Você está tirando vantagem de uma das fontes mais fáceis de leads de baixo custo e alta qualidade por aí? De acordo com estatísticas recentes, as referências de agente para agente são uma fonte crescente de receita para agentes em toda a América do Norte.
Mas não acredite na nossa palavra.
Em 2018, 25% dos agentes receberam entre seis e 10 referências de acordo com a PNC Real Estate, mas apenas 2% disseram que ganharam mais de $100.000 em dólares com essas referências.
Claramente, esta é uma oportunidade de geração líder que permanece inexplorada.
Se você está procurando uma maneira de diversificar sua estratégia de geração líder, sem se tornar muito dependente de fontes de terceiros, é hora de começar a desenvolver sua rede de referência de agente para agente. Mas fique avisado, há uma maneira certa e errada de fazer isso.
Neste artigo, nós cobrimos as bases dos contratos de referência imobiliária, incluindo como estruturar suas porcentagens de taxas, quais formas e modelos de uso, e como fazer com que as referências de agente para agente sejam uma parte lucrativa de sua casa de rodas imobiliária.
- Tabela de conteúdos
- O que é um contrato de referência imobiliária?
- Por que são importantes os acordos de referência imobiliária?
- Como estruturar um acordo de indicação imobiliária
- Quais são as percentagens mais comuns? Exemplos e desagregações.
- Dicas para negociar a taxa de indicação certa
- What should every referral contract should include?
- Real estate referral agreements: The dos and don’ts
- How to create a high-producing referral network
Tabela de conteúdos
- O que é um contrato de referência imobiliária?
- Como estruturar um contrato de referência imobiliária
- O que cada contrato de referência imobiliária deve incluir?
- Como criar uma rede de referência de alta produção
O que é um contrato de referência imobiliária?
Se você é novo na ideia de contratos de referência imobiliária, nós vamos dividi-lo em tachas de latão.
A primeira coisa que você precisa saber é que um agente imobiliário pode ou não ser a mesma coisa que um agente imobiliário praticante.
Confuso, certo? Vamos explicar.
Por exemplo, você poderia ter um agente de produção que simplesmente tem muito em seu prato para servir todos os seus contatos, então eles os entregam a você em troca de uma taxa no fechamento.
Alternativamente, você poderia ter um agente aposentado que construiu um representante tão brilhante, eles continuam recebendo leads, apesar de não estarem mais em produção.
O que quer que seja o caso, um agente de referência imobiliária irá normalmente:
- Disponha uma licença imobiliária e seja afiliado a uma corretora licenciada
- Receba uma percentagem da comissão do agente se e quando o negócio fechar
Li>Encontre um agente activo para trabalhar com indivíduos, em vez de listar ou localizar propriedades para os próprios clientes
br>>>/p>
Source: PNC Real Estate
Por que são importantes os acordos de referência imobiliária?
“Eu adoro networking agente-a-agente porque é divertido e fácil”, diz a agente Melissa Menard, baseada em LA. “Somos todos agentes, é um sistema de geração de leads muito acessível, é como se estivéssemos na mesma equipe”
Na sua apresentação no Tom Ferry Summit 2017, Melissa explica como a construção de relações fortes com outros agentes lhe rendeu um impressionante $151.000 em GCI, tudo a partir de referências de redes de relacionamento de agente para agente.
p>Rockstars como Melissa estão ativamente colhendo os benefícios dos acordos de referência imobiliária como uma parte central de sua estratégia de liderança de gênero – e eles estão fazendo isso 100% sem sujeira.
Se você está pensando em adicionar acordos de referência intencionais, orientados por conexão à sua lista de metas para 2020, aqui estão algumas das vantagens que você pode esperar.
Os 3 principais benefícios dos acordos de referência:
- Os acordos de referência são uma forma de baixo atrito para gerar leads a partir de contatos e redes existentes
- Muitas referências de clientes já são vetadas e são clientes de grande qualidade
- Um pequeno grupo de agentes de referência pode levar a um número significativo de referências de qualidade
Se você já está rolando os olhos, nós conseguimos.
Dependente de sua própria experiência pessoal com acordos de indicação, você pode pensar que eles são uma fonte estelar de indicações passivas, ou você pode pensar que eles são uma completa perda de tempo.
E, vamos ser honestos, não há almoço grátis.
Os agentes de referência contam com a comissão de vendas bem sucedidas. Se isso vai compensar, você e os agentes da sua rede de referência devem estar focados em desenvolver o que Melissa chama de “mentalidade de referência” – uma mentalidade em que todos na sua rede estão comprometidos em trazer referências de qualidade para a mesa.
Obviamente, é desnecessário dizer que você também deve fazer a matemática certa. A porcentagem da taxa por indicação que você negocia é um grande fator para determinar se uma indicação vale ou não o seu tempo.
Vamos dar uma olhada mais de perto.
Como estruturar um acordo de indicação imobiliária
As taxas de referência variam com base em vários fatores, mas uma taxa típica é normalmente 25% da comissão do agente de fechamento.
Abater, este número pode variar drasticamente com base no cliente, no mercado e na quantidade de trabalho necessária tanto do agente de referência como do agente de fechamento.
Para um agente que está completamente fora da produção e fazendo muito pouco trabalho para qualificar o lead, 10% pode parecer justo. No lado oposto, para os agentes que referenciam um amigo ou ligação pessoal para toda a vida e fazem a maior parte da mão segurando enquanto essa pessoa se muda para uma cidade nova e desconhecida, 50% pode ser adequado.
Aqui está um exemplo de um formulário de contrato de referência imobiliária padrão da Rhode Island Association of REALTORS. Você pode encontrar mais formulários e modelos abaixo.
Quais são as percentagens mais comuns? Exemplos e desagregações.
As taxas de referência podem variar de 10 a 50%, mas na maioria das vezes elas ficam em algum lugar entre 20 a 35%.
A porcentagem da taxa geralmente depende de três fatores principais:
- Quanto trabalho foi ou é exigido do agente que faz a indicação
- Como o agente que faz a indicação estará envolvido na transação
- Quão difícil você negocia
De acordo com um usuário Reddit, “alguns agentes estão logo após o dinheiro e continuarão a perguntar por aí até que alguém esteja desesperado o suficiente para aceitar 50% de comissão por 100% do trabalho”.”
Nós argumentaríamos que essa é 100% a maneira errada de fazer isso.
O que a Melissa sabe é que o valor de uma rede de referência imobiliária se compõe ao longo do tempo. Quanto mais tempo e energia você coloca para nutrir seus relacionamentos com o agente, mais você recebe de volta.
Aqui está um exemplo de comissão usando a taxa de referência comum de 25% em uma transação de $100K:
Um agente de referência indica um cliente para você que compra uma casa por $100K.
A comissão total do MLS é de 6% ou $6.000.
Você divide a comissão 50/50 com o agente de referência por 3% ou $3.000 cada.
Você agora deve 25% da sua comissão de 3% ao agente de referência.
Você paga ao agente de referência $750.
Relembre-se, cada mercado tem o seu próprio conjunto de “regras” não ditas mas solenemente defendidas sobre o que é considerado a melhor prática neste tipo de acordos.
Por exemplo, em muitos mercados, os agentes escreverão seu acordo de indicação para dizer que a taxa de indicação é paga na primeira transação com o cliente com um preço de compra de $100K ou acima. Se o cliente gastar menos, o corretor não terá que pagar uma comissão sobre um negócio tão pequeno. Se eles gastarem mais, então ótimo!
Dicas para negociar a taxa de indicação certa
Muito dos agentes de animosidade sentem que as taxas de indicação podem ser reduzidas para não obter um abalo justo em seu acordo de indicação.
Lembra-te, negociar uma taxa por indicação justa começa com as perguntas certas.
Aqui estão algumas perguntas a fazer ao agente que indica:
- How well do they know the client?
- How was the lead generated and qualified?
- How much effort has the referring agent has already put into the lead?
- Porquê é que o agente que indica o cliente? Logística? Carga de trabalho? Choque de personalidades?
- O cliente é pré-aprovado por um credor?
- O agente que recebe a indicação precisa de sombra, orientação ou outro apoio para fechar o negócio?
- Exatamente quanto envolvimento será necessário de cada parte?
Como um comentador da Quora apontou, “Gerar e quantificar uma indicação pode significar coisas diferentes. Isso significa que você rodou um anúncio da FB por $50, depois chamou o lead e descobriu que eles querem comprar em outro local, então você os está indicando para sair? Se é algo assim, não vejo que valha 50%.”
Fair o suficiente. Por outro lado, se eles entregaram um piping hot lead e uma lista restrita de propriedades de alto interesse na área de big-ticket, talvez isso valesse bem 50%.
Como todas as coisas neste negócio, negociar o acordo de referência certo vai depender totalmente de seus próprios objetivos pessoais e limites do negócio. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.
What are the sites that offer referral fees?
- Redfin Partner Agents
- Agentology
- MyAgentFinder
- Upnest
- Homebird
- Estateley
- Opcity
- Home Captain Realty
What should every referral contract should include?
For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.
Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.
Here are the other details every referral agreement should include:
- Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
- Receiving broker/agent
- Breakdown of referral fee
- Term of the agreement
- Signatures from both parties (and broker)
- Contact details for the client referred
- Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client
Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:
- Rocketlawyer
- Template.net
- NAR’s Realtor referral form
These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.
Real estate referral agreements: The dos and don’ts
Do:
- Network with like-minded Realtors and brokers
- Choose a knowledgeable, experienced referral partner
- Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
- Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time
Don’t:
- Rely purely on third party sites, human connection is still king
- Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
- Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
- Forget to follow up with your referral leads!
How to create a high-producing referral network
As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.