Co to jest lejek sprzedażowy i jak jest przydatny?

Lejek sprzedażowy jest niezbędnym narzędziem dla Twojego zespołu sprzedaży i może pomóc Ci dowiedzieć się, gdzie i jak udoskonalić procesy sprzedaży.

Ale przy tak wielu konkurujących ze sobą definicjach lejka sprzedażowego w Internecie, pomyśleliśmy, że wyjaśnimy niektóre niejasności. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, co lejek sprzedaży może Ci powiedzieć, jaka jest różnica między lejkiem sprzedaży a lejkiem marketingowym oraz jak wykorzystać narzędzia raportowania CRM do optymalizacji Twojego lejka.

Skok do:

Co to jest lejek sprzedaży?

Czym różni się lejek marketingowy od lejka sprzedaży?

Etapy lejka sprzedaży

Rzeczywiste korzyści z lejka sprzedaży

Szablony lejka sprzedaży

Lejek sprzedaży, podsumowanie

Zasoby edukacji sprzedażowej

Czym jest lejek sprzedaży?

W organizacji sprzedażowej lejek reprezentuje liczbę potencjalnych klientów na każdym etapie oraz współczynnik konwersji potencjalnych klientów na tych etapach. Wygląda to mniej więcej tak:

Lejek sprzedaży jest przydatny, ponieważ pokazuje te etapy Twojego rurociągu, które dobrze konwertują (hurra!) i pomaga zidentyfikować niezbyt udane części rurociągu, w których potencjalni klienci są zatrzymywani lub odpływają.
Są one również bardzo pomocne w prognozowaniu sprzedaży; znając średni współczynnik konwersji na każdym etapie rurociągu, będziesz w stanie oszacować, ile przychodów prawdopodobnie wygeneruje Twój obecny zestaw aktywnych leadów.
Niektóre platformy CRM tworzą raporty lejka sprzedaży automatycznie, dynamicznie aktualizując współczynnik konwersji na każdym etapie lejka w czasie. Dzięki temu narzędziu, możesz zidentyfikować słabe punkty w Twoim potoku i dokonać ukierunkowanych usprawnień na odpowiednich etapach. Na przykład…

Jeśli Twoje leady nie konwertują po etapie kwalifikacji-

Zadaj sobie pytanie, „czy to naprawdę jest lead?”. Być może będziesz chciał zrobić kilka poprawek w swoim procesie lead-gen, lub jak kwalifikujesz leady w pierwszej kolejności. Czy kierujesz się do właściwych firm? Czy Twoje oczekiwania dotyczące dopasowania do nabywcy są rozsądne? Odrobina analizy pozwoli Ci upewnić się, że naprawdę wypełniasz rurociąg leadami kwalifikującymi się do sprzedaży.

Jeśli Twoje leady nie konwertują poza etap spotkania-

Opisałeś swój produkt i swoją ofertę, a ludzie nie kupują. Największą szansą na poprawę na tym etapie jest dopracowanie swojej oferty tak, aby była skoncentrowana na kupującym. Nie przerażaj ich, próbując wstawić swoje rozwiązanie we wszystkie ich bolączki, tak jakbyś był magicznym rozwiązaniem, na które czekali. Poznaj ich i ich unikalny zestaw problemów, zanim zaczniesz mówić o swoim rozwiązaniu. Może warto również podszkolić się z zakresu sprzedaży.

Powiązane: 19 ways to nail your next sales presentation

If your leads aren’t converting past the proposal stage-

Myślałeś, że Twoja prezentacja sprzedażowa wzbudziła zainteresowanie, ale kiedy poszedłeś dalej z propozycją i próbowałeś uzyskać zaangażowanie, zamilkli na Ciebie. Co się stało? Czy Twoja propozycja wymaga dopracowania? Czy sugerowana przez Ciebie struktura czasowa lub cenowa sprawiła, że się zbłaźnili? Czy spiczastowłosy szef Cię odrzucił? Może być wiele powodów, dla których masz problemy z konwersją na etapie składania propozycji. Ważne jest, aby uzyskać jak najwięcej informacji zwrotnych od potencjalnych klientów i dostosować swoje procesy tak, aby Twoja propozycja była bardziej akceptowalna.

Powiązane: Jak stworzyć lejek sprzedażowy za pomocą stron docelowych

Czym różni się lejek marketingowy od lejka sprzedażowego?

„Lejek marketingowy” (lub „lejek zakupowy”) to termin powszechnie używany przez zespoły marketingowe do wizualnego przedstawienia podróży kupującego, gdy perspektywa poznaje Twoją ofertę, porównuje Twój produkt lub usługę z innymi rozwiązaniami na rynku i ostatecznie podejmuje decyzję o zakupie.

Oznaczenia TOFU, MOFU i BOFU odnoszą się do górnej części lejka, środkowej części lejka i dolnej części lejka. Każdy etap lejka marketingowego reprezentuje inny krok w podróży kupującego w oparciu o jego ogólną świadomość Twojego produktu lub rozwiązania i jest pod wpływem treści marketingowych, z którymi wchodził w interakcję.

TOFU:

Górna część lejka marketingowego składa się z kupujących, którzy właśnie stają się świadomi Twojego produktu. Mogli oni właśnie odwiedzić Twoją stronę internetową, przeczytać fragment treści lub zaangażować się w post w mediach społecznościowych. Nie są jeszcze gotowi do zakupu, ale są w trakcie procesu uczenia się więcej o Twojej firmie. Taktyka SEO i reklama online zapewnia, że treści z górnej części lejka są bardzo łatwe do odkrycia, dzięki czemu więcej potencjalnych nabywców może się z nimi spotkać.

MOFU:

Środek lejka marketingowego składa się z konwersji z górnej części lejka. Są to osoby, które zaangażowały się w Twoje treści marketingowe – być może wypełniając ankietę, uczestnicząc w webinarze lub pobierając fragment treści edukacyjnej – i teraz oceniają Twoją firmę na tle konkurencji. Na tym etapie, zaczynasz kierować do nich treści i informacje, które pozycjonują Twój produkt lub usługę jako najlepsze rozwiązanie ich problemów.

BOFU:

Dolna część lejka marketingowego to miejsce, gdzie dzieje się magia (sprzedaż). Właściwe jest, aby kierować do ludzi na tym etapie z prośbą o demo, ale nie chcesz być zbyt chętny do zamknięcia, że zaczynasz spamować ich. Cennymi aktywami marketingowymi na tym etapie są historie sukcesu klientów i arkusze porównawcze, które sprawiają, że kupujący czuje się komfortowo z Twoim rozwiązaniem, zanim Twój zespół sprzedaży przejdzie do finalizacji.

DOWNLOAD

Chcesz uczyć się od mistrzów?

Zestawienie Sell to Win Playbook gromadzi 55 najlepszych eksperckich porad dotyczących sprzedaży, jakie kiedykolwiek opublikowaliśmy. Pobierz go już dziś!

Pobierz podręcznik

Etapy lejka sprzedażowego

Etapy lejka sprzedażowego odzwierciedlają istniejące w Twojej organizacji etapy pipeline. Etapy lejka sprzedaży zazwyczaj wyglądają następująco:

Ponownie, Twój lejek sprzedaży mierzy konwersje potencjalnych klientów na tych etapach, co pomaga Twojemu zespołowi określić, które taktyki sprzedaży są skuteczne, a które wymagają zmian.

Rzeczywiste korzyści z lejka sprzedaży

Ważne jest, aby zrozumieć, jak używać lejka sprzedaży, aby uzyskać jak najwięcej korzyści z inicjatyw sprzedażowych. Oto przykład tego, jak osobiście wykorzystałem lejek sprzedażowy do zwiększenia efektywności mojego zespołu sprzedażowego w poprzedniej firmie:

Zaczął się nowy rok i rozpoczęły się nowe inicjatywy sprzedażowe i marketingowe. Nasz zespół sprzedaży zaczął nie nadążać za przewidywaną sprzedażą, a my zastanawialiśmy się dlaczego. Spojrzenie na nasz raport dotyczący lejka sprzedażowego pozwoliło nam ustalić, że nasz współczynnik konwersji pomiędzy potencjalnymi klientami, którzy uczestniczyli w webinarze, a naszym następnym etapem w linii produkcyjnej (prośba o demo) był nieproporcjonalnie niski.
Kierując się tą wiedzą, byliśmy w stanie zautomatyzować wysyłanie ukierunkowanych wiadomości e-mail do potencjalnych klientów na tym etapie w naszej linii produkcyjnej i pomóc im w szybszej konwersji, informując ich o korzyściach płynących ze spersonalizowanego demo. To udoskonalenie procesu było bezpośrednim wynikiem wpływu, jaki lejek sprzedażowy wywarł na proces sprzedaży w naszej organizacji.

Szablony lejków

Jeśli trafiłeś tutaj szukając szablonów lejków sprzedażowych… możesz być w złym miejscu, lub przynajmniej używać złej terminologii. Pamiętaj: Lejek sprzedaży odzwierciedla ilość leadów na każdym z etapów Twojego rurociągu, jak również współczynnik konwersji tych etapów. To po prostu prosta matematyka.
Twój potok sprzedaży, z drugiej strony, to sekwencja etapów, przez które przechodzą Twoi klienci od nowego leadu do sprzedaży (powszechnie uznawana za rzecz, którą Twój dyrektor sprzedaży rysuje na tablicy podczas każdego spotkania sprzedażowego).

Jeśli więc szukasz przykładów etapów, które możesz wykorzystać w swoim potoku, chcesz szablonów potoku sprzedaży, a te można znaleźć właśnie tutaj.

DOWNLOAD

Czy Twój zespół sprzedaży ma mapę drogową do sukcesu?

Użyj naszego arkusza procesu sprzedaży, aby ustandaryzować najbardziej efektywne działania sprzedażowe i zamykać więcej transakcji.

GET THE WORKSHEET

Lejek sprzedażowy, podsumowanie

Lejek sprzedażowy to metoda śledzenia i ilustrowania wskaźników konwersji Twoich potencjalnych klientów pomiędzy etapami procesu. Raport z lejka sprzedaży odgrywa kluczową rolę w każdej strategii sprzedaży, ponieważ pomaga określić, na czym należy skoncentrować wysiłki, aby zamknąć jak najwięcej transakcji. Oczywiście, Twój lejek sprzedaży to ścieżka, którą pokonują Twoi klienci, podzielona na etapy. Pomyśl o tym w ten sposób: Potok odzwierciedla to, co Twój zespół sprzedaży robi w trakcie sprzedaży, a lejek mierzy, jak dobrze to robi.

Zasoby edukacji sprzedażowej:

Ponieważ zamieszanie między lejkami sprzedaży, potokami sprzedaży i procesami sprzedaży jest nadal powszechne, zamieściliśmy kilka linków, które pomogą Ci wszystko uporządkować.

Szablony procesów sprzedaży

Różnica między potokiem sprzedaży a lejkiem sprzedaży

Jak zbudować proces sprzedaży

Ekcyklopedia taktyk sprzedaży

Podobało Ci się to, co przeczytałeś?

Dołącz do 25 000+ innych profesjonalistów w dziedzinie sprzedaży i otrzymuj nasze najlepsze artykuły dostarczane do Twojej skrzynki odbiorczej.Work Email*