Zrewiduj swoją strategię sprzedaży i marketingu, aby zwiększyć zyski i zyskać przewagę nad konkurencją. Dobrym sposobem na rozpoczęcie jest podzielenie procesu na dyskretne, łatwe do opanowania elementy. W ten sposób otrzymasz listę kontrolną, którą można przejrzeć w celu ustalenia priorytetów w obszarach wymagających poprawy i która posłuży jako podstawa skutecznej strategii marketingowej.
1) Rynki
Badaj swoje obecne i przyszłe rynki, aby dowiedzieć się, dlaczego Twoi klienci kupują od Ciebie i co możesz zaoferować, aby przyciągnąć więcej klientów. Zidentyfikuj sposoby, aby sprzedawać więcej swoim najbardziej dochodowym klientom i czy istnieją rynki masowe, instytucjonalne, przemysłowe lub korporacyjne poza normalnym handlem detalicznym, które ignorujesz. Te dane mogą pomóc Ci określić, czy nowe funkcje lub usługi przyciągną nowych klientów lub czy ludzie zapłacą za nie więcej.
Aby zebrać informacje, zbadaj, co robi konkurencja i zbierz informacje o swoich klientach. Do zbierania informacji można wykorzystać ankiety, a także programy lojalnościowe, które wymagają od uczestników zarejestrowania się poprzez podanie kilku podstawowych informacji o sobie. Te szczegóły mogą pomóc Ci dowiedzieć się, jakie dane demograficzne przyciągasz lub nie przyciągasz.
2) Konkurencja
Wiedz, kim są Twoi konkurenci i co robią. Jaki jest ogólny trend na rynku i jak się trzymasz, jeśli chodzi o udział w rynku i zyski? Jak wypadasz na tle konkurencji? Jakie są substytuty Twoich produktów i na ile stanowią one zagrożenie?
Używaj wywiadu konkurencyjnego, aby utrzymać i zwiększyć udział Twojej firmy w rynku. Wiąże się to z badaniem tego, co oferują Twoi konkurenci, ich punktów cenowych i tego, co ich strategie marketingowe mówią o demografii, do której są kierowane.
3) Dystrybucja
Zidentyfikuj sposoby, dzięki którym Twoje produkty lub usługi trafią do nowych punktów sprzedaży z zyskiem. Może to oznaczać zwiększenie sprzedaży internetowej, rozszerzenie opcji dostawy, zawarcie umowy z dodatkowymi punktami sprzedaży detalicznej, które będą oferować Twoje produkty i wiele innych. Być może uda Ci się nawet znaleźć korzystne dla obu stron sposoby współpracy z innymi firmami. Na przykład, jeśli jesteś fotografem wydarzeń, możesz współpracować z kwiaciarnią lub firmą cateringową, aby zaoferować opcje zakupu, które obejmują obie Twoje usługi. Taki układ pozwala obu stronom poszerzyć bazę klientów.
4) Łańcuch dostaw
Dokładnie przeszukaj dostawców i w miarę możliwości korzystaj z wielu opcji, aby uniknąć bycia na łasce hurtowników, którzy mogą podnieść ceny surowców lub komponentów produktu. Zarządzaj dostawami bardziej efektywnie poprzez korzystanie z wielu hurtowni, aby utrzymać koszty w ryzach. Zawsze bądź na tropie nowych dostawców, którzy mogą być skłonni do oferowania ofert, aby zdobyć Twój biznes.
Podczas zakupów u hurtowników, warto również sprawdzić, czy prefabrykaty mogą stanowić oszczędność kosztów w porównaniu do robienia tego samemu.
5) Pozycjonowanie
Ważne jest, aby wiedzieć, gdzie pasujesz na rynku, a poznanie konkurencji jest dużą częścią tego. Możesz mieć większą firmę, która ma nadzieję być wszystkim dla wszystkich, ale jest bardziej prawdopodobne, że będziesz się skupiać na konkretnej grupie demograficznej, np. na tych, którzy szukają wysokiej jakości produktów lub usług, tych, którzy szukają produktów lub usług z rabatem, lub czegoś pomiędzy.
Jeśli jesteś tanią pizzerią walczącą w mieście pełnym tanich pizzerii, może się okazać, że będziesz w stanie poprawić swój udział w rynku, kierując się do tych, którzy są skłonni zapłacić premię za najwyższej jakości składniki lub dodatki.
6) Promocja
Wykonaj lepszą pracę, aby dotrzeć do swoich potencjalnych klientów, dowiadując się, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Jeśli na przykład próbujesz dotrzeć do publiczności za pośrednictwem mediów społecznościowych, dobrze jest wiedzieć, która grupa wiekowa korzysta z jakich platform.
Badanie Pew Research Center z 2019 roku wykazało, że dorośli są prawie dwa razy bardziej skłonni do bycia na Facebooku niż na Instagramie. Jednak patrząc tylko na osoby w wieku 18-24 lat, różnica znacznie się zmniejsza z 71% na Instagramie i 80% na Facebooku. Używając tych danych jako przykładu, warto upewnić się, że nie zapomniałeś o Instagramie, jeśli starasz się dotrzeć do młodszej grupy odbiorców.
7) Ustalanie cen
Zrewiduj swoją strategię cenową, aby upewnić się, że ma ona sens dla wszystkiego, co oferujesz. Popyt konsumentów, dostępność produktów i inne czynniki zewnętrzne mogą odegrać rolę w tym, ile powinieneś pobierać za towary i usługi, które sprzedajesz.
Może prowadzisz lodziarnię w mieście, które przyciąga wielu turystów w miesiącach letnich. Kiedy popyt jest wysoki i więcej klientów wchodzi do Twojego sklepu, uczciwie jest pobierać opłaty za pozycje w Twoim menu. Jednakże, podczas chłodniejszych miesięcy, kiedy tłum turystów odchodzi, powinieneś uaktualnić swoje menu i zaoferować artykuły o tematyce zimowej po obniżonych cenach, aby utrzymać duży ruch.
8) Obsługa klienta
Pierwszym krokiem do zapewnienia dobrej obsługi klienta jest zrozumienie, jakiego rodzaju usług oczekują Twoi klienci. Jeśli prowadzisz sklep, w którym ludzie szybko zatrzymują się, aby kupić napój bezalkoholowy lub batonik energetyczny, szukają oni po prostu przyjaznego kasjera, który szybko i bezproblemowo zajmie się ich transakcją.
Jednakże coś takiego jak restauracja z pełną obsługą lub punkt sprzedaży detalicznej, który sprzedaje specjalistyczne produkty, przyciągnie ludzi, którzy chcą, aby na nich czekano lub odpowiedziano na ich pytania.
Jest również ważne, aby szukać informacji zwrotnej. Zapewnij klientom możliwość oceniania Twojej firmy. Jeśli posiadasz program lojalnościowy, regularnie kontaktuj się z klientami, którzy nie dokonali zakupów przez jakiś czas, aby zaoferować im zniżki lub zapytać, dlaczego ostatnio nie odwiedzili Twojego biznesu.
9) Finansowanie
Przeglądaj regularnie swoją strukturę kapitałową lub zleć to CPA, aby upewnić się, że obsługujesz swoje aktywa i pasywa w najbardziej opłacalny sposób. Jeśli osiągnąłeś już pewien sukces, jesteś postrzegany jako stabilny biznes w społeczności i masz solidną reputację, możesz być w stanie przyciągnąć inwestorów anioła lub inwestorów venture capital, aby pomóc w rozszerzeniu działalności.
10) Spójne strategie
Budowanie lojalności klientów i zwiększanie sprzedaży dla istniejących klientów powinno być stałym celem Twojej działalności. Wprowadzanie ludzi w drzwi czasami wymaga różnych podejść w zależności od potrzeb w danym czasie. Na przykład, jeśli wiosenne miesiące marzec, kwiecień i maj są zwykle powolne dla Twojej firmy, dobrym pomysłem jest zaplanowanie wydarzeń w tych miesiącach, zaprojektowanych w celu sprowadzenia potencjalnych klientów do drzwi.
Nie ograniczaj się do strategii zbudowanych wokół sprzedaży. Rozważ zorganizowanie warsztatów lub sesji szkoleniowych skoncentrowanych wokół produktów lub usług, które oferujesz, aby zwrócić uwagę na swoją markę. Niech sprzedaż przyjdzie naturalnie z tego impulsu uwagi.