Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst von Dale Carnegie: Zusammenfassung und Lektionen

„Wenn wir es mit Menschen zu tun haben, sollten wir daran denken, dass wir es nicht mit Kreaturen der Logik zu tun haben. Wir haben es mit Kreaturen der Emotionen zu tun, mit Kreaturen, die vor Vorurteilen strotzen und von Stolz und Eitelkeit angetrieben werden.“

Bewertung: 9/10

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How to Win Friends and Influence People Kurzzusammenfassung

How to Win Friends and Influence People von Dale Carnegie ist ein Selbsthilfeklassiker, der sich wie ein Lebenshandbuch liest. Der Kerngedanke ist, dass man das Verhalten anderer Menschen ändern kann, indem man einfach sein eigenes ändert. It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, ‚You’re wrong‘
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying ‚yes, yes‘ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. Sei ‚herzlich in deinem Beifall und verschwenderisch in deinem Lob‘
7. Gib der anderen Person einen guten Ruf, dem sie gerecht werden kann
8. Nutze Ermutigung. Lassen Sie den Fehler als leicht zu korrigieren erscheinen
9. Machen Sie den anderen glücklich, das zu tun, was Sie vorschlagen

Teil Eins: Grundlegende Techniken im Umgang mit Menschen

Grundsatz 1: Kritisiere, verurteile oder beschwere dich nicht.

Die meisten Menschen kritisieren sich selbst nicht für irgendetwas, egal wie falsch es sein mag.

Kritik ist nutzlos und gefährlich. Sie drängt den Menschen in die Defensive und zwingt ihn, sich zu rechtfertigen. Und sie verletzt den kostbaren Stolz einer Person, verletzt ihr Gefühl der Wichtigkeit und weckt Ressentiments.

Menschen lernen schneller und behalten Wissen effektiver, wenn sie für gutes Verhalten belohnt werden als für schlechtes Verhalten bestraft. Wenn wir kritisieren, bewirken wir keine dauerhaften Veränderungen und rufen oft Unmut hervor.

„Wenn wir es mit Menschen zu tun haben, sollten wir uns daran erinnern, dass wir es nicht mit Kreaturen der Logik zu tun haben. Wir haben es mit Kreaturen der Emotionen zu tun, mit Kreaturen, die voller Vorurteile stecken und von Stolz und Eitelkeit angetrieben werden.“

Jeder kann kritisieren, verurteilen und sich beschweren. Aber es braucht Charakter und Selbstbeherrschung, um verständnisvoll zu sein und zu vergeben.

Prinzip 2: Schenke ehrliche und aufrichtige Wertschätzung.

Der einzige Weg, eine Person dazu zu bringen, etwas zu tun, ist, ihr zu geben, was sie will. Was wollen die meisten Menschen?

Gesundheit, Essen, Schlaf, Geld, Sex. Fast alle diese Wünsche werden in der Regel befriedigt – bis auf einen: den Wunsch, wichtig zu sein.

Dieser Wunsch ist es, der Sie dazu bringt, die neueste Mode zu tragen, die neuesten Autos zu fahren und über Ihre brillanten Kinder zu sprechen. Wenn du mir sagst, woher du dein Gefühl der Wichtigkeit nimmst, sage ich dir, was du bist. Das bestimmt Ihren Charakter.

Wie gibt man Menschen das Gefühl, wichtig zu sein? Durch Wertschätzung und Ermutigung.

‚Ich habe noch keinen Menschen gefunden, wie groß oder erhaben sein Stand auch sein mochte, der nicht im Geiste der Anerkennung bessere Arbeit geleistet und größere Anstrengungen unternommen hat, als er es je im Geiste der Kritik getan hätte.‘

Kennen Sie den Unterschied zwischen Wertschätzung und Schmeichelei. Das eine wird allgemein bewundert, das andere allgemein verurteilt.

Schmeichelei ist egoistisch und unaufrichtig. Es ist ein billiges Lob. Man sagt dem anderen genau das, was er über sich selbst denkt. Auf lange Sicht schadet Schmeichelei mehr, als sie nützt.

Wertschätzung ist uneigennützig und aufrichtig. Sie entsteht, wenn wir aufhören, an uns selbst zu denken, und anfangen, an die guten Seiten des anderen zu denken.

Seien Sie „herzlich in Ihrem Beifall und verschwenderisch in Ihrem Lob“, und die Menschen werden Ihre Worte schätzen und sie ein Leben lang wiederholen – sie wiederholen sie noch Jahre, nachdem Sie sie vergessen haben.

Prinzip 3: Wecken Sie in der anderen Person einen sehnlichen Wunsch.

Natürlich sind Sie an dem interessiert, was Sie wollen. Aber niemand sonst ist es. Wir anderen sind genau wie Sie: Wir interessieren uns für das, was wir wollen.

Die einzige Möglichkeit, andere Menschen zu beeinflussen, besteht darin, darüber zu sprechen, was sie wollen, und ihnen zu zeigen, wie sie es bekommen können.

Mit den Worten von Henry Ford:

„Wenn es ein Geheimnis des Erfolges gibt, dann liegt es in der Fähigkeit, den Standpunkt des anderen zu verstehen und die Dinge sowohl aus seinem Blickwinkel als auch aus dem eigenen zu sehen.“

Das bedeutet nicht, jemanden zu manipulieren, damit er etwas tut, was nur zu Ihrem Vorteil und seinem Nachteil ist. Jede Partei sollte von der Verhandlung profitieren.

Zweiter Teil: Sechs Wege, wie du Menschen dazu bringst, dich zu mögen

Prinzip 1: Interessiere dich aufrichtig für andere Menschen.

Wenn du nur versuchst, Menschen zu beeindrucken und ihr Interesse an dir zu wecken, wirst du nicht viele echte Freunde haben. Wahre Freunde werden nicht auf diese Weise gewonnen.

Wenn du Freunde finden willst, dann setze dich für andere ein – Dinge, die Zeit, Energie, Selbstlosigkeit und Rücksichtnahme erfordern.

Wir interessieren uns für andere, wenn sie sich für uns interessieren.

Wie bei jedem anderen Prinzip menschlicher Beziehungen muss das Zeigen von Interesse aufrichtig sein. Es muss sich nicht nur für denjenigen auszahlen, der das Interesse zeigt, sondern auch für denjenigen, der die Aufmerksamkeit erhält. Es ist eine Zweibahnstraße – beide Seiten profitieren davon.

Prinzip 2: Lächeln.

Taten sagen mehr als Worte, und ein Lächeln sagt: „Ich mag dich. Du machst mich glücklich. Ich freue mich, dich zu sehen.‘

Du musst dich freuen, wenn du Menschen triffst, wenn du erwartest, dass sie sich freuen, dich zu treffen.

Zwinge dich, zu lächeln. Wenn Sie allein sind, zwingen Sie sich, zu pfeifen, eine Melodie zu summen oder zu singen. Tun Sie so, als ob Sie bereits glücklich wären, und das wird Sie eher glücklich machen.

Kontrollieren Sie Ihre Gedanken. Glück hängt von inneren Bedingungen ab, nicht von äußeren. Es ist nicht das, was Sie haben oder wer Sie sind oder wo Sie sind oder was Sie tun, das Sie glücklich oder unglücklich macht. Es ist das, was Sie darüber denken. Shakespeare hat es am besten gesagt:

„Es gibt nichts, was gut oder schlecht ist, nur das Denken macht es dazu.“

Dein Lächeln ist ein Bote deines guten Willens und erhellt das Leben aller, die es sehen. Für jemanden, der ein Dutzend Menschen gesehen hat, die die Stirn runzeln, finster dreinschauen oder ihr Gesicht abwenden, ist dein Lächeln wie die Sonne, die durch die Wolken bricht.

Grundsatz 3: Denken Sie daran, dass der Name einer Person für diese Person der süßeste und wichtigste Klang in jeder Sprache ist.

Der durchschnittliche Mensch interessiert sich mehr für seinen eigenen Namen als für alle anderen Namen auf der Welt zusammen.

„Merken Sie sich diesen Namen und rufen Sie ihn leicht auf, und Sie haben ein subtiles und sehr wirksames Kompliment gemacht. Aber vergessen Sie ihn oder schreiben Sie ihn falsch, und Sie haben sich selbst in einen großen Nachteil gebracht.“

Die meisten Menschen merken sich Namen nicht, und zwar aus dem einfachen Grund, dass sie sich nicht die Zeit und Energie nehmen, die nötig sind, um sich zu konzentrieren und Namen zu wiederholen und unauslöschlich in ihrem Gedächtnis zu verankern.

Eine einfache Technik, um sich Namen einzuprägen:

1. Wenn Sie den Namen nicht deutlich hören, bitten Sie die Person, ihn zu wiederholen
2. Bei ungewöhnlichen Namen fragen Sie nach der Schreibweise
3. Wiederholen Sie den Namen mehrmals während des Gesprächs
4. Assoziieren Sie den Namen mit den Gesichtszügen der Person, Gesichtsausdruck und allgemeiner Erscheinung
5. Schreiben Sie ihn später auf, damit Sie sich den Namen auch vorstellen können

Ein Name gehört ganz und gar der Person, mit der wir es zu tun haben… und niemandem sonst. Er hebt die Person von allen anderen ab, macht sie einzigartig.

Von der Kellnerin bis zur Führungskraft wirkt der Name im Umgang mit anderen wie ein Zaubermittel.

Grundsatz 4: Sei ein guter Zuhörer. Ermutigen Sie andere, von sich zu erzählen.

Um ein guter Gesprächspartner zu sein, müssen Sie ein aufmerksamer Zuhörer sein. Um interessant zu sein, sei interessiert.

Stelle Fragen, die dein Gesprächspartner gerne beantwortet. Ermutigen Sie sie, über sich selbst und ihre Leistungen zu sprechen.

Erinnern Sie sich daran, dass die Menschen hundertmal mehr an sich selbst und ihren Wünschen und Problemen interessiert sind als an Ihnen und Ihren Problemen. Denken Sie daran, wenn Sie das nächste Mal ein Gespräch beginnen.

Prinzip 5: Sprechen Sie über die Interessen Ihres Gegenübers.

Menschen sprechen gerne über sich selbst. Ein besonderes Thema sind die Dinge, die ihnen Spaß machen.

Wenn Roosevelt Besuch erwartete, saß er bis spät in die Nacht davor auf und las über das Thema, von dem er wusste, dass es seinen Gast besonders interessierte.

„Roosevelt wusste, dass der Königsweg zum Herzen eines Menschen darin besteht, über die Dinge zu sprechen, die er oder sie am meisten schätzt.“

Grundsatz 6: Gib dem anderen das Gefühl, wichtig zu sein – und tu es aufrichtig.

Es gibt ein wichtiges Gesetz des menschlichen Verhaltens: Gib dem anderen immer das Gefühl, wichtig zu sein.

Wenn wir dieses Gesetz befolgen, werden wir fast nie in Schwierigkeiten geraten. Tatsächlich wird uns dieses Gesetz, wenn wir es befolgen, unzählige Freunde und ständiges Glück bescheren. Aber in dem Moment, in dem wir das Gesetz brechen, werden wir in endlose Schwierigkeiten geraten.

Gebe anderen, was wir möchten, dass andere uns geben. Wie? Wann? Wo? Immer und überall.

Kleine Floskeln wie „Es tut mir leid, dass ich Sie belästigt habe“, „Wären Sie bitte so freundlich – ?“, „Würden Sie bitte?“, „Würden Sie bitte?“, „Danke“ – kleine Höflichkeiten wie diese ölen die Rädchen im monotonen Getriebe des Alltags – und sind übrigens das Markenzeichen guter Erziehung.

Die meisten Menschen, denen man begegnet, fühlen sich einem in irgendeiner Weise überlegen. Ein sicherer Weg zu ihrem Herzen ist es, sie auf subtile Weise erkennen zu lassen, dass Sie ihre Bedeutung aufrichtig anerkennen.

„Reden Sie mit den Menschen über sich selbst“, sagte Disraeli, einer der klügsten Männer, die jemals das britische Empire regiert haben.

Teil 3: Wie man Menschen für die eigene Denkweise gewinnt

Grundsatz 1: Der einzige Weg, das Beste aus einem Streit herauszuholen, ist, ihn zu vermeiden.

Die meisten Streitereien enden damit, dass jeder noch fester davon überzeugt ist, dass er absolut Recht hat.

Sie können einen Streit nicht gewinnen. Wenn man es verliert, verliert man es; und wenn man es gewinnt, verliert man es.

Wenn man einen Streit gewinnt, gibt man dem anderen das Gefühl, minderwertig zu sein. Sie verletzen seinen Stolz und er wird Ihnen Ihren Triumph übel nehmen. Um es mit den Worten Ben Franklins zu sagen:

„Wenn du streitest und stänkerst und widersprichst, magst du manchmal einen Sieg erringen; aber es wird ein leerer Sieg sein, weil du niemals das Wohlwollen deines Gegners erlangen wirst.“

Wie man verhindert, dass eine Meinungsverschiedenheit zu einem Streit wird:

• Begrüße die Meinungsverschiedenheit. Seien Sie dankbar, wenn Sie auf einen Punkt aufmerksam gemacht werden, über den Sie nicht nachgedacht haben. Es ist eine Gelegenheit, korrigiert zu werden, bevor Sie einen ernsthaften Fehler machen
• Misstrauen Sie Ihrem ersten instinktiven Eindruck. Unsere erste natürliche Reaktion ist es, defensiv zu sein. Bleiben Sie ruhig und achten Sie auf Ihre erste Reaktion
• Beherrschen Sie Ihr Temperament. Denken Sie daran, dass Sie die Größe eines Menschen daran messen können, was ihn oder sie wütend macht
• Hören Sie zuerst zu. Geben Sie Ihren Gegnern die Möglichkeit zu reden, bevor Sie sich wehren, verteidigen oder diskutieren. Errichten Sie keine Barrieren. Bauen Sie Brücken des Verständnisses
• Suchen Sie nach Bereichen der Übereinstimmung. Sprechen Sie zuerst über die Punkte und Bereiche, in denen Sie beide übereinstimmen
• Seien Sie ehrlich. Suchen Sie nach Bereichen, in denen Sie Fehler zugeben können, und sagen Sie es. Entschuldigen Sie sich für Ihre Fehler. Das entwaffnet die Gegner und verringert die Abwehrhaltung
• Versprechen Sie, über die Ideen Ihrer Gegner nachzudenken und sie sorgfältig zu studieren. Und meinen Sie es ernst. Ihre Gegner könnten Recht haben. Es ist viel einfacher, sich in dieser Phase bereit zu erklären, über ihre Argumente nachzudenken, als schnell voranzugehen und in eine Position zu geraten, in der Ihre Gegner sagen können: „Wir haben versucht, es Ihnen zu sagen, aber Sie wollten nicht zuhören“
• Danken Sie Ihren Gegnern aufrichtig für ihr Interesse. Jeder, der sich die Zeit nimmt, Ihnen zu widersprechen, ist an denselben Dingen interessiert wie Sie. Betrachten Sie sie als Menschen, die Ihnen wirklich helfen wollen, und Sie können Ihre Gegner zu Freunden machen
• Verschieben Sie die Aktion, um beiden Seiten Zeit zu geben, über das Problem nachzudenken. Schlagen Sie vor, dass ein neues Treffen später an diesem oder am nächsten Tag stattfindet, wenn alle Fakten auf den Tisch kommen können. Stellen Sie sich zur Vorbereitung dieses Treffens einige schwierige Fragen:
  • Könnte der andere (wenn auch nur teilweise) Recht haben?
  • Ist an seiner Position oder seinem Argument etwas Wahres oder Gutes dran?
  • Ist meine Reaktion eine, die das Problem löst, oder wird sie nur Frustration abbauen?
  • Wird meine Reaktion den anderen weiter weg oder näher zu mir bringen?
  • Erhöht meine Reaktion die Wertschätzung, die andere von mir haben?
  • Werde ich gewinnen oder verlieren?
  • Welchen Preis werde ich zahlen müssen, wenn ich gewinne?
  • Wenn ich mich ruhig verhalte, wird sich die Meinungsverschiedenheit in Luft auflösen?
  • Ist diese schwierige Situation eine Chance für mich?

Grundsatz 2: Zeigen Sie Respekt für die Meinung des anderen. Sagen Sie niemals: „Du hast Unrecht.“

Sagen Sie anderen, sie hätten Unrecht, und Sie haben einen direkten Schlag gegen ihre Intelligenz, ihren Stolz und ihre Selbstachtung geführt. Du wirst sie nicht dazu bringen, ihre Meinung zu ändern, und sie werden dir niemals zustimmen wollen.

Wenn du etwas beweisen willst, dann lass es niemanden wissen. Mach es so subtil wie möglich. Wie Galileo sagte:

„Du kannst einem Menschen nichts beibringen; du kannst ihm nur helfen, es in sich selbst zu finden.“

Wenn jemand eine Behauptung aufstellt, von der du weißt, dass sie falsch ist, dann sage: ‚Nun, schau mal. Ich habe das anders gesehen, aber vielleicht irre ich mich. Das tue ich häufig. Und wenn ich mich geirrt habe, möchte ich richtig gestellt werden. Lassen Sie uns die Fakten prüfen.‘

Es liegt eine positive Magie darin, zuzugeben, dass man sich irren könnte. Es ist schwer, gegen solche Sätze Einspruch zu erheben.

„Du wirst niemals in Schwierigkeiten geraten, wenn du zugibst, dass du falsch liegen könntest. Das wird jeden Streit beenden und Ihren Gegner dazu bringen, genauso fair, offen und aufgeschlossen zu sein wie Sie selbst. Es wird ihn dazu bringen, zuzugeben, dass auch er sich irren kann.“

Wenn wir uns irren, können wir es uns selbst gegenüber zugeben. Und wenn man sanft und taktvoll mit uns umgeht, können wir es auch anderen gegenüber zugeben und sogar stolz auf unsere Offenheit und Weitsichtigkeit sein. Aber nicht, wenn die andere Seite uns herabsetzt.

Diskutieren Sie nicht mit Ihrem Kunden, Ihrem Ehepartner oder Ihrem Widersacher. Verwenden Sie ein wenig Diplomatie. Es wird Ihnen helfen, Ihren Standpunkt durchzusetzen.

Grundsatz 3: Wenn du dich irrst, gib es schnell und nachdrücklich zu.

Wenn wir wissen, dass wir sowieso getadelt werden, ist es viel besser, dem anderen zuvorzukommen und es selbst zu tun. Es ist leichter, Selbstkritik zu hören, als Verurteilungen von fremden Lippen zu ertragen.

Sagen Sie über sich selbst all die abfälligen Dinge, von denen Sie wissen, dass die andere Person sie denkt, sagen will oder zu sagen beabsichtigt – und sagen Sie sie, bevor diese Person die Chance hat, sie zu sagen.

Es ist eine gewisse Genugtuung, den Mut zu haben, seine Fehler zuzugeben. Es befreit nicht nur von Schuldgefühlen und Abwehrhaltungen, sondern hilft oft auch, das durch den Fehler entstandene Problem zu lösen.

„Wenn Sie Recht haben, versuchen Sie, die Menschen sanft und taktvoll für unsere Denkweise zu gewinnen. Wenn Sie sich irren – und das wird überraschend oft der Fall sein, wenn Sie ehrlich zu sich selbst sind – geben Sie Ihre Fehler schnell und mit Begeisterung zu.“

Diese Technik wird erstaunliche Ergebnisse hervorbringen und außerdem mehr Spaß machen, als sich zu verteidigen. Wie das Sprichwort schon sagt:

Grundsatz 4: Beginne freundlich

Um jemanden für deine Sache zu gewinnen, musst du ihn zuerst davon überzeugen, dass du sein aufrichtiger Freund bist.

Freundliche Annäherung und Wertschätzung können Menschen eher dazu bringen, ihre Meinung zu ändern, als alles Getöse und Getöse der Welt.

Erinnern Sie sich an die Worte von Lincoln: ‚Ein Tropfen Honig fängt mehr Fliegen als eine Gallone Galle.‘

Prinzip 5: Bringen Sie den anderen dazu, sofort ‚Ja, ja‘ zu sagen.

Wenn Sie mit jemandem sprechen, betonen Sie zunächst – und immer wieder – die Dinge, in denen Sie übereinstimmen.

Betonen Sie, wenn möglich, immer wieder, dass Sie beide dasselbe Ziel anstreben und dass Sie sich nur in der Methode, nicht aber in der Absicht unterscheiden. Bringen Sie die andere Person dazu, von Anfang an „Ja, ja“ zu sagen. Halten Sie ihn davon ab, „Nein“ zu sagen.

Eine „Nein“-Antwort ist das am schwierigsten zu überwindende Handicap. Ihr ganzer Stolz auf Ihre Persönlichkeit verlangt, dass Sie mit sich selbst im Einklang bleiben. Wenn Sie einmal etwas gesagt haben, haben Sie das Gefühl, dass Sie dabei bleiben müssen.

Der geschickte Redner erhält zu Beginn eine Reihe von „Ja“-Antworten. Dadurch wird der psychologische Prozess der Zuhörer in eine bejahende Richtung gelenkt.

Wenn Sie versucht sind, jemandem zu sagen, dass er falsch liegt, stellen Sie eine sanfte Frage – eine Frage, die eine „Ja, ja“-Antwort hervorruft.

Prinzip 6: Überlasse dem anderen das Reden.

Die meisten Menschen, die versuchen, andere für ihre Denkweise zu gewinnen, reden selbst zu viel. Lassen Sie die anderen ausreden. Stellen Sie ihnen Fragen.

Wenn Sie anderer Meinung sind, unterbrechen Sie sie nicht. Hören Sie geduldig und unvoreingenommen zu. Seien Sie dabei aufrichtig. Ermutigen Sie sie, ihre Ideen vollständig zu äußern. Selbst unsere Freunde würden viel lieber mit uns über ihre Errungenschaften sprechen, als uns zuzuhören, wie wir mit unseren prahlen.

La Rochefoucauld, der französische Philosoph, sagte:

‚Wenn du Feinde willst, übertreffe deine Freunde; aber wenn du Freunde willst, lass deine Freunde dich übertreffen.‘

Wenn unsere Freunde uns übertreffen, fühlen sie sich wichtig; aber wenn wir sie übertreffen, werden sie – oder zumindest einige von ihnen – sich minderwertig und neidisch fühlen.

Grundsatz 7: Lass den anderen spüren, dass die Idee seine oder ihre ist.

Menschen haben mehr Vertrauen in Ideen, die sie selbst entdecken, als in solche, die ihnen aufgedrückt werden.

Versuchen Sie nicht, anderen Ihre Meinung aufzudrängen. Machen Sie stattdessen Vorschläge und lassen Sie andere über die Schlussfolgerungen nachdenken.

Niemand hat gerne das Gefühl, dass ihm oder ihr etwas verkauft oder gesagt wird, etwas zu tun. Wir haben viel lieber das Gefühl, dass wir aus eigenem Antrieb kaufen oder nach unseren eigenen Ideen handeln. Wir mögen es, wenn man uns nach unseren Wünschen, unseren Bedürfnissen, unseren Gedanken fragt.

Grundsatz 8: Versuche ehrlich, die Dinge aus der Sicht des anderen zu sehen.

Andere Menschen mögen völlig falsch liegen. Aber sie denken nicht so. Verurteile sie nicht, sondern versuche, sie zu verstehen.

Es gibt einen Grund, warum der andere so denkt und handelt, wie er es tut. Finden Sie diesen Grund und Sie haben den Schlüssel zu seinem Handeln, vielleicht zu seiner Persönlichkeit. Versetzen Sie sich in seine Lage. Erfolg im Umgang mit Menschen hängt von einem verständnisvollen Verständnis für den Standpunkt des anderen ab.

„Kooperativität im Gespräch wird erreicht, wenn Sie zeigen, dass Sie die Ideen und Gefühle des anderen genauso wichtig nehmen wie Ihre eigenen. Wenn Sie Ihr Gespräch damit beginnen, dass Sie der anderen Person den Zweck oder die Richtung Ihres Gesprächs mitteilen, das, was Sie sagen, von dem leiten lassen, was Sie hören möchten, wenn Sie der Zuhörer wären, und seinen oder ihren Standpunkt akzeptieren, ermutigen Sie den Zuhörer, Ihren Ideen gegenüber aufgeschlossen zu sein.“

Fragen Sie sich immer: ‚Warum sollte er das tun wollen? Das braucht Zeit, aber man macht sich damit keine Feinde und erzielt bessere Ergebnisse.

Grundsatz 9: Zeigen Sie Verständnis für die Ideen und Wünsche des anderen.

Ein magischer Satz, um Streitigkeiten zu beenden, Missgunst zu beseitigen, Wohlwollen zu schaffen und den anderen zum aufmerksamen Zuhören zu bewegen: ‚Ich nehme es Ihnen nicht übel, dass Sie so fühlen wie Sie. Wenn ich an Ihrer Stelle wäre, würde ich zweifellos genauso empfinden wie Sie.‘

Eine Antwort wie diese wird jeden erweichen. Und Sie können das sagen und dabei 100 % aufrichtig sein, denn wenn Sie an der Stelle des anderen wären, würden Sie natürlich genauso fühlen wie er.

Die meisten Menschen, denen Sie begegnen, wollen Mitgefühl. Gib es ihnen, und sie werden dich lieben.

Prinzip 10: Appelliere an die edleren Motive.

Ein Mensch hat normalerweise zwei Gründe, etwas zu tun: einen, der sich gut anhört, und einen echten.

Der Mensch wird selbst an den echten Grund denken. Das braucht man nicht zu betonen. Aber wir alle, die wir im Herzen Idealisten sind, denken gerne an Motive, die gut klingen. Um also Menschen zu verändern, appelliere an die edleren Motive.

Prinzip 11: Dramatisiere deine Ideen.

Heute ist der Tag der Dramatisierung. Es reicht nicht aus, eine Wahrheit einfach nur zu sagen. Die Wahrheit muss anschaulich, interessant, dramatisch gemacht werden.

Du musst dich der Effekthascherei bedienen. Der Film macht es. Das Fernsehen tut es. Und Sie werden es tun müssen, wenn Sie Aufmerksamkeit wollen.

Prinzip 12: Fordern Sie heraus.

Um etwas zu erreichen, stimulieren Sie den Wettbewerb durch den Wunsch, sich zu übertreffen.

‚Alle Menschen haben Ängste, aber die Mutigen legen ihre Ängste ab und gehen vorwärts, manchmal bis zum Tod, aber immer zum Sieg.‘

Der wichtigste Faktor, der Menschen motiviert, ist die Arbeit selbst. Wenn die Arbeit spannend und interessant war, freut sich der Arbeitnehmer darauf und ist motiviert, gute Arbeit zu leisten.

Das ist es, was jeder erfolgreiche Mensch liebt: das Spiel. Die Chance zur Selbstdarstellung. Die Chance, sich zu beweisen, zu übertreffen, zu gewinnen. Der Wunsch nach einem Gefühl der Wichtigkeit.

Vierter Teil: Sei eine Führungspersönlichkeit

Grundsatz 1: Beginne mit Lob und ehrlicher Anerkennung.

Es ist immer leichter, sich unangenehme Dinge anzuhören, nachdem wir etwas Lob für unsere guten Seiten gehört haben.

Grundsatz 2: Mache indirekt auf die Fehler anderer aufmerksam.

Viele Menschen beginnen ihre Kritik mit einem aufrichtigen Lob, gefolgt von dem Wort „aber“ und enden mit einer kritischen Aussage.

Zum Beispiel: „Wir sind wirklich stolz auf dich, Johnnie, weil du deine Noten in diesem Semester verbessert hast. Aber wenn du härter an deiner Algebra gearbeitet hättest, wären die Ergebnisse besser gewesen.‘

Johnnie könnte sich ermutigt fühlen, bis er das Wort ‚aber‘ hört. Es lässt ihn an der Aufrichtigkeit des ursprünglichen Lobes zweifeln. Es schien nur eine konstruierte Einleitung zu einer kritischen Schlussfolgerung des Scheiterns zu sein. Die Glaubwürdigkeit wäre gefährdet, und wir würden wahrscheinlich unser Ziel, Johnnies Einstellung zu seinem Studium zu ändern, nicht erreichen. Das ließe sich leicht umgehen, indem man das Wort „aber“ durch „und“ ersetzt.“

Zum Beispiel so: ‚Wir sind wirklich stolz auf dich, Johnnie, weil du deine Noten in diesem Semester verbessert hast, und wenn du dich im nächsten Semester genauso gewissenhaft bemühst, kann deine Algebra-Note mit allen anderen mithalten.‘

Jetzt würde Johnnie das Lob annehmen, weil er nicht mehr auf ein Versagen schließen muss. Wir haben ihn indirekt auf das Verhalten aufmerksam gemacht, das wir ändern wollten, und die Chancen stehen gut, dass er versuchen wird, unsere Erwartungen zu erfüllen. Indirekt auf die eigenen Fehler aufmerksam zu machen, wirkt Wunder bei sensiblen Menschen, die jede direkte Kritik erbittert ablehnen.

Prinzip 3: Sprich über deine eigenen Fehler, bevor du den anderen kritisierst.

Es ist nicht so schwer, sich eine Aufzählung der eigenen Fehler anzuhören, wenn die kritisierende Person zunächst demütig zugibt, dass auch sie alles andere als tadellos ist.

Eigene Fehler zuzugeben – auch wenn man sie nicht korrigiert hat – kann helfen, jemanden davon zu überzeugen, sein Verhalten zu ändern.

Prinzip 4: Stelle Fragen, statt direkte Anweisungen zu geben.

Fragen zu stellen, macht einen Befehl nicht nur schmackhafter, sondern regt oft auch die Kreativität der Befragten an.

Menschen akzeptieren einen Befehl eher, wenn sie an der Entscheidung beteiligt waren, die zum Erlass des Befehls geführt hat.

Prinzip 5: Lass den anderen sein Gesicht wahren.

Wir reiten mit Füßen auf den Gefühlen anderer herum, setzen unseren eigenen Willen durch, finden Fehler, drohen, kritisieren ein Kind oder einen Angestellten vor anderen, ohne auch nur daran zu denken, wie sehr der Stolz des anderen verletzt wird.

Während ein paar Minuten Bedenkzeit, ein oder zwei rücksichtsvolle Worte, ein echtes Verständnis für die Haltung des anderen so viel dazu beitragen würden, den Stachel zu lindern! Denken wir daran, wenn wir das nächste Mal vor der unangenehmen Notwendigkeit stehen, einen Mitarbeiter zu entlassen oder zu tadeln.

Selbst wenn wir Recht haben und die andere Person eindeutig im Unrecht ist, zerstören wir nur unser Ego, indem wir jemanden sein Gesicht verlieren lassen. Der legendäre französische Luftfahrtpionier und Schriftsteller Antoine de Saint-Exupéry schrieb:

‚Ich habe nicht das Recht, etwas zu sagen oder zu tun, was einen Menschen in seinen eigenen Augen herabsetzt. Was zählt, ist nicht, was ich von ihm denke, sondern was er von sich selbst denkt. Einen Menschen in seiner Würde zu verletzen ist ein Verbrechen.‘

Grundsatz 6: Lobe die kleinste Verbesserung und lobe jede Verbesserung. Sei ‚herzlich in deinem Beifall und verschwenderisch in deinem Lob‘

Lob selbst die kleinste Verbesserung, um die andere Person zu inspirieren, sich weiter zu verbessern.

Die Verwendung von Lob anstelle von Kritik ist das Grundkonzept der Lehren von B.F. Skinner. Der große zeitgenössische Psychologe hat in Experimenten mit Tieren und Menschen gezeigt, dass, wenn Kritik minimiert und Lob betont wird, die guten Dinge, die Menschen tun, verstärkt werden und die schlechteren Dinge aus Mangel an Aufmerksamkeit verkümmern.

Jeder mag es, gelobt zu werden, aber wenn das Lob spezifisch ist, kommt es als aufrichtig rüber – nicht als etwas, das die andere Person vielleicht nur sagt, um sich gut zu fühlen. Denken Sie daran, dass wir uns alle nach Wertschätzung und Anerkennung sehnen und fast alles tun würden, um sie zu bekommen. Aber niemand will Schmeicheleien.

Lassen Sie mich wiederholen: Die in diesem Buch gelehrten Prinzipien funktionieren nur, wenn sie von Herzen kommen. Ich befürworte keine Trickkiste. Ich spreche von einer neuen Lebensweise. Ich spreche davon, Menschen zu verändern. Wenn Sie und ich die Menschen, mit denen wir in Kontakt kommen, dazu inspirieren, die verborgenen Schätze zu erkennen, die sie besitzen, können wir weit mehr tun, als Menschen zu verändern. Wir können sie buchstäblich verwandeln.

Fähigkeiten verwelken unter Kritik; sie blühen auf, wenn sie ermutigt werden.

Grundsatz 7: Gib dem anderen einen guten Ruf, dem er gerecht werden kann.

Wenn du eine Person in einer bestimmten Hinsicht verbessern willst, tue so, als ob diese besondere Eigenschaft bereits eine ihrer herausragenden Eigenschaften wäre. Shakespeare sagte: „Nimm eine Tugend an, wenn du sie nicht hast.“

Und es könnte gut sein, anzunehmen und offen auszusprechen, dass andere Menschen die Tugend haben, die sie entwickeln sollen. Geben Sie ihnen einen guten Ruf, dem sie gerecht werden müssen, und sie werden sich lieber gewaltig anstrengen, als Sie enttäuscht zu sehen.

Grundsatz 8: Ermutigen Sie. Lassen Sie den Fehler als leicht zu korrigieren erscheinen.

Sagen Sie Ihrem Kind, Ihrem Ehepartner oder Ihrem Angestellten, dass er oder sie in einer bestimmten Sache dumm oder blöd ist, keine Begabung dafür hat und alles falsch macht, und Sie haben fast jeden Anreiz zerstört, sich zu verbessern.

Aber wenden Sie die gegenteilige Technik an – seien Sie großzügig mit Ihrer Ermutigung, lassen Sie die Sache leicht erscheinen, lassen Sie den anderen wissen, dass Sie an seine Fähigkeiten glauben, dass er ein unentwickeltes Gespür dafür hat – und er wird üben, bis die Sonne aufgeht, um zu brillieren.

Grundsatz 9: Mache den anderen glücklich, das zu tun, was du vorschlägst.

Mache den anderen immer glücklich, das zu tun, was du vorschlägst.

Ein paar Richtlinien, wenn du das Verhalten von jemandem beeinflussen willst:

1. Sei aufrichtig. Versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können. Vergessen Sie den Nutzen für sich selbst und konzentrieren Sie sich auf den Nutzen für die andere Person
2. Wissen Sie genau, was Sie von der anderen Person wollen
3. Seien Sie einfühlsam. Fragen Sie sich, was die andere Person wirklich will
4. Überlegen Sie, welchen Nutzen die Person davon hat, wenn sie das tut, was Sie vorschlagen
5. Gleichen Sie diesen Nutzen mit den Wünschen der anderen Person ab
6. Wenn Sie Ihre Bitte äußern, formulieren Sie sie so, dass die andere Person die Vorstellung hat, dass sie persönlich davon profitieren wird. Ein Auftrag hört sich so an: John, morgen kommen Kunden, und ich muss das Lager ausräumen. Also fege es aus, räume die Waren ordentlich in die Regale ein und poliere die Theke“. Wenn Sie den Nutzen zum Ausdruck bringen: ‚John, ich bringe morgen einige Kunden mit, um ihnen unsere Einrichtungen zu zeigen. Ich würde ihnen gerne den Lagerraum zeigen, aber er ist in einem schlechten Zustand. Wenn Sie es ausfegen, die Lagerbestände in den Regalen ordentlich stapeln und die Theke polieren könnten, würden wir effizient aussehen, und Sie hätten Ihren Teil zu einem guten Firmenimage beigetragen.‘