Ihre Verkaufspräsentation entscheidet buchstäblich über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs. Vielleicht handelt es sich um einen Verkauf, bei dem Sie Waren oder Dienstleistungen gegen Geld tauschen. Oder vielleicht verkaufen Sie eine Idee an einen Partner oder einen Vorgesetzten. Wie auch immer, eine gute Verkaufspräsentation muss gut geplant und ausgeführt werden, damit Sie sich in Ihrer Vertriebskette durchsetzen können.
Wir zeigen Ihnen einige Beispiele für Verkaufspräsentationen aus dem wirklichen Leben, denen Sie nacheifern sollten, damit Sie sich von der Masse abheben können.
Was ist eine Verkaufspräsentation?
Eine Verkaufspräsentation ist eine ausführliche Art von Verkaufsgespräch und soll Ihr Publikum zu einer bestimmten Handlung veranlassen, z. B. dazu, einem Angebot zuzustimmen. Eine gute Verkaufspräsentation ist prägnant und bietet dem Empfänger einen Mehrwert. Sie erfordert starke kommunikative Fähigkeiten und eine Konzentration auf die Bedürfnisse des Interessenten und nicht auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
Während ein Rahmen wie „Aufhänger, Problem, Lösung usw.“ auf jede Verkaufspräsentation angewendet werden kann, umfasst der Begriff verschiedene Präsentationsformate, je nachdem, wo Sie sich in der Verkaufspipeline befinden. Dazu gehören die folgenden Formate:
- Verkaufs-Webinar
- Software-Demo
- Formale Gruppenpräsentation
- Kleine Verkaufspräsentation
- Verkaufsvideo
Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen, wie jede dieser Verkaufspräsentationen aussehen könnte.
5 überzeugende Beispiele für Verkaufspräsentationen
Vielleicht haben Sie gehört, was Steve Jobs über PowerPoint dachte. Es gibt aber noch wirkungsvollere Arten von Verkaufspräsentationen. Hier finden Sie fünf Beispiele für echte Verkaufspräsentationen, die Interessenten erfolgreich zum nächsten Schritt im Verkaufsprozess bewegen.
Sie können diese Beispiele auch nutzen, um Ihre eigene Verkaufspräsentation zu erstellen.
Algolia live webinar A/B testing
Verkaufs-Webinare sind eine hervorragende Möglichkeit, Interessenten zu informieren, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind, aber noch nicht bereit für eine Demo oder eine formelle Präsentation sind. Webinare können auch zur Pflege von Bestandskunden eingesetzt werden.
Nehmen Sie das Webinar von Algolia zum Thema A/B-Testing. In dem Webinar wird aufgezeigt, wie anspruchsvoll A/B-Tests sein können und welche Strategien der Betrachter anwenden kann. Algolia stellt dann seinen einzigartigen Ansatz für A/B-Tests vor. Sie haben das Webinar auch neu aufbereitet, indem sie es auf ihre Website gestellt haben.
Stärken & Schwächen: Dieses Webinar ist umfassend und hilft den Zuschauern, mehr über A/B-Tests zu erfahren, komplett mit hilfreichen Diagrammen und Aufschlüsselungen des Konzepts. Ein Ansatz, der das Publikum besser einbinden könnte, wäre jedoch, nach jedem Satz von drei oder vier Folien Fragen zu stellen.
Mitnahme: Beziehen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Ihrem eigenen Live-Webinar auf die Probleme der Zuschauer und nicht darauf, wie toll Ihre Funktionen sind. Bevor Sie ein Webinar veranstalten, erstellen Sie eine Liste der Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe. Verwenden Sie diese Liste als Grundlage für Ihre Botschaft.
Zudem sollten Sie, insbesondere bei kleineren Webinaren, während der Präsentation die Möglichkeit für Fragen bieten und im Vorfeld eine Liste mit möglichen Fragen erstellen. Auf diese Weise haben Ihre Zuhörer das Gefühl, dass ihre Bedürfnisse gehört werden. Versuchen Sie, die Regel „80 % Zuhören, 20 % Reden“ zu befolgen.
Microsoft Software-Demo
Es ist wahrscheinlich, dass Sie eine Software-Demo geben müssen, um zu zeigen, was Ihr Produkt kann, besonders wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind. In dieser Verkaufspräsentation führt Microsoft sein Surface Pro vor.
Der Präsentator geht mehrere Anwendungsfälle mit dem Produkt durch und hebt sogar den Zielbenutzer (z. B. einen Bauunternehmer) für einige der Funktionen hervor.
Stärken & Schwächen: Obwohl die Demo wahrscheinlich nicht in der Geschwindigkeit des Beispielvideos gehalten werden sollte, klingt der Präsentator sehr natürlich und gesprächig und wirft sogar Möglichkeiten ein, wie verschiedene Personen das Surface Pro verwenden könnten. Er kennt das Produkt in- und auswendig und ist in der Lage, in einfachen Worten zu erklären, wie man es benutzt.
Merkmale: Wenn Sie eine Software-Demo geben, sollte die Sprache so einfach sein, dass Ihr Publikum sie versteht. Es ist wahrscheinlich, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung technisch ist, aber Sie müssen es so erklären, dass jeder verstehen kann, wie es funktioniert. Vermeiden Sie es, mit Fachjargon um sich zu werfen. Halten Sie sich stattdessen an das Sprichwort „Erklären Sie es mir, als wäre ich fünf Jahre alt“. Das erfordert Übung, also feilen Sie im Vorfeld an Ihrer Botschaft.
Auch hier gilt: Schmeißen Sie Ihrem Publikum nicht jede einzelne Funktion um die Ohren. Heben Sie in der Demo die Funktionen hervor, die für ihre Probleme am wichtigsten sind. Sie wollen, dass die Zuhörer den Wert Ihres Produkts verstehen und erkennen!
Apples Gruppenpräsentation
Angenommen, Sie halten eine Präsentation vor einem großen Publikum, vielleicht in einem Sitzungssaal eines künftigen Unternehmens. Apple hat eine einzigartige Art, formelle Präsentationen auf Veranstaltungen zu halten. Anstatt dass eine Person die ganze Zeit spricht, wechseln sich die Teammitglieder ab und tauschen alle 10 Minuten verschiedene Teile ihrer Botschaft aus.
Unsere Gehirne langweilen sich schnell. Mit dem Ansatz des häufigen Wechsels „setzt“ Apple das Publikum zurück, um es zu beschäftigen, wenn es abgelenkt ist.
Stärken & Schwächen: Die visuelle Gestaltung der Apple-Präsentation ist beeindruckend und scheint vom Bildschirm zu springen. Es gibt auch ein Video, das zeigt, welche Vorteile die Apple-Uhr für den Benutzer hat. Die Präsentation ist nicht nur visuell ansprechend, sondern auch die Übergabe zwischen den Sprechern ist sehr flüssig. Zugegeben, bestimmte Teile der Präsentation sind etwas „verkaufslastig“, was in einer B2B-Gruppenpräsentation nicht unbedingt funktionieren würde (Menschen lassen sich nicht gerne etwas verkaufen). Aber in Anbetracht des Produkts und der Marke funktioniert der Ansatz in diesem Fall.
Mitnahme: Auch wenn Sie alleine präsentieren, kann der Ansatz von Apple immer noch angewendet werden. Halten Sie Ihre Präsentation visuell und auditiv interessant, z. B. mit auffälligen Verkaufsdecks, Videos und Soundbites. Es ist erwiesen, dass eine alle 10 Minuten wechselnde Präsentation die Zuhörer bei der Stange hält.
Vermeiden Sie es außerdem, in einem monotonen Tonfall zu sprechen (ein Ansatz, der die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer schnell verlieren kann). Üben Sie stattdessen, Ihren Worten einen bestimmten Tonfall zu verleihen. Denken Sie daran: Es kommt nicht so sehr darauf an, was Sie sagen, sondern wie Sie es sagen.
Todd Caponi – Verkaufspräsentation unter vier Augen
Vor allem in kleinen Unternehmen werden Sie wahrscheinlich eine Verkaufspräsentation vor ein oder zwei Personen halten, z. B. vor Führungskräften. Diese Präsentationen können sehr effektiv sein (wenn sie richtig gemacht werden), weil es einfacher ist, auf einer Eins-zu-eins-Basis Vertrauen aufzubauen.
Todd Caponi, Autor des Bestsellers „The Transparency Sale“ und ehemaliger CRO von PowerReviews, hatte ein Treffen mit dem Senior Vice President of Ecommerce von Calvin Klein, um ein großes Geschäft abzuschließen.
Der SVP verschwendete keine Zeit, um auf den Punkt zu kommen: „Wie seid ihr besser als ?“, fragte er. Caponi antwortete: „Können wir damit beginnen, warum sie besser sind als wir?“ Er war ehrlich in Bezug auf die Konkurrenz und ihr Wertversprechen. Er wurde persönlich und wich dem Klischee des „schleimigen Verkäufers“ aus. Aber er erklärte auch, wie das Wertversprechen seines Unternehmens den Bedürfnissen von Calvin Klein entsprach.
Der SVP schätzte die Ehrlichkeit und kaufte schließlich bei Caponis Unternehmen.
Stärken & Schwächen: Caponi versuchte nicht, überzeugend zu wirken oder den klassischen Verkäufercharme aufzusetzen. Stattdessen brachte er das Alleinstellungsmerkmal seines Unternehmens ein. Er erkannte, was die Konkurrenz besser machte, aber dann drehte er das Gespräch um. Er kannte die Bedürfnisse von Calvin Klein und hob hervor, wie das Kernangebot seines Unternehmens die Probleme von CK besser lösen würde als das des Wettbewerbers.
Merkmale: Seien Sie bei Ihrer Präsentation ehrlich über das, was Sie anbieten (oft sind diese Präsentationen eher wie ein Gespräch). Wie Caponi sagt, führen Sie mit Ihren Schwächen. Die Interessenten werden Ihnen eher vertrauen, wenn Sie auf die Probleme des Produkts hinweisen, anstatt einfach nur davon zu schwärmen, wie perfekt es ist.
Ein Beispiel: Vielleicht ist der Live-Chat ein zentrales Verkaufsargument Ihres Unternehmens. Ein Konkurrent bietet ebenfalls einen Live-Chat an, ebenso wie E-Mail-Integrationen und Aufzeichnungsoptionen. Erkennen Sie in Ihrer Präsentation an, was dieser Konkurrent gut macht, aber erklären Sie, wie Ihr Engagement für Ihr Kernangebot – den Live-Chat – ein Produkt schafft, das die Bedürfnisse des Interessenten besser erfüllt.
Sylvane-Videopräsentation
Eine Videopräsentation ist eine Verkaufspräsentation, die nicht in Echtzeit stattfindet, so dass Sie nicht gleich beim ersten Mal richtig liegen müssen. Sie können Verkaufsvideos zur Unterstützung von Aktivitäten wie Verkaufs-E-Mails und Posts in den sozialen Medien verwenden.
Als B2C-Unternehmen verwendet Sylvane Verkaufsvideos, um über seine Produkte zur Luftbehandlung und für Haushaltsgeräte zu informieren und diese vorzustellen. Diese Videos sind nicht aufdringlich oder drehen sich ausschließlich um das Produkt; stattdessen sind sie informativ und helfen potenziellen Kunden, im täglichen Leben erfolgreich zu sein.
Stärken & Schwächen: Die Präsentatorin ist freundlich und gesprächig. Sie drängt nicht auf einen Verkauf, sondern hebt stattdessen die Top-Angebote bei Sylvane am Labor Day-Wochenende hervor. Aber während dieser Ansatz für ein B2C-Unternehmen funktionieren mag, sollte ein Verkaufsvideo für ein B2B-Unternehmen mehr auf die Aufklärung des Zuschauers abzielen und weniger auf die Hervorhebung von Funktionen.
Merkmale: Verkaufen Sie in Ihren Verkaufsvideos nicht. Klären Sie stattdessen Ihre Zielgruppe auf, binden Sie sie ein und informieren Sie sie. Lösen Sie deren Probleme in Ihren Videos. Ein Beispiel: Sie sind ein IT-Technologieunternehmen. Sie könnten ein Lehrvideo über Systemdesign erstellen, in dem Sie den Ansatz Ihres Unternehmens vorstellen.
Das Publikum lernt immer noch etwas über Ihr Unternehmen, aber das Video ist darauf ausgerichtet, ihm bei einem bestimmten Bedarf zu helfen. Arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen, um Botschaften und Videos zu erstellen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden.
Passen Sie diese Beispiele für Verkaufspräsentationen an
Auch wenn sich das Format und die Zielgruppe Ihrer Verkaufspräsentation unterscheiden, haben sie in der Regel dasselbe Ziel: den Interessenten in die nächste Phase der Verkaufspipeline zu bringen. Möglicherweise müssen Sie während des Verkaufsprozesses auch mehr als eine Präsentation halten. Zum Beispiel könnte Ihr Interessent auf der Grundlage Ihrer Software-Demo darum bitten, dass Sie eine formelle Präsentation für die Abteilung seines Unternehmens halten.
Was auch immer der Fall sein mag, nutzen Sie die obigen Beispiele, um Ihre nächste Verkaufspräsentation zum Erfolg zu führen!