Twoja prezentacja sprzedażowa dosłownie czyni lub łamie sprzedaż. Może jest to sprzedaż, w której wymieniasz towary lub usługi na pieniądze. A może sprzedajesz pomysł partnerowi lub wyższej osobie. Niezależnie od tego, jak ją potraktujesz, dobra prezentacja handlowa musi być dobrze zaplanowana i wykonana, abyś mógł przejść przez linię sprzedaży.
Pokażemy Ci kilka przykładów prezentacji handlowych, które powinieneś naśladować, aby wyróżnić się z tłumu.
Co to jest prezentacja handlowa?
Prezentacja handlowa jest dogłębnym rodzajem prezentacji handlowej i ma na celu skłonienie odbiorców do podjęcia określonego działania, takiego jak powiedzenie „tak” na ofertę. Dobra prezentacja handlowa jest zwięzła i stanowi wartość dla odbiorcy. Wymaga silnych umiejętności komunikacyjnych i skupienia się na potrzebach potencjalnego klienta, a nie na swoim produkcie lub usłudze.
Pomimo że ramy takie jak „haczyk, problem, rozwiązanie itd.” można zastosować do każdej prezentacji handlowej, termin ten obejmuje różne formaty prezentacji, w zależności od tego, na jakim etapie procesu sprzedaży się znajdujesz. Należą do nich następujące formaty:
- Webinarium sprzedażowe
- Demonstracja oprogramowania
- Formalna prezentacja grupowa
- Mała prezentacja sprzedażowa
- Prezentacja wideo
Zanurzmy się w to, jak może wyglądać każda z tych prezentacji sprzedażowych.
5 przekonujących przykładów prezentacji sprzedażowych
Może słyszałeś, co Steve Jobs sądził o PowerPoincie. Istnieją potężniejsze rodzaje prezentacji sprzedażowych. Oto pięć przykładów prawdziwych prezentacji sprzedażowych, które pomagają skutecznie przenieść potencjalnych klientów do następnego kroku w procesie sprzedaży.
Przykłady te mogą również pomóc w stworzeniu własnej prezentacji sprzedażowej.
Testowanie A/B webinarów na żywo w Algolii
Eninaria sprzedażowe to doskonały sposób na edukowanie potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani Twoim produktem lub usługą, ale nie są gotowi na demo lub formalną prezentację. Webinaria mogą być również wykorzystywane do pielęgnowania obecnych klientów.
Weź udział w webinarze Algolii na temat testowania A/B. W webinarze podkreślono, jak trudne może być testowanie A/B i jakie strategie może zastosować użytkownik. Następnie Algolia przedstawia swoje unikalne podejście do testowania A/B. Webinarium zostało również ponownie wykorzystane przez Algolię, która umieściła je na swojej stronie internetowej.
Silne strony & Słabe strony: To webinarium jest kompleksowe i pomaga widzom dowiedzieć się więcej o testowaniu A/B, uzupełnione o pomocne diagramy i podziały koncepcji. Jednakże, jednym z podejść, które mogłoby lepiej zaangażować publiczność, byłoby zadawanie pytań po każdym zestawie trzech lub czterech slajdów.
Takeaway: W przypadku własnego webinaru na żywo, odnieś swój produkt lub usługę z powrotem do punktów bólu widzów, a nie do tego, jak niesamowite są Twoje funkcje. Przed zorganizowaniem webinaru stwórz listę potrzeb i wyzwań stojących przed Twoją grupą docelową. Wykorzystaj tę listę jako podstawę swojego przekazu.
Ponadto, szczególnie w przypadku mniejszych webinarów, otwórz możliwość zadawania pytań w trakcie prezentacji i przygotuj wcześniej listę potencjalnych pytań. W ten sposób Twoi słuchacze poczują, że ich potrzeby zostały wysłuchane. Spróbuj zastosować zasadę „80% słuchania, 20% mówienia”.
Microsoft Software demo
Prawdopodobnie będziesz musiał przedstawić demo oprogramowania, aby pokazać, co potrafi Twój produkt, zwłaszcza jeśli jesteś firmą SaaS. W tej prezentacji sprzedażowej Microsoft demonstruje swój Surface Pro.
Prezenter przechodzi przez kilka przypadków użycia produktu, a nawet podkreśla użytkownika docelowego (np. wykonawcę) dla niektórych funkcji.
Silne strony & Słabe strony: Podczas gdy twoje demo prawdopodobnie nie powinno być podane w tempie używanym do przykładowego wideo, prezenter brzmi bardzo naturalnie i konwersacyjnie, a nawet rzuca w sposoby, w jakie różni ludzie mogą korzystać z Surface Pro. On również zna produkt wewnątrz i na zewnątrz i, w prostych słowach, jest w stanie wyjaśnić, jak go używać.
Takeaway: Podczas dawania demo oprogramowania, język powinien być na tyle prosty, aby publiczność mogła go zrozumieć. Prawdopodobnie Twój produkt lub usługa ma charakter techniczny, ale musisz wyjaśnić to tak, aby każdy mógł pojąć, jak to działa. Unikaj posługiwania się żargonem branżowym. Zamiast tego trzymaj się przysłowia „Wytłumacz mi to tak, jakbym miał pięć lat”. Wymaga to praktyki, więc wypoleruj swoją wiadomość z wyprzedzeniem.
Wzdłuż tych samych linii, nie rzucaj każdej pojedynczej funkcji na swoją publiczność. W demo podkreśl cechy, które są najbardziej istotne dla ich problemów. Chcesz, aby zrozumieli i docenili wartość Twojego produktu!
Prezentacja grupowa Apple
Powiedzmy, że prezentujesz się przed dużą publicznością, być może w sali konferencyjnej jakiejś firmy. Apple ma unikalny sposób prowadzenia formalnych prezentacji na imprezach. Zamiast jednej osoby mówiącej przez cały czas, członkowie zespołu zmieniają się, wymieniając się różnymi częściami swojego przekazu co 10 minut.
Nasze mózgi łatwo się nudzą. Dzięki częstym zmianom Apple „resetuje” publiczność, aby zaangażować ją, jeśli się rozproszy.
Silne strony & Słabe strony: Wizualizacje są uderzające w prezentacji Apple i wydają się wyskakiwać z ekranu. Zawierają one również wideo, które pokazuje, jak zegarek Apple przynosi korzyści użytkownikowi. I nie tylko prezentacja jest wizualnie przyjemna, ale również przekazywanie informacji między prelegentami jest bardzo płynne. Ponadto, każdy prezenter natknąć się jako pasjonat produktów Apple.
Granted, niektóre części prezentacji są trochę „sprzedażowy”, który niekoniecznie będzie działać w B2B-grupy-sprzedaży-prezentacji (ludzie opierają się sprzedawane do). Ale biorąc pod uwagę produkt i markę, takie podejście sprawdza się w tym przypadku.
Takeaway: Choć możesz prezentować samodzielnie, podejście Apple’a nadal może mieć zastosowanie. Zadbaj o to, aby Twoja prezentacja była interesująca pod względem wizualnym i dźwiękowym, np. za pomocą przyciągających wzrok dokumentów sprzedażowych, filmów wideo i fragmentów dźwiękowych. Udowodniono, że zmiana prezentacji co 10 minut pozwala utrzymać zaangażowanie słuchaczy.
Unikaj także mówienia w monotonnym tonie (to podejście może szybko doprowadzić do utraty uwagi słuchaczy). Raczej ćwicz dodawanie akcentów do swoich słów. Pamiętaj: Nie chodzi o to, co mówisz, ale jak to mówisz.
Todd Caponi prezentacja sprzedażowa jeden na jeden
Szczególnie jeśli jesteś małą firmą, prawdopodobnie będziesz prowadził prezentację sprzedażową dla jednej lub dwóch osób, takich jak kadra kierownicza. Prezentacje te mogą być bardzo efektywne (jeśli zostaną przeprowadzone poprawnie), ponieważ łatwiej jest zbudować zaufanie w cztery oczy.
Todd Caponi, autor bestsellerowej książki „The Transparency Sale” i były CRO w PowerReviews, spotkał się z wiceprezesem Calvina Kleina ds. handlu elektronicznego, aby zamknąć ważną transakcję.
Prezes nie tracił czasu na przejście do sedna: „W czym jesteście lepsi niż?” – zapytał. Caponi odpowiedział: „Czy możemy zacząć od tego, dlaczego oni są lepsi od nas?”. Był szczery w kwestii konkurencji i ich propozycji wartości. Podszedł do sprawy osobiście i uniknął stereotypu „oślizgłego sprzedawcy”. Ale wyjaśnił również, w jaki sposób propozycja wartości jego firmy spełnia potrzeby Calvina Kleina.
Prezes docenił szczerość i ostatecznie dokonał zakupu w firmie Caponiego.
Silne strony & Słabe strony: Caponi nie starał się być perswazyjny ani nie używał klasycznego uroku sprzedawcy. Zamiast tego wprowadził unikalną propozycję sprzedaży swojej firmy. Rozpoznał, co konkurencja robi lepiej, ale potem odwrócił rozmowę. Znał potrzeby Calvina Kleina i podkreślił, w jaki sposób podstawowa oferta jego firmy rozwiąże problemy CK lepiej niż konkurencja.
Takeaway: Bądź szczery w kwestii tego, co oferujesz podczas swojej prezentacji (często te prezentacje bardziej przypominają rozmowę). Jak mówi Caponi, przedstawiaj swoje wady. Potencjalni klienci są bardziej skłonni zaufać Ci, jeśli podkreślisz problemy związane z produktem, zamiast zachwycać się tym, jaki jest doskonały.
Na przykład, być może czat na żywo jest podstawową propozycją sprzedaży Twojej firmy. Konkurencja również oferuje czat na żywo, a także integracje z pocztą elektroniczną i opcje nagrywania. Rozpoznaj w swojej prezentacji, co ten konkurent robi dobrze, ale wyjaśnij, w jaki sposób Twoje zaangażowanie w swoją podstawową ofertę – czat na żywo – tworzy produkt, który lepiej spełnia potrzeby potencjalnego klienta.
Sylvane prezentacja wideo
Prezentacja wideo to jedna z prezentacji sprzedażowych, która nie odbywa się w czasie rzeczywistym, więc nie musisz mieć racji przy pierwszym podejściu. Możesz wykorzystać filmy sprzedażowe do wsparcia działań takich jak e-maile sprzedażowe i posty w mediach społecznościowych.
Biznes B2C, Sylvane wykorzystuje filmy sprzedażowe do edukacji i prezentacji produktów związanych z oczyszczaniem powietrza i urządzeniami domowymi. Filmy te nie są nachalne ani nie dotyczą wyłącznie produktu; zamiast tego mają charakter informacyjny i pomagają potencjalnym klientom odnieść sukces w codziennym życiu.
Silne strony & Słabe strony: Prezenterka jest przyjazna i rozmowna. Nie naciska na sprzedaż, ale zamiast tego podkreśla najlepsze oferty w Sylvane podczas Labor Day Weekend. Ale podczas gdy takie podejście może się sprawdzić w przypadku firmy B2C, film sprzedażowy dla firmy B2B powinien być bardziej nastawiony na edukację widza, a mniej na podkreślanie cech.
Takeaway: Nie sprzedawaj w swoich filmach sprzedażowych. Zamiast tego, oświecaj, angażuj i edukuj swoją grupę docelową. Rozwiązuj ich problemy w swoich filmach. Na przykład, może jesteś firmą z branży IT. Możesz stworzyć edukacyjny film sprzedażowy na temat projektowania systemu, włączając w to podejście Twojej firmy.
Widzowie nadal dowiadują się o Twojej firmie, ale film jest skoncentrowany na pomocy im w konkretnej potrzebie. Współpracuj z marketingiem, aby tworzyć komunikaty i filmy, które będą współbrzmieć z docelowymi odbiorcami.
Dostosuj te przykłady prezentacji sprzedażowych
Pomimo że format prezentacji sprzedażowych i ich odbiorcy mogą się różnić, mają one zazwyczaj ten sam cel: przenieść potencjalnego klienta do następnego etapu w procesie sprzedaży. Może się również zdarzyć, że w trakcie procesu sprzedaży będziesz musiał przeprowadzić więcej niż jedną prezentację. Na przykład, na podstawie demo oprogramowania Twój potencjalny klient może poprosić Cię o oficjalną prezentację dla działu w jego firmie.
Niezależnie od przypadku, skorzystaj z powyższych przykładów, aby zmiażdżyć swoją następną prezentację handlową!