Wat is een sales funnel en hoe is het nuttig?

Een sales funnel is een onmisbaar instrument voor uw sales team, en kan u helpen uit te vinden waar en hoe u uw sales processen kunt verfijnen.

Maar met zo veel concurrerende sales funnel definities op het internet, dachten we dat we wat van de verwarring zouden kunnen wegnemen. Lees verder om te weten te komen wat een verkooptrechter u kan vertellen, wat het verschil is tussen een verkooptrechter en een marketingtrechter, en hoe u CRM-rapportagetools kunt gebruiken om uw trechter te optimaliseren.

Jump to:

Wat is een verkooptrechter?

Hoe is een marketingtrechter anders dan een verkooptrechter?

Sales funnel-fases

De echte voordelen van een sales funnel

Funnel-templates

Een sales funnel, samengevat

Sales education resources

Wat is een sales funnel?

In een verkooporganisatie geeft een funnel het aantal prospects weer dat zich in elke fase van de pijplijn bevindt, en de conversiepercentages van prospects door deze fasen. Het ziet er ongeveer zo uit:

Verkooptrechters zijn nuttig omdat ze u laten zien welke fasen van uw pijplijn goed converteren (hoera!) en u helpen de niet-zo-succesvolle delen van uw pijplijn te identificeren, waar leads blijven haken of wegdrijven.
Ze zijn ook een grote hulp bij het voorspellen van de verkoop; als u uw gemiddelde conversiepercentages in elke pijplijnfase kent, kunt u inschatten hoeveel omzet uw huidige set actieve leads waarschijnlijk zal genereren.
Sommige CRM-platforms maken automatisch sales funnel-rapporten, waarbij uw conversiepercentages in elke trechterfase in de loop der tijd dynamisch worden bijgewerkt. Met deze tool kunt u de zwakke punten in uw pijplijn identificeren en gerichte verbeteringen aanbrengen in de juiste fasen. Bijvoorbeeld…

Als uw leads niet verder converteren dan de kwalificatiefase-

Vraag uzelf af: “Is dit echt een lead?” Misschien wilt u uw lead-gen proces aanpassen, of hoe u leads in de eerste plaats kwalificeert. Richt u zich op de juiste bedrijven? Zijn uw verwachtingen voor de koper-fit redelijk? Met een beetje analyse komt u een heel eind als u ervoor wilt zorgen dat de pijplijn wordt gevuld met leads die voor verkoop in aanmerking komen.

Als uw leads niet verder converteren dan de ontmoetingsfase-

U hebt uw product en uw aanbod beschreven, maar de mensen kopen niet. De grootste kans op verbetering in deze fase is het verfijnen van je aanbod om ervoor te zorgen dat het gericht is op de koper. Maak ze niet bang door te proberen uw oplossing voor al hun pijnpunten in te voegen, alsof u de magische oplossing bent waar ze op hebben gewacht. Leer hen en hun unieke problemen kennen voordat u over uw oplossing begint. Het kan ook de moeite waard zijn om uw verkooppraatje bij te spijkeren.

Gerelateerd: 19 manieren om uw volgende verkooppresentatie te verbeteren

Als uw leads niet converteren voorbij het voorstelstadium-

U dacht dat uw verkooppraatje interesse wekte, maar toen u een voorstel deed en een verbintenis probeerde te krijgen, lieten ze u in de kou staan. Wat is er gebeurd? Moet uw voorstel worden aangepast? Heeft uw voorgestelde tijdlijn of prijsstructuur hen doen aarzelen? Heeft de zwartharige baas je afgewezen? Er kunnen vele redenen zijn waarom u in de fase van het voorstel moeite hebt om te overtuigen. Het is belangrijk om zoveel mogelijk feedback van uw prospects te krijgen en uw processen aan te passen om uw voorstel acceptabeler te maken.

Gerelateerd: Hoe maak je een sales funnel met landingspagina’s

Hoe is een marketing funnel anders dan een sales funnel?

“Marketing funnel” (of “aankooptrechter”) is een term die vaak door marketingteams wordt gebruikt om de buyer’s journey visueel weer te geven wanneer een prospect meer te weten komt over je aanbod, je product of dienst vergelijkt met andere oplossingen in de markt, en uiteindelijk een beslissing neemt om tot aankoop over te gaan.

De labels TOFU, MOFU en BOFU verwijzen naar de top van de trechter, het midden van de trechter, en de bodem van de trechter. Elke fase van de marketing funnel vertegenwoordigt een andere stap in de reis van de koper op basis van hun algemene bekendheid van uw product of oplossing, en wordt beïnvloed door de marketinginhoud waarmee ze hebben gereageerd.

TOFU:

De top van de marketing funnel bestaat uit kopers die zich net bewust worden van uw product. Ze hebben misschien net uw website bezocht, een stukje content gelezen of zich beziggehouden met een bericht op sociale media. Ze zijn nog niet klaar om te kopen, maar ze zijn in het proces van het leren meer over uw bedrijf. SEO-tactieken en online reclame zorgen ervoor dat uw top-of-funnel-inhoud goed vindbaar is, zodat meer potentiële kopers ermee in aanraking komen.

MOFU:

Het midden van de marketingtrechter bestaat uit conversies van de top of the funnel. Dit zijn mensen die uw marketingcontent hebben bekeken – bijvoorbeeld door een enquête in te vullen, een webinar bij te wonen of educatieve content te downloaden – en die uw bedrijf nu beoordelen in vergelijking met de concurrentie. In deze fase begint u zich op hen te richten met inhoud en informatie die uw product of dienst positioneert als de beste oplossing voor hun pijnpunten.

BOFU:

De bodem van de marketingtrechter is waar de magie (verkoop) plaatsvindt. Het is goed om mensen in deze fase te benaderen met verzoeken om een demo, maar je wilt ze niet zo graag benaderen dat je ze begint te spammen. Waardevolle marketingmiddelen in deze fase zijn onder meer succesverhalen van klanten en vergelijkingsbladen, die de koper volledig op zijn gemak stellen met uw oplossing voordat uw verkoopteam overgaat tot de close.

DOWNLOAD

Wilt u leren van de meesters?

Het Sell to Win Playbook verzamelt 55 van de beste deskundige verkooptips die we ooit hebben gepubliceerd. Download het vandaag nog!

GET THE PLAYBOOK

Sales funnel stages

De fases van een sales funnel weerspiegelen de bestaande pijplijnfases van uw organisatie. Verkooptrechterfasen zien er meestal als volgt uit:

Ook hier meet uw verkooptrechter de conversies van uw prospects door deze fasen heen, wat van groot belang is om uw team te helpen bepalen welke verkooptactieken werken en welke moeten worden herzien.

De echte voordelen van een verkooptrechter

Het is belangrijk om te begrijpen hoe u een verkooptrechter kunt gebruiken om het meeste uit uw verkoopinitiatieven te halen. Hier volgt een voorbeeld van hoe ik persoonlijk inzichten uit sales funnel heb gebruikt om de effectiviteit van mijn verkoopteam bij een vorig bedrijf te vergroten:

Een nieuw jaar was begonnen en nieuwe sales- en marketinginitiatieven waren in gang gezet. Ons verkoopteam begon achter te lopen op de geplande verkoop en we vroegen ons af waarom. Een blik op ons trechterrapport stelde vast dat ons conversiepercentage tussen prospects die een webinar hadden bijgewoond en onze volgende pijplijnfase (een demo aanvragen) onevenredig laag was.
Geleid door deze kennis konden we een gerichte e-maildruppel automatiseren naar prospects in die fase van onze pijplijn en hen helpen sneller te converteren door hen te informeren over de voordelen van een gepersonaliseerde demo. Deze procesverfijning was een direct resultaat van de impact die een sales funnel had op het verkoopproces van onze organisatie.

Sjablonen voor sales funnel

Als u hier bent gekomen op zoek naar sjablonen voor sales funnel… dan bent u wellicht op de verkeerde plek, of gebruikt u in ieder geval de verkeerde terminologie. Onthoud: Een verkooptrechter weerspiegelt de hoeveelheid leads in elk van uw pijplijnfasen, evenals de conversiepercentages van die fasen. Het is gewoon eenvoudige wiskunde.
Uw verkooppijplijn, aan de andere kant, is de opeenvolging van fasen die uw klanten doorlopen van nieuwe lead tot verkoop (algemeen bekend als het ding dat uw sales director op het whiteboard tekent in elke sales meeting).

Dus, als u op zoek bent naar voorbeelden van de fasen die u kunt gebruiken voor uw pijplijn, wilt u verkooppijplijn templates, en die vindt u hier.

DOWNLOAD

Heeft uw verkoopteam een stappenplan voor succes?

Gebruik ons verkoopproces werkblad om uw meest effectieve verkoopinspanningen te standaardiseren en meer deals te sluiten.

GET HET WERKBLAD

Een verkooptrechter, samengevat

Een verkooptrechter is een methode om de conversiepercentages van uw prospects tussen pijplijnfasen bij te houden en te illustreren. Een verkooptrechterrapport speelt een sleutelrol in elke verkoopstrategie door u te helpen uitzoeken waar u uw inspanningen op moet richten om de meeste deals te sluiten. En natuurlijk is uw verkooppijplijn het pad dat uw klanten afleggen, opgedeeld in fasen. Bekijk het op deze manier: Een pijplijn geeft weer wat uw verkoopteam doet in de loop van een verkoop, en een trechter meet hoe goed ze dat doen.

Sales education resources:

Omdat er nog steeds verwarring bestaat tussen verkooptrechters, verkooppijplijnen en verkoopprocessen, hebben we een paar links opgenomen om u te helpen alles op een rijtje te zetten.

Sales process templates

Het verschil tussen een verkooppijplijn en een verkooptrechter

Hoe u een verkoopproces opbouwt

Sales tactics encyclopedia

Vindt u het leuk wat u hebt gelezen?

Word lid van 25.000+ andere verkoopprofessionals en ontvang onze beste artikelen in uw inbox.Werk Email*