I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.
Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. Neste artigo vou decompor o processo de aquisição inicial em seis passos simples – tornando-o o mais fácil possível para qualquer um que procure entrar no mundo do comércio electrónico.
Nota: Pode querer imprimir este artigo e referi-lo à medida que vai, há muito para levar.
1) Encontrar um fornecedor
Encontrar um fornecedor ou distribuidor pode ser difícil – eles tendem a manter um perfil bastante baixo. Quando eu comecei, eu costumava usar o Google para encontrar fornecedores – eu costumava usar frases de busca como “< nome da marca> atacado” ou “< nome do produto> comprar a granel”. O problema foi que, invariavelmente, acabei num site de compras de produtos do Extremo Oriente, onde nem sempre conseguia ter a certeza da autenticidade do vendedor, ou dos itens que estava a tentar comprar.
No final, fiz uma descoberta incrível. A maioria dos itens que você compra nas lojas ou em empresas de comércio eletrônico nacionais estão sujeitos a requisitos de rotulagem por lei. Estes requisitos tendem a variar de país para país – os mais rigorosos requisitos de rotulagem tendem a ser na Europa.
Comprar uma amostra do(s) item(s) que você planeja estocar no seu site de comércio eletrônico de uma loja bem conhecida, ou de um site bem conhecido (a Amazon é sempre uma boa opção). Quando esse produto chegar, olhe cuidadosamente para a etiquetagem do mesmo. Se você tiver sorte, você encontrará o nome do fornecedor ou distribuidor, se não, você deve ser capaz de encontrar o nome do site do fornecedor, ou mesmo seu endereço postal.
Armado com essas informações, você pode fazer uma rápida pesquisa no Google para as informações de contato do fornecedor e você pode ligar ou enviar um e-mail diretamente para eles. Este é o método que usei para contactar cerca de 20 marcas, funciona sempre. Anteriormente, eu passava meses a fio tentando localizar fornecedores e distribuidores oficiais de produtos, mas na maioria das vezes, a resposta estava me encarando bem na cara! Veja os produtos em sua casa, a maioria deles terá um endereço, website ou alguma outra informação de fornecedor impressa em algum lugar na embalagem. Embora esta informação esteja lá por razões legais, é útil para entrar em contacto com uma marca, também!
Se o acima descrito não funcionar, pode sempre tentar o LinkedIn. Há alguns anos atrás eu queria estocar uma marca bastante grande, mas o site da marca não funcionava, e não recebi resposta às cartas que enviei para o endereço deles. No final, procurei pelo nome da marca no Google e o sufiquei com “LinkedIn”. Consegui encontrar o perfil do director-geral, por isso enviei-lhe uma mensagem rápida através da plataforma do LinkedIn. Em uma semana, eu tinha feito meu primeiro pedido com esta marca. Não estou dizendo que você deve abordar todos os fornecedores ou distribuidores pelo LinkedIn, ele deve ser tratado como um último recurso. Mas é muito eficaz!
Muitos fornecedores lá fora são muito exigentes com as empresas que fornecem. Quanto maior a marca, mais pickier eles podem se dar ao luxo de ser. A maioria dos fornecedores vai querer ver o histórico comercial, e provas de que você realmente possui um website. Isto se apresenta como um cenário do tipo galinha e ovo – sem um website alguns fornecedores não vão lhe fornecer seus produtos, mas sem produtos para vender, você não quer pagar alguém para desenvolver um website.
2) Fazer a devida diligência
Due diligence envolve olhar para o fornecedor com quem você quer trabalhar em detalhes – você também deve olhar cuidadosamente para os produtos que eles vão lhe vender. É uma parte importante do processo de compra – se você não fizer a devida diligência corretamente você pode acabar no lado errado de um esquema caro, ou você pode acabar comprando muito estoque que não pode ser vendido por ser defeituoso ou falsificado.
Quando possível, a devida diligência é melhor feita pessoalmente, encontrando o seu fornecedor. Às vezes isso não é possível, especialmente se você estiver comprando estoque do exterior, então certifique-se de fazer o máximo de pesquisa possível. Aqui estão algumas listas de verificação para você trabalhar, uma para o próprio fornecedor e outra para os produtos que eles estão vendendo:
Fornecedor
- São eles confiáveis? Pode falar com algum dos seus actuais clientes para verificar isto?
- É flexível a forma de pagamento? Eles aceitam uma gama de métodos de pagamento (como cartão de crédito) para que você esteja coberto como comprador?
- li>Entrou em contato com eles, ou eles entraram em contato com você? A maioria dos esquemas começa quando um fornecedor contacta um potencial cliente.
li>É uma empresa ou entidade legal registada no seu país?li>É aberto o seu contacto e morada? As informações de contato funcionam? O endereço realmente existe?
Produtos
- Tem recebido uma amostra? Você recebeu garantias de que todos os produtos serão fabricados com o mesmo padrão das amostras?
- li>Os produtos estão de acordo com toda a legislação legal em vigor? (Isto inclui coisas como requisitos de rotulagem, a composição química dos produtos, e muito mais.)
- Se forem de marca, os produtos são 100% genuínos? Se não forem e você for pego vendendo-os, é você que estará em apuros.
A diligência pode parecer muita burocracia desnecessária, mas tem que ser feita. Ela o protege de ser enganado por vendedores; também o protege de comprar ações que você não pode vender porque são de má qualidade, ou porque são falsificadas. Depois de passar pelo processo de due diligence um par de vezes, tornar-se-á uma segunda natureza para si quando lidar com novos fornecedores.
3) Obtendo um desconto
Descontos fazem o mundo do retalho girar. OK, isso não fazia sentido, mas eu ADORO descontos! Todo fornecedor lá fora pode lhe oferecer algum tipo de desconto, seja 5% de desconto em seus preços padrão, ou frete de entrada gratuito. Alguns fornecedores lhe dirão que estão de mãos atadas e que não podem lhe conceder um desconto, mas não estão sendo honestos. Se um fornecedor disser que não pode fazer nada, peça para falar com alguém um pouco mais experiente como um diretor – alguém que pode aprovar um desconto para você.
Descontos funcionam de maneiras diferentes com fornecedores diferentes. Normalmente, os fornecedores têm uma lista de preços por atacado – estes preços são projetados para oferecer aos vendedores uma margem decente quando vendidos com o RRP completo. Os fornecedores então oferecem a cada cliente (também conhecido como você) uma percentagem do preço de venda – esse é o seu desconto. O problema com os preços por grosso padrão é que a maioria das empresas de comércio electrónico não vendem as coisas com o RRP completo – e têm de atirar as coisas como se fossem expedições grátis. O que parece uma margem saudável vai diminuir em breve, então você tem que se manter firme e lutar por melhores margens, aumentando os descontos que você tem no lugar com os fornecedores.
O primeiro grande fornecedor com quem trabalhei me atirou um desconto antes mesmo de eu ter tido a chance de pedir um. Eles disseram “nós lhe daremos 15% de desconto em nossos preços padrão por atacado, porque você é um negócio iniciante”. Depois desse ponto percebi que os descontos estão lá fora para a tomada, então use sua melhor cara de poker.
Não posso compartilhar todas as minhas táticas de negociação, mas quando me inscrevo com um novo fornecedor, vou sempre em força – peço 50% de desconto nos seus preços de atacado padrão. Às vezes isto sai imediatamente e o fornecedor diz “claro” – às vezes tenho que usar a minha melhor cara de poker e cruzar os meus dedos. Nos últimos tempos, o desconto mais baixo para o qual me conformei é de 40% – por isso não tenho feito muito mal.
Descontos são realmente importantes quando você está vendendo produtos online – como qualquer vendedor estabelecido sabe, os pontos são difíceis de obter e as taxas vêm para você de todos os ângulos diferentes, então se você pode economizar alguns dólares por unidade em cada produto que você vende, suas margens vão parecer muito mais saudável. Quando você está enfrentando empresas como a Amazon, garantir os maiores descontos possíveis tem que ser feito. Se eu me contentasse com os preços padrão de atacado com meus fornecedores, minha empresa estaria funcionando com prejuízo. Quanto maiores forem os descontos que você garantir com os fornecedores, maiores serão as suas margens de lucro. É muito simples.
4) Aferindo a procura & fazendo a sua primeira encomenda
É sempre difícil saber quanto stock comprar quando faz a sua primeira encomenda. Avaliar a procura pode ser muito difícil – ainda mais se o seu negócio está apenas começando e é o primeiro lote de estoque que você já comprou. Aqui estão alguns truques que eu uso para determinar quanto comprar:
eBay: No eBay você pode clicar no número de itens que foram vendidos em uma lista específica, e você pode ver as diferentes variantes que foram compradas. Você geralmente tem acesso a algumas centenas de vendas anteriores – assim você pode ver qual variante foi a mais popular nos dias e semanas anteriores. Isto pode ser útil ao encomendar em stock – pode garantir que encomenda mais das linhas populares, e menos das linhas impopulares. Encontre algumas listas populares do eBay no seu nicho e veja o que vendeu bem – não é uma base sólida para trabalhar, mas dá-lhe uma ideia geral do que está em demanda e do que não está.
Google Keyword Planner: O Google Keyword Planner diz-lhe quantas pesquisas as pessoas estão a executar para termos relacionados com os seus produtos. Veja as buscas por palavras-chave específicas – não por palavras-chave amplas. Se você estiver procurando uma gama de impressoras, não olhe para palavras-chave como “impressoras de escritório” – elas são muito abrangentes. Veja o número de buscas em torno do número exato do modelo da impressora – isso lhe dá uma indicação muito mais clara da demanda por esse item específico. Se não houver dados no planejador de palavras-chave para esse item, as chances são de que ele não esteja sendo procurado por um lote inteiro no Google (isso não significa que você não deve estocar o item, no entanto).
Competitores: Um dos fornecedores com quem trabalho tem mais de 250 itens de linhas diferentes no seu inventário. Como uma empresa em fase de arranque, simplesmente não tinha dinheiro para estocar todas as 250 linhas de uma só vez – por isso olhei para alguns dos maiores websites do meu nicho, e observei as linhas que eles tinham em stock. Concluí que eles estocaram essas linhas por uma razão: porque elas são populares. Ao fazer meu primeiro pedido, eu me agarrei a essas linhas – à medida que o tempo foi passando e o meu negócio foi melhorando, eu gradualmente estoquei todas as 250 linhas. Fazer o pedido inicial foi difícil – mas graças a um pouco de pesquisa da concorrência não foi difícil decidir quando se tratava de determinar os primeiros itens a serem estocados.
Onde possível, eu tento fazer o pedido no mesmo número de cada item que estou comprando de um fornecedor. Digamos que eu encomendo 10 tipos diferentes de t-shirt de um fornecedor. Eu pediria 24 de cada estilo, no meu pedido inicial. Em poucos dias, eu teria um vencedor claro – um estilo que é o mais popular entre os nossos clientes. Assim que começar a vender as t-shirts que estou a receber dados reais de vendas, posso então usar estes dados de vendas ao fazer futuras encomendas.
Quanto mais dados de vendas tiver, mais precisas serão as suas encomendas. Posso saber, por exemplo, que as t-shirts azuis vendem muito bem no Verão – mas durante o período de Natal, as t-shirts vermelhas vendem melhor. É impossível saber isto antes de fazer a sua primeira encomenda, por isso tenha cuidado – não se estique demasiado (se os artigos não venderem de todo, terá dinheiro amarrado neles) e encomende um número modesto de cada produto ao seu fornecedor. Quando souber o que vende e o que não vende, pode começar a fazer encomendas mais precisas com o seu fornecedor, sabendo o que os seus clientes provavelmente irão comprar.
5) Obtendo permissão para usar marcas registadas & logos
Por várias razões, muitos proprietários de negócios de comércio electrónico saltam completamente esta etapa do processo de compra. O marketing do seu site de comércio eletrônico é meio importante! Se você não comercializá-lo, ninguém saberá que ele existe – conseqüentemente, você não fará vendas.
Uma maneira popular de comercializá-lo é usando banners de anúncios através de plataformas como Google AdWords e Anúncios do Facebook. Se você estiver seguindo este caminho, procure permissão do fornecedor ou marcas com as quais você está trabalhando para usar seu nome e/ou logotipos em seus banners. Algumas marcas têm diretrizes e regras em vigor para impedir que os clientes utilizem seus nomes de marcas registradas e logotipos em seus materiais de marketing. Você deve sempre buscar permissão. Não apenas assuma que a marca ou fornecedor estará bem com você usando seu nome ou logotipo – pergunte!
Esta lógica simples se aplica a todas as outras formas de marketing também – quer você esteja planejando um comercial de televisão, folhetos para distribuir no shopping local, ou mesmo algum trabalho artístico extravagante para a página inicial do seu site.
Descrever a pergunta não faz mal, e pode lhe poupar muitos problemas legais. Obtenha a confirmação que você pode usar o nome e o logotipo de uma marca no seu material de marketing – coloque a confirmação por escrito em algum lugar seguro. Se for um e-mail, imprima-o e arquive-o. Se alguém voltar para você e disser: “Ei, você está usando nossa marca sem permissão!” – você pode jogar sua confirmação por escrito de volta para eles.
Eu conheço pessoas que usaram logotipos e termos de marca registrada em seus materiais de marketing online sem pedir permissão. Eles então receberam um e-mail ou carta com palavras fortes – e sua defesa foi “Bem, eu meio que assumi que poderia usar seu logotipo”. Não seja uma dessas pessoas, pedir permissão não leva muito tempo – e é a coisa cortês (e inteligente) a fazer.
6) Listando seu estoque para venda
Após você ter passado pelo processo de encontrar um fornecedor, realizar a devida diligência e fazer seu primeiro pedido, você pode prosseguir para a etapa final – listando seu estoque para venda! Inicialmente, isto vai parecer muito excitante, mas depois de ter criado algumas páginas ou listagens de produtos, a novidade logo começa a passar. Adicionar descrições de produtos e imagens pode tornar-se um aborrecimento muito rápido.
Lotadas de pessoas tendem a fazer um trabalho de listagem de seu estoque para venda, seja na Amazon, eBay ou em seu próprio site. Eu entendo completamente o porquê – é bastante monótono. Dito isto, quando um usuário clica na sua listagem ou no seu site, essa é a sua única oportunidade de vender o seu produto para eles. Certifique-se de escrever uma cópia convincente do produto que chame a atenção deles. Use imagens de alta resolução que pareçam profissionais. Torne toda a experiência agradável e abrangente – não deixe aquele usuário procurando por mais informações, ou desligado por muitos erros ortográficos.
É muito melhor listar 100 itens no espaço de 10 dias do que 1.000 itens em um dia. Dê a cada produto do seu inventário a atenção aos detalhes que ele requer ao fazer a listagem. Uma excelente cópia da descrição do produto, juntamente com imagens de alta resolução é uma receita para o sucesso, não importa em que plataforma você está vendendo.
O processo de adquirir produtos para vender pode levar tempo e esforço significativos, mas no final do dia, é a parte mais importante de um negócio de varejo. Prepare-se para pensar fora da caixa quando se trata de encontrar fornecedores, seja objetivo ao fazer a devida diligência, e use a sua melhor cara de poker ao negociar um desconto. Se seguir o meu guia de aquisição de produtos, não há razão para não conseguir no mundo do ecommerce.