How to Win Friends and Influence People van Dale Carnegie: Samenvatting en lessen

“Als we met mensen te maken hebben, moeten we niet vergeten dat we niet te maken hebben met wezens van logica. We hebben te maken met wezens van emotie, wezens boordevol vooroordelen en gemotiveerd door trots en ijdelheid.”

Rating: 9/10

Gerelateerd: How to Stop Worrying and Start Living, The 7 Habits of Highly Effective People, Zero to One

Print | Ebook | Audiobook

Krijg hier al mijn boeksamenvattingen

How to Win Friends and Influence People Korte samenvatting

How to Win Friends and Influence People van Dale Carnegie is een zelfhulpklassieker die leest als een levenshandboek. De kerngedachte is dat je het gedrag van andere mensen kunt veranderen door simpelweg je eigen gedrag te veranderen. It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, ‘You’re wrong’
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying ‘yes, yes’ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. Wees ‘hartelijk in uw goedkeuring en kwistig in uw lof’
7. Geef de ander een mooie reputatie om waar te maken
8. Gebruik aanmoediging. Laat de fout gemakkelijk te corrigeren lijken
9. Maak de ander blij dat hij datgene doet wat u voorstelt

Deel één: Fundamentele technieken in de omgang met mensen

Principe 1: Bekritiseer, veroordeel of klaag niet.

De meeste mensen bekritiseren zichzelf niet voor wat dan ook, hoe fout het ook is.

Kritiek is zinloos en gevaarlijk. Het zet een persoon in de verdediging en meestal streeft hij ernaar zichzelf te rechtvaardigen. En het kwetst iemands kostbare trots, kwetst zijn gevoel van belangrijkheid, en wekt wrok op.

Mensen leren sneller en houden kennis beter vast als ze worden beloond voor goed gedrag dan gestraft voor slecht gedrag. Door kritiek te leveren, brengen we geen blijvende veranderingen teweeg en wekken we vaak wrevel.

“Wanneer we met mensen te maken hebben, moeten we niet vergeten dat we niet te maken hebben met wezens van de logica. We hebben te maken met wezens van emotie, wezens boordevol vooroordelen en gemotiveerd door trots en ijdelheid.”

Iedereen kan kritiek leveren, veroordelen en klagen. Maar het vergt karakter en zelfbeheersing om begripvol en vergevingsgezind te zijn.

Principe 2: Geef eerlijke en oprechte waardering.

De enige manier om iemand iets te laten doen, is door hem te geven wat hij wil. Wat willen de meeste mensen?

Gezondheid, voedsel, slaap, geld, seks. Bijna al deze verlangens worden meestal bevredigd – allemaal behalve één: het verlangen belangrijk te zijn.

Dit verlangen is wat je ertoe brengt de nieuwste stijlen te dragen, in de nieuwste auto’s te rijden en over je briljante kinderen te praten. Als je me vertelt hoe je aan je gevoel van belangrijkheid komt, zal ik je vertellen wat je bent. Dat bepaalt je karakter.

Hoe geef je mensen het gevoel belangrijk te zijn? Door waardering en aanmoediging.

‘Ik moet de persoon nog vinden, hoe groot of verheven zijn positie ook is, die geen beter werk leverde en zich niet meer inspande in een geest van goedkeuring dan hij ooit zou doen in een geest van kritiek.’

Ken het verschil tussen waardering en vleierij. Het ene wordt universeel bewonderd; het andere universeel veroordeeld.

Vlei is egoïstisch en onoprecht. Het is goedkope lof. Je vertelt de ander precies hoe hij over zichzelf denkt. Op de lange duur zal vleierij je meer kwaad dan goed doen.

Aankondiging is onzelfzuchtig en oprecht. Het gebeurt wanneer we ophouden aan onszelf te denken en beginnen te denken aan de goede punten van de ander.

Ben ‘hartelijk in uw goedkeuring en kwistig in uw lof,’ en mensen zullen uw woorden koesteren en een leven lang herhalen – herhalen jaren nadat u ze vergeten bent.

Principe 3: Wek bij de ander een gretig verlangen op.

Natuurlijk bent u geïnteresseerd in wat u wilt. Maar niemand anders is dat. De rest van ons is net als u: wij zijn geïnteresseerd in wat wij willen.

De enige manier om andere mensen te beïnvloeden is te praten over wat zij willen en hen te laten zien hoe ze dat kunnen krijgen.

In de woorden van Henry Ford:

“Als er één geheim van succes is, dan ligt dat in het vermogen om het standpunt van de ander te doorgronden en de dingen zowel vanuit het standpunt van de ander als vanuit je eigen standpunt te zien.”

Dit betekent niet dat je iemand moet manipuleren, zodat hij iets doet wat alleen in jouw voordeel en in zijn nadeel is. Elke partij moet baat hebben bij de onderhandeling.

Deel twee: Zes manieren om te zorgen dat mensen je aardig vinden

Principe 1: Wees oprecht geïnteresseerd in andere mensen.

Als je alleen maar probeert indruk te maken op mensen en ze geïnteresseerd in je te krijgen, zul je niet veel echte vrienden hebben. Echte vrienden maak je niet op die manier.

Als je vrienden wilt maken, zet je dan in om dingen voor andere mensen te doen – dingen die tijd, energie, onbaatzuchtigheid en bedachtzaamheid vereisen.

We zijn geïnteresseerd in anderen als zij geïnteresseerd zijn in ons.

Een blijk van interesse moet, net als bij elk ander principe van menselijke relaties, oprecht zijn. Het moet niet alleen de moeite lonen voor degene die de belangstelling toont, maar ook voor degene die de aandacht ontvangt. Het is tweerichtingsverkeer – beide partijen profiteren.

Principe 2: Glimlach.

Acties zeggen meer dan woorden, en een glimlach zegt: ‘Ik vind je aardig. Je maakt me blij. Ik ben blij je te zien.’

Je moet het leuk vinden om mensen te ontmoeten als je verwacht dat zij het leuk vinden om jou te ontmoeten.

Dwing jezelf om te glimlachen. Als u alleen bent, dwing uzelf dan te fluiten, een deuntje te neuriën of te zingen. Doe alsof je al gelukkig bent en dat zal je vanzelf gelukkig maken.

Beheers je gedachten. Geluk hangt af van innerlijke omstandigheden, niet van uiterlijke. Het is niet wat je hebt of wie je bent of waar je bent of wat je doet dat je gelukkig of ongelukkig maakt. Het is wat je erover denkt. Shakespeare zei het het beste:

“Er is niets goeds of slechts, maar het denken maakt het zo.”

Jouw glimlach is een boodschapper van je goede wil en fleurt het leven op van iedereen die hem ziet. Voor iemand die een dozijn mensen heeft zien fronsen, fronsen of hun gezicht heeft zien afwenden, is uw glimlach als de zon die door de wolken breekt.

Principe 3: Onthoud dat iemands naam voor die persoon de liefste en belangrijkste klank is in welke taal dan ook.

De gemiddelde mens is meer geïnteresseerd in zijn of haar eigen naam dan in alle andere namen op aarde bij elkaar.

“Onthoud die naam en roep hem gemakkelijk, en je hebt een subtiel en zeer effectief compliment gegeven. Maar vergeet hem of spel hem verkeerd – en je hebt jezelf op een scherp nadeel geplaatst.”

De meeste mensen onthouden geen namen, om de eenvoudige reden dat ze niet de tijd en energie nemen die nodig zijn om zich te concentreren en namen te herhalen en onuitwisbaar in hun geheugen vast te leggen.

Een eenvoudige techniek om namen te onthouden:

1. Als u de naam niet duidelijk hoort, vraag de persoon om hem te herhalen
2. Voor ongebruikelijke namen, vraag naar de spelling
3. Herhaal de naam verschillende keren tijdens het gesprek
4. Associeer de naam met de gelaatstrekken van de persoon, uitdrukking, en algemene verschijning
5. Schrijf het later op, zodat u de naam ook kunt visualiseren

Een naam is geheel en volledig eigendom van de persoon met wie we te maken hebben… en niemand anders. Het onderscheidt het individu; het maakt hem of haar uniek onder alle anderen.

Van de serveerster tot de senior executive, de naam werkt magisch als je met anderen omgaat.

Principe 4: Wees een goede luisteraar. Moedig anderen aan om over zichzelf te praten.

Om een goede gesprekspartner te zijn, moet je een aandachtige luisteraar zijn. Om interessant te zijn, moet je geïnteresseerd zijn.

Stel vragen die de ander graag beantwoordt. Moedig de ander aan over zichzelf en zijn prestaties te praten.

Bedenk dat mensen honderd keer meer geïnteresseerd zijn in zichzelf en hun wensen en problemen dan in jou en jouw problemen. Denk daaraan de volgende keer dat je een gesprek begint.

Principe 5: Praat in termen van de interesses van de ander.

Mensen praten graag over zichzelf. Een bijzonder onderwerp zijn de dingen waar ze van genieten.

Wanneer Roosevelt een bezoeker verwachtte, zat hij de avond ervoor laat op, zich inlezend over het onderwerp waarvan hij wist dat zijn gast er bijzonder in geïnteresseerd was.

“Roosevelt wist dat de koninklijke weg naar iemands hart is om te praten over de dingen die hij of zij het meest waardeert.”

Principe 6: Zorg dat de ander zich belangrijk voelt – en doe dat oprecht.

Er is één allesbepalende wet in het menselijk gedrag: zorg dat de ander zich altijd belangrijk voelt.

Als we ons aan die wet houden, zullen we bijna nooit in de problemen komen. In feite zal die wet, als we ons eraan houden, ons ontelbare vrienden en voortdurend geluk brengen. Maar zodra wij de wet overtreden, zullen wij in eindeloze moeilijkheden geraken.

Geef aan anderen wat wij willen dat anderen aan ons geven. Hoe? Wanneer? Waar? Altijd en overal.

Zinnetjes als: ‘Het spijt me dat ik u lastig val,’ ‘Zou u zo vriendelijk willen zijn om – ?’ ‘Wilt u zo vriendelijk zijn?’ ‘Zou u zo vriendelijk willen zijn?’ ‘Dank u’ – zulke kleine beleefdheden smeren de raderen van de monotone sleur van het dagelijks leven – en zijn overigens het kenmerk van goede opvoeding.

De meeste mensen die u ontmoet voelen zich op de een of andere manier superieur aan u. Een zekere weg naar hun hart is hen op de een of andere subtiele manier te laten beseffen dat u hun belangrijkheid oprecht erkent.

“‘Praat met mensen over zichzelf,’ zei Disraeli, een van de slimste mannen die ooit over het Britse Rijk heeft geregeerd. Praat met mensen over zichzelf en ze zullen urenlang luisteren.””

Deel drie: Hoe mensen te winnen voor jouw manier van denken

Principe 1: De enige manier om het beste uit een ruzie te halen, is door deze te vermijden.

De meeste ruzies eindigen met ieder meer dan ooit overtuigd van zijn absolute gelijk.

Je kunt een ruzie niet winnen. Als je het verliest, verlies je het; en als je het wint, verlies je het.

Wanneer je een argument wint, geef je de ander een minderwaardigheidsgevoel. Je kwetst zijn trots en hij zal je je triomf kwalijk nemen. Om met de woorden van Ben Franklin te spreken:

“Als je ruzie maakt en je afreageert en tegenspreekt, kun je soms een overwinning behalen; maar het zal een lege overwinning zijn omdat je nooit de welwillendheid van je tegenstander zult krijgen.”

Hoe voorkom je dat een meningsverschil een meningsverschil wordt:

• Verwelkom het meningsverschil. Wees dankbaar als er een punt waarover je niet hebt nagedacht onder je aandacht wordt gebracht. Het is een kans om gecorrigeerd te worden voordat je een ernstige fout maakt
• Wantrouw je eerste instinctieve indruk. Onze eerste natuurlijke reactie is defensief te zijn. Blijf kalm en kijk uit voor uw eerste reactie
• Beheers uw temperament. Onthoud dat je de grootte van een persoon kunt afmeten aan wat hem of haar boos maakt
• Luister eerst. Geef je tegenstanders een kans om te praten voordat je je verzet, verdedigt of debatteert. Werp geen barrières op. Bouw bruggen van begrip
• Zoek naar punten van overeenkomst. Praat eerst over de punten en gebieden waarover u het beiden eens bent
• Wees eerlijk. Zoek naar gebieden waar u fouten kunt toegeven en zeg dat ook. Bied je excuses aan voor je fouten. Het ontwapent tegenstanders en vermindert hun defensieve houding
• Beloof dat u over de ideeën van uw tegenstanders zult nadenken en ze zorgvuldig zult bestuderen. En meen het. Je tegenstanders kunnen gelijk hebben. Het is in dit stadium veel gemakkelijker om ermee in te stemmen over hun punten na te denken dan om snel verder te gaan en in een positie te komen waarin uw tegenstanders kunnen zeggen: ‘We hebben geprobeerd het u te vertellen, maar u wilde niet luisteren’
• Bedank uw tegenstanders oprecht voor hun belangstelling. Iedereen die de tijd neemt om het met je oneens te zijn, is in dezelfde dingen geïnteresseerd als jij. Zie ze als mensen die je echt willen helpen, en je kunt van je tegenstanders vrienden maken
• Stel actie uit om beide partijen de tijd te geven om het probleem te doordenken. Stel voor om later die dag of de volgende dag een nieuwe vergadering te houden, wanneer alle feiten op tafel kunnen worden gelegd. Stel uzelf ter voorbereiding van deze ontmoeting een aantal moeilijke vragen:
  • Zouden zij gelijk kunnen hebben (ook al is het gedeeltelijk)?
  • Is er waarheid of verdienste in hun standpunt of argument?
  • Is mijn reactie er een die het probleem zal verlichten, of zal het alleen maar eventuele frustratie wegnemen?
  • Zal mijn reactie hen verder weg drijven of hen dichter bij mij brengen?
  • Hoogt mijn reactie de inschatting op die goede mensen van mij hebben?
  • Wil ik winnen of verliezen?
  • Welke prijs zal ik moeten betalen als ik win?
  • Als ik er stil over ben, zal het meningsverschil dan overwaaien?
  • Is deze moeilijke situatie een kans voor mij?

  Principe 2: Toon respect voor de mening van de ander. Zeg nooit: ‘Je hebt ongelijk.’

  Vertel mensen dat ze ongelijk hebben en je hebt een directe klap uitgedeeld aan hun intelligentie, trots en zelfrespect. Je zult ze niet van gedachten doen veranderen en ze zullen het nooit met je eens willen zijn.

  Als je iets gaat bewijzen, laat het dan niemand weten. Doe het zo subtiel mogelijk. Zoals Galileo zei:

  “Je kunt een mens niets leren; je kunt hem alleen helpen het in zichzelf te vinden.”

  Wanneer iemand een bewering doet waarvan je weet dat die onjuist is, zeg dan: ‘Nou, kijk nu eens. Ik dacht er anders over, maar ik kan het mis hebben. Dat heb ik vaak. En als ik ongelijk heb, wil ik dat rechtgezet zien. Laten we de feiten onderzoeken.’

  Er schuilt positieve magie in toegeven dat je het mis zou kunnen hebben. Het is moeilijk bezwaar te maken tegen dergelijke zinnen.

  “Je zult nooit in de problemen komen door toe te geven dat je het misschien mis hebt. Dat maakt een einde aan alle argumenten en inspireert je tegenstander om net zo eerlijk, open en ruimdenkend te zijn als jij. Hij zal willen toegeven dat ook hij ongelijk kan hebben.”

  Wanneer we ongelijk hebben, mogen we dat aan onszelf toegeven. En als we voorzichtig en tactvol worden behandeld, kunnen we het aan anderen toegeven en zelfs trots zijn op onze openhartigheid en ruimdenkendheid. Maar niet als de ander ons kleineert.

  Geen ruzie maken met je klant of je echtgenoot of je tegenstander. Gebruik een beetje diplomatie. Het zal u helpen uw punt te maken.

  Principe 3: Als je ongelijk hebt, geef dat dan snel en nadrukkelijk toe.

  Als we weten dat we hoe dan ook berispt gaan worden, is het veel beter om de ander voor te zijn en het zelf te doen. Het is gemakkelijker naar zelfkritiek te luisteren dan veroordeling van vreemde lippen te verdragen.

  Zeg over jezelf alle denigrerende dingen waarvan je weet dat de ander ze denkt of wil zeggen of van plan is te zeggen – en zeg ze voordat die persoon de kans krijgt ze te zeggen.

  Er schuilt een zekere voldoening in de moed om je fouten toe te geven. Het zuivert niet alleen de lucht van schuld en defensiviteit, maar helpt vaak ook het probleem op te lossen dat door de fout is ontstaan.

  “Als je gelijk hebt, probeer mensen dan voorzichtig en tactvol voor onze manier van denken te winnen. Wanneer je ongelijk hebt – en dat zal verrassend vaak zijn, als je eerlijk bent tegen jezelf – geef je fouten dan snel en enthousiast toe.”

  Deze techniek zal verbazingwekkende resultaten opleveren en is bovendien leuker dan jezelf proberen te verdedigen. Zoals het spreekwoord zegt: ‘Door te vechten krijg je nooit genoeg, maar door toe te geven krijg je meer dan je verwachtte.’

  Principe 4: Begin op een vriendelijke manier.

  Om iemand voor je zaak te winnen, overtuig je hem er eerst van dat je zijn oprechte vriend bent.

  Vriendelijke benadering en waardering kunnen mensen sneller van gedachten doen veranderen dan alle gebral en gestorm in de wereld.

  Denk aan de woorden van Lincoln: ‘Een druppel honing vangt meer vliegen dan een gallon gal.’

  Principe 5: Zorg dat de ander onmiddellijk ‘ja, ja’ zegt.

  Wanneer u met iemand praat, begin dan met het benadrukken – en blijf dat doen – van de dingen waarover u het eens bent.

  Blijf, indien mogelijk, benadrukken dat u beiden hetzelfde doel nastreeft en dat uw enige verschil er een is van methode en niet van doel. Zorg dat de ander in het begin ‘Ja, ja’ zegt. Voorkom dat ze ‘Nee’ zeggen.’

  Een ‘Nee’-antwoord is de moeilijkste handicap om te overwinnen. Al je trots van persoonlijkheid eist dat je consistent blijft met jezelf. Als je eenmaal iets hebt gezegd, heb je het gevoel dat je je eraan moet houden.

  De vaardige spreker krijgt, in het begin, een aantal ‘Ja’ antwoorden. Dit zet het psychologische proces van de toehoorders in beweging in de bevestigende richting.

  Wanneer u in de verleiding komt om iemand te vertellen dat hij ongelijk heeft, stel dan een zachte vraag – een vraag die de ‘ja, ja’-reactie zal krijgen.

  Principe 6: Laat de ander een groot deel van het praten doen.

  De meeste mensen die anderen voor hun denkwijze proberen te winnen, praten zelf te veel. Laat de ander zichzelf uitpraten. Stel ze vragen.

  Wanneer je het niet met ze eens bent, val ze dan niet in de rede. Luister geduldig en met een open geest. Wees daar oprecht over. Moedig ze aan om hun ideeën volledig te uiten. Zelfs onze vrienden praten veel liever met ons over hun prestaties dan dat ze ons horen opscheppen over de onze.

  La Rochefoucauld, de Franse filosoof, zei:

  ‘Als je vijanden wilt, blink dan je vrienden uit; maar als je vrienden wilt, laat je vrienden jou uitblinken.

  Wanneer onze vrienden ons overtreffen, voelen zij zich belangrijk; maar wanneer wij hen overtreffen, zullen zij – of in ieder geval een aantal van hen – zich minderwaardig en jaloers voelen.

  Principe 7: Laat de ander het gevoel hebben dat het idee van hem of haar is.

  Mensen hebben meer vertrouwen in ideeën die ze zelf ontdekken dan in ideeën die ze aangereikt krijgen.

  Probeer niet je mening door de strot van andere mensen te duwen. Doe in plaats daarvan suggesties en laat anderen nadenken over de conclusie.

  Niemand heeft graag het gevoel dat hem of haar iets wordt verkocht of dat hem of haar wordt verteld iets te doen. We hebben veel liever het gevoel dat we zelf iets kopen of naar onze eigen ideeën handelen. We worden graag geraadpleegd over onze wensen, onze verlangens, onze gedachten.

  Principe 8: Probeer eerlijk de dingen te zien vanuit het standpunt van de ander.

  Andere mensen kunnen het helemaal mis hebben. Maar zij denken dat niet. Veroordeel ze niet, maar probeer ze in plaats daarvan te begrijpen.

  Er is een reden waarom de ander denkt en handelt zoals hij doet. Vind die reden en je hebt de sleutel tot zijn daden, misschien tot zijn persoonlijkheid. Plaats uzelf in zijn plaats. Succes in de omgang met mensen hangt af van een welwillend begrip voor het standpunt van de ander.

  “Medewerking in een gesprek bereik je als je laat zien dat je de ideeën en gevoelens van de ander net zo belangrijk vindt als die van jezelf. Door uw gesprek te beginnen met de ander het doel of de richting van uw gesprek te geven, door wat u zegt te laten afhangen van wat u zou willen horen als u de luisteraar was, en door zijn of haar standpunt te accepteren, moedigt u de luisteraar aan om open te staan voor uw ideeën.”

  Vraag uzelf altijd af: ‘Waarom zou hij het willen doen?’ Dit kost tijd, maar zo voorkom je dat je vijanden maakt en krijg je betere resultaten.

  Principe 9: Leef mee met de ideeën en wensen van de ander.

  Een magische zin om ruzies te stoppen, kwade gevoelens weg te nemen, goodwill te kweken en de ander aandachtig te laten luisteren: ‘Ik neem het je niet kwalijk dat je je voelt zoals je doet. Als ik jou was zou ik me ongetwijfeld net zo voelen als jij.’

  Een antwoord als dat verzacht iedereen. En je kunt dat zeggen en 100% oprecht zijn, want als jij de ander was, zou jij je natuurlijk net zo voelen als hij.

  De meeste mensen die je ontmoet, willen sympathie. Geef het ze, en ze zullen van je houden.

  Principe 10: Doe een beroep op de nobelere motieven.

  Een mens heeft meestal twee redenen om iets te doen: een die goed klinkt en een echte.

  De persoon zelf zal de echte reden wel bedenken. Dat hoef je niet te benadrukken. Maar wij zijn allemaal idealisten in hart en nieren en denken graag aan motieven die goed klinken. Dus, om mensen te veranderen, doe een beroep op de nobelere motieven.

  Principe 11: Dramatiseer uw ideeën.

  Dit is de dag van de dramatisering. Alleen de waarheid zeggen is niet genoeg. De waarheid moet levendig, interessant, dramatisch worden gemaakt.

  Je moet showmanschap gebruiken. De films doen het. Televisie doet het. En je zult het moeten doen als je aandacht wilt.

  Principe 12: Gooi een uitdaging neer.

  Om dingen voor elkaar te krijgen, stimuleer je concurrentie met het verlangen om uit te blinken.

  ‘Alle mensen hebben angsten, maar de dapperen leggen hun angsten neer en gaan voorwaarts, soms tot de dood, maar altijd tot de overwinning.’

  De enige belangrijke factor die mensen motiveert is het werk zelf. Als het werk spannend en interessant was, kijkt de werknemer ernaar uit om het te doen en is hij gemotiveerd om goed werk te leveren.

  Dat is waar ieder succesvol persoon van houdt: het spel. De kans op zelfexpressie. De kans om zijn of haar waarde te bewijzen, om uit te blinken, om te winnen. Het verlangen naar een gevoel van belangrijkheid.

  Deel vier: Wees een leider

  Principe 1: Begin met lof en eerlijke waardering.

  Het is altijd gemakkelijker om naar onaangename dingen te luisteren nadat we wat lof hebben gehoord over onze goede punten.

  Principe 2: Vraag indirect aandacht voor de fouten van mensen.

  Veel mensen beginnen hun kritiek met oprechte lof, gevolgd door het woordje ‘maar’ en eindigen met een kritische verklaring.

  Bijvoorbeeld: ‘We zijn echt trots op je, Johnnie, dat je je cijfers dit semester hebt verhoogd. Maar als je harder aan je algebra had gewerkt, zouden de resultaten beter zijn geweest.’

  Johnnie zou zich bemoedigd kunnen voelen, totdat hij het woord ‘maar’ hoorde. Het doet hem twijfelen aan de oprechtheid van de oorspronkelijke lof. Het leek slechts een gekunstelde inleiding tot een kritische gevolgtrekking van mislukking. De geloofwaardigheid zou onder druk komen te staan, en we zouden waarschijnlijk niet onze doelstellingen bereiken om Johnnie’s houding ten opzichte van zijn studie te veranderen. Dit kan eenvoudig verholpen worden door het woordje ‘maar’ te veranderen in ‘en.’

  Zoiets: ‘We zijn echt trots op je, Johnnie, dat je je cijfers dit semester hebt verhoogd, en door in het volgende semester net zo gewetensvol door te gaan, kan je algebracijfer omhoog met alle anderen.’

  Nu zou Johnnie de lof aanvaarden omdat er geen vervolg was op een gevolgtrekking van falen. We hebben zijn aandacht indirect gevestigd op het gedrag dat we wilden veranderen, en de kans is groot dat hij zal proberen aan onze verwachtingen te voldoen. Indirect de aandacht vestigen op eigen fouten doet wonderen bij gevoelige mensen die zich bitter kunnen afzetten tegen directe kritiek.

  Principe 3: Praat over je eigen fouten voordat je de ander bekritiseert.

  Het is lang niet zo moeilijk om naar een opsomming van je fouten te luisteren als degene die kritiek levert, begint met nederig toe te geven dat ook hij verre van onberispelijk is.

  Het toegeven aan je eigen fouten – zelfs als je ze niet hebt gecorrigeerd – kan helpen om iemand ervan te overtuigen zijn gedrag te veranderen.

  Principe 4: Stel vragen in plaats van directe bevelen te geven.

  Het stellen van vragen maakt een order niet alleen smakelijker; het stimuleert vaak de creativiteit van de personen aan wie je het vraagt.

  Mensen zullen eerder een order accepteren als ze een aandeel hebben gehad in de beslissing die de aanleiding vormde voor het geven van de order.

  Principe 5: Laat de ander zijn gezicht redden.

  We rijden over de gevoelens van anderen heen, krijgen onze zin, zoeken fouten, uiten dreigementen, bekritiseren een kind of een werknemer waar anderen bij zijn, zonder zelfs maar te denken aan de gekwetste trots van de ander.

  Waar een paar minuten nadenken, een paar attente woorden, een oprecht begrip voor de houding van de ander, zo ver zou gaan om de angel te verzachten!

  Zelfs als wij gelijk hebben en de ander absoluut ongelijk, vernietigen we alleen ons ego door iemand gezichtsverlies te berokkenen. De legendarische Franse luchtvaartpionier en auteur Antoine de Saint-Exupéry schreef:

  ‘Ik heb niet het recht iets te zeggen of te doen dat een mens in zijn eigen ogen kleiner maakt. Het gaat er niet om wat ik van hem vind, maar wat hij van zichzelf vindt. Een mens in zijn waardigheid kwetsen is een misdaad.’

  Principe 6: Prijs de geringste verbetering en prijs elke verbetering. Wees ‘hartelijk in uw goedkeuring en kwistig in uw lofprijzing.’

  Prijs zelfs de geringste verbetering om de ander te inspireren zich te blijven verbeteren.

  Het gebruik van lof in plaats van kritiek is het basisconcept van de leer van B.F. Skinner. De grote hedendaagse psycholoog heeft door experimenten met dieren en met mensen aangetoond dat wanneer kritiek wordt geminimaliseerd en lof wordt benadrukt, de goede dingen die mensen doen zullen worden versterkt en de slechtere dingen zullen atrofiëren door gebrek aan aandacht.

  Iedereen vindt het leuk om geprezen te worden, maar wanneer lof specifiek is, komt het oprecht over – niet iets wat de ander misschien alleen maar zegt om iemand een goed gevoel te geven. Onthoud dat we allemaal hunkeren naar waardering en erkenning, en daar bijna alles voor over hebben. Maar niemand wil vleierij.

  Laat me herhalen: de principes die in dit boek worden onderwezen werken alleen als ze uit het hart komen. Ik pleit niet voor een zak met trucs. Ik heb het over een nieuwe manier van leven. Ik heb het over het veranderen van mensen. Als u en ik de mensen met wie we in contact komen zullen inspireren tot een besef van de verborgen schatten die ze bezitten, kunnen we veel meer doen dan mensen veranderen. We kunnen ze letterlijk transformeren.

  Vaardigheden verwelken onder kritiek; ze bloeien op onder aanmoediging.

  Principe 7: Geef de ander een mooie reputatie om waar te maken.

  Als je iemand in een bepaald opzicht wilt verbeteren, doe dan alsof die bepaalde eigenschap al een van zijn of haar uitmuntende eigenschappen is. Shakespeare zei: ‘Neem een deugd aan, als je die niet hebt.’

  En het kan goed zijn om aan te nemen en openlijk te verklaren dat andere mensen de deugd hebben waarvan je wilt dat ze die ontwikkelen. Geef ze een goede reputatie die ze moeten waarmaken, en ze zullen zich eerder enorm inspannen dan u gedesillusioneerd te zien.

  Principe 8: Gebruik aanmoediging. Laat de fout gemakkelijk te corrigeren lijken.

  Vertel uw kind, uw echtgenoot, of uw werknemer dat hij of zij dom of dom is in een bepaald ding, er geen gave voor heeft en het helemaal verkeerd doet, en u hebt bijna elke stimulans om te proberen te verbeteren vernietigd.

  Maar gebruik de tegenovergestelde techniek – wees liberaal met je aanmoediging, laat het ding gemakkelijk te doen lijken, laat de ander weten dat je vertrouwen hebt in zijn kunnen, dat hij er een onontwikkelde flair voor heeft – en hij zal oefenen tot de dageraad invalt om uit te blinken.

  Principe 9: Maak de ander blij dat hij doet wat jij voorstelt.

  Maak de ander altijd blij dat hij doet wat jij voorstelt.

  Een paar richtlijnen wanneer je iemands gedrag wilt beïnvloeden:

  1. Wees oprecht. Beloof niets dat je niet kunt waarmaken. Vergeet de voordelen voor jezelf en concentreer je op de voordelen voor de ander
  2. Weet precies wat het is dat je wilt dat de ander doet
  3. Wees empathisch. Vraag jezelf af wat de ander echt wil
  4. Bedenk welke voordelen de ander zal hebben van wat jij voorstelt
  5. Match die voordelen met de wensen van de ander
  6. Wanneer je je verzoek doet, verwoord het dan in een vorm die de ander op het idee brengt dat hij er persoonlijk van zal profiteren. Een bevel klinkt als volgt: John, er komen morgen klanten en de voorraadkamer moet worden opgeruimd. Dus veeg het schoon, leg de voorraad in nette stapels op de planken en poets de toonbank. Als je de voordelen uitdrukt: ‘John, ik neem morgen een aantal klanten mee om onze faciliteiten te laten zien. Ik wil ze graag de voorraadkamer laten zien, maar die is in slechte staat. Als jij het zou kunnen vegen, de voorraad netjes op stapels in de schappen zou kunnen leggen en de toonbank zou kunnen poetsen, dan zouden we er efficiënt uitzien en heb jij je steentje bijgedragen aan een goed bedrijfsimago.’