B2B Ecommerce

Wat uw aarzeling ook is om uw B2B ecommerce winkel te lanceren, weet dit: niets wat nodig is om een B2B bedrijf online te laten floreren, kan niet worden gedaan.

• Heeft u klanten die bulkbestellingen nodig hebben? Dat kan.
• Heeft u klanten die specifieke maten of materialen nodig hebben? Check.
• Heb je klanten met lopende rekeningen of vooraf onderhandelde tarieven? Wordt voor gezorgd.

Hier vindt u hoe u uw B2B-klanten op de markt kunt brengen om uw online verkoop te laten groeien, uw bedrijf te stroomlijnen en u te concentreren op waar u het beste in bent: producten in de handen van uw klanten krijgen.

1. Beter opleiden dan uw concurrenten.
2. Leer klanten hoe ze zichzelf, en U, tijd kunnen besparen.
3. Gebruik technologie om handmatig werk en fouten te verminderen.
4. Verhoog de klantenondersteuning en -loyaliteit met al uw extra tijd.
5. Stel uw teams af op één bron van waarheid – en schaal beter.
6. Verlaag de kosten en verhoog tegelijkertijd de omzet (no brainer).
7. Maak e-commerce integraal, niet centraal.
8. Praat met klanten zoals u altijd hebt gedaan – nu, via sms of messenger.
9. Segmenteer klantervaringen, zodat iedereen zich speciaal voelt (en u zich niet vastloopt).

Leer klanten over producten, functies en promoties.

Het concept van een online strategie die content en commercie verweeft, heeft een zeer praktische toepassing.

Als een gebruiker niet alle informatie krijgt – van maattabellen tot ingrediëntenlijsten en handleidingen – zal hij die elders zoeken.

Die zoektocht leidt er vaak toe dat de consument in een andere aankooptrechter buiten het digitale handelskanaal van uw organisatie terechtkomt.

B2B gebruikerservaringen zijn getransformeerd van green screen-achtige portals met beperkte informatie in educatieve wegen die producten en promoties aan uw kopers pushen.

Waarom? Omdat dit de manier is waarop de online waardeladder werkt.

• Je bewijst je waarde gratis aan klanten door middel van educatieve content.
• Dan sluit je de deal zodra ze je vertrouwen.

Bedrijven die een B2B-businessmodel gebruiken, hebben dit lang gedaan met gesprekken via de telefoon of een drankje. Nu moet je het doen om traffic te genereren en online verkopen te sluiten.

Migreer klanten van offline naar online kanalen.

Het aantal B2B-klanten dat liever persoonlijk of via telefoon, fax of zelfs e-mail met een verkoper spreekt, zal in snel tempo blijven afnemen nu kopers uit de millennials meer besluitvormings- en koopkracht krijgen binnen hun organisaties.

Als uw team een nieuw e-commerce-kanaal gaat implementeren, zorg er dan voor dat u in een vroeg stadium en vaak met uw klanten communiceert.

Eenvoudige webformulieren bieden de mogelijkheid om contact op te nemen met verkoop en ondersteuning, maar ook om monsters en catalogi aan te vragen, allemaal online. De chatbox blijft ook op de site bestaan, als een andere optie voor klanten om ondersteuning te vragen.

Of u het digitale kanaal ook introduceert, anticipeer op vragen en zorgen, en, het belangrijkste, benadruk de voordelen van migratie naar het nieuwe platform.

Om ervoor te zorgen dat klanten het platform efficiënt kunnen gebruiken, creëert u:

• FAQ’s.
• How-to gidsen.
• Interactieve navigaties.

Gebruik technologie om doorlopende klantuitdagingen op te lossen.

Fouten bij B2B-fillment zijn doorgaans exponentieel groter dan bij B2C of direct-to-consumer shopping, vanwege de aard van het type en de hoeveelheden bestelde producten.

Fouten kunnen ertoe leiden dat vrachtwagens of treinen vol met producten worden getroffen.

Uw B2B-merk moet consequent de juiste producten op tijd kunnen leveren en tegelijkertijd aan de verwachtingen kunnen voldoen.

In plaats van zich bezig te houden met uitdagingen op het gebied van klantenservice, terugbetalingen en excuses, moet uw team in staat zijn om nieuwe relaties te ontwikkelen en aanvullende diensten te introduceren.

De meeste B2B-merken gebruiken een ERP of OMS als een centrale bron van waarheid – met behulp van krachtige API’s om die systemen te synchroniseren met een e-commerce platform.

Naast een ERP single source of truth, kunnen e-commerce platforms ook verschillende e-commerce aspecten automatiseren om de klantervaring te verbeteren.

Laten we eens kijken naar een paar van die B2B ecommerce automatiseringen.

Automatisch voorraadbeheer vanuit klantperspectief

Stel regels op om klanten te waarschuwen voor voorraadtellingen en toon out of stock zonder ook maar iets te hoeven doen.

Order Dashboard Visibility for the Fulfillment Team

Een overzichtelijk order dashboard is beschikbaar voor uw fulfillment teams. U kunt ook API’s gebruiken om orderinformatie naar een ERP te sturen voor een real-time synchronisatie.

Vanuit deze weergave kunt u ook duidelijk het fulfillmentproces zien – wat is verzonden, wat in behandeling is en waarom.

Verder, voorbij een orderdashboard, kunt u in elke individuele order inzoomen om de afhandelingsfase, orderdetails, PO-nummers en meer te zien.

Ontwikkel programma’s die loyaliteit, hogere orderwaarden en een hogere inkoopfrequentie stimuleren.

Nadat het platform is geïmplementeerd, kunt u kijken naar andere initiatieven om de naald continu te laten draaien.

Als u een B2B-organisatie bent, levert u waarschijnlijk producten die verbruikt kunnen worden of die voortdurend moeten worden onderhouden en vervangen.

Als u zowel abonnementen als traditionele eenmalige aankopen toestaat, kunt u kopers aan u binden, de levensduur van klanten verlengen en het zakendoen vereenvoudigen.

Daarnaast kunnen de gegevens uw verkoopteam in staat stellen aanvullende producten te presenteren en aan te bieden, en te begrijpen wanneer een klant klaar is om te kopen.

Industriegrootmacht Amazon is al begonnen met de implementatie van deze programma’s. Zo kunnen bepaalde producten, zoals deze luchtfilter, in regelmatige (maandelijkse) stappen worden gekocht.

Op uw eigen e-commercewinkel kunt u integraties gebruiken met partners als Rebilla om opgeslagen creditcardgegevens voor individuele klanten te beheren, of PayWhirl voor terugkerende facturering.

Bedrijfsprocessen en teams afstemmen op schaal.

Organisaties werken vaak inefficiënt doordat resources in de verkeerde rollen zitten, of doordat processilo’s het momentum negatief beïnvloeden.

Deze obstakels ontstaan omdat het digitale kanaal als een ‘add-on’ is gebouwd en niet coherent binnen de organisatie is gestructureerd, of omdat organische beslissingen in de loop der tijd zijn gemorforforeerd tot een structuur (d.w.z.bijvoorbeeld alleen marketing of IT die de e-commerce software ‘bezit’) die niet langer een effectieve basis heeft voor samenhangende cross-channel groei.

Hier vindt u hoe u ervoor kunt zorgen dat uw teams op één lijn zitten:

• Bekijk uw huidige organisatiestructuur.
• Herschik uw rollen en resources.
• Zo nodig, kijk buiten de organisatie en huur in.
• Als die structuur er eenmaal is, zorg dan voor een charter voor budgettering en managementbeslissingen die van invloed zijn op dit digitale team.

Daarnaast kan het gebruik van een tool als BundleB2B uw verkoopteam beter mobiliseren om toegang te krijgen tot de boodschappenlijstjes van kopers, producten aan het winkelwagentje toe te voegen en het plaatsen van bestellingen te voltooien.

Verlaag de back-officekosten en laat verouderde systemen verdwijnen.

Naarmate handelsplatforms robuuster worden qua functionaliteit dan alleen een “winkelwagentje”, wordt hun bereik en invloed binnen het bestaande technologielandschap van een bedrijf steeds groter.

De grenzen tussen traditionele toepassingen vervagen nu grote softwarebedrijven in een snel tempo kleinere, gespecialiseerde software overnemen en integreren.

Bij een digital commerce-initiatief is het belangrijk om de roadmap van het geselecteerde commerce-technologieplatform te begrijpen en te weten wat dat betekent in termen van mogelijkheden.

Die kennis kan u in staat stellen de licentie- en onderhoudskosten van overlappende technologie terug te dringen en technische overdaad te verminderen.

Zorg ervoor dat e-commerce alle andere verkoopkanalen aanvult.

Intern kanaalconflict is een veelvoorkomend pijnpunt voor B2B-organisaties.

Terwijl analisten in de branche de ondergang van de B2B-verkoper voorspellen, wordt het online kanaal erkend als een legitieme bedreiging.

Organisaties die met succes interne angst overwinnen, communiceren vroeg en vaak met de individuen die kunnen worden getroffen.

De digitale teams moeten, samen met de verkoopleiding, de voordelen laten zien van klanten die gebruikmaken van op technologie gebaseerde customer self-service en hoe dit verkoopmedewerkers daadwerkelijk kan helpen hun quota’s te halen en te overschrijden.

In de telecommunicatiesector bestaan er bijvoorbeeld vaak B2C-achtige e-commercesites waar mkb-bedrijven hardware kunnen bestellen, hun plannen kunnen upgraden of hun diensten kunnen uitbreiden.

Alleen als en wanneer die klant complex wordt, neemt een echte verkoopmedewerker de account over. Door deze aanpak kan het team zich meer richten op verkopen en minder op het aannemen van orders.

Creëer waarde met de menselijke kant van de transactie.

Gebruiksvriendelijkheid is een essentieel element in het creëren van waarde voor klanten.

Dit betekent niet noodzakelijkerwijs het creëren van “consument-achtige” e-commerce-ervaringen die zijn gericht op visuele en interactieve elementen.

In plaats daarvan, focus op factoren zoals:

• Site performance.
• Robuuste zoekfunctie, d.w.z. faceted search.
• Een efficiënte aankooptrechter.
• Detailed product content.
• Vereenvoudigde checkout om een “business-like” commerce ervaring te creëren.

Gebruikbaarheid betekent ook dat klanten in staat worden gesteld het heft in eigen handen te nemen en hun doelen op eigen voorwaarden te bereiken.

Door responsive design in de e-commercesoftware op te nemen, krijgen klanten de vrijheid om onderzoek te doen, transacties te voltooien en hun accounts te beheren, ongeacht het apparaat.

Dit cross-device mogelijk maken kan verkopers in het veld ook veel productiever en efficiënter maken.

Creëer waarde met de zakelijke kant van de transactie.

Geen twee klanten zijn hetzelfde.

Pas het e-commerce kanaal aan op de manier waarop zij zaken doen en word een onmisbare zakenpartner.

Dit begint met het opbouwen van één-op-één relaties.

Gebruik segmentatie om klantspecifieke catalogi en prijzen te presenteren, en introduceer stimuleringsprogramma’s die klanten belonen voor loyaliteit en het volume van hun transacties.

Ontwikkel vervolgens workflows die het e-commerce ecosysteem afstemmen op de manier waarop uw klanten zakendoen om eventuele fricties uit het proces te halen.

Als klanten bijvoorbeeld een ordergoedkeuringsproces in meerdere stappen nodig hebben, moet het onderliggende e-commerceplatform zo zijn gebouwd dat het dit ondersteunt.

U kunt dit ook doen met een Quoting-tool.

Hetzelfde geldt voor betalingen.

Van het mogelijk maken van Purchase Orders tot het controleren van de beschikbaarheid van krediet en het afdwingen van koopdrempels, zorg ervoor dat het e-commercesysteem voldoet aan de behoeften van de klant.

Voor groothandelsmerken die financieringsopties voor klanten nodig hebben, zoek naar e-commerce platforms die integreren met Klarna en PayPal Credit.

Houd klanten op de hoogte door transparant te zijn met gegevens.

Proactief klanten op de hoogte stellen van nabestellingen en lage voorraadaantallen voor producten die ze kopen om een mogelijke verstoring van hun bedrijf te minimaliseren.

En hoewel het alleen toepasbaar is in een subset van B2B use cases, kan het mogelijk maken van punchout om catalogusfeeds en bestellingen direct via het inkoopsysteem van de klant mogelijk te maken, het e-commerce kanaal tot een krachtig instrument maken voor het opbouwen van blijvende waarde.