How to Win Friends and Influence People by Dale Carnegie: Summary and Lessons

„Kiedy mamy do czynienia z ludźmi, pamiętajmy, że nie mamy do czynienia z istotami logicznymi. Mamy do czynienia z istotami emocjonalnymi, istotami szczerzącymi się z uprzedzeń i motywowanymi przez dumę i próżność.”

Rating: 9/10

Related: How to Stop Worrying and Start Living, The 7 Habits of Highly Effective People, Zero to One

Print | Ebook | Audiobook

Zobacz wszystkie moje streszczenia książek tutaj

Jak zdobyć przyjaciół i wpłynąć na ludzi Krótkie streszczenie

Jak zdobyć przyjaciół i wpłynąć na ludzi autorstwa Dale’a Carnegie’ego to klasyk samopomocy, który czyta się jak podręcznik życia. Główną ideą jest to, że można zmienić zachowanie innych ludzi, po prostu zmieniając własne. It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, 'You’re wrong’
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying 'yes, yes’ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. Bądź „gorący w swojej aprobacie i hojny w swoich pochwałach”
7. Daj drugiej osobie świetną reputację, której musi sprostać
8. Użyj zachęty. Spraw, aby błąd wydawał się łatwy do naprawienia
9. Spraw, aby druga osoba była zadowolona z wykonania rzeczy, którą sugerujesz

Część pierwsza: Podstawowe techniki postępowania z ludźmi

Zasada 1: Nie krytykuj, nie potępiaj i nie narzekaj.

Większość ludzi nie krytykuje siebie za nic, bez względu na to, jak bardzo jest to złe.

Krytyka jest daremna i niebezpieczna. Stawia człowieka w defensywie i zazwyczaj sprawia, że stara się on usprawiedliwić samego siebie. A to rani cenną dumę człowieka, rani jego poczucie ważności i budzi niechęć.

Ludzie uczą się szybciej i skuteczniej zachowują wiedzę, gdy są nagradzani za dobre zachowanie niż karani za złe. Krytykując, nie dokonujemy trwałych zmian i często wzbudzamy niechęć.

„W kontaktach z ludźmi pamiętajmy, że nie mamy do czynienia z istotami logicznymi. Mamy do czynienia z istotami emocjonalnymi, istotami pełnymi uprzedzeń, kierującymi się pychą i próżnością.”

Każdy może krytykować, potępiać i narzekać. Ale potrzeba charakteru i samokontroli, aby być wyrozumiałym i przebaczającym.

Zasada 2: Okazuj szczere i uczciwe uznanie.

Jedynym sposobem, aby skłonić człowieka do zrobienia czegokolwiek jest danie mu tego, czego chce. Czego pragnie większość ludzi?

Zdrowia, jedzenia, snu, pieniędzy, seksu. Prawie wszystkie te pragnienia są zazwyczaj zaspokajane – wszystkie z wyjątkiem jednego: pragnienia bycia ważnym.

To właśnie to pragnienie sprawia, że chcesz nosić najnowsze fasony, jeździć najnowszymi samochodami i mówić o swoich genialnych dzieciach. Jeśli powiesz mi, skąd czerpiesz swoje poczucie ważności, powiem ci, kim jesteś. To określa twój charakter.

Jak sprawić, by ludzie czuli się ważni? Poprzez docenianie i zachęcanie.

„Nie spotkałem jeszcze osoby, bez względu na to, jak wielkie lub wzniosłe jest jej stanowisko, która nie wykonywałaby lepszej pracy i nie wkładała większego wysiłku w duchu aprobaty, niż kiedykolwiek zrobiłaby to w duchu krytyki.

Znaj różnicę między uznaniem a pochlebstwem. Jedno jest powszechnie podziwiane, drugie powszechnie potępiane.

Pochlebstwo jest samolubne i nieszczere. To tania pochwała. Mówisz drugiej osobie dokładnie to, co ona sama o sobie myśli. Na dłuższą metę pochlebstwo przyniesie Ci więcej szkody niż pożytku.

Docenianie jest bezinteresowne i szczere. Dzieje się tak, kiedy przestajemy myśleć o sobie i zaczynamy myśleć o dobrych stronach drugiej osoby.

Bądź „serdeczny w swojej aprobacie i hojny w swoich pochwałach”, a ludzie będą cenić Twoje słowa i cenić je i powtarzać je przez całe życie – powtarzać je lata po tym, jak o nich zapomnisz.

Zasada 3: Wzbudzaj w drugiej osobie gorliwe pragnienie.

Oczywiście, Ty jesteś zainteresowany tym, czego chcesz. Ale nikt inny nie jest. Reszta z nas jest taka jak Ty: interesuje nas to, czego sami chcemy.

Jedynym sposobem wpływania na innych ludzi jest mówienie o tym, czego chcą i pokazywanie im, jak to osiągnąć.

Słowami Henry’ego Forda:

„Jeśli istnieje jakaś jedna tajemnica sukcesu, to leży ona w umiejętności poznania punktu widzenia drugiej osoby i widzenia rzeczy z punktu widzenia tej osoby, jak również z własnego.”

Nie oznacza to manipulowania kimś tak, aby zrobił coś, co jest tylko na Twoją korzyść, a jego szkodę. Każda ze stron powinna zyskać na negocjacjach.

Część druga: Sześć sposobów na to, aby ludzie Cię lubili

Zasada 1: Stań się autentycznie zainteresowany innymi ludźmi.

Jeśli starasz się tylko zaimponować ludziom i zainteresować ich sobą, nie będziesz miał wielu prawdziwych przyjaciół. Prawdziwych przyjaciół nie zdobywa się w ten sposób.

Jeżeli chcesz zdobyć przyjaciół, wystawiaj się na robienie rzeczy dla innych ludzi – rzeczy, które wymagają czasu, energii, bezinteresowności i rozwagi.

Interesujemy się innymi, kiedy oni interesują się nami.

Okazanie zainteresowania, tak jak każda inna zasada relacji międzyludzkich, musi być szczere. Musi się ono opłacać nie tylko osobie okazującej zainteresowanie, ale także osobie otrzymującej uwagę. Jest to ulica dwukierunkowa – obie strony korzystają.

Zasada 2: Uśmiechnij się.

Czynności mówią głośniej niż słowa, a uśmiech mówi: „Lubię cię. Sprawiasz, że jestem szczęśliwy. Cieszę się, że cię widzę.’

Musisz dobrze się bawić spotykając ludzi, jeśli oczekujesz, że oni będą się dobrze bawić spotykając ciebie.

Zmuszaj się do uśmiechu. Jeśli jesteś sam, zmuś się do gwizdania, nucenia melodii lub śpiewania. Działaj tak, jakbyś już był szczęśliwy, a to sprawi, że będziesz szczęśliwy.

Kontroluj swoje myśli. Szczęście zależy od warunków wewnętrznych, a nie zewnętrznych. To nie to, co masz, kim jesteś, gdzie jesteś, co robisz, czyni cię szczęśliwym lub nieszczęśliwym. To jest to, co o tym myślisz. Szekspir powiedział to najlepiej:

„Nie ma nic ani dobrego, ani złego, ale myślenie sprawia, że tak jest.”

Twój uśmiech jest posłańcem twojej dobrej woli i rozjaśnia życie wszystkich, którzy go widzą. Dla kogoś, kto widział tuzin ludzi marszczących brwi lub odwracających twarz, Twój uśmiech jest jak słońce przebijające się przez chmury.

Zasada 3: Pamiętaj, że imię osoby jest dla tej osoby najsłodszym i najważniejszym dźwiękiem w każdym języku.

Przeciętny człowiek jest bardziej zainteresowany swoim własnym imieniem niż wszystkimi innymi imionami na ziemi razem wziętymi.

„Zapamiętaj to imię i wywołaj je z łatwością, a zapłaciłeś subtelny i bardzo skuteczny komplement. Ale zapomnij o nim lub źle je wypowiedz, a postawisz się w bardzo niekorzystnej sytuacji.”

Większość ludzi nie pamięta nazwisk, z tego prostego powodu, że nie poświęcają czasu i energii niezbędnej do skoncentrowania się, powtórzenia i utrwalenia nazwisk w ich umysłach.

Prosta technika zapamiętywania nazwisk:

1. Jeśli nie słyszysz wyraźnie imienia, poproś osobę o powtórzenie
2. W przypadku nietypowych imion, zapytaj o pisownię
3. Powtórz imię kilka razy podczas rozmowy
4. Kojarz imię z cechami danej osoby, wyrazem twarzy i ogólnym wyglądem
5. Zapisz je później, abyś mógł je sobie również wyobrazić

Imię jest w całości i całkowicie własnością osoby, z którą mamy do czynienia… i nikt inny. To odróżnia osobę; to czyni go lub ją wyjątkową wśród wszystkich innych.

Od kelnerki do kierownictwa wyższego szczebla, nazwa będzie działać magicznie, jak masz do czynienia z innymi.

Zasada 4: Bądź dobrym słuchaczem. Zachęcaj innych do mówienia o sobie.

Aby być dobrym rozmówcą, bądź uważnym słuchaczem. Aby być interesującym, bądź zainteresowany.

Zadawaj pytania, na które druga osoba z przyjemnością odpowie. Zachęcaj ją do mówienia o sobie i swoich osiągnięciach.

Pamiętaj, że ludzie są sto razy bardziej zainteresowani sobą, swoimi pragnieniami i problemami niż tobą i twoimi problemami. Pomyśl o tym następnym razem, gdy zaczniesz rozmowę.

Zasada 5: Mów w kontekście zainteresowań drugiej osoby.

Ludzie lubią mówić o sobie. Szczególnym tematem są rzeczy, które sprawiają im przyjemność.

Gdy Roosevelt spodziewał się gościa, siedział do późna w nocy, czytając na temat, o którym wiedział, że jego gość jest szczególnie zainteresowany.

„Roosevelt wiedział, że królewską drogą do serca człowieka jest rozmowa o rzeczach, które najbardziej ceni.”

Zasada 6: Spraw, by druga osoba czuła się ważna – i rób to szczerze.

Istnieje jedno, najważniejsze prawo ludzkiego postępowania: zawsze sprawiaj, by druga osoba czuła się ważna.

Jeśli będziemy przestrzegać tego prawa, prawie nigdy nie wpadniemy w kłopoty. W rzeczywistości prawo to, jeśli będzie przestrzegane, przyniesie nam niezliczonych przyjaciół i nieustające szczęście. Ale gdy tylko złamiemy to prawo, wpadniemy w niekończące się kłopoty.

Dawaj innym to, co sami chcielibyśmy, aby inni dawali nam. Jak? Kiedy? Gdzie? Cały czas, wszędzie.

Małe zwroty, takie jak: „Przepraszam, że przeszkadzam”, „Czy byłbyś tak uprzejmy i – ?”, „Czy nie zechciałbyś?”, „Czy miałbyś coś przeciwko?”, „Dziękuję” – małe uprzejmości, takie jak te, naoliwiają tryby monotonnej harówki codziennego życia – i, nawiasem mówiąc, są znakiem rozpoznawczym dobrego wychowania.

Większość ludzi, których spotykasz, czuje się od ciebie w jakiś sposób lepsza. Pewną drogą do ich serc jest uświadomienie im w jakiś subtelny sposób, że szczerze uznajesz ich znaczenie.

„’Rozmawiaj z ludźmi o nich samych,’ powiedział Disraeli, jeden z najsprytniejszych ludzi, którzy kiedykolwiek rządzili Imperium Brytyjskim. 'Rozmawiaj z ludźmi o nich samych, a będą słuchać godzinami.’

Część trzecia: Jak przekonać ludzi do swojego sposobu myślenia

Zasada 1: Jedynym sposobem na uzyskanie najlepszych wyników w kłótni jest jej unikanie.

Większość kłótni kończy się tym, że każda osoba jest bardziej niż kiedykolwiek przekonana, że ma absolutną rację.

Nie możesz wygrać kłótni. Jeśli ją przegrywasz, to ją przegrywasz; a jeśli ją wygrywasz, to ją przegrywasz.

Gdy wygrywasz kłótnię, sprawiasz, że druga osoba czuje się gorsza. Ranisz jego dumę i będzie miał pretensje o twój triumf. Słowami Bena Franklina:

„Jeśli będziesz się kłócił i sprzeczał, możesz czasem odnieść zwycięstwo, ale będzie to puste zwycięstwo, ponieważ nigdy nie zyskasz życzliwości przeciwnika.”

Jak sprawić, by niezgoda nie stała się kłótnią:

• Witaj niezgodę. Bądź wdzięczny, jeśli jest jakiś punkt, o którym nie myślałeś, jest zwrócony na twoją uwagę. To okazja do poprawy, zanim popełnisz poważny błąd
• Nie ufaj swojemu pierwszemu instynktownemu wrażeniu. Naszą pierwszą naturalną reakcją jest postawa obronna. Zachowaj spokój i uważaj na swoją pierwszą reakcję
• Panuj nad swoim temperamentem. Pamiętaj, że wielkość człowieka można zmierzyć po tym, co go złości
• Najpierw słuchaj. Daj oponentowi szansę na wypowiedź, zanim zacznie się opierać, bronić lub dyskutować. Nie wznoś barier. Buduj mosty zrozumienia
• Szukaj obszarów porozumienia. Rozmawiaj najpierw o punktach i obszarach, w których obaj się zgadzacie
• Bądź szczery. Poszukaj obszarów, w których możesz przyznać się do błędu i powiedz o tym. Przeproś za swoje błędy. To rozbraja przeciwników i zmniejsza defensywę
• Obiecaj, że przemyślisz pomysły swoich oponentów i dokładnie je przeanalizujesz. I mów poważnie. Twoi przeciwnicy mogą mieć rację. Na tym etapie o wiele łatwiej jest zgodzić się na przemyślenie ich punktów, niż iść szybko do przodu i znaleźć się w sytuacji, w której Twoi przeciwnicy będą mogli powiedzieć: „Próbowaliśmy Ci to powiedzieć, ale nie chciałeś słuchać”
• Podziękuj szczerze swoim przeciwnikom za ich zainteresowanie. Każdy, kto poświęca czas, aby się z Tobą nie zgodzić, jest zainteresowany tym samym, co Ty. Pomyśl o nich jak o ludziach, którzy naprawdę chcą ci pomóc, a być może zmienisz swoich oponentów w przyjaciół
• Odłóż działanie, aby dać obu stronom czas na przemyślenie problemu. Zaproponuj, aby nowe spotkanie odbyło się jeszcze tego samego dnia lub następnego, kiedy będzie można poznać wszystkie fakty. Przygotowując się do tego spotkania, zadaj sobie kilka trudnych pytań:
  • Czy oni mogą mieć rację (nawet jeśli częściowo)?
  • Czy w ich stanowisku lub argumentach jest prawda lub zasługa?
  • Czy moja reakcja rozwiąże problem, czy tylko rozładuje frustrację?
  • Czy moja reakcja oddali ich od siebie, czy przybliży do mnie?
  • Czy moja reakcja podniesie szacunek, jaki mają o mnie dobrzy ludzie?
  • Czy wygram, czy przegram?
  • Jaką cenę będę musiał zapłacić, jeśli wygram?
  • Jeśli będę o tym cicho, to różnica zdań zniknie?
  • Czy ta trudna sytuacja jest dla mnie szansą?

Zasada 2: Okaż szacunek dla opinii drugiej osoby. Nigdy nie mów: „Nie masz racji.”

Mówiąc ludziom, że się mylą, zadałeś bezpośredni cios w ich inteligencję, dumę i szacunek do samego siebie. Nie sprawisz, że będą chcieli zmienić zdanie i nigdy nie będą chcieli się z Tobą zgodzić.

Jeśli zamierzasz coś udowodnić, nie pozwól, aby ktokolwiek się o tym dowiedział. Zrób to tak subtelnie. Jak powiedział Galileusz:

„Nie można człowieka niczego nauczyć; można mu tylko pomóc znaleźć to w sobie.”

Gdy ktoś wygłosi twierdzenie, o którym wiesz, że jest błędne, powiedz: 'No, to teraz popatrz. Myślałem inaczej, ale mogę się mylić. Często się mylę. A jeśli się mylę, chcę, aby mnie naprawiono. Zbadajmy fakty.”

Jest pozytywna magia w przyznaniu, że możesz się mylić. Trudno się sprzeciwić takim sformułowaniom.

„Nigdy nie wpadniesz w kłopoty, przyznając, że możesz się mylić. To zakończy wszelkie spory i zainspiruje twojego przeciwnika do bycia tak samo uczciwym, otwartym i o szerokim umyśle jak ty. To sprawi, że będzie chciał przyznać, że on też może się mylić.”

Kiedy się mylimy, możemy przyznać się do tego sami przed sobą. A jeśli jesteśmy traktowani delikatnie i taktownie, możemy przyznać się do tego innym, a nawet być dumni z naszej szczerości i szerokiego umysłu. Ale nie wtedy, gdy druga część nas umniejsza.

Nie kłóć się z klientem, małżonkiem czy przeciwnikiem. Użyj odrobiny dyplomacji. Pomoże Ci ona zdobyć rację.

Zasada 3: Jeśli się mylisz, przyznaj się do tego szybko i stanowczo.

Jeśli wiemy, że i tak zostaniemy skarceni, o wiele lepiej jest pokonać drugą osobę i zrobić to samemu. Łatwiej jest słuchać samokrytyki niż znosić potępienie z obcych ust.

Powiedz o sobie wszystkie obraźliwe rzeczy, o których wiesz, że druga osoba myśli, chce powiedzieć lub zamierza powiedzieć – i powiedz je, zanim ta osoba będzie miała szansę je powiedzieć.

Jest pewien stopień satysfakcji w odwadze przyznania się do błędów. To nie tylko oczyszcza powietrze z poczucia winy i defensywy, ale często pomaga rozwiązać problem, który powstał w wyniku błędu.

„Kiedy masz rację, staraj się delikatnie i taktownie przekonać ludzi do naszego sposobu myślenia. Kiedy się mylisz – a będzie to zaskakująco często, jeśli jesteś ze sobą szczery – przyznaj się do swoich błędów szybko i z entuzjazmem.”

Ta technika przyniesie zdumiewające rezultaty, a także będzie przyjemniejsza niż próby obrony. Jak mówi przysłowie: 'Walcząc nigdy nie dostajesz dość, ale ulegając dostajesz więcej niż się spodziewałeś.’

Zasada 4: Zacznij w przyjazny sposób.

Aby pozyskać kogoś dla swojej sprawy, najpierw przekonaj go, że jesteś jego szczerym przyjacielem.

Przyjazne podejście i uznanie może sprawić, że ludzie zmienią zdanie łatwiej niż wszystkie zacietrzewienia i burze na świecie.

Pamiętaj słowa Lincolna: 'Kropla miodu łapie więcej much niż galon żółci’.’

Zasada 5: Spraw, aby druga osoba natychmiast powiedziała 'tak, tak’.

Gdy rozmawiasz z kimś, zacznij od podkreślenia – i nie przestawaj podkreślać – rzeczy, co do których się zgadzacie.

Podkreślaj, jeśli to możliwe, że obaj dążycie do tego samego celu i że jedyna różnica między wami dotyczy metody, a nie celu. Spraw, aby druga osoba już na wstępie powiedziała „Tak, tak”. Powstrzymaj ją od powiedzenia 'Nie’

Odpowiedź 'Nie’ jest najtrudniejszą przeszkodą do pokonania. Cała twoja duma z osobowości wymaga, abyś pozostał konsekwentny wobec siebie. Kiedy już raz coś powiesz, czujesz, że musisz się tego trzymać.

Zręczny mówca dostaje, na początku, kilka odpowiedzi „Tak”. To ustawia psychologiczny proces słuchaczy poruszających się w kierunku afirmatywnym.

Gdy pojawia się pokusa, aby powiedzieć komuś, że się myli, zadaj delikatne pytanie – pytanie, które uzyska odpowiedź „tak, tak”.

Zasada 6: Pozwól drugiej osobie zrobić dużą część rozmowy.

Większość ludzi próbujących pozyskać innych do swojego sposobu myślenia sama robi za dużo gadania. Pozwól innym ludziom mówić o sobie. Zadawaj im pytania.

Gdy się z nimi nie zgadzasz, nie przerywaj. Słuchaj cierpliwie i z otwartym umysłem. Bądź w tym szczery. Zachęcaj ich do pełnego wyrażania swoich poglądów. Nawet nasi przyjaciele woleliby rozmawiać z nami o swoich osiągnięciach, niż słuchać, jak chwalimy się swoimi.

La Rochefoucauld, francuski filozof, powiedział:

’Jeśli chcesz mieć wrogów, przewyższaj przyjaciół; ale jeśli chcesz mieć przyjaciół, niech twoi przyjaciele przewyższają ciebie.

Kiedy nasi przyjaciele nas przewyższają, czują się ważni; ale kiedy my ich przewyższamy, oni – lub przynajmniej niektórzy z nich – będą czuli się gorsi i zazdrośni.

Zasada 7: Pozwól drugiej osobie poczuć, że pomysł jest jej lub jego.

Ludzie bardziej wierzą w pomysły, które sami odkrywają, niż w te, które im się podsuwa.

Nie próbuj wciskać swoich opinii innym ludziom do gardła. Zamiast tego przedstawiaj sugestie i pozwól innym ludziom zastanowić się nad wnioskami.

Nikt nie lubi czuć, że coś mu się sprzedaje lub każe coś zrobić. O wiele bardziej wolimy czuć, że kupujemy nasze własne porozumienie lub działamy według naszych własnych pomysłów. Lubimy, gdy konsultuje się z nami nasze życzenia, nasze pragnienia, nasze myśli.

Zasada 8: Spróbuj uczciwie spojrzeć na sprawy z punktu widzenia drugiej osoby.

Inni ludzie mogą się całkowicie mylić. Ale oni tak nie myślą. Nie potępiaj, ale spróbuj ich zrozumieć.

Istnieje powód, dla którego ten drugi człowiek myśli i działa tak jak on. Znajdź ten powód i masz klucz do jego działań, być może do jego osobowości. Postaw się na jego miejscu. Sukces w kontaktach z ludźmi zależy od życzliwego zrozumienia punktu widzenia drugiej osoby.

„Kooperatywność w rozmowie osiąga się wtedy, gdy pokazujesz, że uważasz pomysły i uczucia drugiej osoby za równie ważne jak swoje własne. Rozpoczynając rozmowę od nadania drugiej osobie celu lub kierunku rozmowy, kierując się tym, co mówisz, tym, co chciałbyś usłyszeć, gdybyś był słuchaczem, i akceptując jej punkt widzenia, zachęcisz słuchacza do otwartego umysłu na twoje pomysły.”

Zawsze zadawaj sobie pytanie: „Dlaczego miałby chcieć to zrobić?”. To zajmie trochę czasu, ale dzięki temu unikniesz robienia sobie wrogów i uzyskasz lepsze rezultaty.

Zasada 9: Bądź przychylny pomysłom i pragnieniom drugiej osoby.

Magiczne zdanie, które powstrzyma kłótnie, wyeliminuje złe uczucia, stworzy dobrą wolę i sprawi, że druga osoba będzie słuchać z uwagą: 'Nie obwiniam się za to, że czujesz się tak jak ty. Gdybym był tobą, bez wątpienia czułbym się tak samo jak ty.’

Taka odpowiedź zmiękczy każdego. I możesz to powiedzieć i być w 100% szczery, bo gdybyś był tą drugą osobą, to oczywiście czułbyś się tak samo jak ona.

Większość ludzi, których spotykasz, pragnie współczucia. Daj im je, a będą Cię kochać.

Zasada 10: Odwołaj się do szlachetniejszych motywów.

Człowiek ma zazwyczaj dwa powody, aby zrobić jakąś rzecz: jeden, który brzmi dobrze i jeden prawdziwy.

Osoba sama wymyśli ten prawdziwy powód. Nie musisz tego podkreślać. Ale my wszyscy, będąc idealistami w sercu, lubimy myśleć o motywach, które dobrze brzmią. Tak więc, aby zmienić ludzi, odwołuj się do szlachetniejszych motywów.

Zasada 11: Dramatyzuj swoje pomysły.

To jest dzień dramatyzowania. Samo stwierdzenie prawdy nie wystarczy. Prawda musi być żywa, interesująca, dramatyczna.

Musisz użyć showmanship. Robią to filmy. Robi to telewizja. I będziesz musiał to robić, jeśli chcesz zwrócić na siebie uwagę.

Zasada 12: Rzuć wyzwanie.

Aby osiągnąć cel, pobudzaj konkurencję, wykorzystując chęć doskonalenia się.

„Wszyscy ludzie się boją, ale odważni odkładają swój strach i idą naprzód, czasem na śmierć, ale zawsze do zwycięstwa.”

Jednym z głównych czynników, który motywuje ludzi, jest sama praca. Jeśli praca była ekscytująca i interesująca, pracownik cieszy się na jej wykonanie i jest zmotywowany do dobrej pracy.

To jest to, co kocha każdy człowiek sukcesu: gra. Szansę na wyrażenie siebie. Szansa na udowodnienie swojej wartości, na wyróżnienie się, na wygraną. Pragnienie poczucia ważności.

Część czwarta: Bądź liderem

Zasada 1: Zaczynaj od pochwał i szczerego uznania.

Zawsze łatwiej jest słuchać o rzeczach nieprzyjemnych po tym, jak usłyszeliśmy kilka pochwał naszych dobrych stron.

Zasada 2: Zwracaj uwagę na błędy ludzi w sposób pośredni.

Wiele osób zaczyna swoją krytykę od szczerej pochwały, po której następuje słowo 'ale’ i kończy ją krytycznym stwierdzeniem.

Na przykład: 'Jesteśmy z ciebie naprawdę dumni, Johnnie, że podniosłeś swoje oceny w tym semestrze. Ale gdybyś ciężej pracował nad algebrą, wyniki byłyby lepsze.’

Johnnie mógł czuć się zachęcony, dopóki nie usłyszał słowa 'ale’. Sprawia ono, że kwestionuje szczerość pierwotnej pochwały. Wydawało się, że jest to tylko wymyślony wstęp do krytycznego wnioskowania o porażce. Wiarygodność zostałaby nadwerężona, a my prawdopodobnie nie osiągnęlibyśmy naszego celu, jakim jest zmiana nastawienia Johnniego do nauki. Można to łatwo przezwyciężyć, zmieniając słowo 'ale’ na 'i’.’

Podobnie jak w tym przypadku: 'Jesteśmy naprawdę dumni z ciebie, Johnnie, za podniesienie ocen w tym semestrze, a kontynuując te same sumienne wysiłki w następnym semestrze, twoja ocena z algebry może być wyższa niż wszystkich innych.’

Teraz Johnnie przyjąłby pochwałę, ponieważ nie było następstwa wnioskowania o porażce. Wywołaliśmy jego uwagę do zachowania, które chcieliśmy zmienić pośrednio, i szanse są, że będzie starał się żyć zgodnie z naszymi oczekiwaniami. Wywoływanie uwagę jeden błędy pośrednio pracuje cudy z wrażliwymi ludźmi które mogą urażać gorzko jakaś bezpośrednią krytykę.

Zasada 3: Rozmawiać o twój swój błędach przed krytykować inny osobę.

Nie jest tak trudno słuchać wyliczania swoich błędów, jeśli osoba krytykująca zaczyna od pokornego przyznania, że jej również daleko do nieskazitelności.

Przyznanie się do własnych błędów – nawet jeśli się ich nie poprawiło – może pomóc przekonać kogoś do zmiany zachowania.

Zasada 4: Zadawaj pytania zamiast wydawać bezpośrednie polecenia.

Zadawanie pytań nie tylko sprawia, że rozkaz staje się bardziej zrozumiały; często pobudza kreatywność osób, które pytasz.

Ludzie są bardziej skłonni zaakceptować rozkaz, jeśli mieli udział w decyzji, która spowodowała jego wydanie.

Zasada 5: Pozwól drugiej osobie zachować twarz.

Przejeżdżamy po uczuciach innych, stawiając na swoim, doszukując się winy, stosując groźby, krytykując dziecko lub pracownika przy innych, nie zważając nawet na to, jak bardzo ucierpi na tym duma drugiej osoby.

Gdy tymczasem kilka minut zastanowienia, rozważne słowo lub dwa, szczere zrozumienie postawy drugiej osoby, mogłyby znacznie złagodzić urazę! Pamiętajmy o tym następnym razem, gdy staniemy przed przykrą koniecznością zwolnienia lub udzielenia nagany pracownikowi.

Nawet jeśli mamy rację, a druga osoba zdecydowanie się myli, niszczymy tylko ego, powodując, że ktoś traci twarz. Legendarny francuski pionier lotnictwa i autor Antoine de Saint-Exupéry napisał:

„Nie mam prawa mówić ani robić niczego, co umniejsza człowieka w jego własnych oczach. Nie liczy się to, co ja o nim myślę, ale to, co on myśli o sobie. Krzywdzenie człowieka w jego godności jest zbrodnią.”

Zasada 6: Chwal najmniejszą poprawę i chwal każdą poprawę. Be 'hearty in your approbation and lavish in your praise.’

Chwal nawet najmniejszą poprawę, aby zainspirować drugą osobę do ciągłego doskonalenia się.

Stosowanie pochwał zamiast krytyki jest podstawową koncepcją nauk B.F. Skinnera. Ten wielki współczesny psycholog wykazał w eksperymentach na zwierzętach i ludziach, że gdy krytyka jest zminimalizowana, a pochwały podkreślone, dobre rzeczy, które ludzie robią, będą wzmocnione, a te gorsze zanikną z braku uwagi.

Każdy lubi być chwalony, ale gdy pochwała jest konkretna, to wychodzi na to, że jest szczera – nie jest czymś, co druga osoba może powiedzieć tylko po to, aby poczuć się dobrze. Pamiętaj, że wszyscy pragniemy uznania i uznania, i zrobimy prawie wszystko, aby je zdobyć. Ale nikt nie chce pochlebstw.

Powtarzam: zasady nauczane w tej książce będą działać tylko wtedy, gdy będą pochodzić z serca. Nie jestem zwolennikiem worka sztuczek. Mówię o nowym sposobie życia. Mówię o zmianie ludzi. Jeśli ty i ja zainspirujemy ludzi, z którymi się stykamy, do uświadomienia sobie ukrytych skarbów, które posiadają, możemy zrobić o wiele więcej niż tylko zmienić ludzi. Możemy ich dosłownie przekształcić.

Uzdolnienia więdną pod wpływem krytyki; rozkwitają pod wpływem zachęty.

Zasada 7: Daj drugiej osobie dobrą reputację, której może dorównać.

Jeśli chcesz poprawić osobę pod pewnym względem, zachowuj się tak, jakby ta cecha była już jedną z jej wybitnych cech. Szekspir powiedział: „Zakładaj cnotę, jeśli jej nie masz.”

Więc dobrze byłoby założyć i otwarcie powiedzieć, że inni ludzie posiadają cnotę, którą chcesz, aby rozwinęli. Daj im dobrą reputację, której będą mogli dorównać, a raczej podejmą niezwykłe wysiłki, niż zobaczą cię rozczarowanego.

Zasada 8: Stosuj zachętę. Spraw, aby wada wydawała się łatwa do naprawienia.

Powiedz swojemu dziecku, współmałżonkowi lub pracownikowi, że jest głupi lub tępy w jakiejś dziedzinie, nie ma do niej talentu i robi wszystko źle, a zniszczysz niemal każdą zachętę do podjęcia próby poprawy.

Ale zastosuj odwrotną technikę – bądź liberalny w swoich zachętach, spraw, by dana rzecz wydawała się łatwa do zrobienia, niech druga osoba wie, że wierzysz w jej zdolności, że ma do tego nierozwinięty talent – a będzie ćwiczyć do białego rana, by się doskonalić.

Zasada 9: Spraw, aby druga osoba była zadowolona z tego, że robi to, co jej sugerujesz.

Zawsze spraw, aby druga osoba była zadowolona z tego, że robi to, co jej sugerujesz.

Kilka wskazówek, kiedy chcesz wpłynąć na czyjeś zachowanie:

1. Bądź szczery. Nie obiecuj niczego, czego nie możesz dostarczyć. Zapomnij o korzyściach dla siebie i skoncentruj się na korzyściach dla drugiej osoby
2. Wiedz dokładnie, co chcesz, aby druga osoba zrobiła
3. Bądź empatyczny. Zadaj sobie pytanie, czego naprawdę chce druga osoba
4. Zastanów się nad korzyściami, jakie odniesie ta osoba, robiąc to, co proponujesz
5. Dopasuj te korzyści do pragnień drugiej osoby
6. Gdy wyrażasz swoją prośbę, ujmij ją w formę, która przekaże drugiej osobie ideę, z której ona osobiście skorzysta. Zamówienie brzmi tak: John, jutro przyjdą do nas klienci i muszę posprzątać magazyn. Więc pozamiataj go, ułóż zapasy w schludne stosy na półkach i wypoleruj ladę”. Kiedy wyrażasz korzyści: 'John, przyprowadzam jutro kilku klientów, aby pokazać nasze obiekty. Chciałbym im pokazać magazyn, ale jest on w kiepskim stanie. Jeśli można zamiatać go, umieścić czas w schludne stosy na półkach, i polerować licznik, to sprawi, że wyglądamy wydajne i będziesz miał zrobił swoją część, aby zapewnić dobry wizerunek firmy.”

.