I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.
Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. W tym artykule zamierzam rozbić początkowy proces zamówień na sześć prostych kroków – czyniąc go tak łatwym jak to tylko możliwe dla każdego, kto chce wejść w świat ecommerce.
Uwaga: Możesz chcieć wydrukować ten artykuł i odnieść się do niego, jest wiele do wzięcia.
1) Znalezienie dostawcy
Znalezienie dostawcy lub dystrybutora może być trudne – mają oni tendencję do utrzymywania dość niskiego profilu. Kiedy zaczynałem, korzystałem z Google, aby znaleźć dostawców – zazwyczaj wyszukiwałem frazy takie jak „<brand name> hurt” lub „<product name> buy in bulk”. Problem polegał na tym, że nieodmiennie trafiałem na dalekowschodnią stronę z produktami, gdzie nie zawsze mogłem być pewien autentyczności sprzedawcy lub przedmiotów, które próbowałem kupić.
W końcu dokonałem niesamowitego odkrycia. Większość przedmiotów, które kupujesz w sklepach lub od krajowych firm zajmujących się handlem elektronicznym, podlega prawnym wymogom dotyczącym etykietowania. Wymagania te różnią się w zależności od kraju – najbardziej rygorystyczne wymagania dotyczące etykietowania obowiązują w Europie.
Kup próbkę produktu(ów), który planujesz umieścić na swojej stronie internetowej ecommerce w dobrze znanym sklepie lub na dobrze znanej stronie internetowej (Amazon jest zawsze dobrym wyborem). Kiedy ten produkt przybywa, spójrz uważnie na etykietowanie na nim. Jeśli masz szczęście, znajdziesz nazwę dostawcy lub dystrybutora, jeśli nie, powinieneś być w stanie znaleźć nazwę strony internetowej dostawcy, a nawet jego adres pocztowy.
Uzbrojony w te informacje, możesz wykonać szybkie wyszukiwanie w Google informacji kontaktowych tego dostawcy i możesz zadzwonić lub wysłać e-mail bezpośrednio do nich. To jest metoda, której użyłem do skontaktowania się z około 20 markami, działa za każdym razem. Wcześniej spędzałem miesiące na próbach znalezienia oficjalnych dostawców i dystrybutorów produktów, ale częściej odpowiedź przychodziła mi prosto w twarz! Spójrz na produkty w swoim domu, większość z nich będzie miała adres, stronę internetową lub inne informacje o dostawcy wydrukowane gdzieś na opakowaniu. Chociaż te informacje są tam ze względów prawnych, są one przydatne, aby uzyskać kontakt z marką, zbyt!
Jeśli powyższe nie działa, zawsze można spróbować LinkedIn. Kilka lat temu chciałem wejść w posiadanie dość dużej marki, ale jej strona internetowa nie działała, a ja nie otrzymałem żadnej odpowiedzi na listy, które wysłałem na ich adres. W końcu wyszukałem nazwę marki w Google i uzupełniłem ją o „LinkedIn”. Udało mi się znaleźć profil dyrektora zarządzającego, więc wysłałem mu krótką wiadomość za pośrednictwem platformy LinkedIn. W ciągu tygodnia złożyłem swoje pierwsze zamówienie u tej marki. Nie twierdzę, że powinieneś zwracać się do każdego dostawcy lub dystrybutora przez LinkedIn, powinno to być traktowane jako ostateczność. Jest to jednak bardzo skuteczne!
Wielu dostawców jest bardzo wybrednych w stosunku do firm, które zaopatrują. Im większa marka, tym bardziej wybredni mogą sobie na to pozwolić. Większość dostawców będzie chciała zobaczyć historię handlu i dowód, że faktycznie posiadasz stronę internetową. Przedstawia się to jako scenariusz typu kura i jajko – bez strony internetowej niektórzy dostawcy nie dostarczą Ci swoich produktów, ale bez produktów do sprzedania, nie chcesz płacić komuś za stworzenie strony internetowej.
2) Doing due diligence
Due diligence polega na szczegółowym zapoznaniu się z dostawcą, z którym chcesz współpracować – powinieneś również dokładnie przyjrzeć się produktom, które zamierzają Ci sprzedać. Jest to ważna część procesu zaopatrzenia – jeśli nie przeprowadzisz due diligence prawidłowo, możesz znaleźć się na złym końcu kosztownego oszustwa lub kupić dużo towaru, którego nie będzie można sprzedać, ponieważ jest wadliwy lub podrobiony.
Gdy to możliwe, due diligence najlepiej przeprowadzić osobiście, spotykając się z dostawcą. Czasami nie jest to możliwe, zwłaszcza jeśli kupujesz towar z zagranicy, więc pamiętaj, aby przeprowadzić jak najwięcej badań. Oto kilka list kontrolnych do pracy, jedna dla samego dostawcy, a druga dla produktów, które sprzedaje:
Dostawca
- Czy są godni zaufania? Czy możesz porozmawiać z ich obecnymi klientami, aby to zweryfikować?
- Czy są zarejestrowaną firmą lub osobą prawną w swoim kraju?
- Czy są otwarci, jeśli chodzi o informacje kontaktowe i adres? Czy dane kontaktowe działają? Czy adres rzeczywiście istnieje?
- Czy warunki płatności są elastyczne? Czy akceptują różne metody płatności (np. kartą kredytową), abyś był chroniony jako kupujący?
- Czy to Ty skontaktowałeś się z nimi, czy oni z Tobą? Większość oszustw zaczyna się, gdy dostawca kontaktuje się z potencjalnym klientem.
Produkty
- Czy otrzymałeś próbkę? Czy otrzymałeś zapewnienie, że wszystkie produkty będą produkowane w tym samym standardzie, co próbki? (Obejmuje to takie rzeczy jak wymagania dotyczące etykietowania, skład chemiczny produktów i inne.)
- Jeśli są oznaczone marką, czy produkty są w 100% oryginalne? Jeśli nie są i zostaniesz złapany na ich sprzedaży, to ty będziesz miał kłopoty.
Due diligence może wydawać się dużą ilością niepotrzebnej biurokracji, ale trzeba to zrobić. Chroni Cię przed byciem oszukanym przez sprzedawców; chroni Cię również przed zakupem akcji, których nie możesz sprzedać, ponieważ są słabej jakości, lub dlatego, że są podrobione. Po kilkukrotnym przejściu przez proces due diligence, stanie się on dla Ciebie drugą naturą w kontaktach z nowymi dostawcami.
3) Uzyskanie rabatu
Dyskonta sprawiają, że świat handlu detalicznego się kręci. OK, to nie miało sensu, ale ja uwielbiam rabaty! Każdy dostawca może zaoferować Ci jakiś rodzaj zniżki, czy to 5% od standardowych cen, czy też darmowy transport. Niektórzy dostawcy powiedzą ci, że mają związane ręce i że nie mogą udzielić ci rabatu, ale nie są oni uczciwi. Jeśli dostawca mówi, że nie może nic zrobić, poproś o rozmowę z kimś nieco starszym, np. dyrektorem – kimś, kto może zatwierdzić rabat dla Ciebie.
Dyskonta działają w różny sposób u różnych dostawców. Zazwyczaj dostawcy mają listę cen hurtowych – ceny te są zaprojektowane tak, aby zaoferować sprzedawcom przyzwoitą marżę przy sprzedaży na pełnej RRP. Dostawcy następnie oferują każdemu klientowi (aka, ty) procent od tych cen handlowych – to jest twój rabat. Problem ze standardowymi cenami hurtowymi jest to, że większość firm ecommerce nie sprzedają rzeczy w pełnej RRP – i muszą rzucać rzeczy w jak bezpłatna wysyłka. To, co wygląda jak zdrowa marża, wkrótce się zmniejszy, więc musisz stanąć na swoim i walczyć o lepsze marże, zwiększając rabaty, które masz na miejscu u dostawców.
Pierwszy duży dostawca, z którym pracowałem, rzucił mi rabat, zanim jeszcze miałem szansę o niego poprosić. Powiedzieli „damy ci 15% zniżki od naszych standardowych cen hurtowych, ponieważ jesteś początkującą firmą”. Nie mogę podzielić się wszystkimi moimi taktykami negocjacyjnymi, ale kiedy podpisuję umowę z nowym dostawcą, zawsze twardo stąpam po ziemi – proszę o 50% od ich standardowych cen hurtowych. Czasami udaje się to od razu i dostawca mówi „jasne” – czasami muszę przybrać moją najlepszą pokerową twarz i trzymać kciuki. W ostatnim czasie najniższy rabat, jaki udało mi się uzyskać, to 40% – więc nie jest źle.
Dyskonta są naprawdę ważne, gdy sprzedajesz produkty online – jak każdy uznany sprzedawca wie, punkty są trudne do zdobycia, a opłaty pojawiają się pod różnymi kątami, więc jeśli możesz zaoszczędzić kilka dolarów za jednostkę na każdym sprzedanym produkcie, twoje marże będą wyglądać o wiele zdrowiej. Kiedy jesteś przeciwko firmom takim jak Amazon, zabezpieczenie największych możliwych rabatów musi być zrobione. Jeśli osiadłbym na standardowych cenach hurtowych z moimi dostawcami, moja firma będzie działać na straty. Im większe rabaty zapewnisz sobie u dostawców, tym większe będą Twoje marże zysku. To bardzo proste.
4) Pomiar popytu & złożenie pierwszego zamówienia
Zawsze trudno jest wiedzieć, ile zapasów kupić, gdy składasz pierwsze zamówienie. Ocena popytu może być bardzo trudna – tym bardziej, jeśli Twój biznes dopiero się rozkręca i jest to pierwsza partia towaru, jaką kiedykolwiek zakupiłeś. Oto kilka sztuczek, których używam, aby określić, ile zamówić:
eBay: W serwisie eBay możesz kliknąć na liczbę przedmiotów, które zostały sprzedane na konkretnej aukcji i możesz zobaczyć różne warianty, które zostały zakupione. Zazwyczaj masz dostęp do kilkuset poprzednich sprzedaży – możesz więc zobaczyć, jaki wariant był najbardziej popularny w ciągu poprzednich dni i tygodni. Może to być przydatne podczas zamawiania w magazynie – możesz zapewnić, że zamówisz więcej popularnych linii, a mniej niepopularnych linii. Znajdź kilka popularnych aukcji eBay w swojej niszy i spójrz na to, co sprzedało się dobrze – nie jest to solidna podstawa do pracy, ale daje Ci ogólne pojęcie o tym, co jest popytem, a co nie.
Google Keyword Planner: Google Keyword Planner mówi Ci, ile wyszukiwań ludzie wykonują dla terminów związanych z Twoimi produktami. Spójrz na konkretne wyszukiwania słów kluczowych – nie na szerokie słowa kluczowe. Jeśli chcesz zaopatrzyć się w gamę drukarek, nie patrz na słowa kluczowe takie jak „drukarki biurowe” – są one zbyt szerokie. Spójrz na liczbę wyszukiwań wokół dokładnego numeru modelu drukarki – daje to znacznie wyraźniejszy wskaźnik popytu na ten konkretny produkt. Jeśli nie ma danych w planerze słów kluczowych dla tej pozycji, są szanse, że nie jest ona zbyt często wyszukiwana w Google (nie oznacza to jednak, że nie powinieneś jej mieć w swojej ofercie).
Konkurenci: Jeden z dostawców, z którymi pracuję, ma ponad 250 różnych pozycji linii w swoich zapasach. Jako firma startup po prostu nie mogłem sobie pozwolić na akcje wszystkich 250 linii w jednym zamachem – więc spojrzałem na niektóre z większych stron internetowych w mojej niszy, i obserwował linie oni zaopatrywali. Doszedłem do wniosku, że oni zaopatrywali się w te linie z jakiegoś powodu: ponieważ są one popularne. Podczas składania pierwszego zamówienia trzymałem się tych linii – w miarę upływu czasu, a mój biznes radził sobie lepiej, stopniowo zaopatrywałem się we wszystkie 250 linii. Zrobienie pierwszego zamówienia było trudne – ale dzięki odrobinie badań konkurencji nie było to trudne do podjęcia decyzji, gdy przyszło do określenia kilku pierwszych pozycji w magazynie.
Gdy to możliwe, staram się zamawiać taką samą liczbę każdej pozycji, którą kupuję od dostawcy. Załóżmy, że zamawiam 10 różnych rodzajów t-shirtów od dostawcy. W moim pierwszym zamówieniu zamówiłbym 24 sztuki każdego stylu. W ciągu kilku dni miałbym wyraźnego zwycięzcę – styl, który jest najbardziej popularny wśród naszych klientów. Po rozpoczęciu sprzedaży koszulek otrzymuję rzeczywiste dane o sprzedaży, które mogę wykorzystać podczas składania przyszłych zamówień.
Im więcej danych o sprzedaży, tym dokładniejsze będą Twoje zamówienia. Mogę na przykład wiedzieć, że niebieskie koszulki świetnie sprzedają się latem – ale w okresie świątecznym lepiej sprzedają się koszulki czerwone. Niemożliwe jest, abyś wiedział to przed złożeniem pierwszego zamówienia, więc bądź ostrożny – nie przeceniaj się (jeśli przedmioty nie sprzedają się w ogóle, będziesz miał związaną z nimi gotówkę) i zamawiaj skromną liczbę każdego produktu u dostawcy. Kiedy już wiesz, co się sprzedaje, a co nie, możesz zacząć składać bardziej precyzyjne zamówienia u dostawcy, wiedząc, co prawdopodobnie kupią Twoi klienci.
5) Uzyskanie zgody na użycie znaków towarowych & logo
Z różnych powodów, wielu właścicieli firm ecommerce całkowicie pomija ten etap procesu zamówień. Marketing Twojej strony internetowej ecommerce jest bardzo ważny! Jeśli nie wprowadzisz jej na rynek, nikt nie będzie wiedział, że ona istnieje – w konsekwencji, nie dokonasz żadnej sprzedaży.
Popularnym sposobem na wprowadzenie na rynek jest użycie banerów reklamowych poprzez platformy takie jak Google AdWords i Facebook Ads. Jeśli idziesz tą drogą, należy uzyskać pozwolenie od dostawcy lub marek, z którymi pracujesz, aby użyć ich nazwy i / lub logo na swoich banerach. Niektóre marki mają wytyczne i zasady, aby uniemożliwić klientom korzystanie z ich zastrzeżonych nazw i logo w swoich materiałach marketingowych. Zawsze powinieneś zapytać o zgodę. Nie zakładaj, że marka lub dostawca nie będzie miał nic przeciwko wykorzystaniu ich nazwy lub logo – zapytaj!
Ta prosta logika ma zastosowanie również do wszystkich innych form marketingu – niezależnie od tego, czy planujesz reklamę telewizyjną, ulotki do rozdania w lokalnym centrum handlowym, czy nawet jakiś fantazyjny projekt graficzny na stronę główną Twojej witryny.
Pytanie nie boli, a może zaoszczędzić Ci wielu kłopotów prawnych. Uzyskaj potwierdzenie, że możesz używać nazwy i logo danej marki w swoich materiałach marketingowych – umieść pisemne potwierdzenie w bezpiecznym miejscu. Jeśli jest to wiadomość e-mail, wydrukuj ją i schowaj. Jeśli ktoś kiedykolwiek wróci do Ciebie i powie: „Hej, używasz naszego znaku towarowego bez pozwolenia!” – możesz rzucić swoje pisemne potwierdzenie z powrotem na nich.
Znam ludzi, którzy używali logo i terminów oznaczonych znakiem towarowym w swoich materiałach marketingowych online, nie pytając o zgodę. Następnie otrzymali mocno sformułowany e-mail lub list – a ich obrona brzmiała „Cóż, tak jakby po prostu założyłem, że mogę użyć waszego logo”. Nie bądź jedną z tych osób, szukanie pozwolenia nie zajmuje dużo czasu – i jest to uprzejma (i mądra) rzecz do zrobienia.
6) Wystawienie zapasów na sprzedaż
Po przejściu przez proces znalezienia dostawcy, przeprowadzeniu due diligence i złożeniu pierwszego zamówienia, możesz przejść do ostatniego kroku – wystawienia zapasów na sprzedaż! Początkowo będzie się to wydawać naprawdę ekscytujące, ale po utworzeniu kilku stron produktowych lub listingów, nowość szybko zaczyna się zużywać. Dodawanie opisów i zdjęć produktów może bardzo szybko stać się nudne.
Dużo ludzi ma tendencję do robienia slap-dash pracy z listy ich zapasów na sprzedaż, czy to na Amazon, eBay lub ich własnej stronie internetowej. Całkowicie rozumiem dlaczego – jest to dość monotonne. To powiedziawszy, kiedy użytkownik kliknie na swojej aukcji lub na swojej stronie internetowej, to jest twoja jedna szansa, aby sprzedać swój produkt do nich. Upewnij się, że piszesz atrakcyjny opis produktu, który przykuje ich uwagę. Używaj zdjęć w wysokiej rozdzielczości, które wyglądają profesjonalnie. Spraw, aby całe doświadczenie było przyjemne i kompleksowe – nie zostawiaj użytkownika szukającego więcej informacji, lub wyłączonego przez wiele błędów ortograficznych.
Dużo lepiej jest wystawić 100 pozycji w ciągu 10 dni, niż 1000 pozycji w ciągu jednego dnia. Daj każdemu produktowi w swoim spisie uwagę na szczegóły, których wymaga podczas notowania. Świetny opis produktu w połączeniu ze zdjęciami w wysokiej rozdzielczości to przepis na sukces, bez względu na to, na jakiej platformie sprzedajesz.
Proces pozyskiwania produktów do sprzedaży może zająć dużo czasu i wysiłku, ale na koniec dnia, jest to najważniejsza część biznesu detalicznego. Przygotuj się na nieszablonowe myślenie, jeśli chodzi o poszukiwanie dostawców, bądź obiektywny podczas przeprowadzania due diligence i miej swoją najlepszą pokerową twarz podczas negocjowania rabatu. Jeśli podążysz za moim przewodnikiem po zaopatrzeniu w produkty, nie ma powodu, dla którego nie mógłbyś zaistnieć w świecie ecommerce.