Revisar a sua estratégia de vendas e marketing para aumentar os lucros e ganhar terreno sobre os seus concorrentes. Uma boa maneira de começar é dividindo o processo em elementos discretos e manejáveis. Você termina com uma lista de verificação que pode ser revisada para priorizar as áreas que precisam ser melhoradas e servir como base para uma estratégia de marketing eficaz.
1) Mercados
Pesquisar seus mercados atuais e futuros para aprender por que seus clientes compram de você e o que você poderia oferecer para atrair mais clientes. Identifique formas de vender mais aos seus clientes mais rentáveis e se existem mercados a granel, institucionais, industriais ou corporativos além do varejo normal que você está ignorando. Estes dados podem ajudá-lo a determinar se novos recursos ou serviços atrairão novos clientes ou se as pessoas pagarão mais por eles.
Para coletar informações, estude o que os concorrentes estão fazendo e colete informações sobre seus clientes. Você pode usar pesquisas para coletar informações e também pode estabelecer programas de fidelidade de clientes que exigem que os participantes se registrem fornecendo algumas informações básicas sobre eles mesmos. Esses detalhes podem ajudá-lo a descobrir que demografia você está atraindo – ou não está atraindo.
2) Competição
Saber quem são seus concorrentes e o que eles estão fazendo. Qual é a tendência geral do mercado e como você está se mantendo em termos de participação no mercado e posição de lucro? Como você se posiciona em relação aos concorrentes? Que substitutos existem para os seus produtos e qual o grau de ameaça que representam?
Utilize a inteligência competitiva para manter e aumentar a quota de mercado do seu negócio. Isso envolve pesquisar o que seus concorrentes oferecem, seus pontos de preço e o que suas estratégias de marketing dizem sobre a demografia que estão visando.
3) Distribuição
Identificar formas de levar os seus produtos ou serviços a novos pontos de venda de forma lucrativa. Isto pode envolver o aumento das suas vendas na web, expansão das opções de entrega, contratação com pontos de venda adicionais para levar os seus produtos, e muito mais. Você pode até ser capaz de encontrar formas mutuamente benéficas de colaborar com outros negócios. Por exemplo, se você for um fotógrafo de eventos, você poderia trabalhar com um florista ou um fornecedor de catering para oferecer opções de compra que incluam ambos os seus serviços. Tal arranjo permite a ambas as partes expandir suas bases de clientes.
4) Cadeia de Fornecimento
P>Pesquisar fornecedores completamente e ter múltiplas opções disponíveis quando possível para evitar ficar à mercê de atacadistas que possam aumentar os preços de matérias-primas ou componentes de produtos. Gerir os fornecimentos de forma mais eficaz, utilizando múltiplos grossistas para manter os custos sob controlo. Esteja sempre atento a novos fornecedores que possam estar dispostos a oferecer negócios para ganhar o seu negócio.
Quando fizer compras para atacadistas, também vale a pena verificar se os itens pré-fabricados podem representar economia de custos em vez de fazê-lo você mesmo.
5) Posicionamento
É importante saber onde você se encaixa no mercado, e conhecer a sua concorrência é uma grande parte disso. Você pode ter uma operação maior que você espera que possa ser tudo para todas as pessoas, mas é mais provável que você esteja zerando em uma demografia específica, como aqueles que procuram itens ou serviços de qualidade superior, aqueles que procuram produtos ou serviços com desconto, ou algo entre eles.
Se você é uma pizzaria de baixo preço que luta em uma cidade cheia de pizzarias de baixo preço, você pode descobrir que será capaz de melhorar sua fatia de mercado, visando aqueles dispostos a pagar um prêmio por ingredientes ou coberturas de alta qualidade.
6) Promoção
Faça um trabalho melhor para alcançar seus clientes em potencial, descobrindo onde seus clientes em potencial estão. Se você está tentando alcançar um público através das redes sociais, por exemplo, é bom saber qual grupo etário está usando quais plataformas.
Uma pesquisa do Pew Research Center de 2019 mostrou que os adultos têm quase duas vezes mais probabilidade de estar no Facebook do que na Instagram. No entanto, ao olhar apenas para aqueles entre 18 e 24 anos, a diferença se reduz significativamente com 71% no Instagram e 80% no Facebook. Usando esses dados como exemplo, é prudente garantir que você não se esqueça do Instagram se estiver tentando alcançar um público mais jovem.
7) Preços
Reveja sua estratégia de preços para ter certeza de que ela faz sentido para tudo o que você oferece. A demanda do consumidor, a disponibilidade de produtos e outros fatores externos podem desempenhar um papel no quanto você deve cobrar pelos bens e serviços que está vendendo.
Talvez você tenha uma sorveteria em uma cidade que atrai muitos turistas durante os meses de verão. Quando a demanda é alta e mais clientes estão entrando em sua loja, é justo cobrar um prêmio para os itens do seu menu. No entanto, durante os meses mais frios, quando a multidão de turistas desaparece, você deve atualizar seu menu e oferecer itens com temas de inverno a preços com desconto para manter o tráfego pesado.
8) Serviço ao Cliente
O primeiro passo para fornecer um bom serviço ao cliente é compreender o tipo de serviço que seus clientes querem. Se você administra uma loja de conveniência onde as pessoas param rapidamente para pegar um refrigerante ou uma barra de energia, elas estão simplesmente procurando um caixa amigável para cuidar de sua transação rapidamente e sem aborrecimentos.
No entanto, algo como um restaurante de serviço completo ou um estabelecimento de varejo que vende produtos especializados atrairá pessoas que estão procurando ser esperadas ou ter suas perguntas respondidas.
Também é importante buscar feedback. Forneça formas para os clientes analisarem o seu negócio. Se tiver um programa de fidelização de clientes, contacte regularmente clientes que não fizeram compras durante algum tempo para oferecer descontos ou perguntar porque não visitaram o seu negócio recentemente.
9) Financiamento
Reveja a sua estrutura de capital regularmente ou peça a um CPA que o faça para se certificar de que está a lidar com os seus activos e passivos da forma mais económica possível. Se você obteve algum sucesso, é visto como um negócio estável na comunidade e tem uma reputação sólida, você pode ser capaz de atrair investidores anjo ou capitalistas de risco para ajudar na expansão do seu negócio.
10) Estratégias consistentes
Construir a lealdade do cliente e aumentar as vendas aos clientes existentes deve ser um foco constante da sua operação. Trazer pessoas à porta às vezes requer abordagens diferentes baseadas nas suas necessidades no momento. Por exemplo, se os meses de primavera de março, abril e maio são tipicamente lentos para o seu negócio, é uma boa idéia agendar eventos durante esses meses projetados para trazer potenciais clientes na porta.
Não se limite a estratégias construídas em torno das vendas. Pense em realizar workshops ou sessões de treinamento centradas nos produtos ou serviços que você fornece para chamar a atenção para a sua marca. Deixe as vendas vir naturalmente desse impulso de atenção.