Überprüfen Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie, um Ihre Gewinne zu steigern und gegenüber Ihren Mitbewerbern an Boden zu gewinnen. Eine gute Möglichkeit, damit zu beginnen, ist die Aufteilung des Prozesses in einzelne, überschaubare Elemente. Am Ende erhalten Sie eine Checkliste, die Sie überprüfen können, um die verbesserungsbedürftigen Bereiche zu priorisieren, und die als Grundlage für eine wirksame Marketingstrategie dient.
1) Märkte
Untersuchen Sie Ihre derzeitigen und künftigen Märkte, um herauszufinden, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen und was Sie anbieten könnten, um mehr Kunden zu gewinnen. Ermitteln Sie, wie Sie mehr an Ihre profitabelsten Kunden verkaufen können und ob es über den normalen Einzelhandel hinausgehende Massen-, institutionelle, industrielle oder Unternehmensmärkte gibt, die Sie ignorieren. Anhand dieser Daten können Sie feststellen, ob neue Funktionen oder Dienstleistungen neue Kunden anlocken oder ob die Kunden bereit sind, mehr dafür zu bezahlen.
Um Informationen zu sammeln, sollten Sie untersuchen, was Ihre Konkurrenten tun, und Informationen über Ihre Kunden sammeln. Sie können Umfragen durchführen und Kundenbindungsprogramme einrichten, bei denen sich die Teilnehmer registrieren müssen, indem sie einige grundlegende Informationen über sich selbst angeben. Anhand dieser Angaben können Sie herausfinden, welche Bevölkerungsgruppen Sie anziehen – oder nicht anziehen.
2) Wettbewerb
Wissen Sie, wer Ihre Konkurrenten sind und was sie vorhaben. Wie sieht der allgemeine Markttrend aus und wie steht es um Ihren Marktanteil und Ihre Gewinnposition? Wie stehen Sie im Vergleich zur Konkurrenz da? Welche Substitute gibt es für Ihre Produkte und wie groß ist deren Bedrohung?
Nutzen Sie Wettbewerbsinformationen, um den Marktanteil Ihres Unternehmens zu erhalten und auszubauen. Dazu gehört, dass Sie recherchieren, was Ihre Konkurrenten anbieten, wie hoch ihre Preise sind und was ihre Marketingstrategien über die Zielgruppen aussagen.
3) Vertrieb
Finden Sie heraus, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen gewinnbringend an neue Absatzmärkte bringen können. Dies könnte bedeuten, dass Sie Ihre Verkäufe im Internet steigern, die Liefermöglichkeiten erweitern, Verträge mit zusätzlichen Einzelhandelsgeschäften schließen, die Ihre Produkte führen, und vieles mehr. Vielleicht finden Sie sogar Möglichkeiten, mit anderen Unternehmen zusammenzuarbeiten, die für beide Seiten von Vorteil sind. Wenn Sie z. B. ein Veranstaltungsfotograf sind, könnten Sie mit einem Floristen oder einem Caterer zusammenarbeiten, um Kaufoptionen anzubieten, die Ihre beiden Dienstleistungen umfassen. Eine solche Vereinbarung ermöglicht es beiden Parteien, ihren Kundenstamm zu erweitern.
4) Lieferkette
Recherchieren Sie gründlich nach Lieferanten und halten Sie nach Möglichkeit mehrere Optionen bereit, um nicht der Gnade von Großhändlern ausgeliefert zu sein, die die Preise für Rohstoffe oder Produktkomponenten erhöhen könnten. Verwalten Sie Ihre Lieferungen effektiver, indem Sie mehrere Großhändler nutzen, um die Kosten unter Kontrolle zu halten. Halten Sie immer Ausschau nach neuen Lieferanten, die bereit sein könnten, Angebote zu unterbreiten, um Ihr Geschäft zu gewinnen.
Bei der Suche nach Großhändlern lohnt es sich auch zu prüfen, ob vorgefertigte Artikel Kosteneinsparungen gegenüber der Eigenfertigung ermöglichen.
5) Positionierung
Es ist wichtig zu wissen, wo Sie auf dem Markt stehen, und Ihre Konkurrenz zu kennen, ist ein wichtiger Bestandteil davon. Vielleicht haben Sie ein größeres Unternehmen, von dem Sie hoffen, dass es allen alles bieten kann, aber es ist wahrscheinlicher, dass Sie sich auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren, z. B. auf diejenigen, die hochwertige Produkte oder Dienstleistungen suchen, auf diejenigen, die preisgünstige Produkte oder Dienstleistungen suchen, oder auf etwas dazwischen.
Wenn Sie eine Billigpizzeria sind, die in einer Stadt voller Billigpizzerien zu kämpfen hat, können Sie vielleicht Ihren Marktanteil erhöhen, indem Sie sich an diejenigen wenden, die bereit sind, einen Aufpreis für hochwertige Zutaten oder Beläge zu zahlen.
6) Werbung
Erreichen Sie Ihre potenziellen Kunden besser, indem Sie herausfinden, wo sich Ihre potenziellen Kunden aufhalten. Wenn Sie zum Beispiel versuchen, ein Publikum über soziale Medien zu erreichen, ist es gut zu wissen, welche Altersgruppe welche Plattformen nutzt.
Eine Umfrage des Pew Research Center aus dem Jahr 2019 ergab, dass Erwachsene fast doppelt so häufig auf Facebook wie auf Instagram sind. Betrachtet man jedoch nur die 18- bis 24-Jährigen, verringert sich der Abstand deutlich: 71 % sind auf Instagram und 80 % auf Facebook. Anhand dieser Daten ist es ratsam, Instagram nicht zu vergessen, wenn Sie versuchen, ein jüngeres Publikum zu erreichen.
7) Preisgestaltung
Überprüfen Sie Ihre Preisstrategie, um sicherzustellen, dass sie für Ihr gesamtes Angebot sinnvoll ist. Verbrauchernachfrage, Produktverfügbarkeit und andere externe Faktoren können eine Rolle dabei spielen, wie viel Sie für die Waren und Dienstleistungen, die Sie verkaufen, verlangen sollten.
Vielleicht betreiben Sie eine Eisdiele in einer Stadt, die in den Sommermonaten viele Touristen anzieht. Wenn die Nachfrage hoch ist und mehr Kunden Ihr Geschäft betreten, ist es nur fair, einen Aufschlag für die Produkte auf Ihrer Speisekarte zu verlangen. In den kälteren Monaten jedoch, wenn die Touristen weg sind, sollten Sie Ihre Speisekarte aktualisieren und winterliche Artikel zu ermäßigten Preisen anbieten, um den Kundenverkehr aufrechtzuerhalten.
8) Kundenservice
Der erste Schritt zu einem guten Kundenservice besteht darin, zu verstehen, welche Art von Service Ihre Kunden wünschen. Wenn Sie einen Lebensmittelladen betreiben, in dem die Kunden nur schnell ein Erfrischungsgetränk oder einen Energieriegel kaufen wollen, suchen sie einfach eine freundliche Kassiererin, die sich schnell und unkompliziert um die Transaktion kümmert.
Ein Restaurant mit vollem Serviceangebot oder ein Einzelhandelsgeschäft, das Spezialprodukte verkauft, wird dagegen Menschen anziehen, die bedient werden oder ihre Fragen beantwortet haben wollen.
Es ist auch wichtig, dass Sie um Feedback bitten. Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, Ihr Unternehmen zu bewerten. Wenn Sie ein Kundenbindungsprogramm haben, wenden Sie sich regelmäßig an Kunden, die in letzter Zeit keine Einkäufe getätigt haben, um ihnen Rabatte anzubieten oder sich zu erkundigen, warum sie Ihr Geschäft in letzter Zeit nicht besucht haben.
9) Finanzierung
Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Kapitalstruktur oder lassen Sie dies von einem Wirtschaftsprüfer durchführen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Aktiva und Passiva auf die kosteneffizienteste Weise verwalten. Wenn Sie einige Erfolge erzielt haben, in der Gemeinde als stabiles Unternehmen angesehen werden und einen guten Ruf genießen, können Sie möglicherweise Angel-Investoren oder Risikokapitalgeber gewinnen, die Sie bei der Expansion Ihres Unternehmens unterstützen.
10) Konsequente Strategien
Die Kundenbindung und die Steigerung des Umsatzes mit bestehenden Kunden sollte ein ständiger Schwerpunkt Ihres Betriebs sein. Um neue Kunden zu gewinnen, sind je nach Bedarf unterschiedliche Ansätze erforderlich. Wenn zum Beispiel die Frühjahrsmonate März, April und Mai für Ihr Unternehmen typischerweise ruhig sind, ist es eine gute Idee, in diesen Monaten Veranstaltungen zu planen, die potenzielle Kunden anlocken sollen.
Beschränken Sie sich nicht auf Strategien, die auf den Verkauf ausgerichtet sind. Ziehen Sie in Erwägung, Workshops oder Schulungen rund um die von Ihnen angebotenen Produkte oder Dienstleistungen zu veranstalten, um die Aufmerksamkeit auf Ihre Marke zu lenken. Lassen Sie die Verkäufe ganz natürlich aus diesem Aufmerksamkeitsschub entstehen.