B2B Ecommerce

Niezależnie od tego, jakie jest twoje wahanie przed uruchomieniem sklepu B2B ecommerce, wiedz jedno: nic, co jest potrzebne dla biznesu B2B, aby prosperować online, nie może być zrobione.

• Masz klientów, którzy potrzebują masowego zamawiania? Zrobione.
• Masz klientów, którzy potrzebują konkretnych rozmiarów lub materiałów? Sprawdź.
• Masz klientów z bieżącymi kontami lub wstępnie wynegocjowanymi stawkami? Załatwione.

Oto jak prowadzić marketing dla klientów B2B, aby zwiększyć sprzedaż online, usprawnić działalność i skupić się na tym, co robisz najlepiej: uzyskanie produktów w ręce klientów.

1. Educate lepiej niż konkurencja.
2. Naucz klientów, jak zaoszczędzić sobie, i TY, czas.
3. Użyj technologii, aby zmniejszyć ręczną pracę i błędy.
4. Wzmocnij wsparcie i lojalność klientów, wykorzystując cały swój dodatkowy czas.
5. Przyporządkuj swoje zespoły do jednego źródła prawdy – i skaluj się lepiej.
6. Obniżaj koszty, jednocześnie zwiększając sprzedaż (no brainer).
7. Uczyń ecommerce integralnym, a nie centralnym.
8. Rozmawiaj z klientami tak, jak zawsze – teraz, przez tekst lub komunikator.
9. Segmentuj doświadczenia klientów, aby każdy czuł się wyjątkowo (a Ty nie czułeś się przytłoczony).

Educate customers on products, features, and promotions.

Koncepcja strategii online przeplatającej treść i handel ma bardzo praktyczne zastosowanie.

Jeśli użytkownikowi nie zostaną przedstawione wszystkie informacje – od tabel rozmiarów, przez listy składników, po poradniki – będzie ich szukał gdzie indziej.

Ta eksploracja często skutkuje wejściem konsumenta do innego lejka zakupowego poza cyfrowym kanałem handlowym Twojej organizacji.

Doświadczenia użytkowników B2B przekształciły się z portali przypominających zielony ekran z ograniczoną ilością informacji w alejki edukacyjne, które przesuwają produkt i promocje do Twoich nabywców.

Dlaczego? Ponieważ w ten sposób działa drabina wartości online.

• Dowodzisz swojej wartości klientom za darmo poprzez treści edukacyjne.
• Wtedy zamykasz transakcję, gdy ci zaufają.

Firmy korzystające z modelu biznesowego B2B od dawna robią to z rozmowami przez telefon lub napojami. Teraz musisz to zrobić, aby napędzić ruch i zamknąć sprzedaż online.

Migracja klientów z kanałów offline do kanałów online.

Liczba klientów B2B, którzy wolą rozmawiać z przedstawicielem handlowym osobiście lub za pomocą telefonu, faksu, a nawet poczty elektronicznej, będzie nadal spadać w szybkim tempie, ponieważ nabywcy Millennial zyskują większą siłę decyzyjną i nabywczą w swoich organizacjach.

Jeśli Twój zespół wdraża nowy kanał ecommerce, pamiętaj o wczesnej i częstej komunikacji ze swoimi klientami.

Proste formularze internetowe zapewniają możliwość połączenia się ze sprzedażą i wsparciem, jak również żądania próbek i katalogów online. Niezależnie od sposobu wprowadzenia kanału cyfrowego, przewiduj pytania i wątpliwości, a co najważniejsze, podkreślaj korzyści płynące z migracji do nowej platformy.

Aby zapewnić klientom możliwość efektywnego korzystania z platformy, utwórz:

• FAQ.
• Przewodniki typu „jak to zrobić”.
• Interaktywną nawigację.

Użyj technologii, aby rozwiązać bieżące wyzwania klientów.

Błędy w realizacji zamówień B2B są zazwyczaj wykładniczo większe niż te związane z zakupami B2C lub bezpośrednio do konsumenta, ze względu na charakter rodzaju i ilości zamawianych produktów.

Błędy mogą skutkować ciężarówkami lub pociągami, na które wpływa produkt.

Twoja marka B2B musi być w stanie konsekwentnie dostarczać odpowiednie produkty na czas, spełniając jednocześnie oczekiwania.

Zamiast zajmować się wyzwaniami związanymi z obsługą klienta, zwrotami i przeprosinami, Twój zespół musi być w stanie rozwijać nowe relacje i wprowadzać usługi dodatkowe.

Większość marek B2B korzysta z ERP lub OMS jako centralnego źródła prawdy – używając potężnych interfejsów API do synchronizacji tych systemów z platformą ecommerce.

Poza pojedynczym źródłem prawdy ERP, platformy ecommerce mogą również zautomatyzować różne aspekty ecommerce, aby poprawić doświadczenia klientów.

Spójrzmy na kilka z tych automatyzacji B2B ecommerce.

Automatyczne zarządzanie zapasami z punktu widzenia klienta

Ustaw reguły, aby ostrzegać klientów o stanach magazynowych i pokazywać wyczerpane zapasy bez konieczności wykonywania jakichkolwiek czynności.

Widoczność tablicy zamówień dla zespołu realizacji

Przejrzysty pulpit zamówień jest dostępny dla zespołów realizacji. Można również użyć interfejsów API, aby wysłać informacje o zamówieniu do systemu ERP w celu synchronizacji w czasie rzeczywistym.

Z tego widoku można również wyraźnie zobaczyć proces realizacji – co zostało wysłane, co jest w toku i dlaczego.

Dalej, poza tablicą zamówień, możesz zagłębić się w każde indywidualne zamówienie, aby zobaczyć etap realizacji, szczegóły zamówienia, numery PO i inne.

Rozpocznij programy, które pobudzają lojalność, wyższą wartość zamówień i zwiększoną częstotliwość zakupów.

Po wdrożeniu platformy, zwróć uwagę na inne inicjatywy, aby stale podnosić poprzeczkę.

Prawdopodobnie, jeśli jesteś organizacją B2B, dostarczasz produkty, które są zużywalne lub będą wymagały ciągłej konserwacji i wymiany.

Umożliwienie zarówno subskrypcji, jak i tradycyjnych jednorazowych zakupów może zablokować nabywców, przynieść wyższą wartość życiową klienta i uprościć prowadzenie działalności.

Dodatkowo, dane mogą umożliwić Twojemu zespołowi sprzedaży prezentację i oferowanie produktów uzupełniających, a także zrozumienie, kiedy klient może być gotowy do zakupu.

Biuro Amazon już zaczęło wdrażać te programy. Na przykład, niektóre produkty, takie jak ten filtr powietrza, można kupić w regularnych (miesięcznych) przyrostach.Na własnym sklepie ecommerce, można użyć integracji z partnerami, takimi jak Rebilla do zarządzania zapisanymi informacjami o karcie kredytowej dla poszczególnych klientów, lub PayWhirl do powtarzających się rozliczeń.

Przygotuj procesy biznesowe i zespoły do skalowania.

Organizacje często pracują nieefektywnie z powodu nieodpowiednio dobranych zasobów lub silosów procesowych, które negatywnie wpływają na tempo działania.

Przeszkody te wynikają z tego, że kanał cyfrowy został zbudowany jako „dodatek”, a nie jako spójna struktura w ramach organizacji, lub z tego, że organiczne decyzje z czasem przekształciły się w strukturę (np.e. wyłącznie Marketing lub IT „posiadające” oprogramowanie ecommerce), która nie ma już skutecznej podstawy do spójnego rozwoju międzykanałowego.

Oto jak upewnić się, że Twoje zespoły są wyrównane:

• Przegląd aktualnej struktury organizacyjnej.
• Przywróć swoje role i zasoby.
• Jeśli to konieczne, poszukaj poza organizacją i zatrudnij.
• Gdy struktura ta jest już na miejscu, miej kontrolę nad budżetowaniem i decyzjami zarządczymi, które mają wpływ na ten cyfrowy zespół.

Dodatkowo, korzystanie z narzędzia takiego jak BundleB2B może lepiej zmobilizować Twój zespół sprzedaży do uzyskania dostępu do list zakupów kupujących, dodawania produktów do koszyka i składania zamówień.

Zmniejsz koszty back-office i wygaśnij starsze systemy.

Jako że platformy handlowe stają się coraz bardziej rozbudowane pod względem funkcjonalności, wykraczającej poza zwykły „koszyk”, ich zasięg i wpływ na istniejący krajobraz technologiczny firmy jest coraz większy.

Linie tradycyjnych aplikacji zacierają się, ponieważ duże firmy programistyczne nabywają i integrują mniejsze, wyspecjalizowane oprogramowanie w szybkim tempie.

Podejmując inicjatywę cyfrowego handlu, ważne jest, aby zrozumieć mapę drogową wybranej platformy technologicznej handlu i co to oznacza pod względem możliwości.

Ta wiedza może pozwolić Ci na przycięcie kosztów licencji i utrzymania nakładających się technologii i zredukować rozrost techniczny.

Zapewnij, że handel elektroniczny uzupełnia wszystkie inne kanały sprzedaży.

Konflikt kanałów wewnętrznych jest częstym problemem dla organizacji B2B.

Podczas gdy analitycy branżowi przewidują upadek sprzedawców B2B, kanał online jest uznawany za uzasadnione zagrożenie.

Organizacje, którym udało się przezwyciężyć wewnętrzny niepokój, komunikują się wcześnie i często z osobami, na które może to mieć wpływ.

Zespoły cyfrowe, wraz z kierownictwem sprzedaży, powinny przedstawić korzyści płynące z wykorzystania przez klientów samoobsługi opartej na technologii oraz to, w jaki sposób może ona faktycznie pomóc członkom sprzedaży w osiągnięciu i przekroczeniu kwot.

Na przykład w branży telekomunikacyjnej często istnieją strony internetowe typu B2C, które umożliwiają małym i średnim przedsiębiorstwom zamawianie sprzętu, aktualizację planów taryfowych lub zwiększenie zakresu usług.

Tylko wtedy, gdy klient staje się skomplikowany, konto przejmuje przedstawiciel handlowy. Takie podejście pozwala zespołowi skupić się bardziej na sprzedaży, a mniej na przyjmowaniu zamówień.

Twórz wartość z ludzką stroną transakcji.

Użyteczność jest istotnym elementem w tworzeniu wartości dla klientów.

Nie musi to oznaczać tworzenia „konsumenckich” doświadczeń ecommerce skupionych na wizualnych i interaktywnych elementach.

Następnie, skup się na takich czynnikach jak:

• Wydajność strony.
• Skuteczne wyszukiwanie, tj. wyszukiwanie fasetowe.
• Wydajny lejek zakupowy.
• Szczegółowa zawartość produktu.
• Uproszczona kasa, aby stworzyć „biznesowe” doświadczenie handlowe.

Użyteczność oznacza również umożliwienie klientom przejęcia kontroli i realizacji celów na ich warunkach.

Włączenie projektowania responsywnego jako części oprogramowania ecommerce uwalnia klientów do badań, realizacji transakcji i zarządzania kontami, niezależnie od urządzenia.

Ten cross-device enablement może również sprawić, że przedstawiciele handlowi w terenie będą o wiele bardziej produktywni i wydajni.

Stwórz wartość z biznesową stroną transakcji.

Nie ma dwóch takich samych klientów.

Dostosuj kanał ecommerce do sposobu prowadzenia biznesu i stań się niezastąpionym partnerem biznesowym.

Zaczyna się to od budowania relacji jeden do jednego.

Używaj segmentacji do prezentowania katalogów i cen dostosowanych do potrzeb klienta, a także wprowadzaj programy motywacyjne, które nagradzają klientów za lojalność i wielkość transakcji.

Następnie opracuj przepływy pracy, które dostosują ekosystem ecommerce do sposobu prowadzenia działalności przez klientów, aby usunąć wszelkie tarcia z procesu.

Na przykład, jeśli klienci wymagają wieloetapowego procesu zatwierdzania zamówień, podstawowa platforma ecommerce powinna być zbudowana tak, aby to wspierać.

Możesz to również zrobić za pomocą narzędzia do notowania.

To samo dotyczy płatności.

Od umożliwienia zamówień zakupu do sprawdzenia dostępności kredytu i egzekwowania progów zakupowych, upewnij się, że system ecommerce jest zgodny z potrzebami klienta.

Dla marek hurtowych, które potrzebują opcji finansowania klienta, szukaj platform ecommerce, które integrują się z Klarna i PayPal Credit.

Zachowaj klientów w pętli poprzez przejrzystość danych.

Proaktywnie powiadamiaj klientów o zaległych pozycjach i niskich stanach magazynowych produktów, które kupują, aby zminimalizować wszelkie potencjalne zakłócenia w ich działalności.

I chociaż ma to zastosowanie tylko w części przypadków użycia B2B, umożliwienie punchout, aby umożliwić zasilanie katalogów i zamawianie bezpośrednio przez system zaopatrzenia klienta może sprawić, że kanał ecommerce będzie potężnym narzędziem do budowania trwałej wartości.