Prezentarea dvs. de vânzări face sau desface literalmente o vânzare. Poate că este vorba de o vânzare în care schimbi bunuri sau servicii pentru bani. Sau poate că vinzi o idee unui partener sau unui superior. Oricum ar fi, o bună prezentare de vânzări trebuie să fie bine planificată și executată pentru a se mișca prin conducta de vânzări.
Vă vom arăta câteva exemple de prezentări de vânzări din viața reală pe care ar trebui să le imitați pentru a vă ajuta să ieșiți în evidență.
Ce este o prezentare de vânzări?
O prezentare de vânzări este un tip de prezentare de vânzări în profunzime și este concepută pentru a vă conduce audiența la o anumită acțiune, cum ar fi să spuneți da la o ofertă. O bună prezentare de vânzări este concisă și oferă valoare destinatarului. Ea necesită abilități puternice de comunicare și o concentrare pe nevoile prospectului dumneavoastră, mai degrabă decât pe produsul sau serviciul dumneavoastră.
În timp ce un cadru precum „Hook, Problem, Solution, etc.” poate fi aplicat oricărei prezentări de vânzări, termenul cuprinde diferite formate de prezentare, în funcție de locul în care vă aflați în procesul de vânzare. Acestea includ următoarele:
- Webinar de vânzări
- Demonstrație software
- Prezentare formală de grup
- Prezentare mică de vânzări
- Prezentare video de vânzări
Să ne scufundăm în ceea ce ar putea arăta fiecare dintre aceste prezentări de vânzări.
5 exemple convingătoare de prezentări de vânzări
Poate că ați auzit ce părere avea Steve Jobs despre PowerPoint. Există tipuri mai puternice de prezentări de vânzări. Iată cinci exemple de prezentări de vânzări din viața reală care ajută la mutarea cu succes a prospecților la următorul pas în procesul de vânzare.
Puteți folosi, de asemenea, aceste exemple pentru a vă ajuta să vă creați propria prezentare de vânzări.
Algolia live webinar A/B testing
Webinarele de vânzări sunt o modalitate excelentă de a educa prospecții care sunt interesați de produsul sau serviciul dumneavoastră, dar care nu sunt pregătiți pentru o demonstrație sau o prezentare formală. Webinarele pot fi, de asemenea, folosite pentru a hrăni clienții actuali.
Faceți un webinar Algolia despre testarea A/B. În cadrul webinarului, aceștia evidențiază cât de provocatoare poate fi testarea A/B și ce strategii poate implementa privitorul. Algolia leagă apoi abordarea lor unică în ceea ce privește testarea A/B. De asemenea, au reprodus webinarul prin gating și prin postarea acestuia pe site-ul lor.
Potriviri & Slăbiciuni: Acest webinar este cuprinzător și îi ajută pe telespectatori să învețe mai multe despre testarea A/B, completat cu diagrame utile și defalcări ale conceptului. Cu toate acestea, o abordare care ar putea implica mai bine audiența ar fi aceea de a pune întrebări după fiecare set de trei sau patru diapozitive.
Takeaway: Pentru propriul dvs. webinar live, faceți legătura între produsul sau serviciul dvs. și punctele de durere ale spectatorilor, nu cât de uimitoare sunt caracteristicile dvs. Înainte de a găzdui un webinar, creați o listă de nevoi și provocări pentru publicul dvs. țintă. Folosiți această listă ca bază pentru mesajul dumneavoastră.
De asemenea, în special pentru webinarii mai mici, deschideți sala pentru întrebări pe parcursul prezentării și faceți o listă de întrebări potențiale în prealabil. În acest fel, publicul dvs. va simți că nevoile lor sunt ascultate. Încercați să urmați regula „80% ascultare, 20% vorbire”.
Microsoft Software demo
Probabil că va trebui să faceți o demonstrație de software pentru a arăta ce poate face produsul dumneavoastră, mai ales dacă sunteți o companie SaaS. În această prezentare de vânzări, Microsoft face o demonstrație a Surface Pro.
Prezentatorul trece prin mai multe cazuri de utilizare a produsului și chiar evidențiază utilizatorul-țintă (de exemplu, un antreprenor) pentru unele dintre caracteristici.
Puncte tari & Puncte slabe: Deși demonstrația dvs. probabil că nu ar trebui să fie făcută la viteza folosită pentru videoclipul de exemplu, prezentatorul sună foarte natural și conversațional și chiar aruncă în moduri în care diferite persoane ar putea folosi Surface Pro. De asemenea, el cunoaște produsul pe dinăuntru și pe dinafară și, în termeni simpli, este capabil să explice cum să îl folosească.
Takeaway: Atunci când faceți o demonstrație de software, limbajul trebuie să fie suficient de simplu pentru ca publicul dvs. să îl înțeleagă. Este probabil ca produsul sau serviciul dvs. să fie tehnic, dar trebuie să îl explicați astfel încât oricine să poată înțelege cum funcționează. Evitați să divagați cu jargonul industriei. În schimb, rămâi la adagiul „Explică-mi ca și cum aș avea cinci ani”. Acest lucru necesită practică, așa că șlefuiți-vă mesajul în avans.
În aceeași ordine de idei, nu aruncați fiecare caracteristică către publicul dumneavoastră. În demonstrație, evidențiați caracteristicile care sunt cele mai relevante pentru problemele lor. Vreți ca aceștia să înțeleagă și să recunoască atât valoarea produsului dumneavoastră!
Prezentarea de grup a lui Apple
Să spunem că faceți o prezentare în fața unui public numeros, poate într-o sală de consiliu a unei companii potențiale. Apple are un mod unic de a face prezentări formale la evenimente. În loc ca o singură persoană să vorbească tot timpul, membrii echipei fac schimb, schimbând diferite părți ale mesajului lor la fiecare 10 minute.
Creierul nostru se plictisește ușor. Cu abordarea de schimbare frecventă, Apple „resetează” audiența pentru a o implica în cazul în care aceasta devine distrasă.
Puncte forte & Puncte slabe: Elementele vizuale sunt izbitoare în cadrul prezentării Apple și par să sară de pe ecran. Aceștia încorporează, de asemenea, un videoclip care arată modul în care ceasul Apple aduce beneficii utilizatorului. Și nu numai că prezentarea este plăcută din punct de vedere vizual, dar și trecerea de la un vorbitor la altul este foarte lină. În plus, fiecare prezentator dă impresia că este pasionat de produsele Apple.
De acord, anumite părți ale prezentării sunt un pic „vândute”, ceea ce nu ar funcționa neapărat într-o prezentare de vânzări de grup B2B (oamenii se împotrivesc să li se vândă). Dar, având în vedere produsul și brandul, abordarea funcționează în acest caz.
Takeaway: Deși s-ar putea să faceți o prezentare de unul singur, abordarea Apple se poate aplica în continuare. Mențineți prezentarea dvs. interesantă din punct de vedere vizual și auditiv, cum ar fi cu pachete de vânzări, videoclipuri și fragmente sonore care să atragă atenția. S-a dovedit că schimbarea prezentării la fiecare 10 minute vă menține publicul implicat.
De asemenea, evitați să vorbiți pe un ton monoton (o abordare care poate pierde rapid atenția publicului). Mai degrabă, exersați adăugarea de inflexiuni la cuvintele dvs. Nu uitați: nu contează atât ceea ce spuneți, cât modul în care o spuneți.
Todd Caponi prezentare de vânzări one-to-one
În special dacă sunteți o companie mică, probabil că veți face o prezentare de vânzări pentru una sau două persoane, cum ar fi directori. Aceste prezentări pot fi foarte eficiente (dacă sunt făcute corect), deoarece este mai ușor să construiești încredere în cadrul unei întâlniri individuale.
Todd Caponi, autorul cărții best-seller The Transparency Sale și fost CRO al PowerReviews, a avut o întâlnire cu vicepreședintele senior al departamentului de comerț electronic al Calvin Klein pentru a încheia o afacere importantă.
Primarul SVP nu a pierdut timpul pentru a ajunge la subiect: „Cu ce sunteți voi mai buni decât ?”, a întrebat el. Caponi a răspuns: „Putem începe cu de ce sunt ei mai buni decât noi?”. A fost sincer cu privire la concurență și la propunerea lor de valoare. A luat-o personal și a ocolit stereotipul „vânzătorilor alunecoși”. Dar a explicat, de asemenea, modul în care propunerea de valoare a companiei sale răspundea nevoilor lui Calvin Klein.
VPS a apreciat onestitatea și a sfârșit prin a cumpăra de la compania lui Caponi.
Puncte forte & Puncte slabe: Caponi nu a încercat să fie convingător sau să apeleze la farmecul clasic de vânzător. În schimb, a încorporat propunerea unică de vânzare a companiei sale. A recunoscut ce făcea concurența mai bine, dar apoi a răsturnat conversația. El cunoștea nevoile lui Calvin Klein și a evidențiat modul în care oferta de bază a companiei sale ar rezolva problemele lui CK mai bine decât concurența.
Takeaway: Fiți sinceri cu privire la ceea ce oferiți în timpul prezentării (de multe ori, aceste prezentări seamănă mai mult cu o conversație). Așa cum spune Caponi, conduceți cu defectele dumneavoastră. Este mai probabil ca potențialii clienți să aibă încredere în dvs. dacă evidențiați provocările produsului în loc să vă lăudați pur și simplu cu cât de perfect este.
De exemplu, poate că chat-ul live este o propunere de vânzare de bază a companiei dvs. Un concurent oferă, de asemenea, chat live, precum și integrări de e-mail și opțiuni de înregistrare. Recunoașteți în prezentarea dvs. ceea ce face bine acest concurent, dar explicați cum angajamentul dvs. față de oferta dvs. de bază – chat-ul live – creează un produs care răspunde mai bine nevoilor prospectului.
Prezentare video Sylvane
Prezentarea video este o prezentare de vânzări care nu are loc în timp real, așa că nu trebuie să vă descurcați de la prima dublă. Puteți utiliza videoclipuri de vânzări pentru a sprijini activități precum e-mailurile de vânzări și postările din social media.
O afacere B2C, Sylvane utilizează videoclipuri de vânzări pentru a educa și a arăta produse legate de produsele lor de tratare a aerului și de aparate de uz casnic. Aceste videoclipuri nu sunt insistente și nu se referă exclusiv la produs; în schimb, sunt informative și ajută potențialii clienți să reușească în viața de zi cu zi.
Puncte forte & Puncte slabe: Prezentatorul este prietenos și conversațional. Ea nu promovează o vânzare, ci în schimb evidențiază ofertele de top de la Sylvane în weekendul de Ziua Muncii. Dar, în timp ce această abordare ar putea funcționa pentru o companie B2C, un videoclip de vânzări pentru o companie B2B ar trebui să fie mai mult despre educarea spectatorului și mai puțin despre evidențierea caracteristicilor.
Takeaway: Nu vindeți în videoclipurile dvs. de vânzări. În schimb, iluminați, implicați și educați publicul dvs. țintă. Rezolvați problemele lor în cadrul videoclipurilor dumneavoastră. De exemplu, poate că sunteți o companie de tehnologie IT. Ați putea crea un videoclip educațional de vânzări despre proiectarea sistemelor, încorporând abordarea companiei dvs.
Publicul învață în continuare despre compania dvs., dar videoclipul se concentrează să îi ajute cu o nevoie specifică. Colaborați cu marketingul pentru a crea mesaje și videoclipuri care să rezoneze cu publicul dvs. țintă.
Personalizați aceste exemple de prezentări de vânzări
În timp ce formatul prezentării dvs. de vânzări și audiența ar putea fi diferite, acestea au de obicei același scop: să mute prospectul în următoarea etapă din procesul de vânzare. De asemenea, este posibil să trebuiască să faceți mai multe prezentări în timpul procesului de vânzare. De exemplu, pe baza demo-ului dumneavoastră de software, prospectul dumneavoastră ar putea să vă ceară să faceți o prezentare formală în fața departamentului companiei lor.
Îndiferent de caz, folosiți exemplele de mai sus pentru a vă zdrobi următoarea prezentare de vânzări!
.