Vaše prodejní prezentace doslova rozhoduje o prodeji. Možná jde o prodej, při kterém vyměňujete zboží nebo služby za peníze. Nebo možná prodáváte nápad partnerovi či nadřízenému. Ať už je to jakkoli, dobrá prodejní prezentace musí být dobře naplánovaná a provedená, abyste se posunuli v prodejním potrubí.
Ukážeme vám několik reálných příkladů prodejních prezentací, které byste měli napodobit, abyste mohli vyniknout z davu.
Co je to prodejní prezentace?
Prodejní prezentace je hloubkový typ prodejní prezentace a jejím cílem je přimět posluchače k určité akci, například k souhlasu s nabídkou. Dobrá prodejní prezentace je stručná a poskytuje příjemci hodnotu. Vyžaduje silné komunikační dovednosti a zaměření na potřeby potenciálního zákazníka spíše než na váš produkt nebo službu.
Ačkoli rámec typu „Háček, Problém, Řešení atd.“ lze použít na jakoukoli prodejní prezentaci, tento termín zahrnuje různé formáty prezentace v závislosti na tom, v jaké fázi prodejního procesu se nacházíte. Patří mezi ně následující:
- Prodejní webinář
- Demonstrace softwaru
- Formální skupinová prezentace
- Malá prodejní prezentace
- Prodejní videoprezentace
Ponořme se do toho, jak může každá z těchto prodejních prezentací vypadat.
5 přesvědčivých příkladů prodejních prezentací
Možná jste slyšeli, co si Steve Jobs myslel o aplikaci PowerPoint. Existují i silnější typy prodejních prezentací. Zde je pět příkladů reálných prodejních prezentací, které pomáhají úspěšně posunout potenciální zákazníky k dalšímu kroku v prodejním procesu.
Tyto příklady můžete použít i při tvorbě vlastní prodejní prezentace.
Algolia live webinář A/B testování
Prodejní webináře jsou vynikajícím způsobem, jak vzdělávat potenciální zákazníky, kteří mají zájem o váš produkt nebo službu, ale nejsou připraveni na předváděcí akci nebo formální prezentaci. Webináře lze také využít k výchově stávajících zákazníků.
Zúčastněte se webináře společnosti Algolia o A/B testování. Ve webináři zdůrazňují, jak náročné může být A/B testování a jaké strategie může divák realizovat. Společnost Algolia pak váže svůj jedinečný přístup k A/B testování. Webinář také přepracovali tak, že ho zaheslovali a zveřejnili na svých webových stránkách.
Silné stránky & Slabé stránky: Tento webinář je komplexní a pomáhá divákům dozvědět se více o A/B testování, doplněný o užitečné diagramy a rozdělení tohoto konceptu. Jedním z přístupů, který by mohl lépe zaujmout publikum, by však bylo pokládání otázek po každé sadě tří nebo čtyř slidů.
Takeaway: Při vlastním živém webináři vztahujte svůj produkt nebo službu k bolestivým místům diváků, ne k tomu, jak úžasné jsou vaše funkce. Před pořádáním webináře si vytvořte seznam potřeb a problémů svého cílového publika. Tento seznam použijte jako základ svého sdělení.
Zejména u menších webinářů také otevřete prostor pro dotazy v průběhu prezentace a předem si připravte seznam možných otázek. Tak bude mít vaše publikum pocit, že jeho potřeby byly vyslyšeny. Zkuste se řídit pravidlem „80 % naslouchání, 20 % mluvení“.
Předvádění softwaru
Pravděpodobně budete muset předvést ukázku softwaru, abyste ukázali, co váš produkt umí, zejména pokud jste společnost SaaS. V této prodejní prezentaci společnost Microsoft předvádí svůj produkt Surface Pro.
Prezentátor prochází několik případů použití produktu a u některých funkcí dokonce upozorňuje na cílového uživatele (např. dodavatele).
Silné stránky & Slabé stránky: Ačkoli by vaše ukázka pravděpodobně neměla být podávána rychlostí použitou v ukázkovém videu, přednášející zní velmi přirozeně a konverzačně a dokonce nadhazuje způsoby, jakými mohou Surface Pro používat různí lidé. Zná také produkt zevnitř i zvenčí a jednoduchými slovy dokáže vysvětlit, jak ho používat.
Zážitek: Při předvádění softwaru by měl být jazyk dostatečně jednoduchý, aby mu posluchači rozuměli. Je pravděpodobné, že váš produkt nebo služba jsou technické, ale musíte je vysvětlit tak, aby každý pochopil, jak fungují. Vyhněte se blouznění v oborovém žargonu. Místo toho se držte přísloví „Vysvětlete mi to, jako by mi bylo pět let“. To vyžaduje praxi, takže si své sdělení předem vypilujte.
Ve stejném duchu nepředhazujte publiku každou jednotlivou funkci. V ukázce zdůrazněte funkce, které se nejvíce týkají jejich problémů. Chcete, aby pochopili i uznali hodnotu vašeho produktu!
Skupinová prezentace společnosti Apple
Řekněme, že prezentujete před velkým publikem, třeba v zasedací místnosti potenciální společnosti. Společnost Apple má jedinečný způsob formálních prezentací na akcích. Místo toho, aby po celou dobu mluvil jeden člověk, členové týmu se střídají a každých 10 minut si vyměňují různé části svého sdělení.
Naše mozky se snadno začnou nudit. Díky přístupu častého střídání společnost Apple „resetuje“ publikum, aby ho zaujala, pokud se stane nepozorným.
Silné stránky & Slabé stránky: Vizuální stránka je v rámci prezentace společnosti Apple nápadná a jako by vyskakovala z obrazovky. Zařazují také video, které ukazuje, jaký přínos mají hodinky Apple pro uživatele. A nejenže je prezentace vizuálně příjemná, ale i předávání mezi reproduktory je velmi plynulé. Každý z prezentujících navíc působí, že je pro produkty Apple zapálený.
Připouštím, že některé části prezentace jsou trochu „prodejní“, což by v B2B-skupinové prodejní prezentaci nemuselo fungovat (lidé se brání tomu, aby jim někdo něco prodával). Ale vzhledem k produktu a značce tento přístup v tomto případě funguje.
Zážitek: I když možná prezentujete sami, přístup společnosti Apple se může uplatnit. Udržujte prezentaci vizuálně i zvukově zajímavou, například pomocí poutavých prodejních balíčků, videí a zvukových ukázek. Bylo prokázáno, že změna prezentace každých 10 minut udrží pozornost publika.
Vyvarujte se také monotónního mluvení (tento přístup může rychle ztratit pozornost publika). Raději se cvičte v přidávání přídechů do svých slov. Pamatujte: Nejde ani tak o to, co říkáte, jako o to, jak to říkáte.
Todd Caponi one-to-one prodejní prezentace
Zejména pokud jste malá společnost, budete pravděpodobně přednášet prodejní prezentaci pro jednu nebo dvě osoby, například vedoucí pracovníky. Tyto prezentace mohou být velmi efektivní (pokud jsou správně provedeny), protože je snazší vybudovat si důvěru v rámci individuální prezentace.
Todd Caponi, autor bestselleru The Transparency Sale a bývalý CRO společnosti PowerReviews, měl schůzku s vrchním viceprezidentem pro elektronické obchodování společnosti Calvin Klein, aby uzavřel významný obchod.
Výkonný viceprezident neztrácel čas a přešel k věci: „V čem jste lepší než ?“ zeptal se. Caponi odpověděl: „Můžeme začít tím, v čem jsou lepší než my?“. Byl upřímný, pokud jde o konkurenci a její nabídku hodnoty. Byl osobní a vyhnul se stereotypu „úlisných prodejců“. Vysvětlil však také, jak hodnotová nabídka jeho společnosti splňuje potřeby společnosti Calvin Klein.
Předseda představenstva ocenil upřímnost a nakonec nakoupil u Caponiho společnosti.
Silné stránky & Slabé stránky: Caponi se nesnažil být přesvědčivý ani nezapínal klasický šarm prodejce. Místo toho začlenil jedinečnou prodejní nabídku své společnosti. Poznal, co konkurence dělá lépe, ale pak obrátil konverzaci. Znal potřeby společnosti Calvin Klein a zdůraznil, jak by základní nabídka jeho společnosti vyřešila problémy CK lépe než konkurence.
Takeaway: Buďte při prezentaci upřímní k tomu, co nabízíte (často se tyto prezentace podobají spíše rozhovoru). Jak říká Caponi, veďte se svými nedostatky. Potenciální zákazníci vám budou pravděpodobněji důvěřovat, pokud zdůrazníte problémy produktu, místo abyste se jen rozplývali nad tím, jak je dokonalý.
Například možná je živá komunikace (live chat) hlavní prodejní nabídkou vaší společnosti. Konkurent také nabízí živý chat, stejně jako integraci e-mailu a možnost nahrávání. Uznejte v prezentaci, co tento konkurent dělá dobře, ale vysvětlete, jak váš závazek k vaší hlavní nabídce – live chatu – vytváří produkt, který lépe splňuje potřeby potenciálního zákazníka.
Sylvánská videoprezentace
Video prezentace je jednou z prodejních prezentací, která neprobíhá v reálném čase, takže se nemusíte trefit hned na první záběr. Prodejní videa můžete použít k podpoře aktivit, jako jsou prodejní e-maily a příspěvky na sociálních sítích.
Společnost Sylvane, která působí v oblasti B2C, používá prodejní videa ke vzdělávání a prezentaci produktů souvisejících s jejich výrobky pro úpravu vzduchu a domácí spotřebiče. Tato videa nejsou vlezlá ani se netýkají výhradně produktu, ale mají informační charakter a pomáhají potenciálním zákazníkům uspět v každodenním životě.
Silné stránky & Slabé stránky: Přednášející je přátelský a konverzační. Netlačí na prodej, ale místo toho upozorňuje na nejlepší nabídky společnosti Sylvane během víkendu Svátku práce. Ale zatímco tento přístup by mohl fungovat u společnosti B2C, prodejní video pro společnost B2B by mělo být více o vzdělávání diváka a méně o vyzdvihování funkcí.
Takeaway: V prodejních videích neprodávejte. Místo toho své cílové publikum poučte, zaujměte a vzdělávejte. V rámci svých videí řešte jejich problémy. Možná jste například IT technologická společnost. Můžete vytvořit vzdělávací prodejní video o návrhu systému, které bude obsahovat přístup vaší společnosti.
Publikum se stále dozvídá o vaší společnosti, ale video je zaměřeno na pomoc s konkrétní potřebou. Spolupracujte s marketingem na tvorbě sdělení a videí, která budou rezonovat s vaší cílovou skupinou.
Přizpůsobte si tyto příklady prodejních prezentací
Ačkoli se formát vaší prodejní prezentace a její publikum mohou lišit, obvykle mají stejný cíl: posunout potenciálního zákazníka do další fáze prodejního potrubí. Je také možné, že během prodejního procesu budete muset přednést více než jednu prezentaci. Například na základě předvedení vašeho softwaru vás může potenciální zákazník požádat, abyste provedli formální prezentaci pro oddělení jeho společnosti.
Ať už se jedná o jakýkoli případ, použijte výše uvedené příklady, abyste rozdrtili svou příští prodejní prezentaci!