O que é um funil de vendas e como é útil?

Um funil de vendas é uma ferramenta indispensável para a sua equipa de vendas, e pode ajudá-lo a descobrir onde e como refinar os seus processos de vendas.

Mas com tantas definições de funil de vendas concorrentes na Internet, pensámos em esclarecer alguma da confusão. Continue lendo para saber o que um funil de vendas pode lhe dizer, a diferença entre um funil de vendas e um funil de marketing, e como usar ferramentas de relatórios de CRM para otimizar seu funil.

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O que é um funil de vendas?
p>Como um funil de marketing é diferente de um funil de vendas?

Funilhos de vendas

Os benefícios reais de um funil de vendas
>/p>>p>Modelos de funil de vendas
/p>p>Um funil de vendas, resumido
>/p>p>Recursos educativos de vendas

O que é um funil de vendas?

Numa organização de vendas, um funil representa o número de potenciais clientes em cada fase do gasoduto, e as taxas de conversão dos potenciais clientes através dessas fases. Parece algo assim:

Funis de venda são úteis porque mostram as etapas do seu pipeline que estão a converter-se bem (hooray!) e ajudam-no a identificar as partes não tão bem sucedidas do seu pipeline onde os potenciais clientes estão a ser apanhados ou a flutuar.
São também uma grande ajuda na previsão de vendas; ao conhecer as suas taxas médias de conversão em cada etapa do pipeline, poderá estimar a receita que o seu conjunto actual de leads activos irá provavelmente gerar.
algumas plataformas de CRM criam relatórios de funil de vendas automaticamente, actualizando dinamicamente as suas taxas de conversão em cada etapa do funil ao longo do tempo. Com esta ferramenta, você pode identificar os pontos fracos em seu pipeline e fazer melhorias direcionadas nas etapas certas. Por exemplo…

Se os seus leads não estão a converter para além da fase de qualificação-

P>Ask yourself, “isto é realmente um lead?” Você pode querer fazer algum ajuste ao seu processo de lead-gen, ou como você qualifica os leads em primeiro lugar. Você está visando as empresas certas? As suas expectativas de ajuste ao comprador são razoáveis? Um pouco de análise irá contribuir muito para garantir que você está realmente preenchendo o pipeline com leads qualificados para vendas.

Se seus leads não estão se convertendo depois da fase de reunião-

Você descreveu seu produto e sua oferta, e as pessoas não estão comprando. A maior oportunidade de melhoria nesta fase é refinar sua oferta para garantir que ela esteja focada no comprador. Não os assuste tentando inserir a sua solução em todos os seus pontos de dor, como se você fosse a solução mágica – tudo o que eles têm estado à espera. Conheça-os e o seu conjunto único de problemas antes de falar sobre a sua solução. Pode valer a pena também escovar o seu argumento de vendas.

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Se os seus contactos não estão a passar da fase de proposta-

Você pensou que a sua apresentação de vendas gerou interesse, mas quando você seguiu com uma proposta e tentou obter um compromisso, eles ficaram em silêncio sobre você. O que aconteceu? A sua proposta precisa de trabalho? A sua linha de tempo ou estrutura de preços sugerida fez com que eles não funcionassem? O patrão de cabelo pontiagudo derrubou-o? Pode haver muitas razões pelas quais você está lutando para se converter na fase de proposta. É importante obter o máximo de feedback possível dos seus potenciais clientes e adaptar seus processos para tornar a sua proposta mais aceitável.

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Como um funil de marketing é diferente de um funil de vendas?

“Funil de marketing” (ou “funil de compra”) é um termo comumente usado pelas equipes de marketing para representar visualmente a jornada do comprador como potencial cliente aprende sobre a sua oferta, compara o seu produto ou serviço com outras soluções no mercado, e eventualmente toma a decisão de compra.

As etiquetas TOFU, MOFU e BOFU referem-se ao topo do funil, ao meio do funil e ao fundo do funil. Cada etapa do funil de marketing representa uma etapa diferente na jornada do comprador com base no conhecimento geral do seu produto ou solução, e é influenciada pelo conteúdo de marketing com que tem interagido.

TOFU:

O topo do funil de marketing é composto por compradores que estão apenas a tomar conhecimento do seu produto. Eles podem ter acabado de visitar o seu site, ler um conteúdo ou estar envolvidos com um post de mídia social. Eles ainda não estão prontos para comprar, mas estão no processo de aprender mais sobre a sua empresa. Táticas de SEO e publicidade online garantem que o seu conteúdo do topo do funil seja altamente descoberto, para que mais potenciais compradores possam encontrá-lo.

MOFU:

O meio do funil de marketing consiste em conversões a partir do topo do funil. Estas são pessoas que se envolveram com seu conteúdo de marketing – talvez preenchendo uma pesquisa, participando de um webinar ou baixando um conteúdo educacional – e agora estão avaliando sua empresa em relação à concorrência. Nesta fase, você começa a direcioná-los com conteúdo e informações que posicionam seu produto ou serviço como a melhor solução para seus pontos de dor.

BOFU:

O fundo do funil de marketing é onde a magia (venda) acontece. É apropriado visar as pessoas nesta fase com pedidos para uma demonstração, mas você não quer estar muito ansioso para fechar que você comece a fazer spam com eles. Os valiosos activos de marketing nesta fase incluem histórias de sucesso de clientes e folhas de comparação, que tornam o comprador totalmente confortável com a sua solução antes da sua equipa de vendas entrar para o fecho.

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Etapas do funil de vendas

As etapas de um funil de vendas refletem as etapas de pipeline existentes na sua organização. As etapas de um funil de vendas normalmente se assemelham a isto:

Após novamente, o seu funil de vendas mede as conversões dos seus potenciais clientes através destas etapas, o que é fundamental para ajudar a sua equipa a determinar quais as tácticas de vendas que estão a funcionar, e quais as que precisam de ser revistas.

Os benefícios reais de um funil de vendas

É importante compreender como utilizar um funil de vendas para tirar o máximo partido das suas iniciativas de vendas. Aqui está um exemplo de como eu pessoalmente usei os insights de um funil de vendas para aumentar a eficácia da minha equipa de vendas numa empresa anterior:

Um novo ano tinha começado, e novas iniciativas de vendas e marketing estavam em curso. Nossa equipe de vendas começou a ficar atrás de suas vendas projetadas, e nos perguntamos por quê. Um olhar para o nosso relatório de funil determinou que a nossa taxa de conversão entre os potenciais clientes que tinham assistido a um webinar e a nossa próxima fase do pipeline (solicitar uma demonstração) era desproporcionalmente baixa.
Guiados por este conhecimento, fomos capazes de automatizar uma gota de e-mail direccionada para os potenciais clientes nessa fase do nosso pipeline e ajudá-los a converter mais rapidamente, informando-os dos benefícios de uma demonstração personalizada. Este refinamento do processo foi um resultado direto do impacto que um funil de vendas teve no processo de vendas da nossa organização.
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Funnel templates

Se você veio aqui procurando por templates de vendas de funil…você pode estar no lugar errado, ou pelo menos usando a terminologia errada. Lembre-se: Um funil de vendas reflecte a quantidade de leads em cada uma das fases do seu pipeline, bem como as taxas de conversão dessas fases. É apenas matemática simples.
O seu pipeline de vendas, por outro lado, é a sequência de etapas que os seus clientes percorrem desde o novo lead até à venda (geralmente reconhecida como a coisa que o seu director de vendas desenha no quadro branco em todas as reuniões de vendas).

Então, se está à procura de exemplos das etapas que pode utilizar para o seu pipeline, quer modelos de pipeline de vendas, e esses podem ser encontrados aqui mesmo.

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Um funil de vendas, resumido

Um funil de vendas é um método para seguir e ilustrar as taxas de conversão dos seus potenciais clientes entre as fases do pipeline. Um relatório de funil de vendas desempenha um papel fundamental em qualquer estratégia de vendas, ajudando-o a descobrir onde redireccionar os seus esforços de modo a fechar a maioria dos negócios. E, claro, o seu pipeline de vendas é o caminho que os seus clientes seguem, separados em etapas. Pense desta forma: Um pipeline reflecte o que a sua equipa de vendas faz durante uma venda, e um funil mede o quão bem eles o estão a fazer.

Recursos educativos de vendas:

Porque a confusão entre funis de vendas, pipelines de vendas, e processos de vendas ainda é comum, incluímos alguns links para o ajudar a resolver tudo.
p>Esquemas de processos de vendas

p>A diferença entre um pipeline de vendas e um funil de vendas
>/p>p>Como construir um processo de vendas
/p>p> Enciclopédia de tácticas de vendas

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