Real Estate Referral Fees: Der ultimative Leitfaden für eine wirklich hervorragende Lead-Quelle

Nutzen Sie eine der einfachsten Quellen für kostengünstige, qualitativ hochwertige Leads, die es gibt? Jüngsten Statistiken zufolge sind Empfehlungen von Makler zu Makler eine wachsende Einnahmequelle für Makler in ganz Nordamerika.

Aber verlassen Sie sich nicht auf unser Wort.

Im Jahr 2018 erhielten 25 % der Makler laut PNC Real Estate zwischen sechs und zehn Empfehlungen, aber nur 2 % gaben an, dass sie mehr als 100.000 US-Dollar durch diese Empfehlungen verdient haben.

Dies ist eindeutig eine Lead-Gen-Möglichkeit, die ungenutzt bleibt.

Wenn Sie nach einer Möglichkeit suchen, Ihre Lead-Gen-Strategie zu diversifizieren, ohne zu sehr von Drittquellen abhängig zu werden, ist es an der Zeit, mit dem Aufbau eines Empfehlungsnetzwerks von Agent zu Agent zu beginnen. Aber seien Sie gewarnt, es gibt einen richtigen und einen falschen Weg, dies zu tun.

In diesem Artikel behandeln wir die Grundlagen von Immobilien-Vermittlungsverträgen, einschließlich der Frage, wie Sie Ihre Honoraranteile strukturieren, welche Formulare und Vorlagen Sie verwenden sollten und wie Sie die Vermittlung von Maklern zu Maklern zu einem profitablen Teil Ihres Immobiliengeschäfts machen.

Inhaltsverzeichnis

1. Was ist ein Immobilien-Vermittlungsvertrag?
2. Wie man einen Empfehlungsvertrag für Immobilien strukturiert
3. Was sollte jeder Empfehlungsvertrag beinhalten?
4. Wie man ein hochproduktives Empfehlungsnetzwerk aufbaut

Was ist ein Empfehlungsvertrag für Immobilien?

Wenn Sie mit der Idee von Immobilienvermittlungsverträgen noch nicht vertraut sind, werden wir sie auf den Punkt bringen.

Zunächst müssen Sie wissen, dass ein Immobilienvermittler nicht unbedingt dasselbe ist wie ein praktizierender Immobilienmakler.

Verwirrend, oder? Wir erklären es Ihnen.

Sie könnten zum Beispiel einen produzierenden Makler haben, der einfach zu viel zu tun hat, um alle seine Kontakte zu betreuen, so dass er sie Ihnen gegen eine Gebühr beim Abschluss übergibt.

Alternativ dazu könnte es sich um einen Agenten im Ruhestand handeln, der sich einen so guten Ruf erarbeitet hat, dass er weiterhin Leads erhält, obwohl er nicht mehr in der Produktion tätig ist.

Was auch immer der Fall ist, ein Immobilienmakler wird in der Regel vermitteln:

• Hat eine Immobilienlizenz und ist mit einem lizenzierten Maklerunternehmen verbunden
• Findet einen aktiven Makler, mit dem Einzelpersonen zusammenarbeiten können, anstatt selbst Immobilien für Kunden aufzulisten oder zu suchen
• Einen Prozentsatz der Maklerprovision zu erhalten, wenn das Geschäft abgeschlossen wird

Quelle: PNC Real Estate

Warum sind Empfehlungsverträge für Immobilien wichtig?

„Ich liebe die Vernetzung von Makler zu Makler, weil sie Spaß macht und einfach ist“, sagt Melissa Menard, Maklerin aus Los Angeles. „

In ihrer Präsentation auf dem Tom Ferry Summit 2017 erklärt Melissa Menard, wie sie durch den Aufbau starker Beziehungen zu anderen Maklern beeindruckende 151.000 US-Dollar an GCI verdient hat, und zwar ausschließlich durch Empfehlungen von Makler zu Makler.

Rockstars wie Melissa nutzen aktiv die Vorteile von Immobilienvermittlungsverträgen als Kernbestandteil ihrer Lead-Gen-Strategie – und das zu 100 % ohne Betrug.

Wenn Sie darüber nachdenken, absichtliche, verbindungsorientierte Empfehlungsvereinbarungen in Ihre Liste der Ziele für 2020 aufzunehmen, finden Sie hier einige der Vorteile, die Sie erwarten können.

Die 3 wichtigsten Vorteile von Empfehlungsvereinbarungen:

1. Empfehlungsvereinbarungen sind ein reibungsloser Weg, um Leads aus bestehenden Kontakten und Netzwerken zu generieren
2. Viele Kundenempfehlungen sind bereits geprüft und haben eine hohe Qualität
3. Selbst eine kleine Gruppe von Empfehlungsgebern kann zu einer beträchtlichen Anzahl von Qualitätsempfehlungen führen

Wenn Sie jetzt schon mit den Augen rollen, haben wir es verstanden.

Abhängig von Ihren persönlichen Erfahrungen mit Empfehlungsverträgen halten Sie sie vielleicht für eine hervorragende Quelle passiver Leads oder für reine Zeitverschwendung.

Und seien wir ehrlich: Es gibt kein kostenloses Mittagessen.

Vermittler sind auf die Provision für erfolgreiche Verkäufe angewiesen. Wenn es sich auszahlen soll, müssen Sie und die Agenten in Ihrem Empfehlungsnetzwerk sich darauf konzentrieren, das zu entwickeln, was Melissa eine „Empfehlungsmentalität“ nennt – eine Mentalität, bei der sich jeder in Ihrem Netzwerk verpflichtet, qualitativ hochwertige Empfehlungen einzubringen.

Es versteht sich von selbst, dass Sie auch rechnerisch richtig liegen müssen. Der Prozentsatz der Vermittlungsgebühr, den Sie aushandeln, ist ein wichtiger Faktor, der darüber entscheidet, ob eine Vermittlung Ihre Zeit wert ist.

Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen.

Wie man einen Vermittlungsvertrag für Immobilien strukturiert

Die Vermittlungsgebühren hängen von einer Reihe von Faktoren ab, aber eine typische Gebühr beträgt in der Regel 25 % der Provision, die der abschließende Makler erhält.

Auch diese Zahl kann je nach Kunde, Markt und Arbeitsaufwand für den vermittelnden und den abschließenden Makler sehr unterschiedlich ausfallen.

Für einen Makler, der nicht in der Produktion tätig ist und nur sehr wenig Arbeit in die Qualifizierung des Interessenten investiert, mögen 10 % angemessen erscheinen. Für einen Vermittler, der einen lebenslangen Freund oder eine persönliche Verbindung vermittelt und den Großteil der Betreuung übernimmt, während diese Person in eine neue und unbekannte Stadt umzieht, könnten dagegen 50 % angemessen sein.

Hier ist ein Beispiel für ein Standardformular für eine Immobilienvermittlungsvereinbarung von der Rhode Island Association of REALTORS. Weitere Formulare und Vorlagen finden Sie weiter unten.

Was sind die häufigsten Prozentsätze? Beispiele und Aufschlüsselungen.

Empfehlungsgebühren können zwischen 10 und 50 % liegen, aber meistens bewegen sie sich irgendwo zwischen 20 und 35 %.

Der Prozentsatz des Honorars hängt in der Regel von drei Hauptfaktoren ab:

• Wie viel Arbeit vom verweisenden Makler verlangt wurde oder wird
• Wie stark der verweisende Makler in die Transaktion involviert ist
• Wie hart Sie verhandeln

Einem Reddit-Nutzer zufolge „sind einige Makler nur auf das Geld aus und werden so lange herumfragen, bis jemand verzweifelt genug ist, 50% Provision für 100% der Arbeit zu akzeptieren.“

Wir sind der Meinung, dass das zu 100 % der falsche Weg ist, um es zu tun.

Was Regenmacher wie Melissa wissen, ist, dass sich der Wert eines Immobilienvermittlungsnetzes mit der Zeit erhöht. Je mehr Zeit und Energie Sie in die Pflege Ihrer Maklerbeziehungen investieren, desto mehr bekommen Sie zurück.

Hier ist ein Beispiel für eine Provision, bei der die übliche Vermittlungsgebühr von 25 % bei einer Transaktion von 100.000 $ zugrunde gelegt wird:

Ein Makler vermittelt Ihnen einen Kunden, der ein Haus für 100.000 $ kauft.

Die gesamte MLS-Provision beträgt 6 % oder 6.000 $.

Sie teilen sich die Provision 50/50 mit dem Makler, der die Immobilie auflistet, für jeweils 3 % oder 3.000 $.

Sie schulden dem Vermittlungsagenten nun 25 % Ihrer 3 %igen Provision.

Sie zahlen dem Vermittlungsagenten 750 $.

Erinnern Sie sich daran, dass jeder Markt seine eigenen unausgesprochenen, aber feierlich hochgehaltenen „Regeln“ darüber hat, was bei dieser Art von Vereinbarungen als beste Praxis gilt.

In vielen Märkten schreiben die Makler beispielsweise in ihre Vermittlungsvereinbarung, dass die Vermittlungsgebühr beim ersten Geschäft mit dem Kunden ab einem Kaufpreis von 100.000 Dollar gezahlt wird. Wenn der Kunde weniger ausgibt, muss der Makler für ein so kleines Geschäft keine Provision auszahlen.

Tipps für die Aushandlung der richtigen Vermittlungsprovision

Ein Großteil der Feindseligkeit, die Makler gegenüber Vermittlungsprovisionen empfinden, lässt sich darauf zurückführen, dass sie in ihrem Vermittlungsvertrag nicht fair behandelt werden.

Erinnern Sie sich daran, dass die Aushandlung eines fairen Empfehlungshonorars damit beginnt, die richtigen Fragen zu stellen.

Hier sind einige Fragen, die Sie dem empfehlenden Agenten stellen sollten:

• Wie gut kennen sie den Kunden?
• Wie wurde der Lead generiert und qualifiziert?
• Wie viel Mühe hat der empfehlende Agent bereits in den Lead investiert?
• Warum empfiehlt der Agent den Kunden? Logistik? Arbeitsbelastung? Persönlichkeitskonflikt?
• Ist der Kunde bereits von einem Kreditgeber genehmigt worden?
• Braucht der Agent, der die Empfehlung erhält, eine Begleitung, ein Mentoring oder eine andere Unterstützung, um das Geschäft abzuschließen?
• Wie viel Engagement ist von jeder Partei erforderlich?

Ein Quora-Kommentator wies darauf hin: „Einen Lead zu generieren und zu quantifizieren kann verschiedene Dinge bedeuten. Bedeutet das, dass Sie eine FB-Anzeige für 50 US-Dollar geschaltet haben, dann den Lead angerufen und herausgefunden haben, dass er an einem anderen Ort kaufen möchte, sodass Sie ihn weitervermitteln? Wenn es so etwas ist, sehe ich nicht, dass das 50 % wert ist.“

Ganz richtig. Andererseits, wenn Sie einen heißen Draht und eine Liste von hochinteressanten Immobilien in einem hochpreisigen Gebiet geliefert haben, ist das vielleicht 50 % wert.

Wie bei allen Dingen in diesem Geschäft hängt die Aushandlung der richtigen Empfehlungsvereinbarung ganz von Ihren persönlichen Zielen und Geschäftsgrenzen ab. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.

What are the sites that offer referral fees?

• Redfin Partner Agents
• Agentology
• MyAgentFinder
• Upnest
• Homebird
• Estateley
• Opcity
• Home Captain Realty

What should every referral contract should include?

For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.

Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.

Here are the other details every referral agreement should include:

• Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
• Receiving broker/agent
• Breakdown of referral fee
• Term of the agreement
• Signatures from both parties (and broker)
• Contact details for the client referred
• Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client

Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:

• Rocketlawyer
• Template.net
• NAR’s Realtor referral form

These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.

Real estate referral agreements: The dos and don’ts

Do:

• Network with like-minded Realtors and brokers
• Choose a knowledgeable, experienced referral partner
• Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
• Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time

Don’t:

• Rely purely on third party sites, human connection is still king
• Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
• Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
• Forget to follow up with your referral leads!

How to create a high-producing referral network

As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.