Ben je aan het profiteren van een van de gemakkelijkste bronnen van goedkope, hoogwaardige leads die er zijn? Volgens recente statistieken zijn verwijzingen van agent naar agent een groeiende bron van inkomsten voor agenten in heel Noord-Amerika.
Maar geloof ons niet op ons woord.
In 2018 ontving 25% van de agenten tussen zes en tien verwijzingen volgens PNC Real Estate, maar slechts 2% zei dat ze meer dan $ 100.000 in dollars verdienden aan genoemde verwijzingen.
Het is duidelijk dat dit een lead gen-kans is die onaangeboord blijft.
Als u op zoek bent naar een manier om uw lead gen-strategie te diversifiëren, zonder al te afhankelijk te worden van bronnen van derden, is het tijd om te beginnen met het ontwikkelen van uw agent-tot-agent verwijzingsnetwerk. Maar wees gewaarschuwd, er is een goede en een verkeerde manier om te gaan over it.
In dit artikel behandelen we de basis van onroerend goed referral overeenkomsten, met inbegrip van hoe u uw vergoeding percentages te structureren, welke vormen en sjablonen te gebruiken, en hoe je agent-to-agent verwijzingen een winstgevend onderdeel van uw onroerend goed wheelhouse.
- Tabel van de inhoud
- Wat is een onroerend goed doorverwijs overeenkomst?
- Waarom zijn verwijzingsovereenkomsten voor onroerend goed belangrijk?
- Hoe maak je een onroerend goed referral overeenkomst
- Wat zijn de meest voorkomende percentages? Voorbeelden en uitsplitsingen.
- Tips voor het onderhandelen van de juiste referral fee
- What should every referral contract should include?
- Real estate referral agreements: The dos and don’ts
- How to create a high-producing referral network
Tabel van de inhoud
- Wat is een onroerend goed referral overeenkomst?
- Hoe structureer je een vastgoed doorverwijs overeenkomst
- Wat moet elke doorverwijs overeenkomst bevatten?
- Hoe creëer je een hoogproductief doorverwijs netwerk
Wat is een onroerend goed doorverwijs overeenkomst?
Als je nieuw bent bij het idee van onroerend goed referral contracten, zullen we breken het tot messing tacks.
Het eerste wat je moet weten is dat een onroerend goed referral agent kan wel of niet hetzelfde zijn als een praktiserende makelaar.
Verwarend, toch? We zullen het uitleggen.
Bijvoorbeeld, je zou een producerende agent kunnen hebben die gewoon te veel op zijn bord heeft om al zijn leads te onderhouden, zodat ze ze aan jou overhandigen in ruil voor een vergoeding bij het sluiten.
Een andere mogelijkheid is dat je een gepensioneerde agent hebt die zo’n goede reputatie heeft dat hij leads blijft krijgen, ondanks het feit dat hij niet meer produceert.
Whatever the case, een onroerend goed referral agent zal meestal:
- Hebben een vastgoed licentie en zijn aangesloten bij een licentie makelaardij
- Vind een actieve agent voor particulieren om mee te werken, in plaats van zelf een lijst te maken of eigendommen voor klanten te vinden
- Een percentage van de makelaarscommissie te ontvangen als en wanneer de deal wordt gesloten
Bron: PNC Real Estate
Waarom zijn verwijzingsovereenkomsten voor onroerend goed belangrijk?
“Ik hou van agent-tot-agent netwerken omdat het leuk en gemakkelijk is,” zegt de in LA gevestigde agent Melissa Menard. “We zijn allemaal agenten, het is een zeer laagdrempelig leadgeneratiesysteem, het is alsof we in hetzelfde team zitten.”
In haar presentatie op de Tom Ferry Summit 2017 legt Melissa uit hoe het opbouwen van sterke relaties met andere agenten haar een indrukwekkende $ 151.000 in GCI hebben opgeleverd, allemaal van agent-tot-agent-netwerkverwijzingen.
Rockstars als Melissa plukken actief de vruchten van vastgoedreferentieovereenkomsten als kernonderdeel van hun leadgen-strategie – en ze doen het 100% zonder opsmuk.
Als u denkt aan het toevoegen van opzettelijke, connectiegedreven verwijzingsovereenkomsten aan uw lijst met 2020-doelstellingen, zijn hier enkele van de voordelen die u kunt verwachten.
De top 3 voordelen van verwijzingsovereenkomsten:
- Verwijsovereenkomsten zijn een wrijvingsarme manier om leads te genereren uit bestaande contacten en netwerken
- Veel klantverwijzingen zijn al doorgelicht en zijn geweldige kwaliteitsklanten
- Zelfs een kleine groep verwijzende agenten kan leiden tot een aanzienlijk aantal kwaliteitsverwijzingen
Als je nu al met je ogen rolt, snappen we het.
Afhankelijk van uw eigen persoonlijke ervaring met doorverwijsovereenkomsten, kunt u denken dat ze een uitstekende bron van passieve leads zijn, of u kunt denken dat ze een complete verspilling van tijd zijn.
En, we zullen eerlijk zijn, er is geen gratis lunch.
Referral agents zijn afhankelijk van de commissie van succesvolle verkopen. Als het vruchten wil afwerpen, moeten u en de agenten in uw verwijzingsnetwerk zich richten op het ontwikkelen van wat Melissa een “verwijzingsmentaliteit” noemt – een mentaliteit waarbij iedereen in uw netwerk zich inzet om kwaliteitsverwijzingen naar de tafel te brengen.
Het spreekt voor zich dat u ook het rekenwerk goed moet doen. Het percentage van de verwijzing vergoeding die u onderhandelen is een enorme factor bij het bepalen of of een verwijzing is de moeite waard uw tijd.
Laten we eens een kijkje nemen.
Hoe maak je een onroerend goed referral overeenkomst
Referral vergoedingen variëren op basis van een aantal factoren, maar een typische vergoeding is meestal 25% van de take-home commissie van de afsluitende agent.
Opnieuw, kan dit aantal dramatisch variëren op basis van de klant, de markt, en de hoeveelheid werk die nodig is van zowel de verwijzende en de afsluitende agent.
Voor een agent die is volledig uit de productie en het doen van zeer weinig werk om de leiding te kwalificeren, kan 10% lijken eerlijk. Aan de andere kant, voor agenten die verwijzen een levenslange vriend of persoonlijke verbinding en het doen van de meerderheid van de hand holding als die persoon verhuist naar een nieuwe en onbekende stad, 50% zou passend zijn.
Hier vindt u een voorbeeld van een standaardformulier voor een doorverwijsovereenkomst voor onroerend goed van de Rhode Island Association of REALTORS. Meer formulieren en sjablonen vindt u hieronder.
Wat zijn de meest voorkomende percentages? Voorbeelden en uitsplitsingen.
Referral fees kunnen uiteenlopen van 10 tot 50%, maar meestal zitten ze ergens tussen de 20 en 35%.
Het vergoedingspercentage hangt meestal af van drie kernfactoren:
- Hoeveel werk was of is vereist van de verwijzende agent
- Hoe betrokken de verwijzende agent zal zijn bij de transactie
- Hoe hard je onderhandelt
Volgens een Reddit-gebruiker, “sommige agenten zijn gewoon uit op het geld en zullen blijven rondvragen totdat iemand wanhopig genoeg is om 50% commissie voor 100% van het werk te accepteren.”
Wij zouden zeggen dat dat 100% de verkeerde manier is om het aan te pakken.
Wat rainmaker’s zoals Melissa weten is dat de waarde van een onroerend goed verwijzingsnetwerk na verloop van tijd toeneemt. Hoe meer tijd en energie je steekt in het koesteren van je agent relaties, hoe meer je terugkrijgt.
Hier is een commissie voorbeeld met behulp van de gemeenschappelijke verwijzing vergoeding van 25% op een $ 100K transactie:
Een verwijzingsagent verwijst een klant naar u die een huis koopt voor $ 100K.
De totale MLS-commissie is 6% of $6.000.
U deelt de commissie 50/50 met de listing-agent voor 3% of $3.000 elk.
U bent nu 25% van uw commissie van 3% verschuldigd aan de verwijzende agent.
U betaalt de verwijzende agent $750.
Bedenk wel dat elke markt zijn eigen reeks onuitgesproken maar plechtig gehandhaafde “regels” heeft over wat in dit soort overeenkomsten als de beste praktijk wordt beschouwd.
Bijvoorbeeld, in veel markten, agenten zullen schrijven hun referral overeenkomst te zeggen dat de referral vergoeding wordt betaald op de eerste deal met de klant op een aankoopprijs van $ 100K of hoger. Als de klant minder uitgeeft, hoeft de makelaar geen commissie uit te betalen op zo’n kleine deal. Als ze meer uitgeven, dan geweldig!
Tips voor het onderhandelen van de juiste referral fee
Veel van de vijandigheid agenten voelen ten opzichte van referral fees kan worden neergekookt op het niet krijgen van een eerlijke shake in hun referral overeenkomst.
Bedenk dat het onderhandelen over een eerlijke verwijzingsvergoeding begint met het stellen van de juiste vragen.
Hier volgen enkele vragen die u de verwijzende agent kunt stellen:
- Hoe goed kennen zij de klant?
- Hoe is de lead gegenereerd en gekwalificeerd?
- Hoeveel moeite heeft de verwijzende agent al in de lead gestoken?
- Waarom verwijst de agent de klant door? Logistiek? Werklast? Persoonlijkheid botsing?
- Is de klant vooraf goedgekeurd door een geldschieter?
- Zal de agent die de verwijzing ontvangt schaduw, mentoring of andere ondersteuning nodig hebben om de deal te sluiten?
- Nauwkeurig hoeveel betrokkenheid zal worden vereist van elke partij?
Zoals een Quora-commentaar wees erop: “Het genereren en kwantificeren van een lead kan verschillende dingen betekenen. Betekent dat dat je liep een FB advertentie voor $ 50, dan belde de leiding en ontdekte dat ze willen kopen in een andere locatie, zodat u doorverwijzen ze uit? Als het iets als dat ik niet zie dat de moeite waard 50%.”
Eerlijk genoeg. Aan de andere kant, als ze hebben geleverd een piping hot lead en een shortlist van high-interest eigenschappen in big-ticket gebied, misschien zou dat de moeite waard 50%.
Net als alle dingen in deze business, het onderhandelen over de juiste referral overeenkomst gaat volledig afhangen van uw eigen persoonlijke doelstellingen en zakelijke grenzen. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.
What are the sites that offer referral fees?
- Redfin Partner Agents
- Agentology
- MyAgentFinder
- Upnest
- Homebird
- Estateley
- Opcity
- Home Captain Realty
What should every referral contract should include?
For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.
Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.
Here are the other details every referral agreement should include:
- Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
- Receiving broker/agent
- Breakdown of referral fee
- Term of the agreement
- Signatures from both parties (and broker)
- Contact details for the client referred
- Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client
Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:
- Rocketlawyer
- Template.net
- NAR’s Realtor referral form
These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.
Real estate referral agreements: The dos and don’ts
Do:
- Network with like-minded Realtors and brokers
- Choose a knowledgeable, experienced referral partner
- Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
- Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time
Don’t:
- Rely purely on third party sites, human connection is still king
- Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
- Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
- Forget to follow up with your referral leads!
How to create a high-producing referral network
As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.