Fevereiro 03, 2020
Bay-Area startup Stem usado para vender baterias autônomas para economizar dinheiro das empresas em suas contas de serviços públicos. Agora a empresa chega cada vez mais aos clientes através de parceiros de canal na indústria solar, e essa mudança pode fortalecer sua posição em conversas de vendas recentemente reveladas.
P>Publicação de finanças de energia SparkSpread relatou na semana passada que a Stem está procurando um comprador com a ajuda da Morgan Stanley e da Greentech Capital Advisors, com ofertas a serem feitas recentemente.
No dia seguinte, a Stem publicou novos detalhes sobre um programa de parceria solar de três níveis, através do qual fornecerá assistência técnica e de software a instaladores solares comerciais que estejam procurando adicionar baterias aos seus negócios. O anúncio de quarta-feira poderia ter tido como objetivo recuperar o controle da narrativa.
Mas, em uma entrevista na sexta-feira, Alan Russo, Diretor da Receita Federal do Stem, disse à Greentech Media que a história da SparkSpread estava correta.
“Tudo o que descrevi não deve surpreender que as pessoas estejam interessadas em adquirir o Stem”, disse ele, referindo-se à discussão anterior sobre os novos canais solares. Como uma equipe de liderança, precisamos levar isso a sério”.
“Essa perspectiva indica uma evolução sutil do verão passado, quando o CEO John Carrington disse à GTM que estava mais interessado em fazer crescer a empresa e executar sua estratégia do que em buscar uma saída iminente para os investidores.
“Coisas boas acontecem com a execução”, disse ele. “O mercado de armazenamento de energia cresceu desde então, registrando recordes de implantação e receita em 2019, segundo dados da empresa de pesquisa Wood Mackenzie. Espera-se que as instalações nos EUA tripliquem em 2020, em uma base de megawatts, e aumentem doze vezes de 2019 a 2024, embora as baterias comerciais representem uma fração do mercado global.
O interesse crescente dos desenvolvedores solares só aumenta o potencial de crescimento do armazenamento de energia, acrescentou Russo.
“Há muitas empresas que precisam decidir, ‘Vou conseguir ou vou comprar?'”, disse ele. “Temos um avanço de 10 anos.”
Estes anos deram à Stem ampla oportunidade de aprender e se adaptar à medida que o pequeno mercado de armazenamento cresceu até onde está hoje.
Acoplar a carroça ao sol
O último modelo de negócio da Stem reflete mudanças tanto internamente como no mercado em geral.
Quando a Stem foi lançada em 2012, como um rebranding do arranque da electrónica de potência Powergetics, baterias de iões de lítio alimentadas por telefones e computadores portáteis, mas de outra forma tinham pouco papel nas estratégias energéticas das empresas. Para vender uma visão de gerenciamento ativo de baterias reduzindo as contas de energia e ajudando a modernizar a rede, a Stem teve que fazer tudo isso: projetar hardware, desenvolver e instalar projetos, controlar os ativos com software e análise preditiva, e financiar esse novo produto em perigo.
O Stem foi às feiras para falar sobre a “pilha de valor”, a teoria de que o armazenamento pode puxar vários fluxos de receita de uma só vez, atendendo a diferentes necessidades dos clientes, dos serviços públicos e da rede em geral. A empresa ganhou contratos com concessionárias, incluindo um grande negócio de capacidade para a Southern California Edison, e assinou clientes para economizar nas contas nesses territórios.
As estratégias de crescimento da empresa provocaram controvérsia. Depois que a Califórnia abriu o Programa de Incentivo à Auto-Geração para subsidiar o armazenamento de energia, a Stem ganhou uma fatia desproporcional de uma parcela de US$ 40 milhões oferecida em 2016, na base do “primeiro a chegar, primeiro a ser servido”. A análise do resultado levou a Stem a devolver voluntariamente metade dos fundos que ganhou para resolver a disputa.
p>O subsídio SGIP evoluiu e continua a apoiar as instalações de armazenamento de energia na Califórnia. Mas os regulamentos para esclarecer como as baterias com o cliente podem participar em múltiplos papéis no mercado não se moveram tão rapidamente pelo país como os defensores esperavam. O mercado de armazenamento comercial e industrial não conseguiu se espalhar para além da Califórnia, que abrigou 75% do mercado no terceiro trimestre de 2019, de acordo com a WoodMac. Nos trimestres anteriores, a Califórnia detinha quase todo o mercado.
Fellow C&I storage pioneer Advanced Microgrid Solutions respondeu a esses e outros desafios em 2018, reformulando-se como uma empresa de software. Ao invés de investir no desenvolvimento de projetos de capital intensivo, ela usaria inteligência artificial para despachar os ativos de energia de outras pessoas para obter ganhos máximos.
Stem, também, começou a falar mais sobre software e IA e menos sobre o desenvolvimento de projetos de baterias, mas manteve o foco nos clientes comerciais (e entrou no maior mercado de frente de medidores). O desafio preeminente nas vendas comerciais, seja para energia solar ou baterias, é um processo dispendioso e demorado de aquisição de clientes. A Stem encontrou uma forma de contornar isso: estabelecer uma parceria com as pessoas que já vendem energia limpa para esses clientes.
A recente mudança das concessionárias de energia da Califórnia para tarifas baseadas no tempo diminuiu o benefício do solar independente e criou um sinal de preço para armazenar a geração solar e liberá-la em horas noturnas mais valiosas.
“O maior mercado solar reconheceu que o armazenamento não era mais agradável de se ter, mas realmente crítico para manter sua proposta de valor econômico”, disse Russo.
Stem começou a reestruturar sua equipe para enfatizar a experiência solar. Essa transição incluiu demissões no verão passado. Depois de anos liderando o impulso regulatório para abrir novos mercados para armazenamento independente, a Stem cortou os laços com seus veteranos defensores regulatórios Polly Shaw e Jim Baak.
“Eu acho que nós meio que carregamos nossa parte injusta da água por um longo tempo”, disse o CEO Carrington sobre essa decisão na entrevista do verão passado. “Onde precisamos de apoio regulatório, certamente continuaremos a investir nisso”. Mas sentimos que era um pouco mais do que podíamos administrar como empresa deste tamanho”
A mudança para as vendas orientadas por parceiros parece estar mostrando resultados. Cerca de 75% dos negócios domésticos eram de energia solar em 2019, disse Russo (o mercado de Ontário em grande formato continua atraindo as baterias por conta própria). A rede de parceiros trouxe 159 megawatts-hora de contratos com mais de 50 empresas no ano passado, a empresa observou.
“Agora há muito mais parceiros do que nós podemos lidar diretamente”, disse Russo. “O ponto de inflexão está aqui. Precisamos ser capazes de escalar sem escalar nossos custos”
Os maiores desenvolvedores solares ainda lidam diretamente com a Stem como “Premier Partners”, mas as empresas menores podem reservar negócios de armazenamento com a Stem através dos grandes distribuidores de equipamentos BayWa r.e., CED Greentech e Soligent. Esse processo permite que os instaladores adquiram todo o hardware e software de armazenamento através da distribuidora com a qual já têm contrato.
Os instaladores mais pequenos também podem treinar em conhecimentos de armazenamento e obter certificações de uma próxima “Stem University”
“Você não pode ensinar de forma credível o canal a fazer algo se você não aprender a fazer isso você mesmo primeiro”, disse Russo. Com mais de 1.000 sistemas no campo, ele acrescentou: “Achamos que podemos ensinar de forma credível as melhores práticas de armazenamento de energia”
Qual é o preço?
Agora a liderança da Stem pode tentar convencer uma empresa maior a aderir a esta visão. O cerne desse argumento está no valor que um potencial comprador vê nos activos que a Stem instalou e possui, e nas suas perspectivas futuras de negócio.
Estas são entidades distintas, ou pelo menos distinguíveis. A antiga carteira da Stem poderia fazer um ajuste natural para um fundo de infra-estrutura, da mesma forma que a AMS entregou a sua carteira instalada, geradora de receitas do sul da Califórnia, à Macquarie e Susi Partners.
“Há uma tonelada de capital lá fora que adora possuir esses tipos de ativos”, disse o veterano investidor cleantech Abe Yokell da Congruent Ventures, que não investiu na Stem.
Mas o novo modelo de venda de tecnologia e serviços da Stem para instaladores de energia solar representa um tipo diferente de oferta, com múltiplos potencialmente mais altos, pois requer menos capital para gerar valor. A rede de parceiros é muito oportuna para oferecer aos compradores uma história diferente daquela que investidores anteriores ouviram, sobre o dinheiro a ser feito para instalar baterias comerciais autônomas e desbloquear esses valores empilhados.
Os investidores anteriores contribuíram com mais de $200 milhões em investimentos de capital ao longo dos anos, culminando num investimento de $106 milhões na Série D de 2018. A longa lista de financiadores abrange empresas de capital de risco como a Mithril e parceiros estratégicos como a Constellation, subsidiária da Exelon, e a Iberdrola, RWE e Total.
“Dado o actual ambiente de capital, eles encontrarão um comprador”, disse um dos sócios da indústria de armazenamento. “É apenas uma questão de qual avaliação e quão bem ou mal os primeiros investidores serão tratados”
Como esses investidores acabam felizes depende dos detalhes não revelados das suas folhas de termos. Em qualquer caso, Stem procurará mostrar que colocou $200 milhões de investimento em ações para trabalhar e gerou várias vezes mais do que isso em valor.
“Eu não ficaria surpreso se fosse um bom resultado: ‘bom’ significa que os investidores fizeram algum dinheiro e a equipe levou algo para casa”, disse Yokell. “Mas eu também não chamaria isso de fácil.”
Bilhões de dólares de saída continuam sendo extremamente raros no setor de cleantech, e no setor de armazenamento de energia em particular. O fabricante de baterias Saft vendeu à Total em 2016 por mais de US$ 1 bilhão, mas então a Saft tem mais de um século.
Uma das modernas startups, desenvolvedores de armazenamento comercial Green Charge e Demand Energy encontraram compradores em empresas de energia européias, mas eles levantaram menos dinheiro e implantaram uma fração da capacidade de armazenamento que a Stem tem.
Os compradores terão que avaliar a Stem sem um análogo preciso, pela simples razão de que nenhuma outra empresa está fazendo o que a Stem faz na mesma escala.