03 lutego 2020
Stem, startup z Bay-Area, sprzedawał samodzielne baterie, aby zaoszczędzić firmom pieniądze na rachunkach za media. Teraz firma coraz częściej dociera do klientów poprzez partnerów kanałowych w branży solarnej, a ta zmiana może wzmocnić jej pozycję w niedawno ujawnionych rozmowach sprzedażowych.
Energy finance publication SparkSpread poinformował w zeszłym tygodniu, że Stem szuka nabywcy z pomocą Morgan Stanley i Greentech Capital Advisors, z ofertami należnymi niedawno.
Następnego dnia Stem opublikował nowe szczegóły dotyczące trzypoziomowego programu partnerskiego, dzięki któremu zapewni pomoc techniczną i programową dla komercyjnych instalatorów systemów solarnych, którzy chcą dodać baterie do swoich ofert. Gorąco na pięty buzzy raportu, Środa ogłoszenie mogło być przeznaczone do odzyskania kontroli narracji.
Ale w wywiadzie piątek, Stem Chief Revenue Officer Alan Russo powiedział Greentech Media, że historia SparkSpread był dokładny.
„Wszystko, co opisałem powinien uczynić go nie jest zaskoczeniem, że ludzie są zainteresowani nabyciem Stem,” powiedział, odnosząc się do wcześniejszej dyskusji na temat nowych kanałów słonecznych. „Jako zespół kierowniczy musimy potraktować to poważnie.”
Ta perspektywa wskazuje na subtelną ewolucję w stosunku do lata ubiegłego roku, kiedy to prezes John Carrington powiedział GTM, że jest bardziej zainteresowany rozwojem firmy i realizacją jej strategii, niż poszukiwaniem rychłego wyjścia dla inwestorów.
„Dobre rzeczy dzieją się dzięki realizacji” – powiedział. „
Rynek magazynowania energii wzrósł od tego czasu, odnotowując rekordowe wdrożenia i przychody w 2019 roku, według danych firmy badawczej Wood Mackenzie. Oczekuje się, że całkowita liczba instalacji w Stanach Zjednoczonych potroi się w 2020 roku, w przeliczeniu na megawaty, i wzrośnie dwunastokrotnie od 2019 do 2024 roku, chociaż baterie komercyjne stanowią ułamek całego rynku.
Wzrost zainteresowania ze strony deweloperów energii słonecznej tylko zwiększa potencjał wzrostu magazynowania energii, dodał Russo.
„Jest wiele firm, które muszą zdecydować, 'Czy zamierzam to zrobić, czy kupić?'”, powiedział. „My mamy 10-letnią przewagę.”
Te lata dały firmie Stem wiele okazji do nauki i adaptacji, ponieważ rynek małych pamięci masowych urósł do dzisiejszej pozycji.
Zapnij swój wózek pod słońce
Najnowszy model biznesowy firmy Stem odzwierciedla zmiany zarówno wewnętrzne, jak i na rynku.
Kiedy firma Stem rozpoczęła działalność w 2012 roku, jako rebranding startupu Powergetics zajmującego się elektroniką mocy, baterie litowo-jonowe zasilały telefony i laptopy, ale poza tym odgrywały niewielką rolę w strategiach energetycznych przedsiębiorstw. Aby sprzedać wizję aktywnie zarządzanych baterii obniżających rachunki za prąd i pomagających w modernizacji sieci, firma Stem musiała zrobić wszystko: zaprojektować sprzęt, opracować i zainstalować projekty, kontrolować aktywa za pomocą oprogramowania i analityki predykcyjnej oraz sfinansować ten nowomodny produkt.
Stem uderzył na targi, aby mówić o „stosie wartości”, teorii, że pamięć masowa może generować wiele strumieni przychodów jednocześnie, służąc różnym potrzebom klientów, zakładów energetycznych i szerszej sieci. Firma zdobyła kontrakty z firmami energetycznymi, w tym dużą umowę na pojemność dla Southern California Edison, a także zapisała klientów w celu zaoszczędzenia rachunków na tych terytoriach.
Niekiedy strategie rozwoju firmy wywoływały kontrowersje. Po tym jak Kalifornia otworzyła program Self-Generation Incentive Program w celu subsydiowania magazynów energii, Stem wygrał nieproporcjonalnie dużą część transzy o wartości 40 milionów dolarów, oferowanej w 2016 roku na zasadzie „kto pierwszy, ten lepszy”. Skrupulatna analiza wyniku skłoniła Stem do dobrowolnego zwrotu połowy wygranych środków w celu rozwiązania sporu.
Dotacja SGIP ewoluowała i nadal wspiera instalacje magazynów energii w Kalifornii. Jednak przepisy mające na celu wyjaśnienie, w jaki sposób baterie montowane u klienta mogą uczestniczyć w wielu rolach rynkowych, nie zostały wprowadzone w całym kraju tak szybko, jak oczekiwali tego zwolennicy. Rynek komercyjnych i przemysłowych magazynów w dużej mierze nie rozprzestrzenił się poza Kalifornię, która gościła 75 procent rynku w trzecim kwartale 2019 roku, według WoodMac. W poprzednich kwartałach Kalifornia zajmowała prawie cały rynek.
Fellow C&I pionier magazynowania Advanced Microgrid Solutions zareagował na te i inne wyzwania w 2018 roku, przekształcając się w firmę programistyczną. Zamiast inwestować w kapitałochłonny rozwój projektów, wykorzystałaby sztuczną inteligencję do dysponowania aktywami energetycznymi innych osób w celu uzyskania maksymalnych zysków.
Stem, również zaczął mówić więcej o oprogramowaniu i AI, a mniej o rozwijaniu projektów bateryjnych, ale utrzymał koncentrację na klientach komercyjnych (i wszedł na większy rynek front-of-meter). Największym wyzwaniem w sprzedaży komercyjnej, zarówno w przypadku energii słonecznej, jak i baterii, jest kosztowny i czasochłonny proces pozyskiwania klientów. Stem znalazł sposób na obejście tego problemu: partnerstwo z ludźmi, którzy już sprzedają czystą energię tym klientom.
Ostatnie przejście zakładów energetycznych w Kalifornii na stawki oparte na czasie podcięło korzyści płynące z samodzielnego korzystania z energii słonecznej i stworzyło sygnał cenowy dla magazynowania energii słonecznej i uwalniania jej w bardziej wartościowych godzinach wieczornych.
„Największe rynki energii słonecznej uznały, że magazynowanie nie jest już miłym dodatkiem, ale ma krytyczne znaczenie dla utrzymania ich wartości ekonomicznej” – powiedział Russo.
Stem zaczął dostosowywać swój zespół, aby podkreślić doświadczenie w zakresie energii słonecznej. Zmiana ta obejmowała zwolnienia w lecie ubiegłego roku. Po latach prowadzenia nacisków regulacyjnych w celu otwarcia nowych rynków dla samodzielnych magazynów, Stem zerwał więzi z doświadczonymi rzecznikami Polly Shaw i Jimem Baakiem.
„Myślę, że przez długi czas nieśliśmy nasz niesprawiedliwy udział w tej sprawie” – powiedział prezes Carrington w wywiadzie z lata ubiegłego roku. „Tam, gdzie potrzebujemy wsparcia regulacyjnego, z pewnością będziemy nadal w to inwestować. Ale czuliśmy, że jest to trochę więcej niż możemy zarządzać jako firma tej wielkości.”
Zmiany w kierunku sprzedaży napędzanej przez partnerów wydają się przynosić rezultaty. Około 75 procent działalności krajowej było sparowane z energią słoneczną w 2019 roku, powiedział Russo (rynek Ontario w dużym formacie pozostaje atrakcyjny dla baterii na własną rękę). Sieć partnerska przyniosła 159 megawatogodzin umów z ponad 50 firmami w zeszłym roku, firma zauważyła.
„Teraz jest znacznie więcej partnerów niż możemy obsłużyć bezpośrednio”, powiedział Russo. „Punkt zwrotny jest tutaj. Musimy być w stanie skalować bez skalowania naszych kosztów.”
Najwięksi deweloperzy systemów solarnych nadal współpracują bezpośrednio z firmą Stem jako „Premier Partners”, ale mniejsze firmy mogą rezerwować umowy magazynowe ze Stem poprzez głównych dystrybutorów sprzętu BayWa r.e., CED Greentech i Soligent. Ten proces pozwala instalatorom nabyć cały sprzęt i oprogramowanie pamięci masowej za pośrednictwem dystrybutora, z którym mają już podpisane umowy.
Mniejsi instalatorzy mogą również szkolić się w zakresie wiedzy na temat pamięci masowej i zdobywać certyfikaty na nadchodzącym „Uniwersytecie Stem”
„Nie można wiarygodnie nauczyć kanału, jak coś zrobić, jeśli najpierw nie nauczy się tego samemu” – powiedział Russo. Dodał, że mając ponad 1000 systemów w terenie, „uważamy, że możemy wiarygodnie nauczać najlepszych praktyk w zakresie magazynowania energii.”
Jaka jest cena?
Teraz kierownictwo Stem może spróbować przekonać większą firmę do tej wizji. Sedno tego argumentu leży w tym, jak dużą wartość potencjalny nabywca widzi w aktywach, które Stem zainstalował i posiada oraz w jego przyszłych perspektywach biznesowych.
Są to odrębne, a przynajmniej rozróżnialne, podmioty. Stare portfolio Stem może stać się naturalnym miejscem dla funduszu infrastrukturalnego, podobnie jak AMS przekazał swoje zainstalowane, generujące przychody portfolio z Południowej Kalifornii firmom Macquarie i Susi Partners.
„Jest mnóstwo kapitału, który uwielbia posiadać tego typu aktywa” – powiedział Abe Yokell z Congruent Ventures, weteran czystych technologii, który nie zainwestował w Stem.
Ale nowszy model Stem, polegający na sprzedaży technologii i usług instalatorom słonecznym, stanowi inny rodzaj oferty, z potencjalnie wyższymi mnożnikami, ponieważ wymaga mniej kapitału do generowania wartości. Sieć partnerów jest dobrze wyczuwalna w czasie, aby zaoferować nabywcom inną historię niż ta, którą słyszeli wcześniejsi inwestorzy, o pieniądzach, które można zarobić instalując samodzielne baterie komercyjne i odblokowując te spiętrzone wartości.
Wcześniejsi inwestorzy wnieśli ponad 200 milionów dolarów w inwestycje kapitałowe na przestrzeni lat, których kulminacją była seria D z 2018 roku za 106 milionów dolarów. Długi spis wspierających obejmuje firmy venture capital, takie jak Mithril i partnerów strategicznych, takich jak Exelon, spółka zależna Constellation i europejskie przedsiębiorstwa użyteczności publicznej Iberdrola, RWE i Total.
„Biorąc pod uwagę obecne środowisko kapitałowe, znajdą nabywcę”, powiedział jeden z insiderów branży magazynowania. „To tylko kwestia wyceny i tego, jak dobrze lub źle zostaną potraktowani pierwsi inwestorzy.”
To, jak szczęśliwi będą ci inwestorzy, zależy od nieujawnionych szczegółów ich warunków umowy. W każdym razie, Stem będzie chciał pokazać, że włożył 200 milionów dolarów inwestycji kapitałowych do pracy i wygenerował kilka razy więcej niż to w wartości.
„Nie byłbym zaskoczony, gdyby to był dobry wynik: 'dobry’ oznacza, że inwestorzy zarobili trochę pieniędzy, a zespół wziął coś do domu,” powiedział Yokell. „Ale nie nazwałbym tego również łatwym.”
Miliardowe wyjścia z inwestycji są niezwykle rzadkie w sektorze czystych technologii, a w szczególności w sektorze magazynowania energii. Producent baterii Saft sprzedał się Totalowi w 2016 roku za ponad 1 miliard dolarów, ale Saft ma już ponad sto lat.
Wśród nowoczesnych startupów wspieranych przez venture, deweloperzy komercyjnych magazynów Green Charge i Demand Energy znaleźli nabywców w europejskich firmach energetycznych, ale zebrali mniej pieniędzy i wdrożyli ułamek pojemności magazynów, które posiada Stem.
Kupujący będą musieli ocenić Stem bez dokładnego analogu, właśnie z tego powodu, że żadna inna firma nie robi tego, co Stem w tej samej skali.