I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.
Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. În acest articol voi împărți procesul inițial de achiziție în șase pași simpli – făcându-l cât mai ușor posibil pentru oricine dorește să pătrundă în lumea comerțului electronic.
Notă: Este posibil să doriți să tipăriți acest articol și să vă referiți la el pe parcurs, sunt multe de asimilat.
1) Găsirea unui furnizor
Găsirea unui furnizor sau distribuitor poate fi dificilă – aceștia tind să păstreze un profil destul de scăzut. Când am început, obișnuiam să folosesc Google pentru a găsi furnizori – de obicei mergeam cu fraze de căutare precum „< numele mărcii> en-gros” sau „< numele produsului> cumpărați în vrac”. Problema era că, invariabil, ajungeam pe un site de aprovizionare cu produse din Orientul Îndepărtat, unde nu puteam fi întotdeauna sigur de autenticitatea vânzătorului sau a articolelor pe care încercam să le cumpăr.
În cele din urmă, am făcut o descoperire uimitoare. Majoritatea articolelor pe care le achiziționați din magazine sau de la companii naționale de comerț electronic sunt supuse cerințelor de etichetare prin lege. Aceste cerințe tind să varieze de la o țară la alta – cele mai stricte cerințe de etichetare tind să fie în Europa.
Cumpărați o mostră din articolul (articolele) pe care intenționați să le stocați pe site-ul dvs. de comerț electronic de la un magazin cunoscut sau de pe un site cunoscut (Amazon este întotdeauna o alegere bună). Când ajunge acel produs, uitați-vă cu atenție la etichetele de pe el. Dacă aveți noroc, veți găsi numele furnizorului sau al distribuitorului, dacă nu, ar trebui să puteți găsi numele site-ului web al furnizorului sau chiar adresa poștală a acestuia.
Înarmați cu aceste informații, puteți face o căutare rapidă pe Google pentru a găsi informațiile de contact ale furnizorului respectiv și îl puteți suna sau trimite direct un e-mail. Aceasta este metoda pe care am folosit-o pentru a contacta aproximativ 20 de mărci și funcționează de fiecare dată. Anterior, îmi petreceam luni întregi încercând să localizez furnizorii și distribuitorii oficiali de produse, dar, de cele mai multe ori, răspunsul era chiar în fața ochilor mei! Uită-te la produsele din casa ta, cele mai multe dintre ele vor avea o adresă, un site web sau alte informații despre furnizor tipărite undeva pe ambalaj. Deși aceste informații sunt acolo din motive legale, sunt la îndemână și pentru a lua legătura cu un brand!
Dacă cele de mai sus nu funcționează, puteți încerca întotdeauna LinkedIn. În urmă cu câțiva ani am vrut să aprovizionez o marcă destul de mare, dar site-ul web al mărcii nu funcționa și nu am primit niciun răspuns la scrisorile pe care le-am trimis pe adresa lor. În cele din urmă, am căutat numele mărcii pe Google și l-am completat cu „LinkedIn”. Am reușit să găsesc profilul directorului general, așa că i-am trimis un mesaj rapid prin intermediul platformei LinkedIn. În decurs de o săptămână, am plasat prima mea comandă la acest brand. Nu spun că ar trebui să abordați fiecare furnizor sau distribuitor prin LinkedIn, ci că ar trebui tratat ca o ultimă soluție. Totuși, este foarte eficient!
Mulți furnizori de acolo sunt foarte pretențioși cu companiile pe care le furnizează. Cu cât brandul este mai mare, cu atât mai pretențioși își pot permite să fie. Majoritatea furnizorilor vor dori să vadă istoricul comercial și dovezi că dețineți de fapt un site web. Acest lucru se prezintă ca un scenariu de tipul „oul și găina” – fără un site web, unii furnizori nu vă vor furniza produsele lor, dar fără produse de vândut, nu doriți să plătiți pe cineva pentru a dezvolta un site web.
2) Efectuarea unei diligențe corespunzătoare
Diligența corespunzătoare implică examinarea în detaliu a furnizorului cu care doriți să lucrați – ar trebui, de asemenea, să vă uitați cu atenție la produsele pe care urmează să vi le vândă. Este o parte importantă a procesului de achiziție – dacă nu reușiți să efectuați due diligence în mod corect, ați putea ajunge la capătul greșit al unei înșelăciuni costisitoare sau ați putea ajunge să cumpărați o mulțime de stocuri care nu pot fi vândute pentru că sunt defecte sau contrafăcute.
Dacă este posibil, due diligence se face cel mai bine în persoană, întâlnindu-vă cu furnizorul dumneavoastră. Uneori acest lucru nu este posibil, mai ales dacă achiziționați stocuri din străinătate, așa că asigurați-vă că faceți cât mai multe cercetări posibil. Iată câteva liste de verificare pe baza cărora puteți lucra, una pentru furnizorul în sine și una pentru produsele pe care le vinde:
Furnizor
- Sunt de încredere? Puteți vorbi cu vreunul dintre clienții lor existenți pentru a verifica acest lucru?
- Sunt o afacere înregistrată sau o entitate juridică în țara lor?
- Sunt deschiși în ceea ce privește informațiile de contact și adresa lor? Funcționează informațiile de contact? Adresa există cu adevărat?
- Sunt flexibile condițiile de plată? Acceptă o serie de metode de plată (cum ar fi cardul de credit), astfel încât să fiți acoperit în calitate de cumpărător?
- Ați luat legătura cu ei, sau v-au contactat ei pe dumneavoastră? Cele mai multe escrocherii încep atunci când un furnizor contactează un potențial client.
Produse
- Ați primit o mostră? Ați primit asigurări că toate produsele vor fi fabricate la același standard ca și mostrele?
- Produsele sunt conforme cu toată legislația legală în vigoare? (Aceasta include lucruri precum cerințele de etichetare, compoziția chimică a produselor și multe altele.)
- Dacă sunt de marcă, sunt produsele 100% autentice? Dacă nu sunt și sunteți prins vânzându-le, dumneavoastră veți avea probleme.
Due diligence poate părea o mulțime de birocrație inutilă, dar trebuie să fie făcută. Vă protejează să nu fiți înșelat de vânzători; vă protejează, de asemenea, să nu cumpărați stocuri pe care nu le puteți vinde pentru că sunt de proastă calitate sau pentru că sunt contrafăcute. După ce parcurgeți procesul de due diligence de câteva ori, acesta va deveni o a doua natură pentru dumneavoastră atunci când aveți de-a face cu noi furnizori.
3) Obțineți o reducere
Reducerile fac ca lumea comerțului cu amănuntul să se învârtă. Bine, asta nu a avut sens, dar eu IUBESC reducerile! Fiecare furnizor de acolo vă poate oferi un fel de reducere, fie că este vorba de 5% din prețurile lor standard, fie că este vorba de transport de intrare gratuit. Unii furnizori vă vor spune că au mâinile legate și că nu vă pot acorda o reducere, dar nu sunt sinceri. Dacă un furnizor spune că nu poate face nimic, cereți să vorbiți cu cineva cu o funcție ceva mai înaltă, cum ar fi un director – cineva care poate aproba o reducere pentru dumneavoastră.
Reducerile funcționează în moduri diferite cu furnizori diferiți. De obicei, furnizorii au o listă de prețuri cu ridicata – aceste prețuri sunt concepute pentru a oferi vânzătorilor o marjă decentă atunci când sunt vândute la prețul de vânzare recomandat complet. Furnizorii oferă apoi fiecărui client (aka, dumneavoastră) un procent din aceste prețuri comerciale – aceasta este reducerea dumneavoastră. Problema cu prețurile cu ridicata standard este că majoritatea companiilor de comerț electronic nu vând lucruri la prețul întreg de vânzare recomandat – și trebuie să adauge lucruri precum transportul gratuit. Ceea ce pare a fi o marjă sănătoasă se va diminua în curând, așa că trebuie să vă mențineți pe poziții și să luptați pentru marje mai bune prin creșterea reducerilor pe care le aveți în vigoare cu furnizorii.
Primul furnizor important cu care am lucrat mi-a aruncat o reducere înainte ca eu să am ocazia să cer una. Mi-au spus „îți vom oferi 15% din prețurile noastre standard de gros pentru că ești o afacere de început”. După acel moment mi-am dat seama că reducerile sunt acolo pentru a fi luate, așa că purtați cea mai bună față de poker.
Nu pot împărtăși toate tacticile mele de negociere, dar atunci când mă înscriu la un furnizor nou, întotdeauna intru în forță – cer 50% din prețurile lor standard cu ridicata. Uneori, acest lucru iese imediat și furnizorul spune „sigur” – alteori trebuie să îmi port cea mai bună față de poker și să îmi încrucișez degetele. În ultima vreme, cea mai mică reducere la care m-am mulțumit a fost de 40% – deci nu m-am descurcat prea rău.
Reducerile sunt foarte importante atunci când vinzi produse online – așa cum știe orice vânzător stabilit, punctele sunt greu de obținut și taxele vin spre tine din toate unghiurile diferite, așa că, dacă poți economisi câțiva dolari pe unitate la fiecare produs pe care îl vinzi, marjele tale vor părea mult mai sănătoase. Atunci când vă confruntați cu companii precum Amazon, trebuie să vă asigurați cele mai mari reduceri posibile. Dacă m-aș mulțumi cu prețuri standard de gros cu furnizorii mei, compania mea ar funcționa în pierdere. Cu cât mai mari sunt reducerile pe care le asigurați cu furnizorii, cu atât mai mari vor fi marjele dvs. de profit. Este foarte simplu.
4) Măsurarea cererii & plasarea primei comenzi
Este întotdeauna dificil să știi cât de mult stoc să achiziționezi atunci când plasezi prima comandă. Măsurarea cererii poate fi foarte dificilă – cu atât mai mult dacă afacerea dvs. este la început și este primul lot de stoc pe care l-ați achiziționat vreodată. Iată câteva trucuri pe care le folosesc pentru a determina cât de mult să comand:
eBay: Pe eBay puteți face clic pe numărul de articole care s-au vândut pe o anumită listă și puteți vedea diferitele variante care au fost cumpărate. De obicei, aveți acces la câteva sute de vânzări anterioare – astfel încât puteți vedea ce variantă a fost cea mai populară în zilele și săptămânile anterioare. Acest lucru poate fi util atunci când comandați în stoc – vă puteți asigura că comandați mai multe din liniile populare și mai puține din liniile nepopulare. Găsiți câteva listări populare pe eBay în nișa dvs. și uitați-vă la ceea ce s-a vândut bine – nu este o bază solidă ca o stâncă pe care să lucrați, dar vă oferă o idee generală despre ceea ce este la cerere și ceea ce nu este.
Google Keyword Planner: Google Keyword Planner vă spune câte căutări execută oamenii pentru termeni legați de produsele dumneavoastră. Uitați-vă la căutările de cuvinte cheie specifice – nu la cuvinte cheie largi. Dacă doriți să stocați o gamă de imprimante, nu vă uitați la cuvinte cheie precum „imprimante de birou” – acestea sunt prea largi. Uitați-vă la numărul de căutări în jurul numărului exact al modelului de imprimantă – acest lucru vă oferă o indicație mult mai clară a cererii pentru acel articol specific. Dacă nu există date în planificatorul de cuvinte cheie pentru acel articol, există șanse ca acesta să nu fie căutat foarte mult pe Google (totuși, asta nu înseamnă că nu ar trebui să stocați acel articol).
Concurenți: Unul dintre furnizorii cu care lucrez are în inventar peste 250 de articole de linii diferite. Fiind o afacere de început, pur și simplu nu îmi puteam permite să stochez toate cele 250 de linii dintr-o dată – așa că m-am uitat la unele dintre cele mai mari site-uri web din nișa mea și am observat liniile pe care le aveau în stoc. Am ajuns la concluzia că au stocat aceste linii cu un motiv: pentru că sunt populare. Când am făcut prima mea comandă, m-am limitat la acele linii – pe măsură ce a trecut timpul și afacerea mea a mers mai bine, am stocat treptat toate cele 250 de linii. Efectuarea comenzii inițiale a fost dificilă – dar, datorită unor cercetări asupra concurenților, nu a fost o decizie greu de luat atunci când a fost vorba de determinarea primelor câteva articole pe care să le stochez.
Dacă este posibil, încerc să comand același număr din fiecare articol pe care îl cumpăr de la un furnizor. Să spunem că comand 10 tipuri diferite de tricouri de la un furnizor. Aș comanda 24 din fiecare stil, la comanda inițială. În câteva zile, aș avea un câștigător clar – un stil care este cel mai popular printre clienții noștri. În momentul în care încep să vând tricourile, obțin date reale privind vânzările, apoi pot folosi aceste date privind vânzările atunci când fac comenzi viitoare.
Cu cât aveți mai multe date privind vânzările, cu atât mai precise vor fi comenzile dvs. Aș putea ști, de exemplu, că tricourile albastre se vând foarte bine vara – dar în perioada Crăciunului, tricourile roșii se vând mai bine. Vă este imposibil să știți acest lucru înainte de a plasa prima comandă, așa că aveți grijă – nu vă suprasolicitați (dacă articolele nu se vând deloc, veți avea bani blocați în ele) și comandați un număr modest din fiecare produs de la furnizorul dvs. Odată ce știți ce se vinde și ce nu se vinde, puteți începe să plasați comenzi mai precise la furnizorul dumneavoastră, știind ce este posibil să cumpere clienții dumneavoastră.
5) Obținerea permisiunii de a folosi mărcile comerciale & logouri
Pentru diverse motive, o mulțime de proprietari de afaceri de comerț electronic sar complet peste această etapă a procesului de achiziție. Marketingul site-ului dvs. de ecommerce este destul de important! Dacă nu îl comercializați, nimeni nu va ști că există – în consecință, nu veți face vânzări.
O modalitate populară de comercializare este utilizarea de bannere publicitare prin intermediul unor platforme precum Google AdWords și Facebook Ads. Dacă mergeți pe această cale, cereți permisiunea furnizorului sau mărcilor cu care lucrați să le folosiți numele și/sau logo-urile pe bannerele dvs. Unele mărci dispun de orientări și reguli pentru a împiedica clienții să folosească numele și logo-urile lor de marcă înregistrată în materialele lor de marketing. Ar trebui să solicitați întotdeauna permisiunea. Nu presupuneți pur și simplu că marca sau furnizorul va fi de acord să le folosiți numele sau logo-ul – întrebați!
Această logică simplă se aplică și pentru toate celelalte forme de marketing – fie că plănuiți o reclamă la televiziune, pliante pe care să le împărțiți în centrul comercial local sau chiar niște ilustrații de lux pentru pagina de start a site-ului dvs. web.
Puneți întrebarea nu strică și vă poate salva de multe probleme juridice. Obțineți confirmarea că puteți folosi numele și logo-ul unei mărci în materialele dvs. de marketing – puneți confirmarea scrisă într-un loc sigur. Dacă este un e-mail, imprimați-l și arhivați-l. Dacă cineva se întoarce vreodată la dumneavoastră și vă spune: „Hei, folosiți marca noastră fără permisiune!” – puteți să-i aruncați confirmarea scrisă înapoi.
Cunosc oameni care au folosit logo-uri și termeni de marcă înregistrată în materialele lor de marketing online fără să ceară permisiunea. Au primit apoi un e-mail sau o scrisoare cu formulări ferme – iar apărarea lor a fost: „Ei bine, am cam presupus că pot să vă folosesc logo-ul”. Nu fiți unul dintre acești oameni, solicitarea permisiunii nu durează mult – și este un lucru politicos (și inteligent).
6) Listarea stocului pentru vânzare
După ce ați trecut prin procesul de găsire a unui furnizor, de efectuare a verificărilor și de plasare a primei comenzi, puteți trece la pasul final – listarea stocului pentru vânzare! Inițial, acest lucru va părea foarte interesant, dar, odată ce ați creat câteva pagini de produse sau liste, noutatea începe curând să dispară. Adăugarea de descrieri și imagini ale produselor poate deveni foarte repede plictisitoare.
Mulți oameni tind să facă o treabă de mântuială atunci când își listează stocurile pentru vânzare, fie că este vorba de Amazon, eBay sau de propriul lor site web. Înțeleg pe deplin de ce – este destul de monoton. Acestea fiind spuse, atunci când un utilizator face clic pe lista dvs. sau pe site-ul dvs. web, aceasta este singura dvs. oportunitate de a-i vinde produsul dvs. Asigurați-vă că scrieți un text de produs convingător care să le capteze atenția. Folosiți imagini de înaltă rezoluție care arată profesionist. Faceți ca întreaga experiență să fie plăcută și cuprinzătoare – nu-l lăsați pe acel utilizator să caute mai multe informații sau să fie descurajat de o mulțime de greșeli de ortografie.
Este mult mai bine să listați 100 de articole pe parcursul a 10 zile decât 1.000 de articole într-o singură zi. Acordați fiecărui produs din inventarul dvs. atenția la detalii de care are nevoie atunci când îl listați. Un text excelent al descrierii produsului, împreună cu imagini de înaltă rezoluție, este o rețetă pentru succes, indiferent de platforma pe care vindeți.
Procesul de procurare a produselor pentru a le vinde poate necesita timp și efort semnificativ, dar, la sfârșitul zilei, este cea mai importantă parte a unei afaceri de vânzare cu amănuntul. Pregătiți-vă să gândiți în afara cutiei atunci când vine vorba de găsirea furnizorilor, fiți obiectivi atunci când faceți due diligence și purtați cea mai bună față de poker atunci când negociați o reducere. Dacă urmați ghidul meu pentru achiziția de produse, nu există niciun motiv pentru care să nu puteți reuși în lumea comerțului electronic.