I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.
Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. In dit artikel verdeel ik het inkoopproces in zes simpele stappen – om het zo makkelijk mogelijk te maken voor iedereen die wil doorbreken in de wereld van e-commerce.
Opmerking: U kunt dit artikel uitprinten en er naar verwijzen als u verder gaat, er is veel om in u op te nemen.
1) Het vinden van een leverancier
Het vinden van een leverancier of distributeur kan moeilijk zijn – ze hebben de neiging om een vrij laag profiel te houden. Toen ik begon, gebruikte ik Google om leveranciers te vinden – ik ging meestal met zoekzinnen als “<merknaam> groothandel” of “<productnaam>inkoop in bulk”. Het probleem was dat ik steevast op een product sourcing site in het Verre Oosten terecht kwam, waar ik niet altijd zeker kon zijn van de authenticiteit van de verkoper, of van de artikelen die ik probeerde te kopen.
Op het laatst deed ik een verbazingwekkende ontdekking. De meeste artikelen die je in winkels of bij binnenlandse e-commercebedrijven koopt, moeten wettelijk worden geëtiketteerd. Deze eisen verschillen van land tot land – de strengste etiketteringseisen gelden meestal in Europa.
Koop een monster van het artikel dat je op je e-commerce website wilt zetten, in een bekende winkel of op een bekende website (Amazon is altijd een goed idee). Wanneer dat product aankomt, kijk dan zorgvuldig naar de etikettering erop. Als je geluk hebt, vind je de naam van de leverancier of distributeur, zo niet, dan moet je in staat zijn om de naam van de website van de leverancier te vinden, of zelfs hun postadres.
Gewapend met die informatie, kun je een snelle Google-zoekopdracht doen voor de contactgegevens van die leverancier en kun je ze direct bellen of e-mailen. Dit is de methode die ik heb gebruikt om contact op te nemen met ongeveer 20 merken, en het werkt elke keer. Voorheen was ik maanden bezig om officiële leveranciers en distributeurs van producten te vinden, maar meestal staarde het antwoord me recht in het gezicht! Kijk naar de producten in uw huis, de meeste zullen een adres, website of andere informatie over de leverancier ergens op de verpakking gedrukt hebben. Hoewel deze informatie er om juridische redenen is, is het ook handig om met een merk in contact te komen!
Als het bovenstaande niet werkt, kun je altijd LinkedIn proberen. Een paar jaar geleden wilde ik een redelijk groot merk op voorraad hebben, maar de website van het merk werkte niet, en ik kreeg geen reactie op brieven die ik naar hun adres mailde. Uiteindelijk zocht ik op Google naar de merknaam, en voegde er “LinkedIn” aan toe. Ik slaagde erin het profiel van de managing director te vinden, dus stuurde ik hem een snel bericht via het LinkedIn-platform. Binnen een week had ik mijn eerste bestelling bij dit merk geplaatst. Ik zeg niet dat je elke leverancier of distributeur via LinkedIn moet benaderen, het moet worden behandeld als een laatste redmiddel. Maar het is wel heel effectief!
Veel leveranciers zijn erg kieskeurig met de bedrijven waaraan ze leveren. Hoe groter het merk, hoe kieskeuriger ze zich kunnen veroorloven te zijn. De meeste leveranciers zullen willen zien handelsgeschiedenis, en het bewijs dat je eigenlijk een website bezit. Dit is een soort kip-en-ei-scenario – zonder website zullen sommige leveranciers u hun producten niet leveren, maar zonder producten om te verkopen, wilt u niemand betalen om een website te ontwikkelen.
2) Due diligence
Due diligence houdt in dat u de leverancier met wie u wilt samenwerken tot in detail onderzoekt – u moet ook zorgvuldig kijken naar de producten die zij u gaan verkopen. Het is een belangrijk onderdeel van het inkoopproces – als u de due diligence niet correct uitvoert, kunt u het verkeerde eind hebben van een dure zwendel, of u kunt een hoop voorraad kopen die niet kan worden verkocht omdat deze defect of namaak is.
Waar mogelijk kunt u de due diligence het beste persoonlijk doen door uw leverancier te ontmoeten. Soms is dit niet mogelijk, vooral als u voorraad uit het buitenland koopt, dus zorg ervoor dat u zoveel mogelijk onderzoek doet. Hier zijn een paar checklists voor u om mee te werken, een voor de leverancier zelf, en een voor de producten die ze verkopen:
Leverancier
- Zijn ze te vertrouwen? Kun je met een van hun bestaande klanten praten om dit te verifiëren?
- Zijn ze een geregistreerd bedrijf of rechtspersoon in hun land?
- Zijn ze open over hun contactinformatie en adres? Werkt de contactinformatie? Bestaat het adres echt?
- Zijn de betalingsvoorwaarden flexibel? Accepteren ze een reeks betaalmethoden (zoals creditcard), zodat u als koper gedekt bent?
- Heeft u contact met hen opgenomen, of hebben zij contact met u opgenomen? De meeste oplichtingspraktijken beginnen wanneer een leverancier contact opneemt met een potentiële klant.
Producten
- Heeft u een monster ontvangen? Heeft u de verzekering gekregen dat alle producten volgens dezelfde norm worden vervaardigd als de monsters?
- Voldoen de producten aan alle geldende wettelijke voorschriften? (Dit omvat zaken als etiketteringsvereisten, de chemische samenstelling van producten, en meer.)
- Als het een merk is, zijn de producten dan 100% echt? Als dat niet zo is en u wordt betrapt op de verkoop ervan, dan bent u degene die in de problemen komt.
Due diligence kan lijken op een hoop onnodige bureaucratie, maar het moet worden gedaan. Het beschermt je tegen oplichting door verkopers; het beschermt je ook tegen het kopen van aandelen die je niet kunt doorverkopen omdat ze van slechte kwaliteit zijn, of omdat ze nagemaakt zijn. Als je het due diligence proces een paar keer hebt doorlopen, wordt het een tweede natuur voor je als je met nieuwe leveranciers te maken hebt.
3) Korting krijgen
Discounts make the retail world go round. Oké, dat klonk niet logisch, maar ik ben dol op kortingen! Elke leverancier kan je wel een of andere korting aanbieden, of het nu 5% korting is op hun standaardprijzen, of gratis inkomende vracht. Sommige leveranciers zullen je vertellen dat hun handen gebonden zijn en dat ze je geen korting kunnen geven, maar dan zijn ze niet eerlijk. Als een leverancier zegt dat hij niets kan doen, vraag dan om iemand met een hogere rang, zoals een directeur – iemand die een korting voor u kan goedkeuren.
Discounts werken op verschillende manieren bij verschillende leveranciers. Meestal hebben leveranciers een lijst van groothandelsprijzen – deze prijzen zijn ontworpen om verkopers een behoorlijke marge te bieden bij verkoop tegen de volledige RRP. Leveranciers bieden vervolgens elke klant (ook wel u genoemd) een percentage van deze handelsprijzen af – dat is uw korting. Het probleem met standaard groothandelsprijzen is dat de meeste e-commerce bedrijven dingen niet tegen de volledige RRP verkopen – en ze moeten er dingen bij doen zoals gratis verzending. Wat op een gezonde marge lijkt, wordt al snel kleiner, dus je moet voet bij stuk houden en vechten voor betere marges door de kortingen die je bij leveranciers krijgt op te voeren.
De eerste grote leverancier waar ik mee werkte, gaf me een korting nog voordat ik de kans had gehad er om te vragen. Ze zeiden: “We geven u 15% korting op onze standaard groothandelsprijzen omdat u een startende onderneming bent”. Daarna realiseerde ik me dat kortingen voor het oprapen liggen, dus trek je beste pokerface aan.
Ik kan niet al mijn onderhandelingstactieken delen, maar als ik me aanmeld bij een nieuwe leverancier, ga ik er altijd hard tegenaan – ik vraag 50% korting op hun standaard groothandelsprijzen. Soms komt dat meteen goed en zegt de leverancier “zeker” – soms moet ik mijn beste pokerface opzetten en mijn vingers kruisen. De laatste tijd is de laagste korting die ik heb gekregen 40% – dus ik heb het niet slecht gedaan.
Kortingen zijn heel belangrijk als je online producten verkoopt – zoals elke gevestigde verkoper weet, zijn punten moeilijk te krijgen en komen de kosten uit alle hoeken, dus als je een paar dollar per eenheid kunt besparen op elk afzonderlijk product dat je verkoopt, zien je marges er een stuk gezonder uit. Als je het moet opnemen tegen bedrijven als Amazon, moet je de grootst mogelijke kortingen bedingen. Als ik genoegen zou nemen met standaard groothandelsprijzen met mijn leveranciers, zou mijn bedrijf verlies lijden. Hoe groter de kortingen die je bij je leveranciers krijgt, hoe groter je winstmarges zullen zijn. Het is heel eenvoudig.
4) Het peilen van de vraag & het plaatsen van je eerste bestelling
Het is altijd moeilijk om te weten hoeveel voorraad je moet inkopen als je je eerste bestelling plaatst. Het peilen van de vraag kan erg moeilijk zijn – vooral als uw bedrijf net is begonnen en het de eerste partij is die u ooit hebt ingekocht. Hier zijn een paar trucs die ik gebruik om te bepalen hoeveel ik moet bestellen:
eBay: Op eBay kunt u klikken op het aantal items dat is verkocht op een specifieke aanbieding, en u kunt de verschillende varianten zien die zijn gekocht. U hebt meestal toegang tot een paar honderd eerdere verkopen – zodat u kunt zien welke variant de afgelopen dagen en weken het populairst is geweest. Dit kan handig zijn bij het bestellen in voorraad – je kunt ervoor zorgen dat je meer van de populaire lijnen bestelt, en minder van de impopulaire lijnen. Zoek een aantal populaire eBay listings in uw niche en kijk naar wat goed heeft verkocht – het is geen rotsvaste basis om vanuit te werken, maar het geeft u een algemeen idee van wat er in trek is en wat niet.
Google Keyword Planner: De Google Keyword Planner vertelt u hoeveel zoekopdrachten mensen uitvoeren voor termen die gerelateerd zijn aan uw producten. Kijk naar specifieke trefwoord zoekopdrachten – niet brede zoekwoorden. Als u op zoek bent naar een reeks printers, kijk dan niet naar zoekwoorden zoals “kantoor printers” – die zijn te breed. Kijk naar het aantal zoekopdrachten rond het exacte modelnummer van de printer – dit geeft u een veel duidelijkere indicatie van de vraag naar dat specifieke item. Als er geen gegevens in de zoekwoordplanner staan voor dat artikel, is de kans groot dat er niet veel naar wordt gezocht op Google (dat betekent niet dat je het artikel niet op voorraad moet hebben).
Competitors: Een van de leveranciers waar ik mee werk heeft meer dan 250 verschillende lijnen in hun inventaris. Als een startup bedrijf dat ik gewoon niet kon veroorloven om alle 250 lijnen voorraad in een keer – dus ik keek naar een aantal van de grotere websites in mijn niche, en let op de lijnen die zij opgeslagen. Ik concludeerde dat ze deze lijnen niet voor niets in voorraad hadden: omdat ze populair zijn. Toen ik mijn eerste bestelling deed, bleef ik bij deze lijnen – naarmate de tijd verstreek en mijn bedrijf het beter deed, heb ik geleidelijk aan alle 250 lijnen in voorraad genomen. Het maken van de eerste bestelling was moeilijk – maar dankzij een beetje onderzoek bij concurrenten was het geen moeilijke beslissing toen het ging om het bepalen van de eerste paar artikelen om op voorraad te nemen.
Waar mogelijk, probeer ik hetzelfde aantal te bestellen van elk artikel dat ik bij een leverancier koop. Laten we zeggen dat ik 10 verschillende soorten t-shirts bestel bij een leverancier. Ik zou 24 van elke stijl bestellen, bij mijn eerste bestelling. Binnen een paar dagen, zou ik een duidelijke winnaar hebben – een stijl die het meest populair is bij onze klanten. Op het moment dat ik de t-shirts begin te verkopen, krijg ik echte verkoopgegevens, ik kan deze verkoopgegevens vervolgens gebruiken bij het plaatsen van toekomstige bestellingen.
Hoe meer verkoopgegevens je hebt, hoe nauwkeuriger je bestellingen zullen zijn. Ik kan bijvoorbeeld weten dat blauwe T-shirts goed verkopen in de zomer – maar tijdens de kerstperiode, rode T-shirts verkopen beter. U kunt dit onmogelijk weten voordat u uw eerste bestelling plaatst, dus wees voorzichtig – maak het uzelf niet te moeilijk (als de artikelen helemaal niet verkopen, zult u er geld aan overhouden) en bestel een bescheiden aantal van elk product bij uw leverancier. Zodra u weet wat verkoopt en wat niet, kunt u beginnen met het plaatsen van meer precieze bestellingen bij uw leverancier, wetende wat uw klanten waarschijnlijk zullen kopen.
5) Het krijgen van toestemming om handelsmerken te gebruiken & logo’s
Om verschillende redenen, slaan veel ecommerce bedrijfseigenaren deze stap van het inkoopproces volledig over. De marketing van uw ecommerce website is best belangrijk! Als u het niet op de markt brengt, zal niemand weten dat het bestaat – bijgevolg zult u geen omzet maken.
Een populaire manier om op de markt te brengen is door gebruik te maken van banneradvertenties via platforms zoals Google AdWords en Facebook Ads. Als je deze weg inslaat, vraag dan toestemming aan de leverancier of merken waarmee je samenwerkt om hun naam en/of logo’s op je banners te gebruiken. Sommige merken hebben richtlijnen en regels om te voorkomen dat klanten hun handelsmerknamen en logo’s gebruiken in hun marketingmateriaal. U moet altijd toestemming vragen. Neem niet zomaar aan dat het merk of de leverancier het goed vindt dat u hun naam of logo gebruikt – vraag het!
Deze eenvoudige logica geldt ook voor alle andere vormen van marketing – of u nu een televisiecommercial plant, flyers om uit te delen in het plaatselijke winkelcentrum, of zelfs wat mooi artwork voor de homepage van uw website.
Het kan geen kwaad om de vraag te stellen, en het kan u een hoop juridische problemen besparen. Vraag om bevestiging dat u de naam en het logo van een merk in uw marketingmateriaal mag gebruiken – bewaar de schriftelijke bevestiging ergens veilig. Als het een e-mail is, print hem dan uit en berg hem op. Als iemand ooit naar je terugkomt en zegt: “Hé, je gebruikt ons handelsmerk zonder toestemming!” –
Ik ken mensen die logo’s en termen met handelsmerken in hun online marketingmateriaal hebben gebruikt zonder toestemming te vragen. Vervolgens ontvingen ze een sterk geformuleerde e-mail of brief – en hun verdediging was “Nou, ik soort van gewoon aangenomen dat ik uw logo kon gebruiken.” Wees niet een van die mensen, toestemming vragen duurt niet lang – en het is het beleefde (en slimme) ding om te doen.
6) Uw voorraad te koop aanbieden
Als u eenmaal door het proces van het vinden van een leverancier, het uitvoeren van due diligence en het plaatsen van uw eerste bestelling bent gegaan, kunt u overgaan tot de laatste stap – uw voorraad te koop aanbieden! In het begin lijkt dit heel spannend, maar als je eenmaal een paar productpagina’s of listings hebt gemaakt, begint de nieuwigheid er snel af te slijten. Het toevoegen van productbeschrijvingen en afbeeldingen wordt al snel een saaie bezigheid.
Veel mensen hebben de neiging hun voorraad in een handomdraai te koop aan te bieden, of dat nu op Amazon, eBay of hun eigen website is. Ik begrijp volkomen waarom – het is vrij eentonig. Dat gezegd hebbende, wanneer een gebruiker op uw advertentie of uw website klikt, is dat uw enige kans om uw product aan hen te verkopen. Zorg ervoor dat je een overtuigende producttekst schrijft die hun aandacht trekt. Gebruik afbeeldingen met een hoge resolutie die er professioneel uitzien. Maak de hele ervaring aangenaam en uitgebreid – laat die gebruiker niet op zoek gaan naar meer informatie, of afgeschrikt worden door veel spelfouten.
Het is veel beter om 100 items over een periode van 10 dagen te plaatsen dan 1000 items op één dag. Geef elk product in uw inventarisatie de aandacht voor detail dat het nodig heeft bij de notering. Een goede productbeschrijving, in combinatie met hoge-resolutie afbeeldingen is een recept voor succes, ongeacht het platform waarop u verkoopt.
Het proces van het verkrijgen van producten om te verkopen kan veel tijd en moeite kosten, maar aan het eind van de dag is het het belangrijkste onderdeel van een retail bedrijf. Denk buiten de gebaande paden bij het vinden van leveranciers, wees objectief bij het due diligence-onderzoek en trek je beste pokerface op als je over een korting onderhandelt. Als u mijn gids voor productinkoop volgt, is er geen reden waarom u het niet zou kunnen maken in de wereld van e-commerce.