Treceți să profitați de una dintre cele mai ușoare surse de lead-uri de înaltă calitate și cu costuri reduse de pe piață? Conform statisticilor recente, recomandările de la agent la agent sunt o sursă de venit în creștere pentru agenții din întreaga Americă de Nord.
Dar nu ne credeți pe cuvânt.
În 2018, 25% dintre agenți au primit între șase și 10 recomandări, conform PNC Real Estate, însă doar 2% au declarat că au câștigat mai mult de 100.000 de dolari din aceste recomandări.
În mod clar, aceasta este o oportunitate de lead gen care rămâne neexploatată.
Dacă sunteți în căutarea unei modalități de a vă diversifica strategia de lead gen, fără a deveni prea dependentă de surse terțe, este timpul să începeți să vă dezvoltați rețeaua de recomandări de la agent la agent. Dar fiți avertizat, există un mod corect și unul greșit de a face acest lucru.
În acest articol, acoperim elementele de bază ale acordurilor de recomandare în domeniul imobiliar, inclusiv cum să vă structurați procentele de onorariu, ce formulare și șabloane să folosiți și cum să faceți din recomandările de la agent la agent o parte profitabilă a rotiței dvs. imobiliare.
- Tabel de conținut
- Ce este un acord de recomandare imobiliară?
- De ce sunt importante acordurile de recomandare în domeniul imobiliar?
- Cum se structurează un acord de recomandare imobiliară
- Care sunt cele mai frecvente procente? Exemple și defalcări.
- Consiliere pentru a negocia comisionul de recomandare corect
- What should every referral contract should include?
- Real estate referral agreements: The dos and don’ts
- How to create a high-producing referral network
Tabel de conținut
- Ce este un acord de recomandare în domeniul imobiliar?
- Cum să structurați un acord de recomandare imobiliară
- Ce ar trebui să includă fiecare contract de recomandare?
- Cum să creați o rețea de recomandare de mare productivitate
Ce este un acord de recomandare imobiliară?
Dacă sunteți nou la ideea de contracte de recomandare în domeniul imobiliar, o vom detalia.
Primul lucru pe care trebuie să îl știți este că un agent de recomandare în domeniul imobiliar poate fi sau nu același lucru cu un agent imobiliar practicant.
Confuzant, nu-i așa? Vă vom explica.
De exemplu, ați putea avea un agent producător care pur și simplu are prea multe pe cap pentru a deservi toate pistele, așa că vi le dă vouă în schimbul unei taxe la închidere.
Alternativ, ați putea avea un agent pensionat care și-a construit o reputație atât de stelară, încât continuă să primească lead-uri, în ciuda faptului că nu mai este în producție.
Indiferent de caz, un agent de recomandare imobiliară, de obicei, va:
- Aibă o licență imobiliară și să fie afiliat cu o agenție de brokeraj licențiată
- Găsește un agent activ cu care persoanele fizice să lucreze, mai degrabă decât să listeze sau să localizeze ei înșiși proprietăți pentru clienți
- Receapă un procent din comisionul agentului dacă și când afacerea se încheie
Sursa: PNC Real Estate
De ce sunt importante acordurile de recomandare în domeniul imobiliar?
„Îmi place relaționarea de la agent la agent pentru că este distractivă și ușoară”, spune Melissa Menard, agent din Los Angeles. „Suntem cu toții agenți, este un sistem de generare de lead-uri foarte accesibil, este ca și cum am fi în aceeași echipă.”
În prezentarea sa de la Tom Ferry Summit 2017, Melissa explică modul în care construirea unor relații puternice cu alți agenți i-a adus un câștig impresionant de 151.000 de dolari în GCI, toate din recomandări de la agent la agent în cadrul rețelelor.
Rockstars ca Melissa culeg în mod activ beneficiile acordurilor de recomandare în domeniul imobiliar ca parte esențială a strategiei lor de lead gen – și o fac 100% fără șmecherii.
Dacă vă gândiți să adăugați acorduri de recomandare intenționate, bazate pe conexiuni, la lista dvs. de obiective pentru 2020, iată câteva dintre avantajele la care vă puteți aștepta.
Principalele 3 beneficii ale acordurilor de recomandare:
- Acordurile de recomandare sunt o modalitate cu fricțiune redusă de a genera lead-uri din contactele și rețelele existente
- Multe recomandări de clienți sunt deja verificate și sunt clienți de mare calitate
- Chiar un grup mic de agenți de recomandare poate duce la un număr semnificativ de recomandări de calitate
Dacă deja vă dați ochii peste cap, am înțeles.
În funcție de experiența dvs. personală cu acordurile de recomandare, s-ar putea să credeți că acestea sunt o sursă stelară de lead-uri pasive sau s-ar putea să credeți că sunt o pierdere totală de timp.
Și, vom fi sinceri, nu există prânz gratuit.
Agenții de recomandare se bazează pe comisionul din vânzările de succes. Pentru a da roade, tu și agenții din rețeaua ta de recomandare trebuie să vă concentrați pe dezvoltarea a ceea ce Melissa numește „mentalitatea de recomandare” – o mentalitate în care toată lumea din rețeaua ta se angajează să aducă recomandări de calitate la masă.
Desigur, este de la sine înțeles că trebuie, de asemenea, să faceți calculele corect. Procentul de comision de recomandare pe care îl negociați este un factor uriaș pentru a determina dacă sau o recomandare merită timpul dumneavoastră.
Să aruncăm o privire mai atentă.
Cum se structurează un acord de recomandare imobiliară
Cuantumul comisioanelor de recomandare variază în funcție de o serie de factori, dar o taxă tipică este de obicei de 25% din comisionul pe care agentul de încheiere îl încasează acasă.
Din nou, această cifră poate varia dramatic în funcție de client, de piață și de volumul de muncă necesar atât din partea agentului care face referința, cât și din partea agentului de încheiere.
Pentru un agent care este complet în afara producției și care face foarte puțină muncă pentru a califica lead-ul, 10% poate părea corect. Pe de altă parte, pentru agenții care trimit un prieten de-o viață sau o legătură personală și care fac cea mai mare parte din ținerea de mână în timp ce persoana respectivă se mută într-un oraș nou și necunoscut, 50% ar putea fi potrivit.
Iată un exemplu de formular standard de acord de recomandare imobiliară de la Asociația de agenți imobiliari din Rhode Island (Rhode Island Association of REALTORS). Puteți găsi mai multe formulare și modele mai jos.
Care sunt cele mai frecvente procente? Exemple și defalcări.
Procentajele de recomandare pot varia de la 10 la 50%, dar de cele mai multe ori se situează undeva între 20 și 35%.
Procentul de comision depinde, de obicei, de trei factori de bază:
- Cât de multă muncă a fost sau este cerută agentului de recomandare
- Cât de implicat va fi agentul de recomandare în tranzacție
- Cât de mult negociați
Potrivit unui utilizator Reddit, „unii agenți sunt doar după bani și vor continua să întrebe în jur până când cineva este suficient de disperat să accepte un comision de 50% pentru 100% din muncă.”
Susținem că acesta este 100% modul greșit de a proceda.
Ce știu cei care fac ploaie ca Melissa este că valoarea unei rețele de recomandare în domeniul imobiliar se compune în timp. Cu cât investești mai mult timp și energie în cultivarea relațiilor cu agenții tăi, cu atât mai mult primești înapoi.
Iată un exemplu de comisioane folosind comisionul comun de recomandare de 25% la o tranzacție de 100.000 de dolari:
Un agent de recomandare îți trimite un client care cumpără o casă de 100.000 de dolari.
Comisionul total MLS este de 6% sau 6.000 de dolari.
Împărțiți comisionul 50/50 cu agentul de listare pentru 3% sau 3.000 de dolari fiecare.
Acum datorați 25% din comisionul dvs. de 3% agentului de recomandare.
Vă plătiți agentului de recomandare 750 de dolari.
Rețineți, fiecare piață are propriul set de „reguli” nespuse, dar susținute solemn, despre ceea ce este considerat cea mai bună practică în acest tip de acorduri.
De exemplu, în multe piețe, agenții își vor scrie acordul de recomandare pentru a spune că onorariul de recomandare este plătit la prima tranzacție cu clientul la un preț de achiziție de 100.000 de dolari sau mai mare. Dacă clientul cheltuiește mai puțin, agentul nu trebuie să plătească un comision pentru o afacere atât de mică. Dacă cheltuiește mai mult, atunci grozav!
Consiliere pentru a negocia comisionul de recomandare corect
Multă din animozitatea pe care o simt agenții față de comisioanele de recomandare se poate reduce la faptul că nu au primit un tratament corect în acordul de recomandare.
Amintiți-vă că negocierea unui onorariu de recomandare corect începe prin a pune întrebările potrivite.
Iată câteva întrebări pe care trebuie să le puneți agentului care face referința:
- Cât de bine cunoaște clientul?
- Cum a fost generat și calificat lead-ul?
- Cât de mult efort a depus deja agentul care face referința pentru lead-ul respectiv?
- De ce agentul face referința clientului? Logistică? Volumul de muncă? Conflict de personalitate?
- Clientul este preaprobat de un creditor?
- Agentul care primește recomandarea va avea nevoie de shadowing, mentorat sau alt sprijin pentru a încheia afacerea?
- Exact cât de multă implicare va fi necesară din partea fiecărei părți?
Cum a subliniat un comentator Quora, „Generarea și cuantificarea unui lead pot însemna lucruri diferite. Înseamnă că ați difuzat un anunț pe FB pentru 50 de dolari, apoi ați sunat lead-ul și ați aflat că vrea să cumpere în altă locație, așa că îi trimiteți în altă parte? Dacă este ceva de genul ăsta, nu văd că valorează 50%.”
Destul de corect. Pe de altă parte, dacă au livrat un lead fierbinte și o listă scurtă de proprietăți de mare interes într-o zonă cu costuri mari, poate că asta ar merita 50%.
Ca toate lucrurile în această afacere, negocierea unui acord de recomandare corect va depinde în totalitate de obiectivele dvs. personale și de limitele afacerii. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.
What are the sites that offer referral fees?
- Redfin Partner Agents
- Agentology
- MyAgentFinder
- Upnest
- Homebird
- Estateley
- Opcity
- Home Captain Realty
What should every referral contract should include?
For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.
Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.
Here are the other details every referral agreement should include:
- Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
- Receiving broker/agent
- Breakdown of referral fee
- Term of the agreement
- Signatures from both parties (and broker)
- Contact details for the client referred
- Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client
Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:
- Rocketlawyer
- Template.net
- NAR’s Realtor referral form
These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.
Real estate referral agreements: The dos and don’ts
Do:
- Network with like-minded Realtors and brokers
- Choose a knowledgeable, experienced referral partner
- Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
- Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time
Don’t:
- Rely purely on third party sites, human connection is still king
- Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
- Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
- Forget to follow up with your referral leads!
How to create a high-producing referral network
As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.