februari 03, 2020
Stem, een startup uit de Bay-Area, verkocht vroeger standalone batterijen om bedrijven geld te besparen op hun energierekeningen. Nu bereikt het bedrijf steeds meer klanten via kanaalpartners in de zonne-industrie, en die verschuiving kan zijn positie versterken in onlangs onthulde verkoopgesprekken.
Energy finance publicatie SparkSpread meldde vorige week dat Stem op zoek is naar een koper met de hulp van Morgan Stanley en Greentech Capital Advisors, met biedingen die onlangs moeten worden uitgebracht.
De volgende dag publiceerde Stem nieuwe details over een drie-tiered zonne-partner-programma, waarmee het technische en software-assistentie zal bieden aan commerciële zonne-installateurs die batterijen willen toevoegen aan hun deals. Heet op de hielen van het buzzy rapport, zou de aankondiging van woensdag bedoeld kunnen zijn om de controle over het verhaal terug te krijgen.
Maar in een interview vrijdag vertelde Stem Chief Revenue Officer Alan Russo aan Greentech Media dat het SparkSpread-verhaal accuraat was.
“Alles wat ik heb beschreven, zou het geen verrassing moeten maken dat mensen geïnteresseerd zijn in de overname van Stem,” zei hij, verwijzend naar eerdere bespreking van de nieuwe zonne-energiekanalen. “Als leiderschapsteam moeten we dat serieus nemen.”
Dit perspectief duidt op een subtiele evolutie ten opzichte van afgelopen zomer, toen CEO John Carrington GTM vertelde dat hij meer geïnteresseerd was in het laten groeien van het bedrijf en het uitvoeren van de strategie dan in het zoeken naar een op handen zijnde exit voor investeerders.
“Goede dingen gebeuren met uitvoering,” zei hij. “In geen geval staat er vandaag een ’te koop’-bord voor Stem.”
De markt voor energieopslag is sindsdien gegroeid en boekt recordimplementaties en -inkomsten in 2019, volgens gegevens van onderzoeksbureau Wood Mackenzie. De totale Amerikaanse installaties zullen naar verwachting verdrievoudigen in 2020, op basis van megawatt, en twaalfvoudig toenemen van 2019 tot 2024, hoewel commerciële batterijen een fractie van de totale markt vertegenwoordigen.
De toegenomen belangstelling van zonne-ontwikkelaars versterkt het groeipotentieel van energieopslag alleen maar, voegde Russo eraan toe.
“Er zijn een heleboel bedrijven die moeten beslissen: ‘Ga ik het maken of ga ik het kopen?'”, zei hij. “We hebben een voorsprong van 10 jaar.”
Die jaren hebben Stem ruimschoots de gelegenheid gegeven om te leren en zich aan te passen terwijl de markt voor kleine opslagruimte groeide tot waar die nu is.
Hitch your wagon to the sun
Stem’s nieuwste bedrijfsmodel weerspiegelt veranderingen, zowel intern als in de markt in het algemeen.
Toen Stem in 2012 werd gelanceerd, als een rebranding van Powergetics, een startup op het gebied van vermogenselektronica, werden telefoons en laptops aangedreven door lithium-ionbatterijen, maar speelden ze verder nauwelijks een rol in de energiestrategieën van bedrijven. Om een visie te verkopen van actief beheerde batterijen die de energierekening verlagen en het elektriciteitsnet helpen moderniseren, moest Stem het allemaal doen: hardware ontwerpen, projecten ontwikkelen en installeren, de activa beheren met software en voorspellende analyses, en dat nieuwerwetse product financieren.
Stem bezocht de beurzen om te praten over de “value stack”, de theorie dat opslag meerdere inkomstenstromen tegelijk kan genereren door te voorzien in verschillende behoeften van klanten, nutsbedrijven en het bredere netwerk. Het bedrijf won contracten met nutsbedrijven, waaronder een grote capaciteitsdeal voor Southern California Edison, en schreef klanten in voor rekeningbesparingen in die gebieden.
Soms lokten de groeistrategieën van het bedrijf controverse uit. Nadat Californië het Self-Generation Incentive Program had opengesteld om energieopslag te subsidiëren, won Stem een onevenredig deel van een tranche van $ 40 miljoen die in 2016 werd aangeboden op een “wie het eerst komt, het eerst maalt”-basis. Onderzoek naar de uitkomst bracht Stem ertoe om vrijwillig de helft van de fondsen die het won terug te geven om het geschil op te lossen.
De SGIP-subsidie ontwikkelde zich en blijft energieopslaginstallaties in Californië ondersteunen. Maar de regelgeving om te verduidelijken hoe batterijen op klantlocatie kunnen deelnemen aan meerdere marktrollen is in het hele land niet zo snel op gang gekomen als voorstanders hadden gehoopt. De commerciële en industriële opslagmarkt slaagde er grotendeels niet in om zich te verspreiden buiten Californië, dat in het derde kwartaal van 2019 75 procent van de markt herbergde, volgens WoodMac. In eerdere kwartalen had Californië bijna de hele markt in handen.
Fellow C&I opslagpionier Advanced Microgrid Solutions reageerde op deze en andere uitdagingen in 2018 door zichzelf te herschikken als een softwarebedrijf. In plaats van te investeren in kapitaalintensieve projectontwikkeling, zou het kunstmatige intelligentie gebruiken om andermans energieactiva te dispatchen voor maximale winsten.
Stem, ook, begon meer te praten over software en AI en minder over het ontwikkelen van batterijprojecten, maar het behield de focus op commerciële klanten (en betrad de grotere front-of-meter-markt). De grootste uitdaging bij commerciële verkoop, of het nu om zonne-energie of batterijen gaat, is een kostbaar en tijdrovend proces om klanten te werven. Stem heeft een manier gevonden om dat te omzeilen: partner worden van de mensen die al schone energie aan die klanten verkopen.
De recente verschuiving van Californische nutsbedrijven naar tijdgebaseerde tarieven ondermijnde het voordeel van standalone zonne-energie en creëerde een prijssignaal voor het opslaan van zonne-energie en het vrijgeven ervan in de meer waardevolle avonduren.
“De grootste zonne-energiemarkt zag in dat opslag niet meer leuk was om te hebben, maar echt van cruciaal belang voor het behoud van hun economische waardepropositie,” zei Russo.
Stem begon met het afstemmen van zijn team om de nadruk te leggen op zonne-energie-expertise. Die overgang omvatte ontslagen afgelopen zomer. Na jaren de regelgevende push te hebben geleid om nieuwe markten te openen voor standalone opslag, sneed Stem banden met zijn veteraan regelgevende pleitbezorgers Polly Shaw en Jim Baak.
“Ik denk dat we een soort van ons oneerlijk deel van het water voor een lange tijd hebben gedragen,” CEO Carrington zei over die beslissing in het interview afgelopen zomer. “Waar we ondersteuning nodig hebben van de regelgeving, zullen we daar zeker in blijven investeren. Maar we hadden gewoon het gevoel dat het een beetje meer was dan we als bedrijf van deze omvang aankonden.”
De verschuiving naar partnergedreven verkoop lijkt resultaten op te leveren. Ongeveer 75 procent van de binnenlandse business was solar-paired in 2019, zei Russo (de groot-formaat Ontario-markt blijft aantrekkelijk voor batterijen op zichzelf). Het partnernetwerk bracht vorig jaar 159 megawattuur aan contracten binnen met meer dan 50 bedrijven, merkte het bedrijf op.
“Nu zijn er veel meer partners dan we direct aankunnen,” zei Russo. “Het buigpunt is hier. We moeten in staat zijn om te schalen zonder onze kosten te schalen.”
De grootste zonne-ontwikkelaars doen nog steeds rechtstreeks zaken met Stem als “Premier Partners,” maar kleinere outfits kunnen opslagdeals boeken met Stem via grote apparatuurdistributeurs BayWa r.e., CED Greentech en Soligent. Dat proces stelt installateurs in staat om alle opslaghardware en -software te verwerven via de distributeur waarmee ze al contractvoorwaarden hebben.
Kleinere installateurs kunnen ook een opleiding in opslagexpertise volgen en certificaten verdienen van een aanstaande “Stem University.”
“Je kunt het kanaal niet op geloofwaardige wijze leren iets te doen als je het niet eerst zelf hebt geleerd te doen,” zei Russo. Met meer dan 1.000 systemen in het veld, voegde hij eraan toe, “denken we dat we op geloofwaardige wijze de beste praktijken in energieopslag kunnen onderwijzen.”
Wat is de prijs?
Nu kan de leiding van Stem proberen een groter bedrijf ervan te overtuigen zich in deze visie te kopen. De crux van dat argument ligt in hoeveel waarde een potentiële koper ziet in de activa die Stem heeft geïnstalleerd en bezit, en in de toekomstige zakelijke vooruitzichten.
Dit zijn verschillende, of op zijn minst te onderscheiden, entiteiten. De oude Stem-portefeuille zou goed passen bij een infrastructuurfonds, net zoals AMS zijn geïnstalleerde, inkomsten genererende portefeuille in Zuid-Californië heeft overgedragen aan Macquarie en Susi Partners.
“Er is veel kapitaal dat graag dit soort activa bezit,” zegt de ervaren cleantech-investeerder Abe Yokell van Congruent Ventures, die niet in Stem heeft geïnvesteerd.
Maar Stem’s nieuwere model van het verkopen van technologie en diensten aan zonne-installateurs vormt een ander soort aanbod, een met potentieel hogere multiples, omdat het minder kapitaal nodig heeft om waarde te genereren. Het partnernetwerk is goed getimed om kopers een ander verhaal te bieden dan wat eerdere investeerders te horen kregen, over het geld dat te verdienen valt met het installeren van standalone commerciële batterijen en het ontsluiten van die gestapelde waarden.
Die eerdere investeerders droegen in de loop der jaren meer dan $ 200 miljoen bij aan aandeleninvesteringen, met als hoogtepunt een Serie D in 2018 voor $ 106 miljoen. Het lange rooster van backers omspant durfkapitaalbedrijven zoals Mithril en strategische partners zoals Exelon-dochter Constellation en Europese nutsbedrijven Iberdrola, RWE en Total.
“Gezien het huidige kapitaalklimaat, zullen ze een koper vinden”, zei een insider in de opslagindustrie. “Het is alleen de vraag welke waardering en hoe goed of slecht de vroege investeerders zullen worden behandeld.”
Hoe gelukkig die investeerders uiteindelijk worden, hangt af van de niet onthulde details van hun term sheets. In ieder geval zal Stem willen laten zien dat het 200 miljoen dollar aan investeringen heeft gebruikt en een veelvoud daarvan aan waarde heeft gegenereerd.
“Ik zou niet verbaasd zijn als het een goede uitkomst was: ‘goed’ betekent dat de investeerders wat geld hebben verdiend en het team iets mee naar huis heeft genomen,” zei Yokell. “Maar ik zou het ook niet gemakkelijk willen noemen.”
In de cleantechsector, en met name in de energieopslagsector, zijn miljardenexits nog steeds uiterst zeldzaam. Batterijfabrikant Saft verkocht in 2016 voor meer dan $ 1 miljard aan Total, maar Saft is dan ook meer dan een eeuw oud.
Onder de moderne venture-gesteunde startups vonden commerciële opslagontwikkelaars Green Charge en Demand Energy kopers in Europese energiebedrijven, maar ze hadden minder geld opgehaald en een fractie van de opslagcapaciteit ingezet die Stem heeft.
Kopers zullen Stem moeten evalueren zonder een precieze analoog, om precies de reden dat geen enkel ander bedrijf op dezelfde schaal doet wat Stem doet.