Ce este o pâlnie de vânzări și cum este utilă?

O pâlnie de vânzări este un instrument indispensabil pentru echipa dvs. de vânzări și vă poate ajuta să vă dați seama unde și cum să vă rafinați procesele de vânzări.

Dar, cu atât de multe definiții concurente ale pâlniei de vânzări pe internet, ne-am gândit să clarificăm o parte din confuzie. Citiți mai departe pentru a afla ce vă poate spune o pâlnie de vânzări, care este diferența dintre o pâlnie de vânzări și o pâlnie de marketing și cum să utilizați instrumentele de raportare CRM pentru a vă optimiza pâlnia.

Săriți la:

Ce este o pâlnie de vânzări?

Cum diferă o pâlnie de marketing de o pâlnie de vânzări?

Etapele pâlniei de vânzări

Beneficiile reale ale unei pâlnii de vânzări

Modeluri de pâlnie

O pâlnie de vânzări, rezumată

Resurse de educație în domeniul vânzărilor

Ce este o pâlnie de vânzări?

Într-o organizație de vânzări, o pâlnie reprezintă numărul de prospecți pe care îi aveți în fiecare etapă a pipeline-ului și ratele de conversie a prospecților prin acele etape. Arată cam așa:

Încălzitorile de vânzări sunt utile pentru că vă arată etapele din pipeline-ul dvs. care se convertesc bine (ura!) și vă ajută să identificați părțile mai puțin reușite ale pipeline-ului dvs. în care clienții potențiali se agață sau plutesc departe.
Ele sunt, de asemenea, de mare ajutor pentru previziunile de vânzări; cunoscând ratele medii de conversie în fiecare etapă a canalului, veți putea estima cât de multe venituri va genera probabil setul dvs. actual de lead-uri active.
Câteva platforme CRM creează automat rapoarte privind pâlnia de vânzări, actualizând în mod dinamic ratele de conversie în fiecare etapă a pâlniei în timp. Cu acest instrument, puteți identifica punctele slabe din pipeline-ul dvs. și puteți face îmbunătățiri specifice în etapele potrivite. De exemplu…

Dacă lead-urile dvs. nu se convertesc după etapa de calificare-

Întrebați-vă: „este acesta într-adevăr un lead?”. S-ar putea să doriți să faceți unele ajustări la procesul dvs. de lead-gen, sau la modul în care calificați lead-urile în primul rând. Țintiți companiile potrivite? Sunt rezonabile așteptările dvs. de potrivire a cumpărătorului? Un pic de analiză vă va ajuta foarte mult să vă asigurați că umpleți cu adevărat conducta cu lead-uri calificate pentru vânzări.

Dacă lead-urile dvs. nu se convertesc după etapa de întâlnire-

Ați descris produsul și oferta dvs. și oamenii nu cumpără. Cea mai mare oportunitate de îmbunătățire în această etapă este să vă rafinați oferta pentru a vă asigura că aceasta este axată pe cumpărător. Nu-i speriați încercând să introduceți soluția dvs. în toate punctele lor de durere, ca și cum ați fi soluția magică care le rezolvă toate problemele pe care le așteaptă. Ajungeți să îi cunoașteți pe ei și setul lor unic de probleme înainte de a vorbi despre soluția dvs. De asemenea, s-ar putea să merite să vă perfecționați discursul de vânzare.

Relaționat: 19 moduri de a vă reuși următoarea prezentare de vânzări

Dacă clienții dvs. potențiali nu se convertesc după etapa de propunere-

Ați crezut că discursul dvs. de vânzări a generat interes, dar când ați continuat cu o propunere și ați încercat să obțineți un angajament, aceștia au tăcut despre dvs. Ce s-a întâmplat? Propunerea dvs. are nevoie de lucru? Calendarul sau structura de preț pe care ați sugerat-o i-a făcut să se eschiveze? Te-a refuzat șeful cu părul ascuțit? Ar putea exista multe motive pentru care nu reușiți să faceți conversia în etapa de propunere. Este important să obțineți cât mai mult feedback de la clienții potențiali și să vă adaptați procesele pentru a vă face propunerea mai acceptabilă.

Relaționat: Cum să creați o pâlnie de vânzări cu ajutorul paginilor de destinație

Cum diferă o pâlnie de marketing de o pâlnie de vânzări?

„Pâlnia de marketing” (sau „pâlnia de cumpărare”) este un termen utilizat în mod obișnuit de echipele de marketing pentru a reprezenta vizual călătoria cumpărătorului pe măsură ce un prospect află despre oferta dvs., compară produsul sau serviciul dvs. cu alte soluții de pe piață și, în cele din urmă, ia decizia de a cumpăra.

Etichetele TOFU, MOFU și BOFU se referă la partea de sus a pâlniei, mijlocul pâlniei și partea de jos a pâlniei. Fiecare etapă a pâlniei de marketing reprezintă un pas diferit în călătoria cumpărătorului, pe baza gradului de conștientizare generală a produsului sau soluției dvs. și este influențată de conținutul de marketing cu care a interacționat.

TOFU:

Superiorul pâlniei de marketing este alcătuit din cumpărători care abia încep să conștientizeze produsul dvs. Este posibil ca aceștia să vă fi vizitat site-ul web, să fi citit un fragment de conținut sau să fi interacționat cu o postare în social media. Aceștia nu sunt încă pregătiți să cumpere, dar sunt în curs de a afla mai multe despre compania dvs. Tacticile SEO și publicitatea online se asigură că conținutul dvs. din partea de sus a pâlniei este foarte ușor de descoperit, astfel încât mai mulți potențiali cumpărători îl pot întâlni.

MOFU:

Mijlocul pâlniei de marketing este format din conversiile din partea de sus a pâlniei. Aceștia sunt oameni care s-au implicat în conținutul dvs. de marketing – poate prin completarea unui sondaj, participarea la un webinar sau descărcarea unui conținut educațional – și care acum evaluează compania dvs. în raport cu concurenții. În această etapă, începeți să îi vizați cu conținut și informații care poziționează produsul sau serviciul dvs. ca fiind cea mai bună soluție pentru punctele lor de durere.

BOFU:

Partea de jos a pâlniei de marketing este cea în care se întâmplă magia (vânzarea). Este potrivit să vizați oamenii în această etapă cu solicitări pentru o demonstrație, dar nu doriți să fiți prea nerăbdător să încheiați încât să începeți să le faceți spam. Activele de marketing valoroase în această etapă includ poveștile de succes ale clienților și fișele de comparație, care îl fac pe cumpărător să se simtă total confortabil cu soluția dvs. înainte ca echipa dvs. de vânzări să intre pentru a încheia.

DOWNLOAD

Vreți să învățați de la maeștri?

The Sell to Win Playbook colectează 55 dintre cele mai bune sfaturi de vânzări ale experților pe care le-am publicat vreodată. Descărcați-l astăzi!

Obțineți PLAYBOOK-ul

Etapele pâlniei de vânzări

Etapele unei pâlnii de vânzări reflectă etapele existente ale organizației dvs. în pipeline. Etapele pâlniei de vânzări arată de obicei cam așa:

Încă o dată, pâlnia de vânzări măsoară conversiile prospecților dvs. prin aceste etape, ceea ce este esențial pentru a ajuta echipa dvs. să determine ce tactici de vânzări funcționează și care trebuie revizuite.

Beneficiile din lumea reală ale unei pâlnii de vânzări

Este important să înțelegeți cum să utilizați o pâlnie de vânzări pentru a obține cele mai bune rezultate din inițiativele dvs. de vânzări. Iată un exemplu despre modul în care am folosit personal cunoștințele despre pâlnia de vânzări pentru a spori eficiența echipei mele de vânzări la o companie anterioară:

Începuse un nou an și erau în curs de desfășurare noi inițiative de vânzări și marketing. Echipa noastră de vânzări a început să rămână în urma vânzărilor proiectate și ne-am întrebat de ce. O privire asupra raportului nostru privind pâlnia a determinat că rata noastră de conversie între prospecții care participaseră la un webinar și următoarea etapă a pipeline-ului nostru (solicitarea unei demonstrații) era disproporționat de scăzută.
Guidat de aceste cunoștințe, am putut să automatizăm o scurgere de e-mailuri direcționate către prospecții aflați în acea etapă a pipeline-ului nostru și să îi ajutăm să se convertească mai repede, informându-i despre beneficiile unei demonstrații personalizate. Această rafinare a procesului a fost un rezultat direct al impactului pe care o pâlnie de vânzări l-a avut asupra procesului de vânzări al organizației noastre.

Tabloane de pâlnie

Dacă ați ajuns aici căutând șabloane de pâlnie de vânzări… s-ar putea să fiți în locul greșit sau, cel puțin, să folosiți terminologia greșită. Țineți minte: Un pâlnie de vânzări reflectă cantitatea de lead-uri în fiecare dintre etapele pipeline-ului dumneavoastră, precum și ratele de conversie ale acestor etape. Este doar matematică simplă.
Drumul dvs. de vânzări, pe de altă parte, este secvența de etape prin care trec clienții dvs. de la un nou lead până la vânzare (recunoscută în mod obișnuit ca fiind lucrul pe care directorul dvs. de vânzări îl desenează pe tablă în fiecare ședință de vânzări).

Așa că, dacă sunteți în căutarea unor exemple de etape pe care le puteți folosi pentru doldora de vânzări, doriți modele de doldora de vânzări, iar acestea pot fi găsite chiar aici.

DESCARCĂEchipa ta de vânzări are o foaie de parcurs pentru succes?

Utilizați fișa noastră de lucru pentru procesul de vânzări pentru a standardiza cele mai eficiente eforturi de vânzare și pentru a încheia mai multe contracte.

Obțineți fișa de lucru

O pâlnie de vânzări, rezumată

O pâlnie de vânzări este o metodă de urmărire și ilustrare a ratelor de conversie ale prospecților dvs. între etapele pipeline-ului. Un raport privind pâlnia de vânzări joacă un rol esențial în orice strategie de vânzări, ajutându-vă să vă dați seama unde trebuie să vă reorientați eforturile pentru a încheia cele mai multe afaceri. Și, bineînțeles, canalul dvs. de vânzări este calea pe care o parcurg clienții dvs., separată în etape. Gândiți-vă în felul următor: O conductă reflectă ceea ce face echipa dvs. de vânzări pe parcursul unei vânzări, iar o pâlnie măsoară cât de bine o face.

Resurse de educație în domeniul vânzărilor:

Pentru că confuzia dintre pâlniile de vânzări, conductele de vânzări și procesele de vânzări este încă frecventă, am inclus câteva link-uri pentru a vă ajuta să clarificați totul.

Tabloane de procese de vânzări

Diferența dintre o conductă de vânzări și un pâlc de vânzări

Cum să construiești un proces de vânzări

Enciclopedia tacticilor de vânzări

Îți place ce ai citit?

Alătură-te celor peste 25.000 de alți profesioniști din domeniul vânzărilor și primește cele mai bune articole ale noastre în căsuța ta de e-mail. work Email*