Uw verkooppresentatie maakt of breekt letterlijk een verkoop. Misschien gaat het om een verkoop waarbij u goederen of diensten ruilt voor geld. Of misschien verkoopt u een idee aan een partner of een hogere functionaris. Hoe u het ook wendt of keert, een goede verkooppresentatie moet goed gepland en uitgevoerd zijn om door uw verkooppijplijn heen te komen.
Wij laten u een aantal voorbeelden zien van echte verkooppresentaties die u zou moeten navolgen om u te helpen u te onderscheiden van de massa.
Wat is een verkooppresentatie?
Een verkooppresentatie is een diepgaand type verkooppraatje en is ontworpen om uw publiek tot een bepaalde actie te brengen, zoals ja zeggen tegen een offerte. Een goede verkooppresentatie is beknopt en biedt waarde aan de ontvanger. Het vereist sterke communicatieve vaardigheden en een focus op de behoeften van uw prospect in plaats van op uw product of dienst.
Hoewel een raamwerk als “Hook, Problem, Solution, etc.” kan worden toegepast op elke verkooppresentatie, omvat de term verschillende presentatievormen, afhankelijk van waar u zich in de verkooppijplijn bevindt. Deze omvatten het volgende:
- Verkoop webinar
- Software demo
- Formale groepspresentatie
- Kleine verkooppresentatie
- Verkoop video presentatie
Laten we eens duiken in hoe elk van deze verkooppresentaties eruit zou kunnen zien.
5 overtuigende verkooppresentatie voorbeelden
Misschien heb je wel eens gehoord hoe Steve Jobs dacht over PowerPoint. Er zijn krachtigere soorten verkooppresentaties. Hier zijn vijf voorbeelden van echte verkooppresentaties die prospects met succes naar de volgende stap in het verkoopproces helpen.
U kunt deze voorbeelden ook gebruiken om u te helpen uw eigen verkooppresentatie te maken.
Algolia live webinar A/B testing
Sales webinars zijn een uitstekende manier om prospects te informeren die geïnteresseerd zijn in uw product of dienst, maar nog niet klaar zijn voor een demo of formele presentatie. Webinars kunnen ook worden gebruikt om huidige klanten te koesteren.
Neem het webinar van Algolia over A/B-testen. In het webinar belichten ze hoe uitdagend A/B-testen kan zijn en welke strategieën de kijker kan toepassen. Algolia koppelt vervolgens hun unieke benadering van A/B-testen. Ze hebben het webinar ook herbestemd door het te gaten en op hun website te plaatsen.
Sterkte punten & Zwakke punten: Dit webinar is uitgebreid en helpt kijkers meer te leren over A/B-testen, compleet met handige diagrammen en uitsplitsingen van het concept. Een benadering die het publiek echter beter zou kunnen boeien, zou zijn om vragen te stellen na elke set van drie of vier dia’s.
Takeaway: Voor uw eigen live webinar, relateer uw product of dienst terug naar pijnpunten van kijkers, niet hoe geweldig uw functies zijn. Maak, voordat je een webinar organiseert, een lijst met behoeften en uitdagingen voor je doelgroep. Gebruik deze lijst als basis voor uw boodschap.
Zelfs, vooral voor kleinere webinars, open de vloer voor vragen gedurende de presentatie, en kom met een lijst van potentiële vragen van tevoren. Op die manier zal uw publiek het gevoel hebben dat hun behoeften worden gehoord. Volg de regel “80% luisteren, 20% praten”.
Microsoft Software demo
Je zult waarschijnlijk een softwaredemo moeten geven om te laten zien wat je product kan, vooral als je een SaaS-bedrijf bent. In deze verkooppresentatie geeft Microsoft een demonstratie van hun Surface Pro.
De presentator doorloopt verschillende use-cases met het product en belicht zelfs de beoogde gebruiker (bijvoorbeeld een aannemer) voor sommige functies.
Sterke punten & Zwakke punten: Hoewel uw demo waarschijnlijk niet met dezelfde snelheid moet worden gegeven als in de voorbeeldvideo, klinkt de presentator heel natuurlijk en conversationeel en gooit hij er zelfs manieren tegenaan waarop verschillende mensen de Surface Pro zouden kunnen gebruiken. Hij kent het product ook van binnen en van buiten en kan in eenvoudige bewoordingen uitleggen hoe je het moet gebruiken.
Takeaway: Wanneer je een softwaredemo geeft, moet de taal eenvoudig genoeg zijn voor je publiek om te begrijpen. Het is waarschijnlijk dat uw product of dienst technisch is, maar u moet het zo uitleggen dat iedereen kan begrijpen hoe het werkt. Vermijd het gebruik van jargon uit de industrie. Blijf in plaats daarvan bij het adagium “Leg het me uit alsof ik vijf ben.” Dit vereist oefening, dus poets je boodschap van tevoren op.
Op dezelfde manier, gooi niet elke functie naar je publiek. Benadruk in de demo de functies die het meest relevant zijn voor hun problemen. Je wilt dat ze de waarde van je product begrijpen en erkennen!
Apples groepspresentatie
Let op: je geeft een presentatie voor een groot publiek, misschien in een bestuurskamer van een potentiële onderneming. Apple heeft een unieke manier om formele presentaties te geven op evenementen. In plaats van dat één persoon de hele tijd aan het woord is, wisselen de teamleden elkaar om de 10 minuten af.
Onze hersens raken snel verveeld. Met de regelmatige wisseling “reset” Apple het publiek, zodat ze weer aan de slag kunnen als ze zijn afgeleid.
Sterkte punten & Zwakke punten: De visuals zijn opvallend binnen Apple’s presentatie en lijken van het scherm af te springen. Ze hebben ook een video opgenomen die laat zien hoe het Apple horloge de gebruiker ten goede komt. De presentatie is niet alleen visueel aantrekkelijk, maar de overdracht tussen de sprekers verloopt ook erg soepel. Bovendien komt elke presentator gepassioneerd over op de Apple producten.
Goed, bepaalde delen van de presentatie zijn een beetje “verkoopgericht”, wat niet noodzakelijkerwijs zou werken in een B2B-groepsverkoop-presentatie (mensen hebben er een hekel aan om te worden verkocht). Maar gezien het product en het merk, werkt de aanpak in dit geval.
Takeaway: Hoewel je misschien in je eentje presenteert, kan de aanpak van Apple nog steeds van toepassing zijn. Houd je presentatie visueel en hoorbaar interessant, bijvoorbeeld met opvallende verkoopdossiers, video’s en soundbites. Het is bewezen dat elke 10 minuten je presentatie veranderen je publiek betrokken houdt.
Ook moet je monotoon praten vermijden (een aanpak die de aandacht van je publiek snel kan verliezen). Oefen liever met verbuigingen in uw woorden. Denk eraan: het gaat er niet zozeer om wat u zegt, maar hoe u het zegt.
Todd Caponi één-op-één verkooppresentatie
Zeker als u een klein bedrijf bent, zult u waarschijnlijk een verkooppresentatie geven aan één of twee mensen, zoals leidinggevenden. Deze presentaties kunnen zeer effectief zijn (mits goed uitgevoerd), omdat het gemakkelijker is om vertrouwen op te bouwen op een één-op-één basis.
Todd Caponi, auteur van de bestseller The Transparency Sale en voormalig CRO van PowerReviews, had een ontmoeting met de senior vice president van e-commerce van Calvin Klein om een belangrijke deal te sluiten.
De SVP verspilde geen tijd om ter zake te komen: “Hoe zijn jullie beter dan ?” vroeg hij. Caponi antwoordde: “Kunnen we beginnen met waarom zij beter zijn dan wij?” Hij was eerlijk over de concurrentie en hun waarde propositie. Hij werd persoonlijk en omzeilde het “slijmerige verkopers” stereotype. Maar hij legde ook uit hoe de waardepropositie van zijn bedrijf aansloot bij de behoeften van Calvin Klein.
De SVP waardeerde de eerlijkheid en kocht uiteindelijk bij Caponi’s bedrijf.
Sterktepunten & Zwakke punten: Caponi probeerde niet overtuigend te zijn of de charme van een klassieke verkoper te gebruiken. In plaats daarvan verwerkte hij het unieke verkoopvoorstel van zijn bedrijf. Hij herkende wat de concurrentie beter deed, maar draaide het gesprek om. Hij kende de behoeften van Calvin Klein en benadrukte hoe het kernaanbod van zijn bedrijf de problemen van CK beter zou oplossen dan dat van de concurrent.
Takeaway: Wees eerlijk over wat je aanbiedt tijdens je presentatie (vaak lijken deze presentaties meer op een gesprek). Zoals Caponi zegt, leid met je gebreken. Prospects zullen u eerder vertrouwen als u de uitdagingen van het product belicht in plaats van alleen maar te pochen over hoe perfect het is.
Bij wijze van voorbeeld: misschien is live chat een van de belangrijkste verkoopargumenten van uw bedrijf. Een concurrent biedt ook live chat aan, evenals e-mailintegratie en opnamemogelijkheden. Erken in uw presentatie wat deze concurrent goed doet, maar leg uit hoe uw inzet voor uw kernaanbod – live chat – een product oplevert dat beter aan de behoeften van de prospect voldoet.
Sylvane videopresentatie
Een videopresentatie is een verkooppresentatie die niet in realtime plaatsvindt, zodat u niet bij de eerste take gelijk hoeft te krijgen. U kunt verkoopvideo’s gebruiken ter ondersteuning van activiteiten zoals verkoop-e-mails en social media posts.
Een B2C-bedrijf, Sylvane gebruikt verkoopvideo’s om voorlichting te geven en producten te laten zien die betrekking hebben op hun luchtbehandelings- en huishoudelijke-applianceproducten. Deze video’s zijn niet opdringerig of gaan alleen over het product; in plaats daarvan zijn ze informatief en helpen ze prospects om succesvol te zijn in het dagelijks leven.
Sterkte punten & Zwakke punten: De presentatrice is vriendelijk en conversationeel. Ze dringt niet aan op een verkoop, maar benadrukt in plaats daarvan de topaanbiedingen bij Sylvane tijdens het Labor Day weekend. Maar terwijl deze aanpak misschien werkt voor een B2C-bedrijf, moet een verkoopvideo voor een B2B-bedrijf meer gericht zijn op het informeren van de kijker en minder op het benadrukken van functies.
Takeaway: Verkoop niet in uw verkoopvideo’s. In plaats daarvan moet u uw doelgroep verlichten, betrekken en voorlichten. Los hun problemen op in uw video’s. Bijvoorbeeld, misschien bent u een IT-technologisch bedrijf. U zou een educatieve verkoopvideo over systeemontwerp kunnen maken, waarin u de aanpak van uw bedrijf verwerkt.
Het publiek leert nog steeds over uw bedrijf, maar de video is gericht op het helpen bij een specifieke behoefte. Werk samen met marketing om boodschappen en video’s te maken die bij uw doelgroep aanslaan.
Pas deze voorbeelden van verkooppresentaties aan
Hoewel het formaat en het publiek van uw verkooppresentatie kunnen verschillen, hebben ze doorgaans hetzelfde doel: de prospect naar de volgende fase in de verkooppijplijn brengen. Het kan ook zijn dat u tijdens het verkoopproces meer dan één presentatie moet geven. Op basis van uw softwaredemonstratie kan uw prospect u bijvoorbeeld vragen om een formele presentatie te geven voor de afdeling van hun bedrijf.
Wat het geval ook is, gebruik bovenstaande voorbeelden om uw volgende verkooppresentatie te verpletteren!