Was ist ein Verkaufstrichter und wie ist er nützlich?

Ein Verkaufstrichter ist ein unverzichtbares Werkzeug für Ihr Verkaufsteam und kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo und wie Sie Ihre Verkaufsprozesse verfeinern können.

Da es im Internet so viele konkurrierende Definitionen von Verkaufstrichtern gibt, dachten wir, wir klären ein wenig die Verwirrung. Lesen Sie weiter, um zu erfahren, was ein Verkaufstrichter aussagen kann, was der Unterschied zwischen einem Verkaufstrichter und einem Marketingtrichter ist und wie Sie CRM-Berichtstools verwenden können, um Ihren Trichter zu optimieren.

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Was ist ein Verkaufstrichter?

Wie unterscheidet sich ein Marketingtrichter von einem Verkaufstrichter?

Verkaufstrichterstufen

Die realen Vorteile eines Verkaufstrichters

Trichtervorlagen

Ein Verkaufstrichter, zusammengefasst

Ressourcen für die Vertriebsausbildung

Was ist ein Verkaufstrichter?

In einer Vertriebsorganisation stellt ein Trichter die Anzahl der Interessenten in jeder Pipeline-Stufe und die Konversionsraten der Interessenten in diesen Stufen dar. Er sieht in etwa so aus:

Verkaufstrichter sind nützlich, weil sie Ihnen die Phasen Ihrer Pipeline zeigen, die gut konvertieren (Hurra!), und Ihnen helfen, die nicht so erfolgreichen Teile Ihrer Pipeline zu identifizieren, in denen Leads hängen bleiben oder abwandern.
Sie sind auch eine große Hilfe bei der Umsatzprognose; wenn Sie Ihre durchschnittlichen Konversionsraten in jeder Pipeline-Phase kennen, können Sie abschätzen, wie viel Umsatz Ihre aktuellen aktiven Leads wahrscheinlich generieren werden.
Einige CRM-Plattformen erstellen Verkaufstrichter-Berichte automatisch und aktualisieren Ihre Konversionsraten in jeder Trichter-Phase im Laufe der Zeit dynamisch. Mit diesem Tool können Sie die Schwachstellen in Ihrer Pipeline identifizieren und gezielte Verbesserungen an den richtigen Stellen vornehmen. Zum Beispiel…

Wenn Ihre Leads nicht über die Qualifizierungsphase hinaus konvertieren-

Fragen Sie sich: „Ist das wirklich ein Lead?“ Vielleicht sollten Sie Ihren Lead-Generierungsprozess oder die Art und Weise, wie Sie Leads überhaupt qualifizieren, anpassen. Sprechen Sie die richtigen Unternehmen an? Sind Ihre Erwartungen an die Eignung des Käufers angemessen? Mit ein wenig Analyse können Sie sicherstellen, dass Sie die Pipeline wirklich mit qualifizierten Leads füllen.

Wenn Ihre Leads nicht über das Meeting-Stadium hinaus konvertieren

Sie haben Ihr Produkt und Ihr Angebot beschrieben, aber die Leute kaufen nicht. Die größte Verbesserungsmöglichkeit in dieser Phase besteht darin, Ihr Angebot zu verfeinern, um sicherzustellen, dass es auf den Käufer ausgerichtet ist. Vergraulen Sie sie nicht, indem Sie versuchen, Ihre Lösung für alle ihre Probleme zu finden, als ob Sie die magische Lösung wären, auf die sie gewartet haben. Lernen Sie den Kunden und seine einzigartigen Probleme kennen, bevor Sie über Ihre Lösung sprechen. Es könnte sich auch lohnen, Ihr Verkaufsgespräch aufzufrischen.

Verwandt: 19 Wege, um Ihre nächste Verkaufspräsentation zu meistern

Wenn Ihre Leads nicht über die Angebotsphase hinauskommen

Sie dachten, Ihr Verkaufsgespräch hätte Interesse geweckt, aber als Sie ein Angebot nachreichten und versuchten, eine Zusage zu erhalten, schwiegen sie. Was ist passiert? Muss Ihr Vorschlag überarbeitet werden? Hat Ihr Vorschlag für den Zeitplan oder die Preisstruktur den Kunden abgeschreckt? Hat der Chef mit den spitzen Haaren Sie abgelehnt? Es kann viele Gründe geben, warum Sie in der Angebotsphase nicht zum Zuge kommen. Es ist wichtig, dass Sie so viel Feedback wie möglich von Ihren potenziellen Kunden erhalten und Ihre Prozesse so anpassen, dass Ihr Angebot akzeptabler wird.

Verwandt: Wie man einen Verkaufstrichter mit Landing Pages erstellt

Wie unterscheidet sich ein Marketingtrichter von einem Verkaufstrichter?

„Marketingtrichter“ (oder „Kauftrichter“) ist ein Begriff, der häufig von Marketingteams verwendet wird, um die Reise des Käufers visuell darzustellen, während ein Interessent sich über Ihr Angebot informiert, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit anderen Lösungen auf dem Markt vergleicht und schließlich eine Kaufentscheidung trifft.

Die Bezeichnungen TOFU, MOFU und BOFU beziehen sich auf den oberen Teil des Trichters, die Mitte des Trichters und den unteren Teil des Trichters. Jede Stufe des Marketing-Trichters stellt einen anderen Schritt in der Reise des Käufers dar, der auf der allgemeinen Bekanntheit Ihres Produkts oder Ihrer Lösung basiert und von den Marketing-Inhalten beeinflusst wird, mit denen sie interagiert haben.

TOFU:

Das obere Ende des Marketing-Trichters besteht aus Käufern, die gerade erst auf Ihr Produkt aufmerksam geworden sind. Sie haben vielleicht gerade Ihre Website besucht, einen Beitrag gelesen oder sich mit einem Beitrag in den sozialen Medien beschäftigt. Sie sind noch nicht bereit zu kaufen, aber sie sind dabei, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren. SEO-Taktiken und Online-Werbung sorgen dafür, dass Ihr Top-of-Funnel-Inhalt gut auffindbar ist, so dass mehr potenzielle Käufer auf ihn stoßen können.

MOFU:

Die Mitte des Marketingtrichters besteht aus den Konversionen vom oberen Ende des Trichters. Dies sind Personen, die sich mit Ihren Marketinginhalten auseinandergesetzt haben – vielleicht durch das Ausfüllen einer Umfrage, die Teilnahme an einem Webinar oder das Herunterladen von Lerninhalten – und nun Ihr Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz bewerten. In dieser Phase beginnen Sie, sie mit Inhalten und Informationen anzusprechen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als beste Lösung für ihre Probleme positionieren.

BOFU:

Am unteren Ende des Marketingtrichters findet die Magie (der Verkauf) statt. Es ist angebracht, in dieser Phase Menschen mit Anfragen für eine Demo anzusprechen, aber Sie sollten nicht zu eifrig sein, um einen Abschluss zu erzielen, so dass Sie anfangen, sie zu überhäufen. Zu den wertvollen Marketing-Assets in dieser Phase gehören Erfolgsgeschichten von Kunden und Vergleichsblätter, die den Käufer mit Ihrer Lösung vertraut machen, bevor Ihr Vertriebsteam zum Abschluss kommt.

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Verkaufstrichterstufen

Die Stufen eines Verkaufstrichters spiegeln die bestehenden Pipelinestufen Ihres Unternehmens wider. Die Stufen des Verkaufstrichters sehen in der Regel wie folgt aus:

Auch hier misst der Verkaufstrichter die Konversionen Ihrer potenziellen Kunden durch diese Stufen, was Ihrem Team dabei hilft, festzustellen, welche Verkaufstaktiken funktionieren und welche überarbeitet werden müssen.

Die realen Vorteile eines Verkaufstrichters

Es ist wichtig zu verstehen, wie man einen Verkaufstrichter einsetzt, um das Beste aus seinen Verkaufsinitiativen zu machen. Hier ein Beispiel dafür, wie ich persönlich die Erkenntnisse aus dem Verkaufstrichter genutzt habe, um die Effektivität meines Vertriebsteams in einem früheren Unternehmen zu steigern:

Ein neues Jahr hatte begonnen, und neue Vertriebs- und Marketinginitiativen waren im Gange. Unser Vertriebsteam begann, hinter seinen Umsatzprognosen zurückzubleiben, und wir fragten uns, warum. Ein Blick auf unseren Trichterbericht zeigte, dass unsere Konversionsrate zwischen Interessenten, die an einem Webinar teilgenommen hatten, und unserer nächsten Pipeline-Stufe (Anforderung einer Demo) unverhältnismäßig niedrig war.
Aufgrund dieser Erkenntnis konnten wir eine gezielte E-Mail-Benachrichtigung an Interessenten in dieser Phase unserer Pipeline automatisieren und ihnen helfen, schneller zu konvertieren, indem wir sie über die Vorteile einer personalisierten Demo informierten. Diese Prozessverfeinerung war ein direktes Ergebnis der Auswirkungen, die ein Verkaufstrichter auf den Verkaufsprozess unseres Unternehmens hatte.

Trichtervorlagen

Wenn Sie auf der Suche nach Verkaufstrichtervorlagen hierher gekommen sind… sind Sie vielleicht am falschen Ort oder verwenden zumindest die falsche Terminologie. Zur Erinnerung: Ein Verkaufstrichter spiegelt die Anzahl der Leads in jeder Ihrer Pipeline-Stufen sowie die Konversionsraten dieser Stufen wider. Das ist ganz einfach Mathematik.
Ihre Vertriebspipeline hingegen ist die Abfolge der Phasen, die Ihre Kunden vom neuen Lead bis zum Verkauf durchlaufen (allgemein bekannt als das, was Ihr Vertriebsleiter bei jedem Vertriebsmeeting an die Tafel malt).

Wenn Sie also Beispiele für die Phasen suchen, die Sie für Ihre Pipeline verwenden können, brauchen Sie Vorlagen für Vertriebspipelines, und die finden Sie hier.

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Ein Verkaufstrichter, zusammengefasst

Ein Verkaufstrichter ist eine Methode zur Verfolgung und Darstellung der Konversionsraten Ihrer potenziellen Kunden zwischen den Pipeline-Stufen. Ein Bericht über den Verkaufstrichter spielt eine Schlüsselrolle in jeder Verkaufsstrategie, da er Ihnen dabei hilft, herauszufinden, wo Sie Ihre Bemühungen neu ausrichten müssen, um die meisten Geschäfte abzuschließen. Und natürlich ist Ihre Vertriebspipeline der Weg, den Ihre Kunden nehmen, unterteilt in verschiedene Phasen. Stellen Sie es sich so vor: Eine Pipeline spiegelt wider, was Ihr Vertriebsteam im Laufe eines Verkaufs tut, und ein Trichter misst, wie gut es das tut.

Ressourcen für die Vertriebsausbildung:

Da die Verwirrung zwischen Vertriebstrichter, Vertriebspipeline und Vertriebsprozess immer noch weit verbreitet ist, haben wir ein paar Links zusammengestellt, die Ihnen helfen sollen, alles zu sortieren.

Vertriebsprozessvorlagen

Der Unterschied zwischen einer Vertriebspipeline und einem Vertriebstrichter

Wie man einen Vertriebsprozess aufbaut

Lexikon der Vertriebstaktiken

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