A sua apresentação de vendas faz ou quebra literalmente uma venda. Talvez seja uma venda onde você esteja trocando bens ou serviços por dinheiro. Ou talvez você esteja a vender uma ideia a um parceiro ou a um superior. De qualquer forma, uma boa apresentação de vendas deve ser bem planejada e executada para passar pelo seu pipeline de vendas.
Mostraremos alguns exemplos de apresentação de vendas da vida real que você deve emular para ajudá-lo a se destacar da multidão.
O que é uma apresentação de vendas?
Uma apresentação de vendas é um tipo aprofundado de apresentação de vendas e é projetado para levar o seu público a uma determinada ação, como dizer sim a uma cotação. Uma boa apresentação de vendas é concisa e fornece valor para o destinatário. Requer uma forte capacidade de comunicação e um foco nas necessidades do seu potencial cliente em vez de no seu produto ou serviço.
Enquanto uma estrutura como “Gancho, Problema, Solução, etc.” pode ser aplicada a qualquer apresentação de vendas, o termo engloba diferentes formatos de apresentação, dependendo de onde você está no pipeline de vendas. Estes incluem o seguinte:
- Sales webinar
- Software demo
- Apresentação de grupo formal
- Apresentação de vendas de pequeno porte
- Apresentação de vídeo de vendas
Vamos mergulhar no que cada uma destas apresentações de vendas pode parecer.
5 exemplos convincentes de apresentação de vendas
Talvez você já tenha ouvido como Steve Jobs se sentiu em relação ao PowerPoint. Existem tipos mais poderosos de apresentações de vendas. Aqui estão cinco exemplos de apresentações de vendas da vida real que ajudam a mover com sucesso os potenciais clientes para o próximo passo no processo de vendas.
Você também pode usar esses exemplos para ajudá-lo a criar sua própria apresentação de vendas.
Webinar A/B ao vivo da Algolia
Webinars de vendas são uma excelente maneira de educar os potenciais clientes que estão interessados no seu produto ou serviço mas não estão prontos para uma demonstração ou apresentação formal. Os webinars também podem ser usados para estimular os clientes atuais.
Tocar o webinar da Algolia nos testes A/B. No webinar, eles destacam como os testes A/B podem ser desafiadores e que estratégias o telespectador pode implementar. Algolia, em seguida, amarra em sua abordagem única aos testes A/B. Eles também redireccionaram o webinar, com o gating e a publicação no seu website.
Strengths & Weaknesses: Este webinar é abrangente e ajuda os espectadores a aprenderem mais sobre os testes A/B, completo com diagramas e decomposições úteis do conceito. No entanto, uma abordagem que poderia envolver melhor o público seria fazer perguntas após cada conjunto de três ou quatro slides.
Takeaway: Para o seu próprio webinar ao vivo, relacione o seu produto ou serviço de volta aos pontos de dor do espectador, não o quão incríveis são as suas características. Antes de realizar um webinar, crie uma lista de necessidades e desafios para o seu público-alvo. Use esta lista como base para a sua mensagem.
Também, especialmente para webinars menores, abra o piso para perguntas durante toda a apresentação, e crie uma lista de perguntas potenciais com antecedência. Dessa forma, seu público sentirá que suas necessidades estão sendo ouvidas. Tente seguir a regra “80% ouvir, 20% falar”.
Microsoft Software demo
Você provavelmente terá que dar uma demonstração de software para mostrar o que o seu produto pode fazer, especialmente se você for uma empresa SaaS. Nesta apresentação de vendas, a Microsoft dá uma demonstração do seu Surface Pro.
O apresentador passa por vários casos de uso com o produto e até destaca o usuário alvo (por exemplo, um contratante) para algumas das funcionalidades.
Forças & Fraqueza: Embora sua demo provavelmente não deva ser dada na velocidade usada para o vídeo de exemplo, o apresentador soa muito natural e conversacional e até mesmo joga de maneiras que pessoas diferentes podem usar o Surface Pro. Ele também conhece o produto por dentro e por fora e, em termos simples, é capaz de explicar como usá-lo.
Takeaway: Ao dar uma demonstração de software, a linguagem deve ser suficientemente simples para o seu público compreender. É provável que seu produto ou serviço seja técnico, mas você tem que explicá-lo para que qualquer um possa compreender como ele funciona. Evite divagar com o jargão da indústria. Em vez disso, fique com o adágio “Explique-me como se eu tivesse cinco anos”. Isto requer prática, por isso pola a sua mensagem com antecedência.
Dentre essas mesmas linhas, não atire todas as funcionalidades para o seu público. Na demonstração, destaque as funcionalidades que são mais relevantes para os seus problemas. Você quer que ambos entendam e reconheçam o valor do seu produto!
Apresentação em grupo da Apple
Vamos dizer que você está apresentando para um grande público, talvez em uma sala de diretoria de uma empresa em perspectiva. A Apple tem uma forma única de fazer apresentações formais em eventos. Ao invés de uma pessoa falar o tempo todo, os membros da equipe trocam de lugar, trocando diferentes partes de sua mensagem a cada 10 minutos.
Nossos cérebros ficam entediados facilmente. Com a abordagem de troca freqüente, a Apple “reinicia” a audiência para engajá-los se eles se distraem.
Forças & Pontos fracos: As imagens são impressionantes na apresentação da Apple e parecem saltar do ecrã. Eles também incorporam um vídeo que mostra como o relógio da Apple beneficia o usuário. E não só a apresentação é visualmente agradável, como a passagem entre os alto-falantes também é muito suave. Além disso, cada apresentador se mostra apaixonado pelos produtos Apple.
Granted, certas partes da apresentação são um pouco “vendedoras”, o que não funcionaria necessariamente em uma apresentação de grupo B2B (as pessoas resistem a ser vendidas para). Mas considerando o produto e a marca, a abordagem funciona neste caso.
Takeaway: Enquanto você pode estar se apresentando sozinho, a abordagem da Apple ainda pode se aplicar. Mantenha sua apresentação visual e audivelmente interessante, como com decks de vendas, vídeos e mordidas sonoras atraentes. Mudar a sua apresentação a cada 10 minutos tem sido comprovado para manter o seu público envolvido.
Também, evite falar em monótono (uma abordagem que pode rapidamente perder a atenção do seu público). Ao invés disso, pratique adicionando inflexões às suas palavras. Lembre-se: Não é tanto o que você diz quanto como você diz.
Todd Caponi apresentação de vendas um-para-um
Especialmente se você é uma empresa pequena, você provavelmente fará uma apresentação de vendas para uma ou duas pessoas, tais como executivos. Estas apresentações podem ser muito eficazes (se feitas correctamente) porque é mais fácil construir confiança numa base one-to-one.
Todd Caponi, autor do livro best-seller The Transparency Sale e ex-CRO of PowerReviews, teve uma reunião com o vice-presidente sénior de comércio electrónico de Calvin Klein para fechar um grande negócio.
O SVP não perdeu tempo em chegar ao ponto: “Como é que vocês são melhores do que ?”, perguntou ele. Caponi respondeu: “Podemos começar com o porquê de eles serem melhores do que nós?” Ele foi honesto sobre a competição e a proposta de valor deles. Ele se tornou pessoal e evitou o estereótipo dos “vendedores viscosos”. Mas ele também explicou como a proposta de valor de sua empresa atendeu às necessidades de Calvin Klein.
A SVP apreciou a honestidade e acabou comprando da empresa de Caponi.
Forças & Pontos fracos: Caponi não tentou ser persuasivo ou ligar o clássico charme de vendedor. Em vez disso, ele incorporou a proposta de venda única de sua empresa. Ele reconheceu o que a concorrência fez melhor, mas depois virou a conversa. Ele conhecia as necessidades da Calvin Klein e destacou como a oferta principal da sua empresa resolveria os problemas da CK melhor que a concorrência.
Takeaway: Seja honesto sobre o que você está oferecendo durante a sua apresentação (muitas vezes, essas apresentações são mais como uma conversa). Como diz Caponi, lidere com as suas falhas. É mais provável que as perspectivas confiem em você se você destacar os desafios do produto em vez de simplesmente jorrar sobre como ele é perfeito.
Por exemplo, talvez o bate-papo ao vivo seja uma das principais propostas de venda da sua empresa. Um concorrente também oferece chat ao vivo, bem como integrações de e-mail e opções de gravação. Reconheça na sua apresentação o que esse concorrente está fazendo bem, mas explique como o seu compromisso com a sua oferta principal – chat ao vivo – cria um produto que melhor atende às necessidades do potencial cliente.
Apresentação de vídeo silvane
Uma apresentação de vídeo é uma apresentação de vendas que não está acontecendo em tempo real, para que você não tenha que acertar no primeiro take. Você pode usar vídeos de vendas para apoiar atividades como e-mails de vendas e posts em mídias sociais.
Um negócio B2C, Sylvane usa vídeos de vendas para educar e mostrar produtos relacionados ao seu tratamento de ar e produtos de eletrodomésticos. Estes vídeos não são insistentes ou apenas sobre o produto; em vez disso, são informativos e ajudam os potenciais clientes a ter sucesso na vida diária.
Forças & Pontos fracos: O apresentador é amigável e conversador. Ela não empurra uma venda, mas destaca os melhores negócios na Sylvane durante o fim-de-semana do Dia do Trabalho. Mas enquanto esta abordagem pode funcionar para uma empresa B2C, um vídeo de vendas para uma empresa B2B deve ser mais sobre educar o espectador e menos sobre destacar características.
Takeaway: Não venda nos seus vídeos de vendas. Em vez disso, esclareça, envolva-se e eduque o seu público alvo. Resolva os problemas deles dentro dos seus vídeos. Por exemplo, talvez você seja uma empresa de tecnologia da informação. Você poderia criar um vídeo educativo de vendas sobre design de sistemas, incorporando a abordagem de sua empresa.
O público ainda aprende sobre sua empresa, mas o vídeo está focado em ajudá-los com uma necessidade específica. Trabalhe com marketing para criar mensagens e vídeos que irão repercutir no seu público-alvo.
Personalize estes exemplos de apresentação de vendas
Embora o formato de apresentação de vendas e o público possa ser diferente, eles normalmente têm o mesmo objetivo: mover o potencial cliente para o próximo estágio no pipeline de vendas. Você também pode ter que fazer mais de uma apresentação durante o processo de vendas. Por exemplo, com base na sua demonstração de software, seu potencial cliente pode pedir que você faça uma apresentação formal para o departamento da empresa dele.
P>Passe o caso, use os exemplos acima para esmagar sua próxima apresentação de vendas!