February 03, 2020
Das Startup Stem aus der Bay-Area verkaufte früher eigenständige Batterien, um Unternehmen Geld bei ihren Stromrechnungen zu sparen. Jetzt erreicht das Unternehmen seine Kunden zunehmend über Vertriebspartner in der Solarbranche, und diese Verlagerung könnte seine Position in den kürzlich bekannt gewordenen Verkaufsgesprächen stärken.
Die Energy Finance-Publikation SparkSpread berichtete letzte Woche, dass Stem mit Hilfe von Morgan Stanley und Greentech Capital Advisors nach einem Käufer sucht, und dass vor kurzem Gebote abgegeben wurden.
Am darauffolgenden Tag veröffentlichte Stem neue Details über ein dreistufiges Solarpartnerprogramm, mit dem das Unternehmen kommerziellen Solarinstallateuren, die ihre Anlagen mit Batterien ausstatten wollen, technische und softwaretechnische Unterstützung bieten wird. In einem Interview am Freitag erklärte Alan Russo, Chief Revenue Officer von Stem, gegenüber Greentech Media, dass die SparkSpread-Geschichte korrekt sei.
„Alles, was ich beschrieben habe, sollte nicht überraschen, dass die Leute an einer Übernahme von Stem interessiert sind“, sagte er und bezog sich dabei auf frühere Diskussionen über die neuen Solarkanäle. „Als Führungsteam müssen wir das ernst nehmen.“
Diese Sichtweise deutet auf eine subtile Entwicklung gegenüber dem letzten Sommer hin, als CEO John Carrington gegenüber GTM erklärte, dass er mehr am Wachstum des Unternehmens und an der Umsetzung seiner Strategie interessiert sei als an einem baldigen Ausstieg für Investoren.
„Gute Dinge passieren mit der Umsetzung“, sagte er. „
Der Energiespeichermarkt ist seither gewachsen und hat nach Angaben des Marktforschungsunternehmens Wood Mackenzie im Jahr 2019 Rekordinstallationen und -umsätze verzeichnet. Es wird erwartet, dass sich die Gesamtinstallationen in den USA im Jahr 2020 auf Megawattbasis verdreifachen und von 2019 bis 2024 um das Zwölffache ansteigen werden, obwohl kommerzielle Batterien nur einen Bruchteil des Gesamtmarktes ausmachen.
Das zunehmende Interesse von Solarentwicklern steigert das Wachstumspotenzial der Energiespeicherung nur noch, fügte Russo hinzu.
„Es gibt viele Unternehmen, die sich entscheiden müssen: ‚Stelle ich es her oder kaufe ich es?'“, sagte er. „Wir haben einen Vorsprung von 10 Jahren.“
Diese Jahre haben Stem reichlich Gelegenheit gegeben, zu lernen und sich anzupassen, während der Markt für winzige Speicher dorthin wuchs, wo er heute ist.
Halten Sie Ihren Wagen an die Sonne
Das neueste Geschäftsmodell von Stem spiegelt Veränderungen sowohl intern als auch auf dem Markt im Allgemeinen wider.
Als Stem 2012 als Rebranding des Leistungselektronik-Startups Powergetics an den Start ging, betrieben Lithium-Ionen-Batterien Telefone und Laptops, spielten aber ansonsten in den Energiestrategien von Unternehmen kaum eine Rolle. Um die Vision von aktiv verwalteten Batterien zu verkaufen, die die Stromrechnung senken und zur Modernisierung des Stromnetzes beitragen, musste Stem alles selbst machen: Hardware entwerfen, Projekte entwickeln und installieren, die Anlagen mit Software und prädiktiver Analytik steuern und das neumodische Produkt finanzieren.
Stem warb auf den Messen für den „Value Stack“, die Theorie, dass Speicher mehrere Einnahmequellen auf einmal erschließen können, indem sie verschiedene Bedürfnisse der Kunden, der Versorgungsunternehmen und des Netzes im Allgemeinen erfüllen. Das Unternehmen konnte Verträge mit Versorgungsunternehmen abschließen, darunter einen großen Kapazitätsvertrag mit Southern California Edison, und Kunden für Einsparungen in diesen Gebieten gewinnen.
Manchmal sorgten die Wachstumsstrategien des Unternehmens für Kontroversen. Nachdem Kalifornien das Self-Generation Incentive Program zur Subventionierung von Energiespeichern geöffnet hatte, erhielt Stem einen unverhältnismäßig hohen Anteil einer Tranche von 40 Millionen US-Dollar, die 2016 nach dem Prinzip „wer zuerst kommt, mahlt zuerst“ vergeben wurde. Die Prüfung des Ergebnisses veranlasste Stem, die Hälfte der gewonnenen Mittel freiwillig zurückzugeben, um den Streit beizulegen.
Die SGIP-Förderung hat sich weiterentwickelt und unterstützt weiterhin Energiespeicheranlagen in Kalifornien. Die Vorschriften zur Klärung der Frage, wie kundeneigene Batterien an verschiedenen Marktrollen beteiligt werden können, haben sich jedoch nicht so schnell durchgesetzt, wie die Befürworter gehofft hatten. Der gewerbliche und industrielle Speichermarkt hat sich laut WoodMac nicht über Kalifornien hinaus verbreitet, wo im dritten Quartal 2019 75 Prozent des Marktes angesiedelt waren. In den vorangegangenen Quartalen hatte Kalifornien fast den gesamten Markt inne.
Der C&I-Speicherpionier Advanced Microgrid Solutions reagierte auf diese und andere Herausforderungen im Jahr 2018, indem er sich als Softwareunternehmen neu aufstellte. Anstatt in die kapitalintensive Projektentwicklung zu investieren, würde es künstliche Intelligenz nutzen, um die Energieanlagen anderer Leute für maximale Gewinne zu verteilen.
Auch Stem begann, mehr über Software und KI und weniger über die Entwicklung von Batterieprojekten zu sprechen, aber es behielt den Fokus auf gewerbliche Kunden bei (und trat in den größeren Front-of-Meter-Markt ein). Die größte Herausforderung im kommerziellen Vertrieb, sei es für Solaranlagen oder Batterien, ist ein kostspieliger und zeitaufwändiger Kundenakquisitionsprozess. Stem hat einen Weg gefunden, dies zu umgehen: Er arbeitet mit denjenigen zusammen, die bereits saubere Energie an diese Kunden verkaufen.
Die jüngste Umstellung der kalifornischen Energieversorger auf zeitabhängige Tarife untergräbt den Nutzen der Solarenergie und schafft ein Preissignal für die Speicherung der Solarstromerzeugung und ihre Abgabe in den wertvolleren Abendstunden.
„Der größte Solarmarkt hat erkannt, dass die Speicherung nicht mehr „nice to have“ ist, sondern wirklich entscheidend für die Aufrechterhaltung ihres wirtschaftlichen Wertversprechens“, sagte Russo.
Stem hat damit begonnen, sein Team umzustrukturieren, um die Solarkompetenz zu betonen. Diese Umstellung beinhaltete Entlassungen im letzten Sommer. Nachdem Stem jahrelang den regulatorischen Vorstoß zur Erschließung neuer Märkte für autonome Speicher angeführt hatte, trennte sich das Unternehmen von seinen altgedienten Regulierungsbefürwortern Polly Shaw und Jim Baak.
„Ich denke, wir haben lange Zeit einen ungerechten Anteil des Wassers getragen“, sagte CEO Carrington in einem Interview im letzten Sommer. „Wo wir regulatorische Unterstützung brauchen, werden wir sicherlich weiter in diese investieren. Aber wir hatten einfach das Gefühl, dass es ein bisschen mehr war, als wir als Unternehmen dieser Größe bewältigen konnten.“
Die Verlagerung auf partnergesteuerte Verkäufe scheint Früchte zu tragen. Etwa 75 Prozent des Inlandsgeschäfts wurde 2019 mit Solaranlagen abgewickelt, so Russo (der großformatige Markt in Ontario ist nach wie vor attraktiv für Batterien, die allein verkauft werden). Das Partnernetzwerk hat im vergangenen Jahr 159 Megawattstunden an Verträgen mit mehr als 50 Unternehmen eingebracht, so das Unternehmen.
„Jetzt gibt es viel mehr Partner, als wir direkt abwickeln können“, sagte Russo. „Der Wendepunkt ist da. Wir müssen in der Lage sein, zu skalieren, ohne unsere Kosten zu erhöhen.“
Die größten Solarentwickler arbeiten nach wie vor direkt mit Stem als „Premier Partner“ zusammen, aber kleinere Unternehmen können über die großen Anlagenhändler BayWa r.e., CED Greentech und Soligent Speicherverträge mit Stem abschließen. Dieser Prozess ermöglicht es den Installateuren, die gesamte Speicherhardware und -software über den Händler zu erwerben, mit dem sie bereits einen Vertrag abgeschlossen haben.
Kleinere Installateure können sich auch in Speicherkompetenz ausbilden lassen und Zertifizierungen an einer geplanten „Stem University“ erwerben.
„Man kann dem Vertrieb nicht glaubhaft beibringen, wie man etwas macht, wenn man es nicht zuerst selbst lernt“, sagte Russo. Mit mehr als 1.000 Systemen im Einsatz fügte er hinzu: „Wir glauben, dass wir die besten Praktiken im Bereich der Energiespeicherung glaubwürdig vermitteln können.“
Was ist der Preis?
Jetzt kann die Führung von Stem versuchen, ein größeres Unternehmen davon zu überzeugen, diese Vision zu übernehmen. Der Kernpunkt dieses Arguments liegt darin, wie viel Wert ein potenzieller Käufer in den von Stem installierten und besessenen Anlagen sowie in den zukünftigen Geschäftsaussichten sieht.
Dies sind unterschiedliche oder zumindest unterscheidbare Einheiten. Das alte Stem-Portfolio könnte sich gut für einen Infrastrukturfonds eignen, ähnlich wie AMS sein installiertes, umsatzbringendes Portfolio in Südkalifornien an Macquarie und Susi Partners abgegeben hat.
„Es gibt eine Menge Kapital, das gerne diese Art von Vermögenswerten besitzt“, sagte der erfahrene Cleantech-Investor Abe Yokell von Congruent Ventures, der nicht in Stem investiert hat.
Aber das neuere Modell von Stem, Technologie und Dienstleistungen an Solarinstallateure zu verkaufen, stellt eine andere Art von Angebot dar, eines mit potenziell höheren Multiplikatoren, weil es weniger Kapital erfordert, um Wert zu schaffen. Das Partnernetzwerk kommt genau zum richtigen Zeitpunkt, um den Käufern eine andere Geschichte zu erzählen als die, die frühere Investoren gehört haben, nämlich die, dass man mit der Installation eigenständiger kommerzieller Batterien Geld verdienen und diese gestapelten Werte freisetzen kann.
Diese früheren Investoren haben im Laufe der Jahre mehr als 200 Millionen US-Dollar an Kapitalbeteiligungen beigesteuert, die 2018 in einer Serie D über 106 Millionen US-Dollar gipfelten. Die lange Liste der Geldgeber umfasst Risikokapitalfirmen wie Mithril und strategische Partner wie die Exelon-Tochter Constellation und die europäischen Energieversorger Iberdrola, RWE und Total.
„Angesichts des aktuellen Kapitalumfelds werden sie einen Käufer finden“, sagte ein Insider der Speicherbranche. „Es ist nur eine Frage der Bewertung und wie gut oder schlecht die frühen Investoren behandelt werden.“
Wie glücklich diese Investoren am Ende sein werden, hängt von den noch nicht veröffentlichten Details ihrer Term Sheets ab. In jedem Fall wird Stem versuchen zu zeigen, dass es 200 Millionen Dollar an Kapitalinvestitionen in die Tat umgesetzt und ein Vielfaches davon an Wert generiert hat.
„Ich wäre nicht überrascht, wenn es ein gutes Ergebnis wäre: ‚Gut‘ bedeutet, dass die Investoren etwas Geld verdient haben und das Team etwas mit nach Hause genommen hat“, sagte Yokell. „Aber ich würde es auch nicht als einfach bezeichnen.“
Milliardenschwere Exits sind im Cleantech-Sektor und insbesondere im Bereich der Energiespeicherung nach wie vor äußerst selten. Der Batteriehersteller Saft wurde 2016 für mehr als 1 Milliarde Dollar an Total verkauft, aber Saft ist mehr als ein Jahrhundert alt.
Unter den modernen, durch Risikokapital finanzierten Start-ups haben die kommerziellen Speicherentwickler Green Charge und Demand Energy Käufer in europäischen Energieunternehmen gefunden, aber sie hatten weniger Geld aufgebracht und nur einen Bruchteil der Speicherkapazität von Stem eingesetzt.
Käufer werden Stem ohne ein genaues Analogon bewerten müssen, und zwar aus dem Grund, dass kein anderes Unternehmen das, was Stem tut, im gleichen Umfang tut.