Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii de Dale Carnegie: Rezumat și lecții

Cum să câștigi prieteni și să influențezi oameni scurt rezumat

Cum să câștigi prieteni și să influențezi oameni de Dale Carnegie este un clasic al auto-ajutorării care se citește ca un manual de viață. Ideea de bază este că poți schimba comportamentul celorlalți pur și simplu schimbându-l pe al tău. It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, ‘You’re wrong’
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying ‘yes, yes’ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. Fiți „călduros în aprobarea voastră și generos în laudele voastre”
7. Dăruiți celeilalte persoane o reputație frumoasă la care să se ridice
8. Utilizați încurajarea. Faceți ca greșeala să pară ușor de corectat
9. Faceți-o pe cealaltă persoană fericită că face lucrul pe care îl sugerați

Prima parte: Tehnici fundamentale în manipularea oamenilor

Principiul 1: Nu criticați, nu condamnați și nu vă plângeți.

Majoritatea oamenilor nu se critică pe ei înșiși pentru nimic, indiferent cât de greșit ar fi.

Critica este inutilă și periculoasă. Acesta pune o persoană în defensivă și, de obicei, o face să se străduiască să se justifice. Și rănește mândria prețioasă a unei persoane, îi rănește sentimentul de importanță și trezește resentimente.

Oamenii învață mai repede și rețin cunoștințele mai eficient atunci când sunt recompensați pentru un comportament bun decât pedepsiți pentru un comportament rău. Criticând, nu facem schimbări de durată și deseori provocăm resentimente.

„Când avem de-a face cu oamenii, să ne amintim că nu avem de-a face cu creaturi ale logicii. Avem de-a face cu creaturi ale emoțiilor, creaturi pline de prejudecăți și motivate de mândrie și vanitate.”

Cineva poate critica, condamna și se poate plânge. Dar este nevoie de caracter și stăpânire de sine pentru a fi înțelegător și iertător.

Principiul 2: Oferiți aprecieri oneste și sincere.

Singurul mod de a determina o persoană să facă ceva este să-i oferiți ceea ce își dorește. Ce își doresc cei mai mulți oameni?

Sănătate, mâncare, somn, bani, sex. Aproape toate aceste dorințe sunt, de obicei, satisfăcute – toate, cu excepția uneia: dorința de a fi important.

Această dorință este cea care te face să vrei să porți cele mai noi modele, să conduci cele mai noi mașini și să vorbești despre copiii tăi geniali. Dacă îmi spui de unde îți vine sentimentul de importanță, îți voi spune ce ești. Asta îți determină caracterul.

Cum îi faci pe oameni să se simtă importanți? Prin apreciere și încurajare.

‘Încă nu am găsit persoana, oricât de mare sau de înaltă ar fi poziția sa, care să nu fi făcut o muncă mai bună și să nu fi depus un efort mai mare în spiritul aprobării decât ar fi făcut-o vreodată în spiritul criticii’.

Cunoașteți diferența dintre apreciere și lingușire. Una este universal admirată; cealaltă este universal condamnată.

Flatteria este egoistă și nesinceră. Este o laudă ieftină. Îi spui celeilalte persoane exact ceea ce crede despre ea însăși. Pe termen lung, lingușirea vă va face mai mult rău decât bine.

Aprecierea este dezinteresată și sinceră. Ea apare atunci când încetăm să ne mai gândim la noi înșine și începem să ne gândim la punctele bune ale celeilalte persoane.

Să fii „cordial în aprobarea ta și generos în laudele tale”, iar oamenii vor prețui cuvintele tale și le vor prețui și le vor repeta toată viața – le vor repeta ani de zile după ce tu le vei fi uitat.

Principiul 3: Trezește în cealaltă persoană o dorință nerăbdătoare.

Desigur, ești interesat de ceea ce îți dorești. Dar nimeni altcineva nu este. Restul dintre noi suntem la fel ca tine: suntem interesați de ceea ce ne dorim.

Singura modalitate de a-i influența pe ceilalți oameni este să le vorbești despre ceea ce își doresc și să le arăți cum să obțină acel lucru.

În cuvintele lui Henry Ford:

„Dacă există vreun secret al succesului, acesta constă în abilitatea de a înțelege punctul de vedere al celuilalt și de a vedea lucrurile atât din unghiul acelei persoane, cât și din al tău.”

Acest lucru nu înseamnă să manipulezi pe cineva astfel încât acesta să facă ceva care este doar în beneficiul tău și în detrimentul lui. Fiecare parte ar trebui să aibă de câștigat din negociere.

Partea a doua: Șase moduri de a-i face pe oameni să te placă

Principiul 1: Devino cu adevărat interesat de ceilalți oameni.

Dacă încerci doar să impresionezi oamenii și să îi faci să fie interesați de tine, nu vei avea mulți prieteni adevărați. Prietenii adevărați nu se fac în acest fel.

Dacă vreți să vă faceți prieteni, propuneți-vă să faceți lucruri pentru alți oameni – lucruri care necesită timp, energie, altruism și atenție.

Suntem interesați de ceilalți atunci când ei sunt interesați de noi.

O manifestare de interes, ca și orice alt principiu al relațiilor umane, trebuie să fie sinceră. Trebuie să dea roade nu numai pentru persoana care manifestă interesul, ci și pentru cea care primește atenția. Este o stradă cu două sensuri – ambele părți au de câștigat.

Principiul 2: Zâmbește.

Acțiunile vorbesc mai tare decât cuvintele, iar un zâmbet spune: „Îmi place de tine. Mă faci fericit. Mă bucur să te văd.”

Trebuie să vă simțiți bine la întâlnirea cu oamenii dacă vă așteptați ca ei să se simtă bine la întâlnirea cu dumneavoastră.

Forțați-vă să zâmbiți. Dacă sunteți singur, forțați-vă să fluierați, să fredonați o melodie sau să cântați. Poartă-te ca și cum ai fi deja fericit și asta va tinde să te facă fericit.

Controlați-vă gândurile. Fericirea depinde de condițiile interioare, nu de cele exterioare. Nu ceea ce aveți sau cine sunteți sau unde vă aflați sau ceea ce faceți vă face fericiți sau nefericiți. Este ceea ce gândești despre asta. Shakespeare a spus-o cel mai bine:

„Nu există nimic bun sau rău, dar gândirea face să fie așa.”

Surâsul tău este un mesager al bunăvoinței tale și luminează viața tuturor celor care îl văd. Pentru cineva care a văzut o duzină de oameni care s-au încruntat, s-au încruntat sau și-au întors fața, zâmbetul tău este ca soarele care străpunge norii.

Principiul 3: Amintiți-vă că numele unei persoane este pentru acea persoană cel mai dulce și mai important sunet din orice limbă.

Persoana obișnuită este mai interesată de propriul nume decât de toate celelalte nume de pe pământ la un loc.

„Amintiți-vă acel nume și pronunțați-l cu ușurință, și ați făcut un compliment subtil și foarte eficient. Dar uitați-l sau scrieți-l greșit – și v-ați plasat într-un puternic dezavantaj.”

Majoritatea oamenilor nu-și amintesc numele, din simplul motiv că nu-și alocă timpul și energia necesare pentru a se concentra, a repeta și a fixa numele în mod indelebil în mintea lor.

O tehnică simplă de memorare a numelor:

1. Dacă nu auziți distinct numele, rugați persoana să îl repete
2. Pentru nume neobișnuite, cereți ortografia
3. Repetă numele de mai multe ori în timpul conversației
4. Asociați numele cu trăsăturile persoanei, expresia și aspectul general
5. Scrieți-l mai târziu, astfel încât să puteți vizualiza și numele

Un nume este deținut în întregime și complet de persoana cu care avem de-a face… și de nimeni altcineva. Acesta diferențiază individul; îl face unic printre toți ceilalți.

De la chelneriță până la directorul executiv, numele va face magie în relațiile cu ceilalți.

Principiul 4: Fiți un bun ascultător. Încurajați-i pe ceilalți să vorbească despre ei înșiși.

Pentru a fi un bun conversaționist, fiți un ascultător atent. Pentru a fi interesant, fiți interesat.

Puneți întrebări la care celuilalt îi va face plăcere să răspundă. Încurajați-i să vorbească despre ei înșiși și despre realizările lor.

Amintiți-vă că oamenii sunt de o sută de ori mai interesați de ei înșiși și de dorințele și problemele lor decât sunt de dumneavoastră și de problemele dumneavoastră. Gândiți-vă la asta data viitoare când începeți o conversație.

Principiul 5: Vorbiți în funcție de interesele celeilalte persoane.

Persoanelor le place să vorbească despre ele însele. Un subiect special este reprezentat de lucrurile care le plac.

Când Roosevelt aștepta un vizitator, stătea până târziu în noaptea precedentă, citind despre subiectul în care știa că oaspetele său este interesat în mod deosebit.

„Roosevelt știa că drumul regal către inima unei persoane este să vorbească despre lucrurile pe care aceasta le prețuiește cel mai mult.”

Principiul 6: Fă-l pe celălalt să se simtă important – și fă-o cu sinceritate.

Există o lege extrem de importantă a conduitei umane: fă-l întotdeauna pe celălalt să se simtă important.

Dacă respectăm această lege, aproape niciodată nu vom avea probleme. De fapt, această lege, dacă este respectată, ne va aduce nenumărați prieteni și o fericire constantă. Dar în clipa în care vom încălca legea, vom intra în necazuri nesfârșite.

Dăruiește-le celorlalți ceea ce am vrea ca alții să ne dea nouă. Cum? Când? Unde? Tot timpul, pretutindeni.

Mici fraze precum „Îmi cer scuze că vă deranjez”, „Vreți să fiți amabil să – ?” „Nu vreți, vă rog?” „Vă supărați?” „Mulțumesc” – micile politețuri ca acestea ung rotițele angrenajului monoton al vieții de zi cu zi – și, de altfel, ele sunt semnul distinctiv al bunei educații.

Majoritatea oamenilor pe care îi întâlnești se simt superiori ție într-un fel sau altul. O cale sigură spre inimile lor este să-i lăsați să își dea seama, într-un mod subtil, că le recunoașteți sincer importanța.

„‘Vorbește-le oamenilor despre ei înșiși’, spunea Disraeli, unul dintre cei mai isteți oameni care au condus vreodată Imperiul Britanic. Vorbește-le oamenilor despre ei înșiși și te vor asculta ore întregi.””

Partea a treia: Cum să-i câștigi pe oameni la modul tău de gândire

Principiul 1: Singurul mod de a obține ce e mai bun dintr-o ceartă este să o eviți.

Majoritatea certurilor se termină cu fiecare persoană mai ferm convinsă ca oricând că are perfectă dreptate.

Nu poți câștiga o ceartă. Dacă îl pierzi, îl pierzi; iar dacă îl câștigi, îl pierzi.

Când câștigi un argument, îl faci pe celălalt să se simtă inferior. Îi rănești mândria și va resimți triumful tău. În cuvintele lui Ben Franklin:

„Dacă vă certați și vă ranchiunați și vă contraziceți, s-ar putea să obțineți uneori o victorie; dar va fi o victorie goală, pentru că nu veți obține niciodată bunăvoința adversarului.”

Cum să evitați ca un dezacord să se transforme într-o ceartă:

• Salutați dezacordul. Fiți recunoscători dacă vi se aduce la cunoștință vreun punct la care nu v-ați gândit. Este o oportunitate de a fi corectat înainte de a face o greșeală gravă
• Nu vă încredeți în prima impresie instinctivă. Prima noastră reacție naturală este să fim în defensivă. Păstrați-vă calmul și fiți atenți la prima dumneavoastră reacție
• Controlați-vă temperamentul. Amintiți-vă că puteți măsura dimensiunea unei persoane prin ceea ce o face să se enerveze
• Ascultați mai întâi. Dați-le adversarilor dvs. șansa de a vorbi înainte de a opune rezistență, de a vă apăra sau de a dezbate. Nu ridicați bariere. Construiți punți de înțelegere
• Căutați zone de acord. Vorbiți mai întâi despre punctele și domeniile asupra cărora sunteți amândoi de acord
• Fiți sincer. Căutați zonele în care puteți recunoaște eroarea și spuneți-o. Cereți-vă scuze pentru greșelile voastre. Îi dezarmează pe adversari și reduce defensiva
• Promiteți să vă gândiți la ideile adversarilor și să le studiați cu atenție. Și vorbiți serios. Este posibil ca adversarii dumneavoastră să aibă dreptate. Este mult mai ușor în această etapă să acceptați să vă gândiți la punctele lor decât să avansați rapid și să vă aflați într-o poziție în care adversarii dvs. pot spune: „Am încercat să vă spunem, dar nu ați vrut să ascultați”
• Mulțumiți-le sincer adversarilor pentru interesul lor. Oricine își face timp să nu fie de acord cu dvs. este interesat de aceleași lucruri ca și dvs. Gândiți-vă la ei ca la niște oameni care doresc cu adevărat să vă ajute și s-ar putea să vă transformați adversarii în prieteni
• Amânați acțiunea pentru a da ambelor părți timp să se gândească la problemă. Sugerați ca o nouă întâlnire să aibă loc mai târziu în aceeași zi sau a doua zi, când toate faptele pot fi aduse în discuție. În pregătirea acestei întâlniri, puneți-vă câteva întrebări dificile:
  • Ar putea avea dreptate (chiar dacă parțial)?
  • Există adevăr sau merit în poziția sau argumentul lor?
  • Reacția mea este una care va ameliora problema, sau va alina doar orice frustrare?
  • Reacția mea îi va îndepărta și mai mult sau îi va apropia de mine?
  • Reacția mea mărește estimarea pe care oamenii buni o au despre mine?
  • Voi câștiga sau voi pierde?
  • Ce preț va trebui să plătesc dacă voi câștiga?
  • Dacă păstrez tăcerea, dezacordul se va estompa?
  • Este această situație dificilă o oportunitate pentru mine?

Principiul 2: Arătați respect pentru opiniile celeilalte persoane. Nu spuneți niciodată: „Te înșeli.”

Ditați-le oamenilor că se înșeală și le-ați dat o lovitură directă în inteligența, mândria și respectul de sine. Nu îi veți face să vrea să-și schimbe părerea și nu vor dori niciodată să fie de acord cu dumneavoastră.

Dacă aveți de gând să demonstrați ceva, nu lăsați pe nimeni să știe. Faceți-o atât de subtil. Așa cum spunea Galileo:

„Nu poți învăța un om ceva; poți doar să-l ajuți să găsească în el însuși.”

Când cineva face o afirmație despre care știi că este greșită, spune: „Ei bine, acum, uite. Eu am crezut altceva, dar s-ar putea să mă înșel. În mod frecvent mă înșel. Și dacă mă înșel, vreau să fiu îndreptat. Haideți să examinăm faptele.”

Există o magie pozitivă în a admite că ați putea greși. Este greu să te opui unor astfel de fraze.

„Nu veți avea niciodată probleme dacă admiteți că s-ar putea să vă înșelați. Acest lucru va opri orice discuție și îl va inspira pe adversarul tău să fie la fel de corect, deschis și cu mintea largă ca și tine. Îl va face să vrea să admită că și el poate greși.”

Când greșim, putem să recunoaștem acest lucru față de noi înșine. Iar dacă suntem tratați cu blândețe și tact, putem să o recunoaștem și în fața celorlalți și chiar să ne mândrim cu franchețea și larghețea noastră de vederi. Dar nu și atunci când cealaltă parte ne depreciază.

Nu vă certați cu clientul, cu soțul sau cu adversarul dumneavoastră. Folosiți puțină diplomație. Vă va ajuta să vă câștigați punctul de vedere.

Principiul 3: Dacă greșiți, recunoașteți-o rapid și cu emfază.

Dacă știm că oricum vom fi mustrați, este mult mai bine să o luăm înaintea celuilalt și să o facem noi înșine. Este mai ușor să asculți autocritica decât să suporți o condamnare de pe buze străine.

Spune despre tine toate lucrurile depreciative pe care știi că cealaltă persoană le gândește sau vrea să le spună sau intenționează să le spună – și spune-le înainte ca acea persoană să aibă ocazia să le spună.

Există un anumit grad de satisfacție în a avea curajul de a-ți recunoaște erorile. Nu numai că limpezește aerul de vinovăție și defensivă, dar adesea ajută la rezolvarea problemei create de greșeală.

„Atunci când aveți dreptate, încercați să îi câștigați pe oameni cu blândețe și tact la modul nostru de gândire. Când greșiți – și acest lucru se va întâmpla surprinzător de des, dacă sunteți sinceri cu voi înșivă – recunoașteți-vă greșelile rapid și cu entuziasm.”

Această tehnică va produce rezultate uimitoare și va fi, de asemenea, mai amuzantă decât încercarea de a se apăra. După cum spune proverbul: „Luptând nu obții niciodată destul, dar cedând obții mai mult decât te așteptai.”

Principiul 4: Începeți într-un mod prietenos.

Pentru a câștiga pe cineva pentru cauza dumneavoastră, convingeți-l mai întâi că sunteți prietenul său sincer.

Abordarea prietenoasă și aprecierea îi pot face pe oameni să se răzgândească mai ușor decât toată fanfaronada și furtuna din lume.

Amintiți-vă cuvintele lui Lincoln: „O picătură de miere prinde mai multe muște decât un galon de fiere.”

Principiul 5: Faceți-l pe celălalt să spună imediat „da, da”.

Când discutați cu cineva, începeți prin a sublinia – și continuați să subliniați – lucrurile asupra cărora sunteți de acord.

Continuați să subliniați, dacă este posibil, că amândoi vă străduiți să atingeți același scop și că singura voastră diferență este una de metodă și nu de scop. Faceți-o pe cealaltă persoană să spună „Da, da” încă de la început. Împiedicați-l să spună ‘Nu’.

Răspunsul ‘Nu’ este cel mai greu de depășit handicap. Toată mândria personalității tale cere să rămâi consecvent cu tine însuți. Odată ce ați spus un lucru, simțiți că trebuie să vă țineți de el.

Oratorul iscusit obține, de la început, un număr de răspunsuri ‘Da’. Acest lucru pune în mișcare procesul psihologic al ascultătorilor în direcția afirmativă.

Când sunteți tentat să spuneți cuiva că se înșeală, puneți o întrebare blândă – o întrebare care va obține răspunsul ‘da, da’.

Principiul 6: Lăsați-l pe celălalt să vorbească în mare parte.

Majoritatea oamenilor care încearcă să îi câștige pe ceilalți la modul lor de gândire vorbesc ei înșiși prea mult. Lăsați-i pe ceilalți să vorbească singuri. Puneți-le întrebări.

Când nu sunteți de acord cu ei, nu-i întrerupeți. Ascultați cu răbdare și cu o minte deschisă. Fiți sinceri în această privință. Încurajați-i să își exprime pe deplin ideile. Chiar și prietenii noștri ar prefera mult mai degrabă să ne vorbească despre realizările lor decât să ne asculte lăudându-ne pe noi cu ale noastre.

La Rochefoucauld, filozoful francez, a spus:

‘Dacă vrei dușmani, întrece-ți prietenii; dar dacă vrei prieteni, lasă-i pe prietenii tăi să te întreacă.’

Când prietenii noștri ne întrec, se simt importanți; dar când noi îi întrecem pe ei, ei – sau cel puțin unii dintre ei – se vor simți inferiori și invidioși.

Principiul 7: Lăsați-l pe celălalt să simtă că ideea este a lui sau a ei.

Oamenii au mai multă încredere în ideile pe care le descoperă singuri decât în cele care le sunt transmise.

Nu încercați să le băgați opiniile dumneavoastră pe gât celorlalți. În schimb, faceți sugestii și lăsați-i pe ceilalți oameni să se gândească la concluzie.

Nimănui nu-i place să simtă că i se vinde ceva sau că i se spune să facă un lucru. Preferăm cu mult mai mult să simțim că ne cumpărăm singuri sau că acționăm după propriile idei. Ne place să fim consultați cu privire la dorințele noastre, la dorințele noastre, la gândurile noastre.

Principiul 8: Încercați cu onestitate să vedeți lucrurile din punctul de vedere al celeilalte persoane.

Alții pot să se înșele total. Dar ei nu cred acest lucru. Nu condamnați, ci încercați să îi înțelegeți.

Există un motiv pentru care celălalt om gândește și acționează așa cum o face. Găsiți acel motiv și veți avea cheia acțiunilor sale, poate chiar a personalității sale. Puneți-vă în locul lui. Succesul în relațiile cu oamenii depinde de înțelegerea înțelegătoare a punctului de vedere al celuilalt.

„Cooperativitatea în conversație se obține atunci când arătați că considerați ideile și sentimentele celuilalt la fel de importante ca și ale dumneavoastră. Dacă începeți conversația oferindu-i celeilalte persoane scopul sau direcția conversației, guvernând ceea ce spuneți prin ceea ce ați dori să auziți dacă ați fi ascultătorul și acceptând punctul său de vedere, îl veți încuraja pe ascultător să aibă o minte deschisă față de ideile dumneavoastră.”

Întotdeauna întrebați-vă: „De ce ar vrea el să facă asta? Acest lucru va necesita timp, dar va evita să vă faceți dușmani și veți obține rezultate mai bune.

Principiul 9: Fiți înțelegător cu ideile și dorințele celeilalte persoane.

O frază magică pentru a opri certurile, pentru a elimina resentimentele, pentru a crea bunăvoință și pentru a-l face pe celălalt să asculte cu atenție: ‘Nu te învinovățesc că simți așa cum simți tu. Dacă aș fi în locul tău, fără îndoială că m-aș simți la fel ca tine.”

Un astfel de răspuns înmoaie pe oricine. Și poți spune asta și să fii 100% sincer, pentru că, dacă ai fi în locul celeilalte persoane, tu, bineînțeles, te-ai simți exact cum se simte el.

Majoritatea oamenilor pe care îi întâlnești vor simpatie. Oferiți-le-o și vă vor iubi.

Principiul 10: Faceți apel la motive mai nobile.

De obicei, o persoană are două motive pentru a face un lucru: unul care sună bine și unul real.

Persoana însăși se va gândi la motivul real. Nu este nevoie să subliniați acest lucru. Dar tuturor dintre noi, fiind idealiști în suflet, ne place să ne gândim la motive care sună bine. Așadar, pentru a schimba oamenii, apelați la motive mai nobile.

Principiul 11: Dramatizați-vă ideile.

Aceasta este ziua dramatizării. Simpla enunțare a unui adevăr nu este suficientă. Adevărul trebuie să fie făcut viu, interesant, dramatic.

Trebuie să folosiți spectaculozitatea. Filmele o fac. Televiziunea o face. Și va trebui să o faceți dacă vreți să atrageți atenția.

Principiul 12: Aruncați o provocare.

Pentru a face lucrurile să meargă, stimulați competiția folosind dorința de a excela.

„Toți oamenii au temeri, dar cei curajoși își pun temerile deoparte și merg înainte, uneori spre moarte, dar întotdeauna spre victorie.”

Unul factor major care îi motivează pe oameni este munca în sine. Dacă munca a fost incitantă și interesantă, lucrătorul așteaptă cu nerăbdare să o facă și este motivat să facă o treabă bună.

Acest lucru este ceea ce iubește orice persoană de succes: jocul. Șansa de autoexprimare. Șansa de a-și dovedi valoarea, de a excela, de a câștiga. Dorința de a avea un sentiment de importanță.

Partea a patra: Fii un lider

Principiul 1: Începeți cu laude și aprecieri oneste.

Este întotdeauna mai ușor să ascultăm lucruri neplăcute după ce am auzit câteva laude la adresa punctelor noastre bune.

Principiul 2: Atrageți atenția asupra greșelilor oamenilor în mod indirect.

Mulți oameni își încep critica cu o laudă sinceră, urmată de cuvântul „dar” și terminând cu o afirmație critică.

De exemplu: „Suntem foarte mândri de tine, Johnnie, pentru că ți-ai mărit notele în acest semestru. Dar dacă ai fi lucrat mai mult la algebră, rezultatele ar fi fost mai bune.”

Johnnie s-ar fi putut simți încurajat până când a auzit cuvântul ‘dar’. Acesta îl face să se îndoiască de sinceritatea laudei inițiale. Părea să fie doar o introducere artificială pentru o deducție critică de eșec. Credibilitatea ar fi tensionată și probabil că nu ne-am atinge obiectivele de a schimba atitudinea lui Johnnie față de studiile sale. Acest lucru ar putea fi depășit cu ușurință prin schimbarea cuvântului „dar” cu „și”.

Așa: ‘Suntem foarte mândri de tine, Johnnie, pentru că ți-ai mărit notele în acest semestru și, continuând aceleași eforturi conștiincioase în semestrul următor, nota ta la algebră poate fi la fel de mare ca a celorlalți.’

Acum, Johnnie ar accepta laudele pentru că nu a existat o continuare a unei deducții de eșec. I-am atras atenția asupra comportamentului pe care doream să îl schimbăm în mod indirect, iar șansele sunt ca el să încerce să se ridice la nivelul așteptărilor noastre. Atragerea atenției asupra propriilor greșeli în mod indirect face minuni în cazul persoanelor sensibile, care ar putea resimți cu amărăciune orice critică directă.

Principiul 3: Vorbiți despre propriile greșeli înainte de a-l critica pe celălalt.

Nu este nici pe departe atât de dificil să asculți un recital al defectelor tale dacă persoana care critică începe prin a recunoaște cu umilință că și el este departe de a fi impecabil.

Admiterea propriilor greșeli – chiar și atunci când nu le-a corectat – poate ajuta să convingă pe cineva să își schimbe comportamentul.

Principiul 4: Puneți întrebări în loc să dați ordine directe.

Puneți întrebări nu numai că face un ordin mai acceptabil; de multe ori stimulează creativitatea persoanelor pe care le întrebați.

Este mai probabil ca oamenii să accepte un ordin dacă au avut un rol în decizia care a dus la emiterea ordinului.

Principiul 5: Lăsați-l pe celălalt să salveze fața.

Noi călcăm cu picioarele pe pământ peste sentimentele celorlalți, obținând ce vrem noi, găsind greșeli, lansând amenințări, criticând un copil sau un angajat în fața celorlalți, fără să ne gândim măcar la rănirea orgoliului celuilalt.

În timp ce câteva minute de gândire, o vorbă sau două de considerație, o înțelegere autentică a atitudinii celeilalte persoane, ar ajuta atât de mult la atenuarea înțepăturii! Să ne amintim acest lucru data viitoare când ne vom confrunta cu necesitatea neplăcută de a concedia sau de a mustra un angajat.

Chiar dacă noi avem dreptate și cealaltă persoană greșește categoric, nu facem decât să distrugem orgoliul făcând pe cineva să-și piardă fața. Legendarul pionier al aviației și scriitor francez Antoine de Saint-Exupéry a scris:

„Nu am dreptul să spun sau să fac nimic care să diminueze un om în proprii săi ochi. Ceea ce contează nu este ceea ce cred eu despre el, ci ceea ce crede el despre el însuși. Să rănești un om în demnitatea lui este o crimă.”

Principiul 6: Lăudați cea mai mică îmbunătățire și lăudați orice îmbunătățire. Fiți „cordial în aprobarea voastră și generos în laudele voastre.”

Laudă chiar și cea mai mică îmbunătățire pentru a-l inspira pe celălalt să continue să se îmbunătățească.

Utilizarea laudelor în locul criticilor este conceptul de bază al învățăturilor lui B.F. Skinner. Marele psiholog contemporan a demonstrat, prin experimente pe animale și pe oameni, că atunci când critica este redusă la minimum și lauda este accentuată, lucrurile bune pe care le fac oamenii vor fi întărite, iar cele mai slabe se vor atrofia din lipsă de atenție.

Toată lumea apreciază să fie lăudată, dar atunci când lauda este specifică, ea apare ca fiind sinceră – nu ceva ce cealaltă persoană poate spune doar pentru a se simți bine. Nu uitați, cu toții tânjim după apreciere și recunoaștere și vom face aproape orice pentru a le obține. Dar nimeni nu dorește lingușirea.

Lăsați-mă să repet: Principiile predate în această carte vor funcționa doar atunci când vin din inimă. Nu pledez pentru un set de trucuri. Vorbesc despre un nou mod de viață. Vorbesc despre schimbarea oamenilor. Dacă noi doi îi vom inspira pe oamenii cu care intrăm în contact să conștientizeze comorile ascunse pe care le posedă, putem face mult mai mult decât să schimbăm oameni. Îi putem transforma la propriu.

Abilitățile se ofilesc sub critică; ele înfloresc sub încurajare.

Principiul 7: Oferiți-i celeilalte persoane o reputație frumoasă la care să se ridice.

Dacă doriți să îmbunătățiți o persoană într-un anumit aspect, acționați ca și cum acea trăsătură particulară ar fi deja una dintre caracteristicile sale remarcabile. Shakespeare spunea: „Asumă-ți o virtute, dacă nu o ai.”

Și ar fi bine să presupui și să afirmi deschis că ceilalți oameni au virtutea pe care vrei să o dezvolte. Oferiți-le o reputație frumoasă la care să se ridice, iar ei vor face eforturi prodigioase în loc să vă vadă dezamăgiți.

Principiul 8: Folosiți încurajarea. Faceți ca greșeala să pară ușor de corectat.

Spuneți-i copilului dumneavoastră, soțului sau angajatului dumneavoastră că este prost sau prost la un anumit lucru, că nu are nici un dar pentru acel lucru și că face totul greșit, și ați distrus aproape orice stimulent pentru a încerca să se îmbunătățească.

Dar folosiți tehnica opusă – fiți liberal cu încurajările, faceți ca acel lucru să pară ușor de făcut, lăsați-l pe celălalt să știe că aveți încredere în capacitatea lui de a-l face, că are un fler nedezvoltat pentru el – și el va exersa până când va intra zorii zilei pe fereastră pentru a excela.

Principiul 9: Fă-l pe celălalt fericit că face lucrul pe care îl sugerezi.

Fă-l întotdeauna pe celălalt fericit că face lucrul pe care îl sugerezi.

Câteva linii directoare atunci când vrei să comportamentul cuiva:

1. Fii sincer. Nu promiteți nimic ce nu puteți livra. Uitați de beneficiile pentru dumneavoastră și concentrați-vă asupra beneficiilor pentru cealaltă persoană
2. Știți exact ce anume vreți ca cealaltă persoană să facă
3. Fiți empatic. Întrebați-vă ce își dorește cu adevărat cealaltă persoană
4. Considerați beneficiile pe care persoana respectivă le va primi dacă va face ceea ce sugerați
5. Potriviți aceste beneficii cu dorințele celeilalte persoane
6. Când faceți cererea, puneți-o într-o formă care să îi transmită celeilalte persoane ideea de care ea personal va beneficia. O comandă sună în felul următor: „John, mâine vin clienți și am nevoie ca depozitul să fie curățat. Așa că măturați-o, puneți stocurile în grămezi ordonate pe rafturi și lustruiți tejgheaua”. Când vă exprimați beneficiile: ‘John, mâine voi aduce niște clienți pentru a le arăta facilitățile noastre. Aș vrea să le arăt depozitul, dar este într-o stare proastă. Dacă ai putea să o mături, să pui stocurile în grămezi ordonate pe rafturi și să lustruiești tejgheaua, ne-ar face să părem eficienți și îți vei fi făcut partea ta pentru a oferi o imagine bună a companiei.”

.