Co je to prodejní trychtýř a k čemu je užitečný?

Prodejní trychtýř je nepostradatelným nástrojem vašeho prodejního týmu a může vám pomoci zjistit, kde a jak zdokonalit vaše prodejní procesy.

Ale vzhledem k tomu, že na internetu existuje tolik konkurenčních definic prodejního trychtýře, napadlo nás vyjasnit některé nejasnosti. Přečtěte si, co vám prodejní trychtýř může říct, jaký je rozdíl mezi prodejním a marketingovým trychtýřem a jak používat nástroje pro reportování CRM k optimalizaci vašeho trychtýře.

Přejděte na:

Co je to prodejní trychtýř?

Jak se liší marketingový trychtýř od prodejního?

Fáze prodejního trychtýře

Reálné výhody prodejního trychtýře

Šablony trychtýře

Prodejní trychtýř, shrnutí

Zdroje pro vzdělávání v oblasti prodeje

Co je to prodejní trychtýř?

V prodejní organizaci představuje trychtýř počet potenciálních zákazníků, které máte v jednotlivých fázích pipeline, a míru konverze potenciálních zákazníků v těchto fázích. Vypadá přibližně takto:

Prodejní trychtýře jsou užitečné, protože vám ukazují fáze potrubí, které se dobře konvertují (hurá!), a pomáhají vám identifikovat nepříliš úspěšné části potrubí, kde se potenciální zákazníci zasekávají nebo odplouvají.
Jsou také velkým pomocníkem při prognózování prodeje; když budete znát průměrnou míru konverze v jednotlivých fázích potrubí, budete moci odhadnout, kolik příjmů pravděpodobně vygeneruje váš aktuální soubor aktivních potenciálních zákazníků.
Některé platformy CRM vytvářejí přehledy o prodejním trychtýři automaticky a v průběhu času dynamicky aktualizují míru konverze v jednotlivých fázích trychtýře. Díky tomuto nástroji můžete identifikovat slabá místa ve svém pipeline a provést cílená zlepšení ve správných fázích. Například…

Pokud vaše potenciální zákazníci nekonvertují po fázi kvalifikace-

Položte si otázku: „Je to opravdu potenciální zákazník?“. Možná budete chtít trochu upravit svůj proces lead-gen nebo způsob, jakým vůbec kvalifikujete leady. Zaměřujete se na správné společnosti? Jsou vaše očekávání ohledně vhodnosti kupujícího přiměřená? Trocha analýzy vám pomůže ujistit se, že skutečně plníte potrubí prodejně kvalifikovanými potenciálními zákazníky.

Pokud vaše potenciální zákazníci nekonvertují po fázi schůzky-

Popsali jste svůj produkt a nabídku, ale lidé nekupují. Největší příležitostí ke zlepšení v této fázi je upřesnit nabídku tak, aby byla zaměřena na kupujícího. Nevyplašte je tím, že se budete snažit vložit své řešení do všech jejich bolestivých bodů, jako byste byli zázračným řešením všeho, na které čekali. Než začnete mluvit o svém řešení, poznejte je a jejich jedinečný soubor problémů. Možná by také stálo za to, abyste si oprášili svůj prodejní projev.

Související:

Jestliže vaši potenciální zákazníci nekonvertují po fázi návrhu-

Mysleli jste si, že vaše prodejní prezentace vyvolala zájem, ale když jste následovali s návrhem a snažili se získat závazek, odmlčeli se k vám. Co se stalo? Je třeba na vašem návrhu zapracovat? Přiměla je vaše navrhovaná časová osa nebo struktura ceny, aby se zarazili? Odmítl vás špičatý šéf? Důvodů, proč se vám nedaří získat zájemce ve fázi návrhu, může být mnoho. Je důležité získat od svých potenciálních zákazníků co nejvíce zpětné vazby a přizpůsobit své postupy tak, aby byl váš návrh přijatelnější.

Související: Jak vytvořit prodejní trychtýř pomocí vstupních stránek

Jak se liší marketingový trychtýř od prodejního?

„Marketingový trychtýř“ (nebo „nákupní trychtýř“) je termín běžně používaný marketingovými týmy pro vizuální znázornění cesty kupujícího, kdy se potenciální zákazník dozvídá o vaší nabídce, porovnává váš produkt nebo službu s jinými řešeními na trhu a nakonec se rozhodne pro nákup.

Značky TOFU, MOFU a BOFU označují vrchol trychtýře, střed trychtýře a dno trychtýře. Každá fáze marketingového trychtýře představuje jiný krok v cestě kupujícího na základě jeho celkového povědomí o vašem produktu nebo řešení a je ovlivněna marketingovým obsahem, se kterým komunikoval.

TOFU:

Vršek marketingového trychtýře tvoří kupující, kteří se o vašem produktu teprve dozvídají. Možná právě navštívili vaše webové stránky, přečetli si nějaký obsah nebo se zapojili do příspěvku na sociálních sítích. Nejsou ještě připraveni ke koupi, ale jsou v procesu získávání dalších informací o vaší společnosti. Taktika SEO a online reklama zajišťují, že váš obsah z horní části trychtýře je dobře objevitelný, takže se s ním může setkat více potenciálních kupujících.

MOFU:

Střed marketingového trychtýře tvoří konverze z horní části trychtýře. Jedná se o lidi, kteří se zapojili do vašeho marketingového obsahu – třeba vyplněním dotazníku, účastí na webináři nebo stažením vzdělávacího obsahu – a nyní hodnotí vaši společnost v porovnání s konkurencí. V této fázi na ně začínáte cílit obsah a informace, které váš produkt nebo službu prezentují jako nejlepší řešení jejich bolestí.

BOFU:

Dole marketingového trychtýře se odehrává kouzlo (prodeje). V této fázi je vhodné oslovit lidi s žádostí o ukázku, ale nechcete být příliš horliví v uzavírání, že je začnete spamovat. Mezi cenné marketingové prostředky v této fázi patří příběhy úspěšných zákazníků a srovnávací tabulky, díky nimž se kupující s vaším řešením naprosto sžije ještě předtím, než váš prodejní tým přistoupí k uzavření.

STÁHNOUT

Chcete se učit od mistrů?

Kniha Sell to Win Playbook shromažďuje 55 nejlepších tipů odborníků na prodej, které jsme kdy publikovali. Stáhněte si ji ještě dnes!

ZÍSKEJTE KNÍŽKU HRAČEK

Stupně prodejního trychtýře

Stupně prodejního trychtýře odrážejí stávající fáze potrubí vaší organizace. Stupně prodejního trychtýře obvykle vypadají takto:

Prodejní trychtýř opět měří konverze vašich potenciálních zákazníků v těchto stupních, což vašemu týmu pomůže určit, které prodejní taktiky fungují a které je třeba přepracovat.

Reálné výhody prodejního trychtýře

Je důležité pochopit, jak používat prodejní trychtýř, abyste ze svých prodejních iniciativ vytěžili maximum. Zde je příklad, jak jsem osobně využil poznatky o prodejním trychtýři ke zvýšení efektivity svého prodejního týmu v předchozí společnosti:

Začal nový rok a rozběhly se nové prodejní a marketingové iniciativy. Náš prodejní tým začal zaostávat za plánovanými prodeji a my jsme se divili proč. Pohledem do našeho funnel reportu jsme zjistili, že náš konverzní poměr mezi potenciálními zákazníky, kteří se zúčastnili webináře, a naší další fází pipeline (žádost o demo) je neúměrně nízký.
Vedeni tímto poznatkem jsme byli schopni automatizovat cílený e-mailový drip potenciálním zákazníkům v této fázi naší pipeline a pomoci jim rychleji konvertovat tím, že je budeme informovat o výhodách personalizovaného dema. Toto zdokonalení procesu bylo přímým výsledkem dopadu prodejního trychtýře na prodejní proces naší organizace.

Šablony prodejních trychtýřů

Pokud jste sem přišli hledat šablony prodejních trychtýřů… možná jste na špatném místě, nebo přinejmenším používáte špatnou terminologii. Nezapomeňte: Prodejní trychtýř odráží množství potenciálních zákazníků v jednotlivých fázích vašeho potrubí a také míru konverze těchto fází. Je to prostě jednoduchá matematika.
Vaše prodejní potrubí je naproti tomu posloupnost fází, kterými vaši zákazníci procházejí od nového potenciálního zákazníka až po prodej (běžně se pozná jako věc, kterou váš obchodní ředitel kreslí na tabuli na každé obchodní schůzce).

Pokud tedy hledáte příklady fází, které můžete použít pro své potrubí, chcete šablony prodejního potrubí, a ty najdete právě zde.

STÁHNOUT

Má váš prodejní tým plán úspěchu?“

Pomocí našeho pracovního listu prodejního procesu můžete standardizovat své nejefektivnější prodejní úsilí a uzavřít více obchodů.

ZÍSKAT PRACOVNÍ LIST

Prodejní trychtýř, shrnutí

Prodejní trychtýř je metoda sledování a znázornění míry konverze vašich potenciálních zákazníků mezi jednotlivými fázemi pipeline. Zpráva o prodejním trychtýři hraje klíčovou roli v každé prodejní strategii tím, že vám pomůže zjistit, kam znovu zaměřit své úsilí, abyste uzavřeli co nejvíce obchodů. A váš prodejní kanál je samozřejmě cesta, kterou vaši zákazníci procházejí, rozdělená do jednotlivých fází. Představte si to takto:

Zdroje pro vzdělávání v oblasti prodeje:

Protože zmatek mezi prodejními trychtýři, prodejními potrubími a prodejními procesy je stále častý, připojili jsme několik odkazů, které vám pomohou si vše utřídit.

Šablony prodejních procesů

Rozdíl mezi prodejním potrubím a prodejním trychtýřem

Jak sestavit prodejní proces

Encyklopedie prodejních taktik

Líbí se vám, co jste četli?

Připojte se k více než 25 000 dalším profesionálům v oblasti prodeje a dostávejte naše nejlepší články do své e-mailové schránky. pracovní e-mail*