Czy korzystasz z jednego z najłatwiejszych źródeł tanich, wysokiej jakości przewodów tam? Według ostatnich statystyk, skierowania od agenta do agenta są rosnącym źródłem przychodów dla agentów w całej Ameryce Północnej.
Ale nie bierz naszego słowa za to.
W 2018 roku 25% agentów otrzymało od sześciu do 10 skierowań według PNC Real Estate, jednak tylko 2% stwierdziło, że zarobiło więcej niż 100 000 dolarów w dolarach z tych skierowań.
Jasno widać, że jest to jedna możliwość lead gen, która pozostaje niewykorzystana.
Jeśli szukasz sposobu na zdywersyfikowanie swojej strategii lead gen, nie stając się zbyt zależnym od źródeł stron trzecich, nadszedł czas, aby zacząć rozwijać swoją sieć poleceń agent-to-agent. Ale uwaga, nie jest prawo i zły sposób, aby przejść o tym.
W tym artykule, możemy pokryć podstawy prawdziwych umów skierowania nieruchomości, w tym, jak zorganizować swoje procenty opłat, jakie formy i szablony do wykorzystania, i jak zrobić agent-to-agent skierowań opłacalną część swojej prawdziwej wheelhouse nieruchomości.
- Spis treści
- Co to jest umowa skierowania nieruchomości?
- Dlaczego umowy o skierowanie na rynek nieruchomości są ważne?
- Jak skonstruować prawdziwą umowę skierowania nieruchomości
- Jakie są najczęstsze procenty? Examples and breakdowns.
- Wskazówki do negocjowania prawo opłaty za skierowanie
- What should every referral contract should include?
- Real estate referral agreements: The dos and don’ts
- How to create a high-producing referral network
Spis treści
- Co to jest prawdziwe umowy skierowania nieruchomości?
- Jak skonstruować umowę skierowania nieruchomości
- Co powinna zawierać każda umowa skierowania?
- Jak stworzyć wysokoprodukcyjną sieć skierowań
Co to jest umowa skierowania nieruchomości?
Jeśli jesteś nowy do idei prawdziwych umów skierowania nieruchomości, będziemy złamać go w dół do brass tacks.
Pierwszą rzeczą, którą musisz wiedzieć, że prawdziwy agent skierowanie nieruchomości może lub nie może być to samo, co praktykujący agent nieruchomości.
Konfliktowe, prawda? We’ll explain.
Na przykład, możesz mieć agenta produkującego, który jest po prostu zbyt wiele na ich talerzu do obsługi wszystkich swoich przewodów, więc przekazują je do Ciebie w zamian za opłatę po zamknięciu.
Alternatywnie, możesz mieć emerytowanego agenta, który zbudował taki gwiezdny rep, utrzymują się coraz prowadzi, pomimo faktu, że nie są już w produkcji.
Cokolwiek w tym przypadku, agent nieruchomości skierowanie będzie zazwyczaj:
- Mają prawdziwą licencję nieruchomości i być związane z licencjonowanego pośrednictwa
- Znajdź aktywnego agenta dla osób fizycznych do pracy z, a nie listing lub lokalizacji właściwości dla klientów sami
- Otrzymać procent prowizji agenta, jeśli i kiedy transakcja zamyka
Źródło: PNC Real Estate
Dlaczego umowy o skierowanie na rynek nieruchomości są ważne?
„Kocham agent-to-agent networking, ponieważ jest to zabawne i łatwe”, mówi agentka z Los Angeles Melissa Menard. „Wszyscy jesteśmy agentami, jest to bardzo przystępny system generowania leadów, to tak jakbyśmy byli w tej samej drużynie.”
W swojej prezentacji na Tom Ferry Summit 2017, Melissa wyjaśnia, w jaki sposób budowanie silnych relacji z innymi agentami zarobiło jej imponujące 151 000 USD w GCI, wszystko z poleceń sieciowych agent-to-agent.
Gwiazdy rocka, takie jak Melissa, aktywnie czerpią korzyści z umów poleceń nieruchomości jako głównej części ich strategii lead gen – i robią to w 100% sleaze-free.
Jeśli myślisz o dodaniu celowych, opartych na połączeniach umów polecających do swojej listy celów na 2020 rok, oto niektóre z korzyści, jakich możesz się spodziewać.
Główne 3 korzyści płynące z umów polecających:
- Umowy polecające to sposób o niskim współczynniku tarcia na generowanie leadów z istniejących kontaktów i sieci
- Wiele poleconych klientów jest już zweryfikowanych i są to świetnej jakości klienci
- Nawet mała grupa agentów polecających może prowadzić do znacznej liczby wysokiej jakości poleceń
Jeśli już przewracasz oczami, rozumiemy to.
W zależności od Twojego osobistego doświadczenia z umowami polecającymi, możesz myśleć, że są one doskonałym źródłem pasywnych leadów, lub możesz myśleć, że są kompletną stratą czasu.
I, będziemy szczerzy, nie ma darmowego lunchu.
Pośrednicy polecający polegają na prowizji od udanej sprzedaży. Jeśli ma się to opłacić, Ty i agenci w Twojej sieci poleceń musicie skupić się na rozwijaniu tego, co Melissa nazywa „mentalnością polecającego” – takiej, w której każdy w Twojej sieci jest zaangażowany w dostarczanie wysokiej jakości poleconych do stołu.
Oczywiście, nie trzeba mówić, że musisz również uzyskać właściwą matematykę. Procent opłaty za skierowanie można negocjować jest ogromnym czynnikiem w określaniu, czy skierowanie jest warte swojego czasu.
Przyjrzyjrzyjmy się bliżej.
Jak skonstruować prawdziwą umowę skierowania nieruchomości
Opłaty za skierowanie różnią się w oparciu o szereg czynników, ale typowa opłata jest zazwyczaj 25% agenta zamykającego take-home prowizji.
Znowu, liczba ta może się różnić dramatycznie w oparciu o klienta, rynku, a ilość pracy wymaganej zarówno z odniesienia i zamknięcia agenta.
Dla agenta, który jest całkowicie z produkcji i robi bardzo mało pracy, aby zakwalifikować ołowiu, 10% może wydawać się sprawiedliwe. Na odwrót, dla agentów, którzy powołując się na całe życie przyjaciela lub osobistego połączenia i robi większość z ręki trzymając jak ta osoba przenosi się do nowego i nieznanego miasta, 50% może być dopasowanie.
Tutaj jest przykładem standardowego prawdziwego formularza umowy skierowania nieruchomości z Rhode Island Association of REALTORS. Możesz znaleźć więcej formularzy i szablonów poniżej.
Jakie są najczęstsze procenty? Examples and breakdowns.
Opłaty za polecenie mogą wynosić od 10 do 50%, ale większość czasu siedzą gdzieś pomiędzy 20 a 35%.
Opłata procentowa zazwyczaj zależy od trzech podstawowych czynników:
- Jak dużo pracy było lub jest wymagane od agenta odnoszącego
- Jak zaangażowany agent odniesienia będzie w transakcji
- Jak ciężko negocjować
Według jednego użytkownika Reddit, „niektórzy agenci są po prostu po pieniądze i będzie nadal pytać wokół aż ktoś jest zdesperowany na tyle, aby zaakceptować 50% prowizji za 100% pracy.”
Chcielibyśmy argumentować, że jest 100% zły sposób, aby przejść o tym.
What rainmaker’s like Melissa know is that the value of a real estate referral network compounds over time. Im więcej czasu i energii poświęcasz na pielęgnowanie relacji z agentem, tym więcej dostajesz z powrotem.
Tutaj przykład prowizji przy użyciu wspólnej opłaty za skierowanie 25% na 100K transakcji:
Ośrodek polecający odnosi klienta do Ciebie, który kupuje dom za 100K dolarów.
Całkowita prowizja MLS wynosi 6% lub $6,000.
Podzielisz prowizję 50/50 z agentem aukcji za 3% lub $3,000 każdy.
Teraz jesteś winien 25% swojej 3% prowizji do agenta polecającego.
Płacisz agentowi polecającemu $750.
Pamiętaj, każdy rynek ma swój własny zestaw niewypowiedzianych, ale uroczyście utrzymywane „zasady” o tym, co jest uważane za najlepszą praktykę w tego rodzaju umów.
Na przykład, na wielu rynkach, agenci będą pisać swoją umowę skierowania, aby powiedzieć, że opłata za skierowanie jest wypłacana na pierwszej transakcji z klientem na cenę zakupu $ 100K lub powyżej. Jeśli klient spędza mniej, pośrednik nie musi wypłacać prowizji na tak małej transakcji. Jeśli spędzają więcej, to wielki!
Wskazówki do negocjowania prawo opłaty za skierowanie
Wiele z animozji agentów czuć w kierunku opłat za skierowanie może być sprowadzona do nie coraz uczciwego shake w ich umowy skierowania.
Pamiętaj, negocjowanie uczciwej opłaty za polecenie zaczyna się od zadawania właściwych pytań.
Oto kilka pytań, które należy zadać agentowi polecającemu:
- Jak dobrze znają klienta?
- Jak wygenerowano lead i zakwalifikowano?
- Ile wysiłku włożył już agent polecający w lead?
- Dlaczego agent poleca klienta? Logistyka? Obciążenie pracą? Personality clash?
- Jest klient wstępnie zatwierdzony przez kredytodawcę?
- Czy agent otrzymujący skierowanie potrzebuje shadowing, mentoringu lub innego wsparcia, aby zamknąć transakcję?
- Dokładnie, ile zaangażowanie będzie wymagane od każdej strony?
Jak wskazał jeden z komentatorów Quora, „Generowanie i kwantyfikowanie ołowiu może oznaczać różne rzeczy. Czy to znaczy, że uruchomiłeś reklamę na FB za 50$, a następnie zadzwoniłeś do leadu i dowiedziałeś się, że chcą kupić w innej lokalizacji, więc odnosisz się do nich? Jeśli jest to coś takiego, nie widzę, że jest to warte 50%.”
Dość sprawiedliwie. Z drugiej strony, jeśli zostały one dostarczone piping gorące ołowiu i krótkiej listy wysokiej właściwości zainteresowania w big-ticket obszarze, może to być dobrze warte 50%.
Jak wszystkie rzeczy w tym biznesie, negocjując prawo umowy skierowania będzie w pełni zależeć od własnych celów osobistych i granic biznesowych. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.
What are the sites that offer referral fees?
- Redfin Partner Agents
- Agentology
- MyAgentFinder
- Upnest
- Homebird
- Estateley
- Opcity
- Home Captain Realty
What should every referral contract should include?
For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.
Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.
Here are the other details every referral agreement should include:
- Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
- Receiving broker/agent
- Breakdown of referral fee
- Term of the agreement
- Signatures from both parties (and broker)
- Contact details for the client referred
- Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client
Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:
- Rocketlawyer
- Template.net
- NAR’s Realtor referral form
These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.
Real estate referral agreements: The dos and don’ts
Do:
- Network with like-minded Realtors and brokers
- Choose a knowledgeable, experienced referral partner
- Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
- Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time
Don’t:
- Rely purely on third party sites, human connection is still king
- Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
- Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
- Forget to follow up with your referral leads!
How to create a high-producing referral network
As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.