Kultywowanie zdrowego modelu biznesowego
Uczynienie Twojej agencji rentowną i określenie stawek
Istnieją tony sposobów na zmaksymalizowanie zysków jako agencja marketingowa, a ten świetny przewodnik od Marketing Agency Insider jest solidnym miejscem do rozpoczęcia inspiracji.
Podstawowo sprowadza się to do tego, co chcesz priorytetowo traktować i jak chcesz ułożyć swoją firmę. Każda agencja jest inna, ale istnieją pewne modele biznesowe, które działają lepiej niż inne.
Wskazówka: jednym z idealnych sposobów na maksymalizację zysków jest ustalenie cen opartych na wartości, w których obciążasz klientów w oparciu o wartość usług, a nie ilość czasu spędzonego nad projektem.
Zrozumienie swoich stawek i wartości, jaką dodajesz klientom, może ci bardzo pomóc w dłuższej perspektywie. Zawsze znaj swoją wartość! 🤑
Zarządzanie rozliczeniami
Utrzymaj się na szczycie swoich cykli rozliczeniowych – i upewnij się, że Twoi klienci płacą Ci wtedy, kiedy powinni. 💸
Wydaje się to oczywiste, ale kiedy ciężko pracujesz, starając się uszczęśliwić klientów, tygodnie mogą przelecieć, a Ty zapomnisz, czy Ci zapłacono – i w 99% przypadków Twoi klienci też Ci o tym nie przypomną.
CRM to świetny sposób na śledzenie wygranych i rozliczonych projektów, ale do fakturowania, księgowości, itp, upewnij się, że masz narzędzie takie jak FreshBooks lub Xero na miejscu, aby utrzymać wszystko w porządku. Ważne jest, aby móc mieć obraz tego, jak Twoja firma radzi sobie finansowo. 📊
Cele przychodowe
Ustalenie odpowiednich celów przychodowych dla Twojej firmy może być trudnym procesem.
Na szczęście, istnieje pomocny przewodnik na stronie SOMAmetrics, który określa, jak możesz ustalić skuteczne cele przychodowe dla Twojej agencji i nie tylko. 🎯
Uporządkowanie tego na wczesnym etapie może pomóc agencji rozwijać się w sposób zrównoważony i zyskowny – możesz ustawić te cele w CRM, takim jak Salesflare, aby śledzić je bardziej efektywnie.
Rozliczalność
Pewnie śledź swój czas na klienta. Ale co równie ważne: śledź również swoje godziny nie podlegające rozliczeniu. ⏳
Takie rzeczy jak pozyskiwanie nowych klientów, pisanie propozycji, nawiązywanie kontaktów, praca administracyjna, spotkania i badania klientów są kluczowe dla utrzymania firmy przy życiu – nawet jeśli nie generują bezpośrednio przychodów.
W każdym razie, uważne śledzenie sposobu, w jaki Twoja firma spędza czas niepodlegający rozliczeniu, może zapewnić, że Ty i Twój zespół pracujecie w najbardziej efektywny sposób. Możesz uzyskać lepszy pomysł na to, co zajmuje Twój czas w ciągu dnia i czy jest miejsce na ulepszenie wszelkich procesów, które masz na miejscu.
Plus, może również pomóc Ci odkryć i zidentyfikować wszelkich nierentownych klientów i znaleźć więcej rozliczalnych godzin w obszarach, w których potrzebujesz więcej pracy. 👩💻
Narzędzia takie jak Timely są świetne do śledzenia czasu i dają lepszy wgląd w to, na co Ty i Twój zespół poświęcacie czas.
W zakresie rozliczalności agencji, to może się różnić, ale zdrowy cel to około 70-80% – co oznacza, że tylko 20-30% czasu Twojego zespołu jest spędzane na zadaniach nie podlegających rozliczeniu. To ostatnie, oczywiście, może być znacznie niższe w miarę upływu czasu, ale posiadanie celu lub ram w umyśle jest pomocne.
Szukasz sposobu na obliczanie rozliczalnych godzin? Podobnie jak Timely, Toggl jest kolejnym świetnym narzędziem do tego celu, ponieważ możesz przypisać różne stawki dla różnych członków zespołu lub klientów. ⏱
Oferty
Ustalenie wspólnej struktury ofert jest świetnym sposobem na zapewnienie spójności cenowej Twojej firmy. Struktury opłat agencyjnych można podzielić na dwie główne grupy: praca oparta na projekcie i praca oparta na wynagrodzeniu.
W przypadku pracy opartej na projekcie, w zależności od tego, jak duży zysk netto chcesz osiągnąć, istnieje kilka czynników do rozważenia, takich jak koszty godzinowe pracowników, szacowane godziny rozliczeniowe i nieoczekiwane koszty (lub zakres pełzania).
Kluczem jest tutaj obliczenie tych nieznanych czynników i określenie marży zysku na usługach, która ma sens dla Twojej firmy – i nie zapomnij o kosztach administracyjnych przy obliczaniu tego! ⚠️
Praca oparta na wynagrodzeniu jest nieco trudniejsza do obliczenia, ponieważ wiąże się z nią dużo pracy z góry. Dlatego właśnie powinieneś mieć pewność, że w swoich umowach masz odpowiednie zapisy, takie jak klauzule o rozwiązaniu umowy, które chronią fazę konfiguracji i zapewniają, że jeśli klient rozwiąże umowę wcześniej, otrzymasz odpowiednią rekompensatę.
Przykładowy podział rocznej struktury cenowej byłby następujący:
- Faza konfiguracji, pierwsze 2 miesiące: $20,000
- Faza bieżąca, pozostałe 10 miesięcy: $28,000
- Całość: $48,000
- Zamortyzowane w miesięcznych płatnościach: $4,000
Więc tutaj, Twój miesięczny retainer dla tego klienta wynosiłby $4,000 – to powinno pokryć konkretne, wyszczególnione produkty. A jeśli Twój klient chce więcej poza tymi produktami, to będzie to czas, w którym wynegocjujesz kilka punktów cenowych à la carte dla swoich potrzeb.
Dobrym miejscem do rozpoczęcia pracy z propozycjami jest lista darmowych szablonów propozycji Better Proposals, którą możesz znaleźć tutaj (integrują się one również z Salesflare). Innym narzędziem online do tworzenia propozycji biznesowych, które możesz sprawdzić jest to od Qwilr.
Negocjacje
Negocjacje mogą być trudne i nieco kłopotliwe, gdy po raz pierwszy zaczynasz współpracę z agencją. Jednak nie powinno to powstrzymać Cię przed przystąpieniem do negocjacji z pewnością siebie i otwartym umysłem.
Jeśli chodzi o kontakty z przedsiębiorstwami, oczekuj co najmniej 5% zniżki – jest to dość powszechne. Nigdy jednak nie zgadzaj się na kontrakt, którego nie jesteś w stanie zrealizować lub co do którego nie czujesz się pewnie. 🤝
Wszystko polega na kompromisie między Tobą a Twoim przyszłym klientem, ale nie oznacza to, że powinieneś oddawać pracę za darmo. To właśnie wtedy znajomość swojej wartości jest kluczowa – i może pomóc Ci dojść do porozumienia, z którego obie strony mogą być zadowolone. 😁
Jeśli czujesz, że przyszły klient próbuje cię naciągnąć do punktu, w którym kontrakt nie miałby sensu, spróbuj grzecznie dojść do porozumienia, a jeśli nie jest to możliwe, może warto ponownie rozważyć umowę.
Wykorzystanie prasy
Budowanie kampanii PR może być świetnym sposobem na wydobycie swojego nazwiska, a można to zrobić na wiele sposobów. 🗞
Na przykład: właśnie podpisałeś kontrakt z dużym klientem – świetnie! Można to ogłosić za pośrednictwem komunikatu prasowego (jeszcze lepiej, jeśli jest to wspólny komunikat prasowy z ich zespołem ds. komunikacji, ponieważ może on nadać ogłoszeniu większą wagę).
Możesz też wykorzystać prasę jako sposób na pozycjonowanie siebie jako lidera w swojej dziedzinie. Przedstawianie pomysłów na artykuły lub kolumny w publikacjach może być świetną drogą do darmowej promocji Twojej firmy – i stawia Cię w świetle reflektorów jako kogoś, komu można zaufać w pewnych kwestiach.