How to Win Friends and Influence People by Dale Carnegie: Summary and Lessons

“Quando lidamos com pessoas, lembremo-nos que não estamos lidando com criaturas de lógica. Estamos lidando com criaturas de emoção, criaturas com preconceitos e motivadas pelo orgulho e pela vaidade”

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Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas Resumo Breve

Como Ganhar Amigos e Influenciar Pessoas por Dale Carnegie é um clássico de auto-ajuda que se lê como um manual de vida. A idéia central é que você pode mudar o comportamento de outras pessoas simplesmente mudando o seu próprio comportamento. It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, ‘You’re wrong’
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying ‘yes, yes’ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. Seja ‘caloroso na sua aprovação e generoso nos seus elogios’

li>Dê à outra pessoa uma boa reputação para viver até>li>Utilize o encorajamento. Faça a culpa parecer fácil de corrigirli>Faça a outra pessoa feliz em fazer o que você sugere/ol>

Parte Um: Técnicas Fundamentais no Manuseio de Pessoas

Princípio 1: Não critiques, condene ou reclame.

A maioria das pessoas não se critica por nada, por mais errado que seja.

A crítica é fútil e perigosa. Coloca uma pessoa na defensiva e normalmente faz com que ela se esforce para se justificar. E fere o orgulho precioso de uma pessoa, fere seu senso de importância e desperta ressentimento.

As pessoas aprendem mais rápido e retêm o conhecimento mais efetivamente quando recompensadas por bom comportamento do que punidas por mau comportamento. Ao criticarmos, não fazemos mudanças duradouras e muitas vezes incorremos em ressentimentos.

“Quando lidamos com pessoas, lembremo-nos de que não estamos lidando com criaturas de lógica. Estamos lidando com criaturas de emoção, criaturas com preconceitos e motivadas pelo orgulho e vaidade”

Anyone pode criticar, condenar e reclamar. Mas é preciso caráter e autocontrole para ser compreensivo e perdoador.

Princípio 2: Dar apreciação honesta e sincera.

A única maneira de conseguir que uma pessoa faça qualquer coisa é dando-lhe o que ela quer. O que a maioria das pessoas quer?

Saúde, comida, sono, dinheiro, sexo. Quase todos estes desejos são geralmente gratificados – todos excepto um: o desejo de ser importante.

Este desejo é o que faz você querer usar os últimos estilos, conduzir os últimos carros, e falar sobre os seus filhos brilhantes. Se você me disser como você se sente importante, eu lhe direi o que você é. Isso determina o seu caráter.

Como você faz as pessoas se sentirem importantes? Pelo apreço e encorajamento.

‘Eu ainda não encontrei a pessoa, por grande ou exaltada que seja, que não tenha feito um trabalho melhor e não tenha feito um esforço maior sob um espírito de aprovação do que alguma vez faria sob um espírito de crítica’.

Cuidar a diferença entre apreciação e elogio. Um é universalmente admirado; o outro é universalmente condenado.

A lisonja é egoísta e insincero. É um elogio barato. Você diz à outra pessoa precisamente o que ela pensa de si mesma. A longo prazo, a lisonja vai fazer-lhe mais mal do que bem.

Apreciação é altruísta e sincera. Acontece quando deixamos de pensar em nós mesmos e começamos a pensar nos pontos bons da outra pessoa.

Seja ‘caloroso na sua aprovação e generoso nos seus elogios’, e as pessoas irão apreciar as suas palavras e testá-las e repeti-las ao longo da vida – repita anos depois de as ter esquecido.

Princípio 3: despertar na outra pessoa um desejo ansioso.

Obviamente, você está interessado no que você quer. Mas mais ninguém está. O resto de nós somos como você: estamos interessados no que queremos.

A única maneira de influenciar outras pessoas é falar sobre o que elas querem e mostrar-lhes como o conseguir.

Nas palavras de Henry Ford:

“Se existe algum segredo de sucesso, ele reside na capacidade de obter o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tanto do ponto de vista dessa pessoa como do seu próprio ponto de vista.”

Isto não significa manipular alguém para que ele faça algo que seja apenas em seu benefício e em detrimento dele. Cada parte deve ganhar com a negociação.

Parte Dois: Seis maneiras de fazer pessoas como você

Princípio 1: Torne-se genuinamente interessado em outras pessoas.

Se você apenas tentar impressionar as pessoas e fazê-las se interessarem por você, você não terá muitos amigos verdadeiros. Amigos verdadeiros não são feitos dessa maneira.

Se você quer fazer amigos, coloque-se a fazer coisas para outras pessoas – coisas que requerem tempo, energia, altruísmo e consideração.

Estamos interessados nos outros quando eles estão interessados em nós.

Uma demonstração de interesse, como com qualquer outro princípio das relações humanas, deve ser sincera. Deve valer a pena não só para a pessoa que mostra interesse, mas para a pessoa que recebe a atenção. É uma via de mão dupla – ambas as partes se beneficiam.

Princípio 2: Sorriso.

Ações falam mais alto do que as palavras, e um sorriso diz: ‘Eu gosto de você’. Você me faz feliz. Estou feliz por te ver.’

Você deve se divertir conhecendo as pessoas se você espera que elas se divirtam conhecendo você.

Force-se a sorrir. Se estás sozinho, força-te a assobiar ou a cantarolar ou a cantar. Age como se já estivesses feliz e isso tenderá a fazer-te feliz.

Controle seus pensamentos. A felicidade depende das condições interiores, não das exteriores. Não é o que você tem ou quem você é ou onde você está ou o que você está fazendo que o faz feliz ou infeliz. É o que você pensa sobre isso. Shakespeare disse-o melhor:

“Não há nada bom ou mau, mas pensar faz com que assim seja.”

O seu sorriso é um mensageiro da sua boa vontade e ilumina a vida de todos os que o vêem. Para alguém que viu uma dúzia de pessoas franzir o sobrolho, olhar com desconfiança ou virar o rosto, seu sorriso é como o sol quebrando através das nuvens.

Princípio 3: Lembre-se que o nome de uma pessoa é para essa pessoa o som mais doce e importante em qualquer língua.

A pessoa comum está mais interessada no seu próprio nome do que em todos os outros nomes na terra juntos.

“Lembre-se desse nome e chame-o facilmente, e você pagou um elogio subtil e muito eficaz. Mas esqueça-o ou escreva mal – ele e você se colocou em uma desvantagem acentuada.”

A maioria das pessoas não se lembra de nomes, pela simples razão de que elas não levam o tempo e a energia necessários para se concentrar e repetir e fixar nomes de forma indelével em suas mentes.

Uma técnica simples para memorizar nomes:

1. Se não ouvir o nome distintamente, peça à pessoa para o repetir
2. Para nomes pouco usuais, peça a ortografia
3. Repetir o nome várias vezes durante a conversa
4. Associar o nome às características da pessoa, expressão, e aparência geral
5. Aponte mais tarde para que você possa visualizar o nome também

Um nome é total e completamente de propriedade da pessoa com quem estamos lidando… e mais ninguém. Ele diferencia o indivíduo; torna-o único entre todos os outros.

Da garçonete ao executivo sénior, o nome funcionará como mágica ao lidar com os outros.

Princípio 4: Seja um bom ouvinte. Encoraje os outros a falar de si mesmo.

Para ser um bom conversador, seja um ouvinte atencioso. Para ser interessante, esteja interessado.

Ask perguntas que a outra pessoa vai gostar de responder. Encoraje-os a falar sobre si mesmos e sobre as suas realizações.

As pessoas lembradas estão cem vezes mais interessadas em si mesmas e nos seus desejos e problemas do que em si e nos seus problemas. Pense nisso na próxima vez que começar uma conversa.

Princípio 5: Fale em termos dos interesses da outra pessoa.

As pessoas gostam de falar sobre si próprias. Um tópico em particular são as coisas que elas gostam.

Quando Roosevelt esperava um visitante, ele se sentava até tarde na noite anterior, lendo sobre o assunto no qual ele sabia que seu convidado estava particularmente interessado.

“Roosevelt sabia que o caminho real para o coração de uma pessoa é falar sobre as coisas que ele ou ela mais aprecia.”

Princípio 6: Fazer a outra pessoa sentir-se importante – e fazê-lo sinceramente.

Há uma lei de conduta humana muito importante: fazer sempre a outra pessoa sentir-se importante.

Se obedecermos a essa lei, quase nunca nos meteremos em problemas. Na verdade, essa lei, se obedecida, nos trará incontáveis amigos e felicidade constante. Mas no exato instante em que infringimos a lei, vamos nos meter em intermináveis problemas.

Dar aos outros o que gostaríamos que outros nos dessem. Como? Quando? Onde? O tempo todo, em todo lugar.

Frases como ‘Desculpe incomodá-lo’, ‘Poderia ter a gentileza de – ?’ ‘Não se importa?’ ‘Importar-se-ia?’ ‘Obrigado’ – pequenas cortesias como estas o óleo as engrenagens da monótona moagem do dia-a-dia – e incidentalmente, elas são a marca da boa criação.

A maioria das pessoas que você encontra se sente superior a você de alguma forma. Um caminho seguro para seus corações é deixá-los perceber de alguma forma sutil que você reconhece sua importância sinceramente.

“‘Fale com as pessoas sobre si mesmos’, disse Disraeli, um dos homens mais astutos que já governou o Império Britânico. Fale com as pessoas sobre si mesmo e elas ouvirão durante horas'”

Parte Três: Como ganhar as pessoas para a sua maneira de pensar

Princípio 1: A única maneira de obter o melhor de um argumento é evitá-lo.

A maioria dos argumentos termina com cada pessoa mais firmemente convencida do que nunca de que ele está absolutamente certo.

Você não pode ganhar um argumento. Se você perde, você perde; e se você ganha, você perde.

Quando você ganha uma discussão, você faz a outra pessoa se sentir inferior. Você machuca o orgulho dele e ele ficará ressentido com o seu triunfo. Nas palavras de Ben Franklin:

“Se você discutir e classificar e contradizer, você pode conseguir uma vitória às vezes; mas será uma vitória vazia porque você nunca conseguirá a boa vontade do seu oponente”

Como evitar que uma discordância se torne uma discussão:

• Bem-vindo à discordância. Fique grato se houver algum ponto em que você não tenha pensado que foi trazido à sua atenção. É uma oportunidade de ser corrigido antes de cometer um erro grave
• Desconfie da sua primeira impressão instintiva. A nossa primeira reacção natural é ser defensivo. Tenha calma e cuidado com a sua primeira reacção
• Controle o seu temperamento. Lembre-se, você pode medir o tamanho de uma pessoa pelo que a deixa brava
• Escute primeiro. Dê aos seus oponentes uma chance de falar antes de resistir, defender ou debater. Não levante barreiras. Construa pontes de entendimento
• Procure por áreas de concordância. Fale primeiro sobre os pontos e áreas em que ambos concordam
• Seja honesto. Procure áreas em que você possa admitir erros e diga isso. Peça desculpas pelos seus erros. Desarma os adversários e reduz a defensiva
• Promete pensar sobre as ideias dos teus adversários e estuda-as cuidadosamente. E seja sincero. Os seus oponentes podem estar certos. É muito mais fácil, nesta fase, concordar em pensar nos seus pontos do que avançar rapidamente e encontrar-se numa posição onde os seus oponentes possam dizer: ‘Tentámos dizer-lhe, mas você não quis ouvir’
• Agradeça sinceramente aos seus oponentes pelo seu interesse. Qualquer um que leve algum tempo para discordar de você está interessado nas mesmas coisas que você está. Pense neles como pessoas que realmente querem ajudá-lo, e você pode transformar os seus oponentes em amigos

Adiar a acção para dar a ambos os lados tempo para pensar no problema. Sugira que uma nova reunião seja realizada mais tarde nesse dia ou no dia seguinte, quando todos os fatos podem ser trazidos à tona. Em preparação para esta reunião, faça a si mesmo algumas perguntas difíceis:

• Pode eles estarem certos (mesmo que parcialmente)?
• É verdade ou mérito na sua posição ou argumento?
• É a minha reacção que irá aliviar o problema, ou irá apenas aliviar qualquer frustração?
• A minha reacção irá afastá-los ainda mais ou aproximá-los de mim?
• A minha reacção eleva a estimativa que as pessoas boas têm de mim?
• Ganho ou perco?
• Que preço terei de pagar se ganhar?
• Se eu ficar calado, será que o desacordo vai acabar?
• É esta situação difícil uma oportunidade para mim?

Princípio 2: Mostrar respeito pelas opiniões da outra pessoa. Nunca diga: ‘Você está errado.’

Diga às pessoas que estão erradas e você deu um golpe direto em sua inteligência, orgulho e auto-respeito. Você não vai fazê-los querer mudar de idéia e eles nunca vão querer concordar com você.

Se você vai provar alguma coisa, não deixe ninguém saber disso. Faça-o de forma tão subtil. Como Galileu disse:

“Você não pode ensinar nada a um homem; você só pode ajudá-lo a encontrá-lo dentro de si.”

Quando alguém faz uma declaração que você sabe que está errado, diga: ‘Bem, agora, veja. Eu pensei o contrário, mas posso estar errado. Eu estou frequentemente. E se eu estiver errado, eu quero ser corrigido. Vamos examinar os factos.’

Existe magia positiva em admitir que podes estar errado. É difícil objectar a tais frases.

“Nunca se meterá em problemas ao admitir que pode estar errado. Isso irá parar toda a discussão e inspirar o seu oponente a ser tão justo e aberto e de mente aberta como você é. Isso fará com que ele queira admitir que ele também pode estar errado”

Quando estamos errados, podemos admitir isso para nós mesmos. E se formos tratados com gentileza e tato, podemos admiti-lo aos outros e até nos orgulharmos de nossa franqueza e mente ampla. Mas não quando a outra parte nos desvaloriza.

Não discuta com o seu cliente, o seu cônjuge ou o seu adversário. Use um pouco de diplomacia. Isso vai ajudá-lo a ganhar o seu ponto de vista.

Princípio 3: Se estiveres errado, admite-o rápida e enfaticamente.

Se soubermos que vamos ser repreendidos de qualquer maneira, é muito melhor bater a outra pessoa e fazê-lo nós mesmos. É mais fácil ouvir a autocrítica do que suportar a condenação de lábios alienígenas.

Diz sobre ti mesmo todas as coisas depreciativas que sabes que a outra pessoa está a pensar ou quer dizer ou pretende dizer – e dizê-las antes que essa pessoa tenha a oportunidade de as dizer.

Há um certo grau de satisfação em ter a coragem de admitir os teus erros. Ele não só limpa o ar de culpa e defensiva, mas muitas vezes ajuda a resolver o problema criado pelo erro.

“Quando você estiver certo, tente ganhar as pessoas gentilmente e com tato para a nossa maneira de pensar. Quando você estiver errado – e isso será surpreendente muitas vezes, se você for honesto consigo mesmo – admita seus erros rapidamente e com entusiasmo.”

Esta técnica produzirá resultados surpreendentes, além de ser mais divertida do que tentar se defender. Como diz o provérbio: “Ao lutar nunca se consegue o suficiente, mas ao render-se obtém-se mais do que se esperava.’

Princípio 4: Comece de uma forma amigável.

Para ganhar alguém para a sua causa, primeiro convença-o de que é seu amigo sincero.

Uma abordagem amigável e apreciação pode fazer com que as pessoas mudem de ideias mais prontamente do que toda a agitação e tempestade no mundo.

Lembra-te das palavras de Lincoln: ‘Uma gota de mel apanha mais moscas do que um galão de galão.’

Princípio 5: Faz com que a outra pessoa diga ‘sim, sim’ imediatamente.

Quando falares com alguém, começa por enfatizar – e continua a enfatizar – as coisas com as quais concordas.

SeSeleciona enfatizando, se possível, que ambos estão a lutar pelo mesmo fim e que a vossa única diferença é de método e não de propósito. Faça com que a outra pessoa diga ‘Sim, sim’ no início. Evite que eles digam ‘Não.’

Uma resposta ‘Não’ é a desvantagem mais difícil de superar. Todo o seu orgulho de personalidade exige que você permaneça consistente consigo mesmo. Uma vez tendo dito uma coisa, você sente que deve se ater a ela.

O falante habilidoso recebe, no início, um número de respostas de ‘Sim’. Isto coloca o processo psicológico dos ouvintes em movimento na direcção afirmativa.

Quando tentado a dizer a alguém que está errado, faça uma pergunta suave – uma pergunta que obterá a resposta ‘sim, sim’.

Princípio 6: Deixe a outra pessoa fazer uma grande parte da conversa.

A maior parte das pessoas que tentam ganhar os outros para a sua maneira de pensar falam demais por si próprias. Deixe as outras pessoas falarem por si próprias. Faça-lhes perguntas.

Quando você discordar deles, não interrompa. Escute com paciência e com a mente aberta. Seja sincero sobre isso. Encoraje-os a expressar plenamente as suas ideias. Até os nossos amigos preferem falar connosco sobre as suas realizações do que ouvir-nos vangloriarmo-nos das nossas.

La Rochefoucauld, o filósofo francês, disse:

‘Se queres inimigos, supera os teus amigos; mas se queres amigos, deixa que os teus amigos te superem.’

Quando nossos amigos nos superam, eles se sentem importantes; mas quando nós os superamos, eles – ou pelo menos alguns deles – se sentirão inferiores e invejosos.

Princípio 7: Deixe a outra pessoa sentir que a idéia é dele ou dela.

As pessoas têm mais fé nas idéias que elas descobrem por si mesmas do que nas que lhes são dadas.

Não tente enfiar as suas opiniões pela garganta abaixo de outras pessoas. Em vez disso, faça sugestões e deixe outras pessoas pensarem sobre a conclusão.

Ninguém gosta de sentir que está sendo vendido ou mandado fazer alguma coisa. Nós preferimos sentir que estamos comprando por nossa própria vontade ou agindo com base em nossas próprias idéias. Gostamos de ser consultados sobre nossos desejos, nossas vontades, nossos pensamentos.

Princípio 8: Tente honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa.

Outras pessoas podem estar totalmente erradas. Mas elas não pensam assim. Não condene, mas tente entendê-las.

Existe uma razão para o outro homem pensar e agir como ele. Encontre essa razão e você tem a chave para as suas acções, talvez para a sua personalidade. Ponha-se no lugar dele. O sucesso em lidar com as pessoas depende de uma compreensão simpática do ponto de vista do outro.

“A cooperação na conversa é alcançada quando você mostra que você considera as idéias e sentimentos do outro tão importantes quanto os seus. Começar a conversa dando à outra pessoa o propósito ou direção da sua conversa, governando o que você diz pelo que você gostaria de ouvir se você fosse o ouvinte, e aceitar o ponto de vista dele ou dela encorajará o ouvinte a ter uma mente aberta às suas idéias”

Pergunte-se sempre: ‘Por que ele deveria querer fazer isso? Isso levará tempo mas evitará fazer inimigos e obterá melhores resultados.

Princípio 9: Seja solidário com as idéias e desejos da outra pessoa.

Uma frase mágica para parar argumentos, eliminar sentimentos de mal-estar, criar boa vontade e fazer a outra pessoa ouvir atentamente: “Eu não culpo por sentir como você sente. Se eu fosse você, sem dúvida me sentiria como você.’

Uma resposta como essa amolecerá qualquer um. E você pode dizer isso e ser 100% sincero, porque se você fosse a outra pessoa você, claro, se sentiria como ele.

A maioria das pessoas que você encontra quer simpatia. Dê a elas, e elas vão te amar.

Princípio 10: Apelo aos motivos mais nobres.

Uma pessoa normalmente tem duas razões para fazer uma coisa: uma que soa bem e outra real.

A própria pessoa vai pensar na verdadeira razão. Você não precisa enfatizar isso. Mas todos nós, sendo idealistas de coração, gostamos de pensar em motivos que soam bem. Então, para mudar as pessoas, apelar aos motivos mais nobres.

Princípio 11: Dramatize suas idéias.

Este é o dia da dramatização. Apenas declarar uma verdade não é suficiente. A verdade tem de se tornar vívida, interessante, dramática.

Tens de usar o showmanship. Os filmes fazem-no. A televisão faz isso. E você terá que fazê-lo se quiser atenção.

Princípio 12: Lance um desafio.

Para fazer as coisas, estimule a competição usando o desejo de superação.

‘Todos os homens têm medos, mas os corajosos abaixam seus medos e vão em frente, às vezes até a morte, mas sempre até a vitória.’

O único fator principal que motiva as pessoas é o próprio trabalho. Se o trabalho foi emocionante e interessante, o trabalhador está ansioso para fazê-lo e motivado para fazer um bom trabalho.

É isso que toda pessoa de sucesso adora: o jogo. A chance de auto-expressão. A chance de provar o seu valor, de se destacar, de vencer. O desejo por um sentimento de importância.

Parte Quatro: Ser um Líder

Princípio 1: Comece com elogios e apreciação honesta.

É sempre mais fácil ouvir coisas desagradáveis depois de ouvirmos alguns elogios dos nossos bons pontos.

Princípio 2: Chame a atenção para os erros das pessoas indirectamente.

Muitas pessoas começam suas críticas com elogios sinceros seguidos pela palavra ‘mas’ e terminando com uma declaração crítica.

Por exemplo: ‘Estamos realmente orgulhosos de você, Johnnie, por elevar suas notas neste termo. Mas se você tivesse trabalhado mais duro em sua álgebra, os resultados teriam sido melhores.’

Johnnie poderia se sentir encorajado até ele ouvir a palavra ‘mas’. Isso fá-lo questionar a sinceridade do elogio original. Parecia ser apenas uma pista para uma conclusão crítica de fracasso. A credibilidade seria tensa, e provavelmente não alcançaríamos nossos objetivos de mudar a atitude de Johnnie em relação aos seus estudos. Isto poderia ser facilmente superado mudando a palavra ‘mas’ para ‘e.’

p>Assim: “Estamos muito orgulhosos de ti, Johnnie, por teres aumentado as tuas notas neste termo, e continuando os mesmos esforços conscienciosos no próximo termo, a tua nota de álgebra pode subir com todas as outras.’

Agora, Johnnie aceitaria os elogios porque não havia seguimento de uma inferência de fracasso. Nós chamamos sua atenção para o comportamento que desejamos mudar indiretamente, e as chances são que ele tentará estar à altura de nossas expectativas. Chamar a atenção para os erros de alguém indiretamente faz maravilhas com pessoas sensíveis que podem se ressentir amargamente de qualquer crítica direta.

Princípio 3: Fale sobre seus próprios erros antes de criticar a outra pessoa.

Não é tão difícil ouvir um recital dos seus erros se a pessoa que critica começa por admitir humildemente que também ela está longe de ser impecável.

Admitar os seus próprios erros – mesmo quando não os corrigiu – pode ajudar a convencer alguém a mudar o seu comportamento.

Princípio 4: Faça perguntas em vez de dar ordens directas.

As perguntas de sking não só tornam uma ordem mais palatável; muitas vezes estimula a criatividade das pessoas a quem você pergunta.

As pessoas têm mais probabilidade de aceitar uma ordem se elas tiveram uma parte na decisão que fez com que a ordem fosse emitida.

Princípio 5: Deixe a outra pessoa salvar a face.

P>Pomos de lado os sentimentos dos outros, fazendo o nosso próprio caminho, encontrando falhas, emitindo ameaças, criticando uma criança ou um empregado na frente dos outros, sem sequer considerar a ferida no orgulho da outra pessoa.

Onde uns minutos de pensamento, uma ou duas palavras atenciosas, uma compreensão genuína da atitude da outra pessoa, iriam tão longe no sentido de aliviar a picada! Vamos lembrar que da próxima vez que formos confrontados com a necessidade desagradável de dispensar ou repreender um funcionário.

P>Se estivermos certos e a outra pessoa estiver definitivamente errada, só destruímos o ego fazendo com que alguém perca a face. O lendário pioneiro da aviação francesa e autor Antoine de Saint-Exupéry escreveu:

‘Eu não tenho o direito de dizer ou fazer nada que diminua um homem aos seus próprios olhos. O que importa não é o que eu penso dele, mas o que ele pensa de si mesmo. Magoar um homem na sua dignidade é um crime.’

Princípio 6: Elogie a mais leve melhoria e elogie cada melhoria. Seja ‘caloroso na sua aprovação e generoso nos seus elogios.’

Elogie até a mais leve melhoria para inspirar a outra pessoa a continuar a melhorar.

O uso de elogios em vez de críticas é o conceito básico dos ensinamentos de B.F. Skinner. O grande psicólogo contemporâneo tem mostrado por experiências com animais e com humanos que quando a crítica é minimizada e o elogio enfatizado, as coisas boas que as pessoas fazem serão reforçadas e as coisas mais pobres atrofiarão por falta de atenção.

Todos gostam de ser elogiados, mas quando o elogio é específico, ele se apresenta como sincero – não algo que a outra pessoa possa estar dizendo apenas para fazer a pessoa se sentir bem. Lembre-se, todos nós desejamos apreço e reconhecimento, e faremos quase tudo para obtê-lo. Mas ninguém quer elogios.

Deixe-me repetir: Os princípios ensinados neste livro só funcionarão quando eles vierem do coração. Eu não estou advogando um saco de truques. Estou a falar de um novo modo de vida. Estou a falar de mudar as pessoas. Se você e eu inspirarmos as pessoas com quem entramos em contato a uma realização dos tesouros escondidos que elas possuem, podemos fazer muito mais do que mudar as pessoas. Podemos literalmente transformá-los.

As capacidades murcham sob crítica; florescem sob encorajamento.

Princípio 7: Dê à outra pessoa uma boa reputação para viver até.

Se você quer melhorar uma pessoa em um certo respeito, aja como se essa característica particular já fosse uma de suas características mais marcantes. Shakespeare disse ‘Assuma uma virtude, se você não a tem.’

E talvez seja bom assumir e afirmar abertamente que outras pessoas têm a virtude que você quer que elas desenvolvam. Dê-lhes uma boa reputação para viverem, e eles farão esforços prodigiosos ao invés de verem você desiludido.

Princípio 8: Use encorajamento. Faça a culpa parecer fácil de corrigir.

Diga ao seu filho, seu cônjuge ou seu empregado que ele ou ela é estúpido ou burro em determinada coisa, não tem nenhum dom para isso e está fazendo tudo errado, e você destruiu quase todos os incentivos para tentar melhorar.

Mas use a técnica oposta – seja liberal com seu incentivo, faça a coisa parecer fácil de fazer, deixe a outra pessoa saber que você tem fé na sua capacidade de fazê-lo, que ele tem um talento não desenvolvido para isso – e ele vai praticar até o amanhecer na janela a fim de se sobressair.

Princípio 9: Faça a outra pessoa feliz em fazer o que você sugere.

Faça sempre a outra pessoa feliz em fazer o que você sugere.

p>algumas orientações quando você quer o comportamento de alguém:

1. Seja sincero. Não prometa nada que você não possa entregar. Esqueça os benefícios para si mesmo e concentre-se nos benefícios para a outra pessoa

li> Saiba exatamente o que você quer que a outra pessoa faça>li> Seja empático. Pergunte a si mesmo o que a outra pessoa realmente quer

2. Considere os benefícios que a pessoa receberá ao fazer o que você sugere
3. Contemple esses benefícios com os desejos da outra pessoa
4. Quando você fizer seu pedido, coloque-o de uma forma que transmita à outra pessoa a idéia de que ela se beneficiará pessoalmente. Um pedido soa como isto: John, temos clientes a chegar amanhã e eu preciso que o armazém seja limpo. Então varra-o, põe o stock em pilhas limpas nas prateleiras e pole o balcão. Quando você expressar os benefícios: “John, vou trazer alguns clientes amanhã para mostrar as nossas instalações. Gostaria de lhes mostrar o armazém, mas está em mau estado. Se você pudesse varrê-lo, colocar o estoque em pilhas limpas nas prateleiras e polir o balcão, isso nos faria parecer eficientes e você terá feito a sua parte para fornecer uma boa imagem da empresa.’