B2B Ecommerce

Não importa qual seja sua hesitação em lançar sua loja de comércio eletrônico B2B, saiba disso: nada necessário para que um negócio B2B prospere on-line não pode ser feito.

• Deixar clientes que precisam de pedidos em massa? Feito.
• Disponha clientes que necessitem de tamanhos ou materiais específicos? Verifique.
• Disponha clientes com contas em curso ou tarifas pré-negociadas? Cuidados a ter.

Her como comercializar para os seus clientes B2B para aumentar as suas vendas on-line, dinamizar o seu negócio e concentrar-se no que faz melhor: colocar os produtos nas mãos dos seus clientes.

1. Eduzir melhor que os seus concorrentes.
2. Ensino os clientes a pouparem-se, e VOCÊ, tempo.
3. Utilizar tecnologia para reduzir o trabalho manual e os erros.

Incrementar o apoio ao cliente e lealdade com todo o seu tempo extra.Alinhar as suas equipas com uma única fonte de verdade – e escalar melhor.

4. Reduzir custos enquanto aumenta as vendas (sem cérebro).
5. Fazer comércio electrónico integral, não central.
6. Fale com os clientes como sempre o fez – agora, sobre texto ou mensageiro.
7. Seguir as experiências dos clientes para que todos se sintam especiais (e você não se sinta atolado).

Educar os clientes em produtos, recursos e promoções.

O conceito de uma estratégia online entrelaçando conteúdo e comércio tem uma aplicação muito prática.

Se um usuário não for apresentado com todas as informações – desde gráficos de tamanho, a listas de ingredientes, a guias de como fazer – ele irá procurá-lo em outro lugar.

Essa exploração geralmente resulta na entrada do consumidor em outro funil de compras fora do canal de comércio digital da sua organização.

As experiências dos usuários de B2B transformaram-se de portais parecidos com telas verdes com informações limitadas em avenidas educacionais que empurram produtos e promoções para seus compradores.

Por quê? Porque é assim que funciona a escada de valor online.

• Você prova seu valor aos clientes de graça através de conteúdo educacional.
• Então você fecha o negócio uma vez que eles confiam em você.

As empresas que usam um modelo de negócio B2B há muito tempo fazem isso com conversas por telefone ou bebidas. Agora, você precisa fazer isso para dirigir o tráfego e fechar vendas online.

Migrar clientes de canais offline para canais online.

O número de clientes B2B que preferem falar com um representante de vendas pessoalmente ou usando telefone, fax, ou mesmo e-mail continuará a diminuir a um ritmo rápido à medida que os compradores Millennial ganham mais poder de decisão e de compra dentro de suas organizações.

Se a sua equipa está a implementar um novo canal de comércio electrónico, não se esqueça de comunicar cedo e frequentemente com os seus clientes.

Formulários web simples fornecem a opção de se conectar com vendas e suporte, bem como solicitar amostras e catálogos todos online. A caixa de chat também persiste em todo o site, como outra opção para os clientes procurarem suporte.

Independentemente de como você introduzir o canal digital, antecipar perguntas e preocupações, e, mais importante, destacar os benefícios da migração para a nova plataforma.

Para garantir que os clientes possam usar a plataforma eficientemente, crie:

• FAQs.
• Como fazer guias.
• Navegações interativas.

Utilizar tecnologia para resolver os desafios contínuos dos clientes.

B2B os erros de preenchimento são tipicamente exponencialmente maiores do que os associados com as compras B2C ou directas ao consumidor, devido à natureza do tipo e quantidades do produto encomendado.

Os erros podem resultar no impacto de cargas de camiões ou comboios do produto.

p>A sua marca B2B precisa de ser capaz de entregar os produtos correctos de forma consistente e atempada, ao mesmo tempo que satisfaz as expectativas.

Em vez de lidar com desafios de atendimento ao cliente, reembolsos e desculpas, sua equipe deve ser capaz de desenvolver novos relacionamentos e introduzir serviços auxiliares.

As marcas mais B2B usam um ERP ou OMS como fonte central de verdade – usando APIs poderosas para sincronizar esses sistemas com uma plataforma de comércio eletrônico.

Além de uma única fonte de verdade ERP, as plataformas de comércio eletrônico também podem automatizar vários aspectos do comércio eletrônico para melhorar a experiência do cliente.

Vejamos algumas dessas automatizações de comércio electrónico B2B.

Gestão automática do inventário do ponto de vista do cliente

Definir regras para alertar os clientes para as contagens de inventário e mostrar-se fora de stock sem ter de fazer uma única coisa.

Visibilidade do Painel de Encomendas para a Equipa de Cumprimento

Está disponível um painel de controlo de encomendas claro para as suas equipas de cumprimento. Você também pode usar APIs para enviar informações de pedidos para um ERP para uma sincronização em tempo real.

A partir desta visão, você também pode ver claramente o processo de atendimento – o que foi enviado, o que está pendente e por quê.

Outras vezes, além de um painel de pedidos, você pode perfurar cada pedido individual para ver o estágio de atendimento, detalhes do pedido, números de pedidos e mais.

Roll out programas que estimulam a fidelidade, valores de pedidos mais altos e maior freqüência de compras.

Após a plataforma ter sido implantada, procure outras iniciativas para girar a agulha continuamente.

Likely, se você é uma organização B2B, você fornece produtos que são consumíveis ou que precisarão ser continuamente mantidos e substituídos.

P>Permitir tanto para compras por assinatura como para compras únicas tradicionais pode travar os compradores, render maiores valores de vida útil do cliente e simplificar os negócios.

Outras vezes, os dados podem capacitar sua equipe de vendas a apresentar e oferecer produtos complementares, bem como entender quando um cliente pode estar pronto para comprar.

Indústria behemoth Amazon já começou a implementar estes programas. Por exemplo, certos produtos, como este filtro de ar, podem ser adquiridos em incrementos regulares (mensais). Em sua própria loja de comércio eletrônico, você pode usar integrações com parceiros como Rebilla para gerenciar informações de cartão de crédito salvas para clientes individuais, ou PayWhirl para faturamento recorrente.

Alinhar processos de negócios e equipes para escalar.

As organizações muitas vezes se encontram trabalhando de forma ineficiente devido aos recursos estarem nos papéis errados, ou silos de processos que impactam negativamente o momentum.

Estes obstáculos ocorrem ou porque o canal digital foi construído como um ‘add-on’, e não estruturado de forma coesa dentro da organização, ou porque as decisões orgânicas ao longo do tempo se transformaram em uma estrutura (i.e. somente Marketing ou TI “possuindo” o software de comércio eletrônico) que não tem mais uma base efetiva para o crescimento coeso de todos os canais.

Aqui está como garantir que suas equipes estejam alinhadas:

• Reveja sua estrutura organizacional atual.
• Realinhe seus papéis e recursos.
• Se necessário, olhe para fora da organização e contrate.
• Após essa estrutura estar implementada, tenha uma carta sobre orçamentos e decisões de gestão que impactem esta equipa digital.

Além disso, utilizando uma ferramenta como o BundleB2B pode mobilizar melhor a sua equipa de vendas para aceder às listas de compras dos compradores, adicionar produtos ao carrinho de compras e completar a colocação de encomendas.

Reduzir custos de back-office e sistemas legados ao pôr-do-sol.

As plataformas de comércio se tornam mais robustas em funcionalidade além de um simples “carrinho de compras”, seu alcance e influência dentro do cenário tecnológico existente de uma empresa está se alargando.

Linhas de aplicativos tradicionais estão se esborratando à medida que as grandes empresas de software estão adquirindo e integrando softwares menores e especializados em um ritmo rápido.

Quando se passa por uma iniciativa de comércio digital, é importante compreender o roteiro da plataforma de tecnologia de comércio selecionada e o que isso significa em termos de capacidades.

Este conhecimento pode permitir que você corte custos de licença e manutenção em tecnologias sobrepostas e reduza o inchaço técnico.

Segurar o comércio eletrônico complementa todos os outros canais de vendas.

Conflito entre canais internos é um ponto de dor comum para organizações B2B.

Com analistas do setor prevendo o fim do vendedor B2B, o canal on-line é reconhecido como uma ameaça legítima.

As organizações que superam com sucesso a ansiedade interna comunicam-se cedo e frequentemente com os indivíduos que podem ser afetados.

As equipes digitais, juntamente com a liderança de vendas, devem mostrar os benefícios de clientes alavancando o auto-serviço baseado em tecnologia e como ele pode realmente ajudar os membros de vendas a se aposentarem e excederem as cotas.

Por exemplo, no espaço de telecomunicação, os sites de comércio eletrônico do tipo B2C geralmente existem para que as PMEs façam pedidos de hardware, atualizem seus planos ou aumentem seus serviços.

Apenas se e quando esse cliente se torna complexo, um representante de vendas real assume a conta. Essa abordagem permite que a equipe se concentre mais em vender e menos em fazer pedidos.

Criar valor com o lado humano da transação.

Usabilidade é um elemento essencial na criação de valor para os clientes.

Isso não significa necessariamente criar experiências de comércio eletrônico “semelhantes às do consumidor”, centradas em elementos visuais e interativos.

Em vez disso, foca em factores como:

• Desempenho do site.
• Pesquisa de robustez, ou seja, pesquisa facetada.
• Um funil de compras eficiente.
• Conteúdo detalhado do produto.
• Cheque simplificado para criar uma experiência comercial “semelhante a negócios”.

Usabilidade também significa capacitar os clientes para assumir o controle e completar os objetivos em seus termos.

Incluindo o design responsivo como parte do software de comércio eletrônico libera os clientes para pesquisar, completar transações e gerenciar suas contas, independentemente do dispositivo.

Esta habilitação entre dispositivos também pode tornar os representantes de vendas no campo muito mais produtivos e eficientes.

Criar valor com o lado comercial da transação.

Não há dois clientes iguais.

P>Personalizar o canal de comércio eletrônico para atender à forma como eles fazem negócios e se tornar um parceiro de negócios indispensável.

Esta começa com a construção de relacionamentos um-a-um.

Utilizar a segmentação para apresentar catálogos e preços específicos de clientes, bem como introduzir programas de incentivo que recompensam os clientes pela lealdade e pelo volume de negócios que realizam.

Em seguida, desenvolver fluxos de trabalho que alinhem o ecossistema do comércio electrónico com a forma como os seus clientes fazem negócios para remover qualquer fricção do processo.

Por exemplo, se os clientes requerem um processo de aprovação de pedidos em várias etapas, a plataforma de comércio eletrônico subjacente deve ser construída para suportar isso.

Você também pode fazer isso com uma ferramenta de cotação.

O mesmo vale para pagamentos.

From enabling Purchase Orders to checking credit availability and enforcing purchasing thresholds, ensure the ecommerce system conforms to customer needs.

Para marcas atacadistas que necessitam de opções de financiamento de clientes, procure plataformas de comércio eletrônico que se integrem com Klarna e PayPal Credit.

Contecer os clientes no ciclo sendo transparente com os dados.

Notificar proativamente os clientes sobre itens encomendados em atraso e baixa contagem de estoque para produtos que eles compram para minimizar qualquer possível interrupção em seus negócios.

E embora só seja aplicável em um subconjunto de casos de uso B2B, permitindo que o punchout permita a alimentação de catálogos e pedidos diretamente através do sistema de compras do cliente pode tornar o canal de comércio eletrônico uma ferramenta poderosa para a construção de valor duradouro.