Februarie 03, 2020
Stem, un startup din Bay-Area, obișnuia să vândă baterii autonome pentru a economisi bani întreprinderilor pe facturile de utilități. Acum, compania ajunge din ce în ce mai mult la clienți prin intermediul partenerilor de canal din industria solară, iar această schimbare i-ar putea consolida poziția în discuțiile de vânzare dezvăluite recent.
Publicația de finanțare a energiei SparkSpread a raportat săptămâna trecută că Stem caută un cumpărător cu ajutorul Morgan Stanley și Greentech Capital Advisors, ofertele urmând să fie depuse recent.
În ziua următoare, Stem a publicat noi detalii despre un program de parteneriat solar pe trei niveluri, prin care va oferi asistență tehnică și software instalatorilor de sisteme solare comerciale care doresc să adauge baterii la contractele lor. La cald, pe urmele raportului zbuciumat, anunțul de miercuri ar fi putut avea ca scop recâștigarea controlului asupra narațiunii.
Dar într-un interviu acordat vineri, directorul de venituri al Stem, Alan Russo, a declarat pentru Greentech Media că povestea SparkSpread a fost corectă.
„Tot ceea ce am descris ar trebui să facă să nu fie o surpriză faptul că oamenii sunt interesați să achiziționeze Stem”, a spus el, referindu-se la discuțiile anterioare despre noile canale solare. „Ca echipă de conducere, trebuie să luăm acest lucru în serios.”
Această perspectivă indică o evoluție subtilă față de vara trecută, când directorul general John Carrington a declarat pentru GTM că era mai interesat de creșterea companiei și de executarea strategiei sale decât de căutarea unei ieșiri iminente pentru investitori.
„Lucrurile bune se întâmplă odată cu execuția”, a spus el. „În niciun caz nu există un panou „de vânzare” în fața Stemului astăzi.”
De atunci, piața de stocare a energiei a crescut, înregistrând un număr record de implementări și venituri în 2019, potrivit datelor firmei de cercetare Wood Mackenzie. Se preconizează că instalațiile globale din SUA se vor tripla în 2020, pe bază de megawați, și vor crește de douăsprezece ori din 2019 până în 2024, deși bateriile comerciale reprezintă o fracțiune din piața globală.
Interesul sporit din partea dezvoltatorilor de energie solară nu face decât să sporească potențialul de creștere a stocării energiei, a adăugat Russo.
„Există o mulțime de companii care trebuie să decidă: „Am de gând să o fac sau am de gând să o cumpăr?””, a spus el. „Noi avem un avans de 10 ani.”
Acesti ani au oferit societății Stem ample oportunități de a învăța și de a se adapta pe măsură ce mica piață de stocare a crescut până unde este astăzi.
Hitch your wagon to the sun
Cel mai recent model de afaceri al societății Stem reflectă schimbările atât la nivel intern, cât și pe piața în general.
Când Stem s-a lansat în 2012, ca rebranding al startup-ului Powergetics din domeniul electronicii de putere, bateriile litiu-ion alimentau telefoane și laptopuri, dar în rest aveau un rol mic în strategiile energetice ale companiilor. Pentru a vinde o viziune a bateriilor gestionate în mod activ care să reducă facturile de energie și să ajute la modernizarea rețelei, Stem a trebuit să facă totul: să proiecteze hardware, să dezvolte și să instaleze proiecte, să controleze activele cu ajutorul software-ului și al analizei predictive și să finanțeze acel produs nou-nouț.
Stem a participat la expozițiile comerciale pentru a vorbi despre „stiva de valori”, teoria conform căreia stocarea poate atrage mai multe fluxuri de venituri deodată, deservind diferite nevoi pentru clienți, utilități și rețeaua mai largă. Compania a câștigat contracte cu utilități, inclusiv un contract major de capacitate pentru Southern California Edison, și a înscris clienți pentru economii la facturi în acele teritorii.
Câteodată, strategiile de creștere ale companiei au provocat controverse. După ce California a deschis Programul de stimulare a autogenerării pentru a subvenționa stocarea energiei, Stem a câștigat o parte disproporționată dintr-o tranșă de 40 de milioane de dolari oferită în 2016 pe baza principiului „primul venit, primul servit”. Scrutarea rezultatului a determinat Stem să returneze în mod voluntar jumătate din fondurile câștigate pentru a rezolva disputa.
Subvenția SGIP a evoluat și continuă să sprijine instalațiile de stocare a energiei în California. Dar reglementările pentru a clarifica modul în care bateriile amplasate la nivelul clienților pot participa la mai multe roluri pe piață nu s-au mișcat atât de repede în întreaga țară pe cât sperau susținătorii. Piața de stocare comercială și industrială nu a reușit în mare măsură să se răspândească dincolo de California, care a găzduit 75 la sută din piață în al treilea trimestru din 2019, potrivit WoodMac. În trimestrele anterioare, California a deținut aproape toată piața.
C&I Pionierul în domeniul stocării Advanced Microgrid Solutions a răspuns la aceste și alte provocări în 2018 prin reformarea sa ca o companie de software. În loc să investească în dezvoltarea de proiecte cu utilizare intensivă de capital, aceasta ar urma să utilizeze inteligența artificială pentru a dispeceriza activele energetice ale altor persoane pentru a obține câștiguri maxime.
Stem, de asemenea, a început să vorbească mai mult despre software și inteligență artificială și mai puțin despre dezvoltarea de proiecte de baterii, dar și-a menținut concentrarea asupra clienților comerciali (și a intrat pe piața mai mare de front-of-meter). Provocarea preeminentă în vânzările comerciale, fie că este vorba de energie solară sau de baterii, este un proces de achiziție a clienților costisitor și consumator de timp. Stem a găsit o modalitate de a ocoli această problemă: să se asocieze cu cei care vând deja energie curată acelor clienți.
Recenta trecere a companiilor de utilități din California la tarife bazate pe timp a subminat beneficiile energiei solare autonome și a creat un semnal de preț pentru stocarea producției solare și eliberarea acesteia în orele de seară, care sunt mai valoroase.
„Cea mai mare piață solară a recunoscut că stocarea nu mai era un lucru frumos de avut, ci cu adevărat esențial pentru a-și menține propunerea de valoare economică”, a spus Russo.
Stem a început să își reorienteze echipa pentru a pune accentul pe expertiza în domeniul solar. Această tranziție a inclus disponibilizări vara trecută. După ani de zile în care a condus presiunea de reglementare pentru a deschide noi piețe pentru stocarea autonomă, Stem a tăiat legăturile cu avocații săi veterani în domeniul reglementării, Polly Shaw și Jim Baak.
„Cred că am cam dus partea noastră nedreaptă de apă pentru o lungă perioadă de timp”, a spus directorul general Carrington despre această decizie în interviul din vara trecută. „Acolo unde avem nevoie de sprijin de reglementare, cu siguranță vom continua să investim în acest sens. Dar am simțit că a fost puțin mai mult decât puteam gestiona ca o companie de această mărime.”
Schimbarea către vânzări bazate pe parteneri pare să dea rezultate. Aproximativ 75% din afacerile interne au fost cuplate cu energie solară în 2019, a spus Russo (piața de format mare din Ontario rămâne atractivă pentru baterii pe cont propriu). Rețeaua de parteneri a adus contracte de 159 de megawați-oră cu mai mult de 50 de companii anul trecut, a remarcat compania.
„Acum există mult mai mulți parteneri decât putem gestiona direct”, a spus Russo. „Punctul de inflexiune este aici. Trebuie să fim capabili să ne extindem fără să ne extindem costurile.”
Cei mai mari dezvoltatori de energie solară încă tratează direct cu Stem ca „Premier Partners”, dar entitățile mai mici pot rezerva contracte de stocare cu Stem prin intermediul principalilor distribuitori de echipamente BayWa r.e., CED Greentech și Soligent. Acest proces le permite instalatorilor să achiziționeze tot hardware-ul și software-ul de stocare prin intermediul distribuitorului cu care au deja condiții contractuale.
Instalatorii mai mici pot, de asemenea, să se formeze în domeniul expertizei de stocare și să obțină certificări de la o viitoare „Universitate Stem.”
„Nu poți învăța în mod credibil canalul să facă ceva dacă nu înveți mai întâi să faci tu însuți acel lucru”, a spus Russo. Cu mai mult de 1.000 de sisteme în domeniu, a adăugat el, „credem că putem preda în mod credibil cele mai bune practici în domeniul stocării energiei.”
Care este prețul?
Acum conducerea Stem poate încerca să convingă o companie mai mare să cumpere această viziune. Esența acestui argument constă în câtă valoare vede un potențial cumpărător în activele pe care Stem le-a instalat și le deține, precum și în perspectivele sale comerciale viitoare.
Este vorba de entități distincte, sau cel puțin ușor de distins. Vechiul portofoliu Stem s-ar putea potrivi în mod natural pentru un fond de infrastructură, în același mod în care AMS a cedat portofoliul său instalat și generator de venituri din sudul Californiei către Macquarie și Susi Partners.
„Există o tonă de capital care adoră să dețină acest tip de active”, a declarat investitorul veteran în domeniul tehnologiilor ecologice Abe Yokell de la Congruent Ventures, care nu a investit în Stem.
Dar modelul mai nou al Stem, care constă în vânzarea de tehnologie și servicii către instalatorii de energie solară, reprezintă un alt tip de ofertă, una cu multiplii potențial mai mari, deoarece necesită mai puțin capital pentru a genera valoare. Rețeaua de parteneri este bine sincronizată pentru a oferi cumpărătorilor o poveste diferită de cea pe care au auzit-o investitorii anteriori, despre banii care pot fi câștigați din instalarea de baterii comerciale autonome și deblocarea acelor valori cumulate.
Acei investitori anteriori au contribuit cu peste 200 de milioane de dolari în investiții de capital de-a lungul anilor, culminând cu o Serie D din 2018 de 106 milioane de dolari. Lista lungă de susținători cuprinde firme de capital de risc precum Mithril și parteneri strategici precum Constellation, filiala Exelon, și companiile europene de utilități Iberdrola, RWE și Total.
„Având în vedere mediul actual de capital, vor găsi un cumpărător”, a declarat o persoană din industria de stocare. „Este doar o chestiune de evaluare și de cât de bine sau rău vor fi tratați investitorii timpurii.”
Cât de fericiți vor ajunge acești investitori depinde de detaliile nedezvăluite ale fișelor lor termice. În orice caz, Stem va căuta să demonstreze că a pus la treabă 200 de milioane de dolari din investiția de capital și a generat o valoare de câteva ori mai mare decât atât.
„Nu aș fi surprins dacă ar fi un rezultat bun: „bun” înseamnă că investitorii au făcut niște bani și echipa a luat ceva acasă”, a spus Yokell. „Dar nici nu aș spune că a fost ușor.”
Succesele de miliarde de dolari rămân extrem de rare în sectorul tehnologiilor ecologice și, în special, în sectorul de stocare a energiei. Producătorul de baterii Saft a fost vândut către Total în 2016 pentru mai mult de 1 miliard de dolari, dar atunci Saft are o vechime de peste un secol.
Printre startup-urile moderne susținute de capital de risc, dezvoltatorii de stocare comercială Green Charge și Demand Energy au găsit cumpărători în companii energetice europene, dar au strâns mai puțini bani și au desfășurat o fracțiune din capacitatea de stocare pe care o are Stem.
Cumpărătorii vor trebui să evalueze Stem fără un analog precis, din simplul motiv că nicio altă companie nu face ceea ce face Stem la aceeași scară.