B2B Ecommerce

Nu contează care este ezitarea dvs. în ceea ce privește lansarea magazinului dvs. de comerț electronic B2B, să știți acest lucru: nimic din ceea ce este necesar pentru ca o afacere B2B să prospere online nu poate fi făcut.

• Aveți clienți care au nevoie de comenzi în masă? S-a făcut.
• Aveți clienți care au nevoie de dimensiuni sau materiale specifice? Verificat.
• Aveți clienți cu conturi în curs de desfășurare sau tarife prenegociate? S-a avut grijă de asta.

Iată cum să vă comercializați clienții B2B pentru a vă crește vânzările online, să vă raționalizați afacerea și să vă concentrați pe ceea ce știți să faceți cel mai bine: să duceți produsele în mâinile clienților dumneavoastră.

1. Educeți mai bine decât concurenții dumneavoastră.
2. Învățați clienții cum să economisească timp pentru ei înșiși, și pentru dumneavoastră.
3. Utilizați tehnologia pentru a reduce munca manuală și greșelile.
4. Creșteți suportul și loialitatea clienților cu tot timpul dvs. suplimentar.
5. Aliniați-vă echipele cu o singură sursă de adevăr – și scalați mai bine.
6. Reduceți costurile în timp ce creșteți vânzările (no brainer).
7. Faceți din comerțul electronic parte integrantă, nu centrală.
8. Vorbiți cu clienții așa cum ați făcut-o întotdeauna – acum, prin text sau messenger.
9. Segmentați experiențele clienților astfel încât toată lumea să se simtă specială (iar dvs. să nu vă simțiți împotmolit).

Educeți clienții cu privire la produse, caracteristici și promoții.

Conceptul unei strategii online care împletește conținutul și comerțul are o aplicație foarte practică.

Dacă unui utilizator nu i se prezintă toate informațiile – de la diagrame de dimensiuni, la liste de ingrediente, la ghiduri de instrucțiuni – acesta le va căuta în altă parte.

Această explorare duce adesea la intrarea consumatorului într-o altă pâlnie de cumpărare în afara canalului de comerț digital al organizației dumneavoastră.

Experiențele utilizatorilor B2B s-au transformat din portaluri asemănătoare unui ecran verde cu informații limitate în căi educaționale care împing produsul și promoțiile către cumpărătorii dumneavoastră.

De ce? Pentru că acesta este modul în care funcționează scara de valoare online.

• Vă dovediți valoarea dvs. clienților în mod gratuit prin conținut educațional.
• Apoi încheiați afacerea odată ce au încredere în dvs.

Companii care folosesc un model de afaceri B2B au făcut mult timp acest lucru cu conversații la telefon sau băuturi. Acum, trebuie să o faceți pentru a atrage trafic și a încheia vânzări online.

Migrează clienții de la canalele offline la cele online.

Numărul de clienți B2B care preferă să vorbească cu un reprezentant de vânzări în persoană sau folosind telefonul, faxul sau chiar e-mailul va continua să scadă într-un ritm rapid, pe măsură ce cumpărătorii din generația Millennial câștigă mai multă putere de decizie și de cumpărare în cadrul organizațiilor lor.

Dacă echipa dumneavoastră implementează un nou canal de comerț electronic, asigurați-vă că comunicați din timp și des cu clienții dumneavoastră.

Formularele web simple oferă opțiunea de a intra în legătură cu vânzările și asistența, precum și de a solicita mostre și cataloage, totul online. Căsuța de chat persistă, de asemenea, în întregul site, ca o altă opțiune pentru clienți de a solicita asistență.

Indiferent de modul în care introduceți canalul digital, anticipați întrebările și preocupările și, cel mai important, evidențiați beneficiile migrării către noua platformă.

Pentru a vă asigura că clienții pot utiliza platforma în mod eficient, creați:

• FAQ-uri.
• Ghiduri de instrucțiuni.
• Navigații interactive.

Utilizați tehnologia pentru a rezolva provocările continue ale clienților.

Erorile de îndeplinire B2B sunt, de obicei, exponențial mai mari decât cele asociate cumpărăturilor B2C sau direct la consumator, datorită naturii tipului și cantităților de produse comandate.

Erorile pot avea ca rezultat afectarea unor încărcături de camioane sau trenuri de produse.

Marca dvs. B2B trebuie să fie capabilă să livreze în mod constant produsele potrivite la timp, respectând în același timp așteptările.

În loc să se confrunte cu provocări legate de serviciul clienți, rambursări și scuze, echipa dvs. trebuie să fie capabilă să dezvolte noi relații și să introducă servicii auxiliare.

Majoritatea mărcilor B2B utilizează un ERP sau OMS ca sursă centrală de adevăr – folosind API-uri puternice pentru a sincroniza aceste sisteme cu o platformă de comerț electronic.

Peste o sursă unică de adevăr ERP, platformele de comerț electronic pot, de asemenea, să automatizeze diferite aspecte ale comerțului electronic pentru a îmbunătăți experiența clienților.

Să ne uităm la câteva dintre aceste automatizări de comerț electronic B2B.

Gestionarea automată a inventarului din punctul de vedere al clientului

Setați reguli pentru a alerta clienții cu privire la numărul de stocuri și pentru a arăta că nu mai sunt în stoc, fără a fi nevoie să faceți nimic.

Vizibilitatea tabloului de bord al comenzilor pentru echipa de îndeplinire a comenzilor

Un tablou de bord clar al comenzilor este disponibil pentru echipele de îndeplinire a comenzilor. De asemenea, puteți utiliza API-uri pentru a trimite informații despre comenzi către un ERP pentru o sincronizare în timp real.

Din această vizualizare, puteți, de asemenea, să vedeți clar procesul de îndeplinire – ce a fost trimis, ce este în așteptare și de ce.

În plus, dincolo de un tablou de bord al comenzilor, puteți pătrunde în fiecare comandă individuală pentru a vedea stadiul de îndeplinire, detaliile comenzii, numerele de comandă și multe altele.

Desfășurați programe care să stimuleze loialitatea, valori mai mari ale comenzilor și creșterea frecvenței de cumpărare.

După ce platforma a fost implementată, uitați-vă la alte inițiative pentru a întoarce continuu acul.

Chiar dacă sunteți o organizație B2B, furnizați produse care sunt consumabile sau care vor trebui să fie întreținute și înlocuite în mod continuu.

Permiterea atât a achizițiilor pe bază de abonament, cât și a achizițiilor tradiționale unice poate bloca cumpărătorii, poate genera valori mai mari ale duratei de viață a clienților și poate simplifica desfășurarea activității.

În plus, datele pot împuternici echipa dvs. de vânzări să prezinte și să ofere produse complementare, precum și să înțeleagă când un client ar putea fi pregătit să cumpere.

Modelul din industrie Amazon a început deja să implementeze aceste programe. De exemplu, anumite produse, cum ar fi acest filtru de aer, pot fi achiziționate în tranșe regulate (lunare). în propriul magazin de comerț electronic, puteți utiliza integrări cu parteneri precum Rebilla pentru a gestiona informațiile salvate ale cardului de credit pentru clienții individuali sau PayWhirl pentru facturarea recurentă.

Aliniați procesele de afaceri și echipele pentru a se extinde.

Organizațiile se trezesc adesea că lucrează ineficient din cauza faptului că resursele se află în rolurile nepotrivite, sau din cauza silozurilor de procese care au un impact negativ asupra dinamicii.

Aceste obstacole apar fie pentru că canalul digital a fost construit ca un „add-on” și nu a fost structurat coerent în cadrul organizației, fie pentru că deciziile organice de-a lungul timpului s-au transformat într-o structură (de ex.e.g. doar Marketingul sau IT-ul „deținând” software-ul de comerț electronic) care nu mai are o bază eficientă pentru o creștere coerentă a canalelor transversale.

Iată cum să vă asigurați că echipele dvs. sunt aliniate:

• Revizuiți-vă structura organizațională actuală.
• Realiniați-vă rolurile și resursele.
• Dacă este nevoie, căutați în afara organizației și angajați.
• După ce această structură este în vigoare, aveți o cartă asupra deciziilor de bugetare și de management care au impact asupra acestei echipe digitale.

În plus, utilizarea unui instrument precum BundleB2B poate mobiliza mai bine echipa de vânzări pentru a accesa listele de cumpărături ale cumpărătorilor, pentru a adăuga produse în coș și pentru a finaliza plasarea comenzilor.

Reduceți costurile de back-office și apuneți sistemele moștenite.

Pe măsură ce platformele de comerț devin mai robuste din punct de vedere al funcționalității, dincolo de un simplu „coș de cumpărături”, raza lor de acțiune și influența în cadrul peisajului tehnologic existent al unei companii se lărgește.

Liniile aplicațiilor tradiționale se estompează pe măsură ce marile companii de software achiziționează și integrează într-un ritm rapid programe mai mici, specializate.

Când treceți printr-o inițiativă de comerț digital, este important să înțelegeți foaia de parcurs a platformei tehnologice de comerț selectate și ce înseamnă aceasta în ceea ce privește capacitățile.

Aceste cunoștințe v-ar putea permite să tăiați costurile de licență și de întreținere pentru tehnologii care se suprapun și să reduceți blocajul tehnic.

Asigurați-vă că comerțul electronic completează toate celelalte canale de vânzări.

Conflictul dintre canalele interne este un punct de durere comun pentru organizațiile B2B.

În condițiile în care analiștii din industrie prezic dispariția vânzătorului B2B, canalul online este recunoscut ca o amenințare legitimă.

Organizațiile care reușesc să depășească cu succes anxietatea internă comunică din timp și des cu persoanele care ar putea fi afectate.

Echipele digitale, alături de conducerea vânzărilor, ar trebui să prezinte beneficiile clienților care utilizează autoservirea clienților bazată pe tehnologie și modul în care aceasta îi poate ajuta efectiv pe membrii echipei de vânzări să se retragă și să depășească cotele.

De exemplu, în domeniul telecomunicațiilor, există adesea site-uri de comerț electronic de tip B2C pentru ca IMM-urile să comande hardware, să își actualizeze planurile sau să își mărească serviciile.

Doar dacă și când acel client devine complex, un reprezentant de vânzări real preia contul. Această abordare permite echipei să se concentreze mai mult pe vânzări și mai puțin pe preluarea comenzilor.

Crearea de valoare cu partea umană a tranzacției.

Utilizarea este un element esențial în crearea de valoare pentru clienți.

Acest lucru nu înseamnă neapărat crearea unor experiențe de comerț electronic „asemănătoare cu cele ale consumatorilor”, centrate pe elemente vizuale și interactive.

În schimb, concentrați-vă pe factori cum ar fi:

• Performanța site-ului.
• Cercetare robustă, adică căutare fațetată.
• O pâlnie de cumpărare eficientă.
• Contenit detaliat al produsului.
• Control simplificat pentru a crea o experiență comercială „asemănătoare cu cea a unei întreprinderi”.

Capacitatea de utilizare înseamnă, de asemenea, împuternicirea clienților de a prelua controlul și de a finaliza obiectivele în termenii lor.

Includerea designului responsiv ca parte a software-ului de comerț electronic îi eliberează pe clienți să cerceteze, să finalizeze tranzacțiile și să își gestioneze conturile, indiferent de dispozitiv.

Această abilitare cross-device poate face, de asemenea, ca reprezentanții de vânzări de pe teren să fie mult mai productivi și mai eficienți.

Creați valoare cu partea de afaceri a tranzacției.

Nu există doi clienți la fel.

Personalizați canalul de comerț electronic pentru a se adapta la modul în care aceștia fac afaceri și deveniți un partener de afaceri indispensabil.

Acest lucru începe prin construirea unor relații unu-la-unu.

Utilizați segmentarea pentru a prezenta cataloage și prețuri specifice clienților, precum și pentru a introduce programe de stimulare care să recompenseze clienții pentru loialitate și pentru volumul de afaceri pe care îl tranzacționează.

Apoi, dezvoltați fluxuri de lucru care aliniază ecosistemul de comerț electronic cu modul în care clienții dvs. fac afaceri pentru a elimina orice fricțiune din proces.

De exemplu, dacă clienții au nevoie de un proces de aprobare a comenzilor în mai multe etape, platforma de comerț electronic subiacentă ar trebui să fie construită pentru a susține acest lucru.

Puteți face acest lucru și cu un instrument de cotare.

Același lucru este valabil și pentru plăți.

De la activarea comenzilor de achiziție până la verificarea disponibilității creditului și impunerea pragurilor de achiziție, asigurați-vă că sistemul de comerț electronic se conformează nevoilor clienților.

Pentru mărcile angro care au nevoie de opțiuni de finanțare pentru clienți, căutați platforme de comerț electronic care se integrează cu Klarna și PayPal Credit.

Păstrați clienții în buclă, fiind transparenți cu datele.

Înștiințați-i în mod proactiv pe clienți cu privire la comenzile restante și la numărul scăzut de stocuri pentru produsele pe care le achiziționează, pentru a minimiza orice potențială perturbare a activității lor.

Și, deși este aplicabil doar într-un subset de cazuri de utilizare B2B, activarea punchout-ului pentru a permite alimentarea cataloagelor și comandarea direct prin sistemul de achiziții al clientului poate face din canalul de comerț electronic un instrument puternic pentru crearea unei valori durabile.

.