期の投資家が耳にした、独立型の商用バッテリーを設置することで得られるお金や、積み上げられた価値を解き放つという話とは異なる話を買い手に提供する良いタイミングと言えます。
これらの初期の投資家は、長年にわたって2億ドル以上の株式投資を行い、1億600万ドルの2018年シリーズDで頂点に立ちました。 後援者の長い名簿は、Mithrilのようなベンチャーキャピタル企業や、Exelon子会社のConstellation、ヨーロッパの公益事業Iberdrola、RWE、Totalなどの戦略パートナーに及んでいます。
「現在の資本環境を考えると、彼らは買い手を見つけるでしょう」とあるストレージ業界の関係者は述べています。
「現在の資本環境を考えると、買い手は見つかるでしょう」と、ストレージ業界のある関係者は言います。「ただ、どのような評価と、初期の投資家がどの程度良くも悪くも扱われるかが問題です」
これらの投資家が最終的にどれだけ幸せになれるかは、未公表の条件書の詳細によります。
「私は、それが良い結果であっても驚きません。『良い』とは、投資家がいくらかのお金を稼ぎ、チームが何かを家に持ち帰るという意味です」と Yokell は語ります。 「
クリーンテック分野、特にエネルギー貯蔵分野では、10億ドル規模の売却は非常にまれです。
最近のベンチャー企業によるスタートアップのうち、商用ストレージ開発企業の Green Charge と Demand Energy は、ヨーロッパのエネルギー企業に買い手を見つけましたが、彼らは資金調達額が少なく、Stem のストレージ容量のほんの一部を展開したにすぎませんでした。