I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.
Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. In diesem Artikel werde ich den anfänglichen Beschaffungsprozess in sechs einfache Schritte unterteilen, um es jedem, der in die Welt des E-Commerce einsteigen möchte, so einfach wie möglich zu machen.
Hinweis: Sie sollten diesen Artikel ausdrucken und sich bei der Arbeit darauf beziehen, denn es gibt viel zu beachten.
1) Einen Lieferanten finden
Einen Lieferanten oder Händler zu finden, kann schwierig sein – sie neigen dazu, sich ziemlich bedeckt zu halten. Als ich anfing, habe ich Google benutzt, um Lieferanten zu finden – normalerweise mit Suchbegriffen wie „< Markenname> Großhandel“ oder „<Produktname> Großeinkauf“. Das Problem war, dass ich immer auf einer fernöstlichen Produktbeschaffungsseite landete, wo ich mir nicht immer sicher sein konnte, ob der Verkäufer oder die Artikel, die ich kaufen wollte, echt waren.
Am Ende machte ich eine erstaunliche Entdeckung. Die meisten Artikel, die Sie in Geschäften oder bei inländischen E-Commerce-Unternehmen kaufen, unterliegen einer gesetzlichen Kennzeichnungspflicht. Diese Anforderungen variieren von Land zu Land – am strengsten sind sie in Europa.
Kaufen Sie ein Muster des/der Artikel(s), die Sie auf Ihrer E-Commerce-Website anbieten wollen, in einem bekannten Geschäft oder auf einer bekannten Website (Amazon ist immer eine gute Wahl). Wenn das Produkt bei Ihnen eintrifft, sehen Sie sich die Beschriftung genau an. Wenn Sie Glück haben, finden Sie den Namen des Lieferanten oder Händlers, wenn nicht, sollten Sie den Namen der Website des Lieferanten oder sogar seine Postanschrift finden können.
Mit diesen Informationen können Sie eine schnelle Google-Suche nach den Kontaktinformationen des Lieferanten durchführen und ihn direkt anrufen oder eine E-Mail schreiben. Mit dieser Methode habe ich etwa 20 Marken kontaktiert, und es funktioniert jedes Mal. Früher habe ich monatelang versucht, offizielle Lieferanten und Vertriebshändler für Produkte ausfindig zu machen, aber meistens lag die Antwort direkt vor meiner Nase! Schauen Sie sich die Produkte bei Ihnen zu Hause an, die meisten haben irgendwo auf der Verpackung eine Adresse, eine Website oder eine andere Information über den Lieferanten aufgedruckt. Diese Informationen sind zwar aus rechtlichen Gründen aufgedruckt, aber sie sind auch praktisch, um mit einer Marke in Kontakt zu treten!
Wenn das nicht funktioniert, können Sie es immer noch mit LinkedIn versuchen. Vor ein paar Jahren wollte ich eine ziemlich große Marke auf Lager nehmen, aber die Website der Marke funktionierte nicht, und auf Briefe, die ich an ihre Adresse schickte, erhielt ich keine Antwort. Schließlich suchte ich den Markennamen bei Google und fügte den Zusatz „LinkedIn“ hinzu. Es gelang mir, das Profil des Geschäftsführers zu finden, und so schickte ich ihm eine kurze Nachricht über die LinkedIn-Plattform. Innerhalb einer Woche hatte ich meine erste Bestellung bei dieser Marke aufgegeben. Ich will damit nicht sagen, dass man jeden Lieferanten oder Händler über LinkedIn ansprechen sollte, es sollte nur als letztes Mittel eingesetzt werden. Es ist aber sehr effektiv!
Viele Lieferanten sind sehr wählerisch bei den Unternehmen, die sie beliefern. Je größer die Marke, desto wählerischer können sie sein. Die meisten Anbieter wollen eine Geschäftshistorie und den Nachweis, dass Sie tatsächlich eine Website besitzen. Ohne eine Website werden einige Lieferanten Sie nicht mit ihren Produkten beliefern, aber ohne Produkte, die Sie verkaufen können, wollen Sie niemanden für die Entwicklung einer Website bezahlen.
2) Due Diligence
Zur Due Diligence gehört, dass Sie den Lieferanten, mit dem Sie zusammenarbeiten wollen, genau unter die Lupe nehmen – Sie sollten sich auch die Produkte, die er Ihnen verkaufen wird, genau ansehen. Dies ist ein wichtiger Teil des Beschaffungsprozesses – wenn Sie die Due Diligence nicht korrekt durchführen, könnten Sie am Ende auf einen teuren Betrug hereinfallen oder eine Menge Waren kaufen, die nicht verkauft werden können, weil sie fehlerhaft oder gefälscht sind.
Wenn möglich, sollten Sie die Due Diligence am besten persönlich durchführen, indem Sie Ihren Lieferanten treffen. Manchmal ist das nicht möglich, vor allem, wenn Sie Waren aus dem Ausland kaufen, also stellen Sie sicher, dass Sie so viel wie möglich recherchieren. Im Folgenden finden Sie einige Checklisten, eine für den Lieferanten selbst und eine für die Produkte, die er verkauft:
Lieferant
- Sind sie vertrauenswürdig? Können Sie mit bestehenden Kunden sprechen, um dies zu überprüfen?
- Sind sie ein eingetragenes Unternehmen oder eine juristische Person in ihrem Land?
- Sind sie offen mit ihren Kontaktinformationen und ihrer Adresse? Funktionieren die Kontaktinformationen? Existiert die Adresse tatsächlich?
- Sind die Zahlungsbedingungen flexibel? Werden verschiedene Zahlungsarten (z. B. Kreditkarte) akzeptiert, so dass Sie als Käufer abgesichert sind?
- Haben Sie den Anbieter kontaktiert, oder hat er Sie kontaktiert? Die meisten Betrügereien beginnen, wenn ein Anbieter einen potenziellen Kunden kontaktiert.
Produkte
- Haben Sie ein Muster erhalten? Haben Sie die Zusicherung erhalten, dass alle Produkte nach demselben Standard wie die Muster hergestellt werden?
- Erfüllen die Produkte alle geltenden gesetzlichen Vorschriften? (Dazu gehören Dinge wie Kennzeichnungsvorschriften, die chemische Zusammensetzung der Produkte usw.)
- Wenn es sich um Markenprodukte handelt, sind sie zu 100 % echt? Ist dies nicht der Fall und werden Sie beim Verkauf erwischt, sind Sie derjenige, der in Schwierigkeiten gerät.
Die Sorgfaltspflicht kann wie ein Haufen unnötiger Bürokratie erscheinen, aber sie muss durchgeführt werden. Sie schützt Sie davor, von Verkäufern betrogen zu werden; sie schützt Sie auch davor, Aktien zu kaufen, die Sie nicht weiterverkaufen können, weil sie von schlechter Qualität oder gefälscht sind. Nachdem Sie den Due-Diligence-Prozess ein paar Mal durchlaufen haben, wird er Ihnen im Umgang mit neuen Lieferanten zur zweiten Natur werden.
3) Rabatte erhalten
Rabatte machen die Welt des Einzelhandels lebendig. OK, das war nicht ganz klar, aber ich LIEBE Rabatte! Jeder Lieferant kann Ihnen irgendeine Art von Rabatt anbieten, sei es 5 % Rabatt auf die Standardpreise oder eine kostenlose Anlieferung. Einige Lieferanten werden Ihnen sagen, dass ihnen die Hände gebunden sind und sie Ihnen keinen Rabatt gewähren können, aber das ist nicht ehrlich. Wenn ein Lieferant sagt, dass er nichts tun kann, bitten Sie darum, mit jemandem zu sprechen, der etwas höher gestellt ist, z. B. einem Direktor – jemand, der einen Rabatt für Sie genehmigen kann.
Rabatte funktionieren bei verschiedenen Lieferanten auf unterschiedliche Weise. In der Regel haben die Lieferanten eine Liste mit Großhandelspreisen – diese Preise sind so gestaltet, dass sie den Verkäufern eine anständige Gewinnspanne bieten, wenn sie zum vollen UVP verkauft werden. Die Lieferanten bieten dann jedem Kunden (also Ihnen) einen Prozentsatz auf diese Handelspreise an – das ist Ihr Rabatt. Das Problem mit den Standard-Großhandelspreisen ist, dass die meisten E-Commerce-Unternehmen ihre Produkte nicht zum vollen UVP verkaufen – und sie müssen Dinge wie kostenlosen Versand einbauen. Was wie eine gesunde Gewinnspanne aussieht, wird bald kleiner, also müssen Sie sich behaupten und für bessere Gewinnspannen kämpfen, indem Sie die Rabatte, die Sie mit den Lieferanten vereinbart haben, erhöhen.
Der erste große Lieferant, mit dem ich gearbeitet habe, hat mir einen Rabatt angeboten, bevor ich überhaupt die Chance hatte, darum zu bitten. Sie sagten: „Wir geben Ihnen 15 % Rabatt auf unsere Standard-Großhandelspreise, weil Sie ein Start-up-Unternehmen sind.
Ich kann nicht alle meine Verhandlungstaktiken verraten, aber wenn ich mich bei einem neuen Lieferanten anmelde, gehe ich immer hart vor – ich verlange 50 % Rabatt auf die Standard-Großhandelspreise. Manchmal klappt das auf Anhieb und der Lieferant sagt „klar“ – manchmal muss ich mein bestes Pokerface aufsetzen und die Daumen drücken. In letzter Zeit lag der niedrigste Rabatt, mit dem ich mich begnügt habe, bei 40 % – ich habe also nicht allzu schlecht abgeschnitten.
Rabatte sind beim Online-Verkauf von Produkten wirklich wichtig – wie jeder etablierte Verkäufer weiß, sind Punkte schwer zu bekommen, und die Gebühren kommen von allen Seiten auf einen zu, wenn man also bei jedem einzelnen Produkt, das man verkauft, ein paar Dollar pro Einheit einsparen kann, sieht die Gewinnspanne viel gesünder aus. Wenn man es mit Unternehmen wie Amazon zu tun hat, muss man sich die größtmöglichen Rabatte sichern. Wenn ich mich mit den Standard-Großhandelspreisen meiner Lieferanten zufrieden geben würde, würde mein Unternehmen Verluste machen. Je höher die Rabatte sind, die Sie sich bei Ihren Lieferanten sichern, desto größer sind Ihre Gewinnspannen. Es ist ganz einfach.
4) Bedarfsermittlung & bei der ersten Bestellung
Es ist immer schwierig, bei der ersten Bestellung zu wissen, wie viel Vorrat man kaufen soll. Es kann sehr schwierig sein, die Nachfrage abzuschätzen – vor allem, wenn Ihr Unternehmen gerade erst anfängt und Sie zum ersten Mal eine Bestellung aufgeben. Hier sind ein paar Tricks, mit denen ich herausfinde, wie viel ich bestellen sollte:
eBay: Bei eBay können Sie auf die Anzahl der verkauften Artikel eines bestimmten Angebots klicken, und Sie können die verschiedenen Varianten sehen, die gekauft wurden. In der Regel haben Sie Zugriff auf einige hundert frühere Verkäufe – so können Sie sehen, welche Variante in den vergangenen Tagen und Wochen am beliebtesten war. Dies kann bei der Bestellung auf Vorrat nützlich sein – so können Sie sicherstellen, dass Sie mehr von den beliebten und weniger von den unbeliebten Produktlinien bestellen. Suchen Sie einige beliebte eBay-Angebote in Ihrer Nische und sehen Sie sich an, was sich gut verkauft hat – das ist zwar keine felsenfeste Grundlage, aber es gibt Ihnen eine allgemeine Vorstellung davon, was gefragt ist und was nicht.
Google Keyword Planner: Der Google Keyword-Planer zeigt Ihnen, wie viele Suchanfragen nach Begriffen, die mit Ihren Produkten zusammenhängen, durchgeführt werden. Achten Sie auf spezifische Suchanfragen – nicht auf allgemeine Suchbegriffe. Wenn Sie eine Reihe von Druckern anbieten möchten, sollten Sie nicht nach Schlüsselwörtern wie „Bürodrucker“ suchen – sie sind zu allgemein. Schauen Sie sich die Anzahl der Suchanfragen rund um die genaue Modellnummer des Druckers an – dies gibt Ihnen einen viel klareren Hinweis auf die Nachfrage nach diesem speziellen Artikel. Wenn der Keyword-Planer für diesen Artikel keine Daten enthält, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er bei Google nicht besonders häufig gesucht wird (was aber nicht bedeutet, dass Sie den Artikel nicht auf Lager haben sollten).
Wettbewerber: Einer der Lieferanten, mit denen ich zusammenarbeite, hat über 250 verschiedene Artikel in seinem Sortiment. Als Startup-Unternehmen konnte ich es mir einfach nicht leisten, alle 250 Artikel auf einmal auf Lager zu haben – also habe ich mir einige der größeren Websites in meiner Nische angesehen und beobachtet, welche Artikel sie auf Lager haben. Ich kam zu dem Schluss, dass sie diese Produkte aus einem bestimmten Grund auf Lager hatten: weil sie beliebt sind. Bei meiner ersten Bestellung beschränkte ich mich auf diese Produktlinien – mit der Zeit, als mein Geschäft besser lief, nahm ich nach und nach alle 250 Produktlinien ins Sortiment auf. Die Erstbestellung war schwierig – aber dank einiger Nachforschungen über die Wettbewerber fiel mir die Entscheidung nicht schwer, die ersten Artikel auf Lager zu nehmen.
Wenn möglich, versuche ich, von jedem Artikel, den ich bei einem Lieferanten kaufe, die gleiche Anzahl zu bestellen. Nehmen wir an, ich bestelle 10 verschiedene Arten von T-Shirts bei einem Lieferanten. Bei meiner ersten Bestellung würde ich 24 Stück von jedem Modell bestellen. Innerhalb weniger Tage hätte ich einen klaren Gewinner – ein Modell, das bei unseren Kunden am beliebtesten ist. Sobald ich anfange, die T-Shirts zu verkaufen, erhalte ich echte Verkaufsdaten, die ich dann bei künftigen Bestellungen verwenden kann.
Je mehr Verkaufsdaten Sie haben, desto genauer werden Ihre Bestellungen sein. Ich könnte zum Beispiel wissen, dass sich blaue T-Shirts im Sommer gut verkaufen – aber in der Weihnachtszeit verkaufen sich rote T-Shirts besser. Das können Sie unmöglich wissen, bevor Sie Ihre erste Bestellung aufgegeben haben. Seien Sie also vorsichtig – überfordern Sie sich nicht (wenn sich die Artikel überhaupt nicht verkaufen, haben Sie Bargeld in ihnen gebunden) und bestellen Sie eine bescheidene Anzahl von jedem Produkt bei Ihrem Lieferanten. Sobald Sie wissen, was sich verkauft und was nicht, können Sie Ihrem Lieferanten genauere Aufträge erteilen, da Sie wissen, was Ihre Kunden wahrscheinlich kaufen werden.
5) Einholung der Genehmigung zur Verwendung von Markenzeichen & Logos
Aus verschiedenen Gründen überspringen viele E-Commerce-Unternehmer diesen Schritt des Beschaffungsprozesses völlig. Die Vermarktung Ihrer E-Commerce-Website ist sehr wichtig! Wenn Sie sie nicht vermarkten, wird niemand wissen, dass es sie gibt – und folglich werden Sie auch keine Umsätze machen.
Eine beliebte Art der Vermarktung ist die Verwendung von Werbebannern auf Plattformen wie Google AdWords und Facebook Ads. Wenn Sie sich für diesen Weg entscheiden, sollten Sie die Erlaubnis des Anbieters oder der Marken, mit denen Sie zusammenarbeiten, einholen, um deren Namen und/oder Logos auf Ihren Bannern zu verwenden. Einige Marken haben Richtlinien und Regeln aufgestellt, um zu verhindern, dass Kunden ihre geschützten Namen und Logos in ihren Marketingmaterialien verwenden. Sie sollten immer um Erlaubnis bitten. Gehen Sie nicht einfach davon aus, dass die Marke oder der Anbieter damit einverstanden ist, dass Sie ihren Namen oder ihr Logo verwenden – fragen Sie nach!
Diese einfache Logik gilt auch für alle anderen Formen des Marketings – egal, ob Sie einen Fernsehspot, Flyer, die Sie im örtlichen Einkaufszentrum verteilen, oder sogar eine ausgefallene Grafik für die Homepage Ihrer Website planen.
Die Frage zu stellen, schadet nicht und kann Ihnen eine Menge rechtlichen Ärger ersparen. Lassen Sie sich bestätigen, dass Sie den Namen und das Logo einer Marke in Ihrem Marketingmaterial verwenden dürfen – bewahren Sie die schriftliche Bestätigung an einem sicheren Ort auf. Wenn es sich um eine E-Mail handelt, drucken Sie sie aus und heben Sie sie auf. Falls jemand zu Ihnen zurückkommt und sagt: „Hey, Sie verwenden unsere Marke ohne Erlaubnis!“ –
Ich kenne Leute, die Logos und markenrechtlich geschützte Begriffe in ihren Online-Marketingmaterialien verwendet haben, ohne um Erlaubnis zu fragen. Sie erhielten dann eine scharf formulierte E-Mail oder einen Brief – und ihre Verteidigung lautete: „Nun, ich bin einfach davon ausgegangen, dass ich Ihr Logo verwenden darf.“ Es dauert nicht lange, um eine Erlaubnis zu bitten – und es ist höflich (und klug).
6) Verkaufen
Wenn Sie einen Lieferanten gefunden, eine Due-Diligence-Prüfung durchgeführt und Ihre erste Bestellung aufgegeben haben, können Sie zum letzten Schritt übergehen – dem Verkaufen Ihrer Waren! Anfangs erscheint dies sehr aufregend, aber sobald Sie ein paar Produktseiten oder -angebote erstellt haben, lässt der Reiz des Neuen schnell nach. Das Hinzufügen von Produktbeschreibungen und Bildern kann sehr schnell langweilig werden.
Viele Leute neigen dazu, ihre Waren auf Amazon, eBay oder ihrer eigenen Website nur stümperhaft zum Verkauf anzubieten. Ich kann das gut verstehen – es ist ziemlich eintönig. Aber wenn ein Nutzer auf Ihr Angebot oder Ihre Website klickt, ist das Ihre einzige Chance, ihm Ihr Produkt zu verkaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie einen überzeugenden Produkttext schreiben, der die Aufmerksamkeit des Nutzers erregt. Verwenden Sie hochauflösende Bilder, die professionell aussehen. Machen Sie die gesamte Erfahrung angenehm und umfassend – lassen Sie den Nutzer nicht nach weiteren Informationen suchen oder sich von vielen Rechtschreibfehlern abschrecken.
Es ist viel besser, 100 Artikel über einen Zeitraum von 10 Tagen aufzulisten als 1.000 Artikel an einem Tag. Geben Sie jedem einzelnen Produkt in Ihrem Bestand die Aufmerksamkeit, die es braucht, um aufgelistet zu werden. Gute Produktbeschreibungen in Verbindung mit hochauflösenden Bildern sind ein Erfolgsrezept, ganz gleich, auf welcher Plattform Sie verkaufen.
Die Beschaffung von Produkten für den Verkauf kann viel Zeit und Mühe kosten, ist aber letztendlich der wichtigste Teil eines Einzelhandelsgeschäfts. Machen Sie sich darauf gefasst, bei der Suche nach Lieferanten über den Tellerrand hinauszuschauen, bei der Due-Diligence-Prüfung objektiv zu sein und Ihr bestes Pokerface aufzusetzen, wenn Sie einen Rabatt aushandeln. Wenn Sie meinen Leitfaden zur Produktbeschaffung befolgen, gibt es keinen Grund, warum Sie es in der Welt des E-Commerce nicht schaffen sollten.