Jak získávat přátele a působit na lidi by Dale Carnegie: Shrnutí a poučení

„Při jednání s lidmi si uvědomme, že nemáme co do činění s logickými tvory. Máme co do činění s tvory emocionálními, tvory oplývajícími předsudky a motivovanými pýchou a ješitností.“

Rating: 9/10

Vztahuje se k tématu: Jak si přestat dělat starosti a začít žít, 7 návyků vysoce efektivních lidí, Od nuly k jedničce

Print | Ebook | Audiokniha

Všechny mé souhrny knih najdete zde

Jak získávat přátele a působit na lidi – krátké shrnutí

Jak získávat přátele a působit na lidi od Dalea Carnegieho je svépomocná klasika, která se čte jako návod na život. Její hlavní myšlenkou je, že chování druhých lidí můžete změnit jednoduše tím, že změníte své vlastní. It teaches you the principles to better understand people, become a more likable person, improve relationships, win others over, and influence behavior through leadership.

Executive Summary

Fundamental Techniques in Handling People

1. Don’t criticize, condemn or complain
2. Give honest and sincere appreciation
3. Arouse in the other person an eager want

Six Ways to Make People Like You

1. Become genuinely interested in other people
2. Smile
3. Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language
4. Be a good listener. Encourage others to talk about themselves
5. Talk in terms of the other person’s interests
6. Make the other person feel important – and do it sincerely

How to Win People to Your Way of Thinking

1. The only way to get the best of an argument is to avoid it
2. Show respect for the other person’s opinions. Never say, ‚You’re wrong‘
3. If you are wrong, admit it quickly and emphatically
4. Begin in a friendly way
5. Get the other person saying ‚yes, yes‘ immediately
6. Let the other person do a great deal of the talking
7. Let the other person feel that the idea is his or hers
8. Try honestly to see things from the other person’s point of view
9. Be sympathetic with the other person’s ideas and desires
10. Appeal to the nobler motives
11. Dramatize your ideas
12. Throw down a challenge

Be a Leader: How to Change People Without Giving Offence or Arousing Resentment

1. Begin with praise and honest appreciation
2. Call attention to people’s mistakes indirectly
3. Talk about your own mistakes before criticizing the other person
4. Ask questions instead of giving direct orders
5. Let the other person save face
6. Praise the slightest improvement and praise every improvement. Buďte „srdeční ve svém schvalování a štědří ve své chvále“
7. Dejte druhé osobě dobrou pověst, aby se jí vyrovnala
8. Používejte povzbuzení. Udělejte chybu tak, aby se zdálo, že ji lze snadno napravit
9. Udělejte druhému člověku radost z toho, že dělá věc, kterou navrhujete

Část první: Základní techniky jednání s lidmi

Zásada č. 1: Nekritizujte, neodsuzujte ani si nestěžujte.

Většina lidí se za nic nekritizuje, ať už je to jakkoli špatně.

Kritika je zbytečná a nebezpečná. Staví člověka do defenzivy a obvykle ho nutí snažit se ospravedlnit. A zraňuje vzácnou hrdost člověka, ubližuje jeho pocitu důležitosti a vzbuzuje odpor.

Lidé se rychleji učí a efektivněji si uchovávají znalosti, když jsou za dobré chování odměňováni, než když jsou za špatné chování trestáni. Kritizováním nedosáhneme trvalých změn a často vyvoláme odpor.

„Při jednání s lidmi mějme na paměti, že nemáme co do činění s logickými tvory. Máme co do činění s tvory emocionálními, tvory oplývajícími předsudky a motivovanými pýchou a ješitností.“

Každý může kritizovat, odsuzovat a stěžovat si. Ale být chápavý a odpouštět vyžaduje charakter a sebeovládání.

Princip 2: Upřímně a upřímně oceňuj.

Jediný způsob, jak člověka přimět, aby něco udělal, je dát mu to, co chce. Co většina lidí chce?

Zdraví, jídlo, spánek, peníze, sex. Téměř všechna tato přání jsou obvykle uspokojena – všechna kromě jednoho: touhy být důležitý.

Tato touha je to, co vás nutí nosit nejnovější styl, řídit nejnovější auta a mluvit o svých geniálních dětech. Když mi řeknete, jak získáváte pocit důležitosti, řeknu vám, co jste zač. To určuje váš charakter.

Jak v lidech vzbuzujete pocit důležitosti? Oceněním a povzbuzením.

„Ještě jsem nenašel člověka, ať už je jakkoli velký nebo má jakkoli vznešené postavení, který by v duchu uznání neodvedl lepší práci a nevynaložil větší úsilí, než by kdy odvedl v duchu kritiky.

Znáte rozdíl mezi uznáním a pochlebováním. Jedno je všeobecně obdivováno, druhé všeobecně odsuzováno.

Lachocení je sobecké a neupřímné. Je to laciná chvála. Říkáte druhému člověku přesně to, co si o sobě myslí. Z dlouhodobého hlediska vám lichotky přinesou více škody než užitku.

Pochvala je nesobecká a upřímná. Děje se tak tehdy, když přestaneme myslet na sebe a začneme přemýšlet o dobrých stránkách druhého člověka.

Buďte „srdeční ve svém uznání a štědří ve své chvále“ a lidé si budou vašich slov vážit, cenit si jich a opakovat je po celý život – opakovat je ještě léta poté, co jste na ně zapomněli.

Princip 3: Vzbuďte v druhém člověku dychtivé přání.

Jistěže vás zajímá, co chcete. Ale nikoho jiného to nezajímá. My ostatní jsme na tom stejně jako vy: zajímá nás to, co chceme.

Jediný způsob, jak ovlivnit druhé lidi, je mluvit o tom, co chtějí, a ukázat jim, jak toho dosáhnout.

Slovy Henryho Forda:

„Pokud existuje nějaké tajemství úspěchu, pak spočívá ve schopnosti pochopit úhel pohledu druhého člověka a vidět věci z jeho úhlu stejně jako ze svého.“

To neznamená manipulovat s někým tak, aby udělal něco, co je vám jen ku prospěchu a jemu ke škodě. Každá strana by měla z vyjednávání profitovat.

Část druhá: Šest způsobů, jak si lidi oblíbit

Princip 1: Začněte se o druhé lidi skutečně zajímat.

Pokud se budete snažit na lidi pouze zapůsobit a vzbudit jejich zájem o vás, nebudete mít mnoho opravdových přátel. Skuteční přátelé se takto nezískávají.

Chcete-li si získat přátele, nasazujte se, abyste dělali věci pro druhé lidi – věci, které vyžadují čas, energii, nesobeckost a ohleduplnost.

O druhé se zajímáme, když se oni zajímají o nás.

Projev zájmu, stejně jako u všech ostatních zásad lidských vztahů, musí být upřímný. Musí se vyplatit nejen tomu, kdo zájem projevuje, ale i tomu, kdo pozornost přijímá. Je to oboustranné – obě strany z toho mají prospěch.

Zásada 2: Úsměv.

Činy mluví hlasitěji než slova a úsměv říká: ‚Mám tě rád. Děláš mi radost. Jsem rád, že tě vidím.“

Musíte se při setkání s lidmi dobře bavit, pokud očekáváte, že se oni budou dobře bavit při setkání s vámi.

Přinuťte se k úsměvu. Pokud jste sami, donuťte se pískat si, broukat si melodii nebo zpívat. Chovejte se, jako byste již byli šťastní, a to vás zpravidla učiní šťastnými.

Kontrolujte své myšlenky. Štěstí závisí na vnitřních podmínkách, ne na vnějších. Není to to, co máte, kdo jste, kde jste nebo co děláte, co vás činí šťastnými nebo nešťastnými. Je to to, co si o tom myslíte. Nejlépe to řekl Shakespeare:

„Nic není ani dobré, ani špatné, ale myšlení to tak činí.“

Váš úsměv je poslem vaší dobré vůle a rozjasňuje život všem, kteří ho vidí. Pro někoho, kdo viděl tucet lidí mračit se, mračit se nebo odvracet tvář, je váš úsměv jako slunce prodírající se skrz mraky.

Princip č. 3: Pamatujte, že jméno člověka je pro něj tím nejsladším a nejdůležitějším zvukem v jakémkoli jazyce.

Průměrného člověka zajímá jeho vlastní jméno více než všechna ostatní jména na světě dohromady.

„Zapamatujte si to jméno a snadno ho vyslovte, a složili jste nenápadný a velmi účinný kompliment. Ale zapomeňte ho nebo ho špatně vyslovte – a dostali jste se do prudké nevýhody.“

Většina lidí si jména nezapamatuje z toho prostého důvodu, že nevěnují čas a energii potřebnou k tomu, aby se soustředili a jména si zopakovali a nesmazatelně zafixovali v paměti.

Jednoduchá technika k zapamatování jmen:

1. Pokud jméno neslyšíte zřetelně, požádejte dotyčnou osobu, aby ho zopakovala
2. U neobvyklých jmen se zeptejte na pravopis
3. Zopakujte jméno několikrát během rozhovoru
4. Spojte si jméno s vlastnostmi dané osoby, výrazem a celkovým vzhledem
5. Zapište si ho později, abyste si jméno mohli také představit

Jméno je zcela a beze zbytku vlastnictvím osoby, se kterou jednáme… A nikomu jinému. Odlišuje daného člověka od ostatních; činí ho jedinečným mezi všemi ostatními.

Od servírky až po vedoucího pracovníka – jméno bude při jednání s ostatními působit kouzelně.

Princip 4: Buďte dobrým posluchačem. Povzbuzujte ostatní, aby o sobě mluvili.

Chcete-li být dobrým konverzátorem, buďte pozorným posluchačem. Chcete-li být zajímaví, zajímejte se o věc.

Pokládejte otázky, na které bude druhý člověk rád odpovídat. Povzbuzujte je, aby mluvili o sobě a svých úspěších.

Pamatujte, že lidé se stokrát více zajímají o sebe a svá přání a problémy než o vás a vaše problémy. Myslete na to, až příště zahájíte rozhovor.

Princip 5: Mluvte v souvislosti se zájmy druhé osoby.

Lidé rádi mluví o sobě. Konkrétním tématem jsou věci, které je baví.

Kdykoli Roosevelt očekával návštěvu, seděl dlouho do noci předtím a četl si o tématu, o kterém věděl, že jeho hosta obzvlášť zajímá.

„Roosevelt věděl, že královskou cestou k srdci člověka je mluvit o věcech, kterých si nejvíce cení.“

Princip 6: Dejte druhému člověku pocit důležitosti – a dělejte to upřímně.

Existuje jeden veledůležitý zákon lidského chování: vždy dávejte druhému člověku pocit důležitosti.

Pokud budeme tento zákon dodržovat, téměř nikdy se nedostaneme do problémů. Ve skutečnosti nám tento zákon, pokud jej budeme dodržovat, přinese nespočet přátel a stálé štěstí. Jakmile však tento zákon porušíme, dostaneme se do nekonečných problémů.

Dávejte druhým to, co chceme, aby druzí dávali nám. Jak? Kdy? Kde? Vždy a všude.

Drobné fráze jako „Omlouvám se, že vás obtěžuji“, „Byl byste tak laskav a – ?“ „Nechtěl byste prosím?“ „Nevadilo by vám to?“ „Děkuji“ – takové drobné zdvořilosti promazávají soukolí monotónního každodenního života – a mimochodem jsou znakem dobrého vychování.

Většina lidí, které potkáte, se vůči vám cítí nějakým způsobem nadřazena. Jistou cestou k jejich srdcím je dát jim nějakým nenápadným způsobem najevo, že upřímně uznáváte jejich důležitost.

„“Mluvte s lidmi o sobě,“ řekl Disraeli, jeden z nejprozíravějších mužů, kteří kdy vládli britskému impériu. „Mluvte s lidmi o sobě a oni vám budou naslouchat celé hodiny.“

Třetí část: Jak získat lidi pro svůj způsob myšlení

Zásada 1: Jediný způsob, jak získat z hádky to nejlepší, je vyhnout se jí.

Většina hádek končí tím, že je každý pevněji než kdy jindy přesvědčen, že má naprostou pravdu.

Hádku nemůžete vyhrát. Pokud ji prohrajete, prohrajete ji, a pokud ji vyhrajete, prohrajete ji.

Když hádku vyhrajete, dáváte druhému člověku pocit méněcennosti. Zraníte jeho hrdost a on bude mít odpor k vašemu vítězství. Slovy Bena Franklina:

„Když se budete hádat, polemizovat a odporovat, možná někdy dosáhnete vítězství; ale bude to prázdné vítězství, protože nikdy nezískáte dobrou vůli svého oponenta.“

Jak zabránit tomu, aby se z neshody stala hádka:

• Přivítejte neshodu. Buďte vděční, pokud vás upozorní na nějaký bod, o kterém jste nepřemýšleli. Je to příležitost k nápravě dříve, než se dopustíte závažné chyby
• Nedůvěřujte svému prvnímu instinktivnímu dojmu. Naší první přirozenou reakcí je obrana. Zachovejte klid a dávejte si pozor na svou první reakci
• Ovládejte svůj temperament. Pamatujte, že velikost člověka můžete měřit podle toho, co ho rozčílí
• Nejprve naslouchejte. Než začnete vzdorovat, bránit se nebo diskutovat, dejte svému protějšku šanci promluvit. Nevyvolávejte zábrany. Budujte mosty porozumění
• Hledejte oblasti shody. Mluvte nejprve o bodech a oblastech, na kterých se oba shodnete
• Buďte upřímní. Hledejte oblasti, kde můžete přiznat chybu, a řekněte to. Omluvte se za své chyby. Odzbrojí to oponenty a sníží defenzivu
• Slibte, že se nad myšlenkami oponentů zamyslíte a pečlivě je prostudujete. A myslete to vážně. Vaši oponenti mohou mít pravdu. V této fázi je mnohem snazší souhlasit s tím, že budete o jejich bodech přemýšlet, než postupovat rychle vpřed a ocitnout se v pozici, kdy vám oponenti mohou říct: „Snažili jsme se vám to říct, ale vy jste nás neposlouchali.“
• Upřímně poděkujte oponentům za jejich zájem. Každého, kdo si najde čas, aby s vámi nesouhlasil, zajímají stejné věci jako vás. Myslete na ně jako na lidi, kteří vám opravdu chtějí pomoci, a možná se z vašich oponentů stanou přátelé
• Odložte jednání, aby obě strany měly čas si problém promyslet. Navrhněte, aby se nová schůzka konala později téhož nebo následujícího dne, kdy bude možné uvést na pravou míru všechna fakta. Při přípravě na tuto schůzku si položte několik nelehkých otázek:
  • Mohou mít pravdu (i když jen částečnou)?
  • Je v jejich stanovisku nebo argumentu něco pravdy nebo opodstatnění?
  • Je moje reakce taková, že problém zmírní, nebo jen zmírní případnou frustraci?
  • Odradí je moje reakce, nebo je ke mně přitáhne blíž?
  • Zvýší moje reakce hodnocení, které o mně mají dobří lidé?
  • Vyhraji, nebo prohraji?
  • Jakou cenu budu muset zaplatit, když vyhraji?
  • Pokud o tom budu mlčet, přejde neshoda?
  • Je tato obtížná situace pro mě příležitostí?

Princip 2: Respektujte názory druhé osoby. Nikdy neříkejte: „Mýlíš se.“

Řekněte lidem, že se mýlí, a zasadíte jim přímý úder do jejich inteligence, hrdosti a sebeúcty. Nepřimějete je, aby změnili názor, a nikdy s vámi nebudou chtít souhlasit.

Pokud se chystáte něco dokazovat, nedávejte to nikomu najevo. Udělejte to tak nenápadně. Jak řekl Galileo:

„Člověka nemůžete nic naučit, můžete mu jen pomoci, aby to našel sám v sobě.“

Když někdo pronese tvrzení, o kterém víte, že je špatné, řekněte: „Tak podívejte se. Myslel jsem si něco jiného, ale možná se mýlím. Často se mýlím. A pokud se mýlím, chci být vyveden z omylu. Pojďme prozkoumat fakta.“

V přiznání, že se můžete mýlit, je pozitivní kouzlo. Proti takovým větám je těžké něco namítat.

„Nikdy se nedostanete do potíží, když připustíte, že se můžete mýlit. To zastaví veškeré hádky a inspiruje vašeho oponenta k tomu, aby byl stejně spravedlivý, otevřený a široce založený jako vy. Přiměje ho to připustit, že i on se může mýlit.“

Když se mýlíme, můžeme si to přiznat. A pokud se s námi jedná jemně a taktně, můžeme to přiznat i ostatním a dokonce být hrdí na svou upřímnost a široký rozhled. Ale ne tehdy, když nás druhá strana bagatelizuje.

Nehádejte se se zákazníkem, manželem nebo protivníkem. Použijte trochu diplomacie. Pomůže vám to získat svůj názor.

Zásada 3: Pokud se mýlíte, přiznejte to rychle a důrazně.

Pokud víme, že budeme tak jako tak pokáráni, je mnohem lepší předběhnout druhého a udělat to sami. Je snazší naslouchat sebekritice než snášet odsouzení z cizích úst.

Řekněte o sobě všechny hanlivé věci, o kterých víte, že si je druhý člověk myslí, chce říct nebo má v úmyslu říct – a řekněte je dřív, než je ten druhý stihne říct.

Jistou míru uspokojení přináší odvaha přiznat své chyby. Nejenže to vyčistí vzduch od pocitu viny a obranářství, ale často to pomůže vyřešit problém, který chybou vznikl.

„Když máte pravdu, snažte se lidi jemně a taktně získat pro náš způsob myšlení. Když se mýlíte – a to bude překvapivě často, pokud jste k sobě upřímní – přiznejte své chyby rychle a s nadšením.“

Tato technika přinese překvapivé výsledky a navíc je zábavnější než snaha obhájit se. Jak říká jedno přísloví:

Zásada 4: Začněte přátelsky.

Chcete-li někoho získat pro svou věc, přesvědčte ho nejprve, že jste jeho upřímný přítel.

Přátelský přístup a uznání dokáže lidi přimět ke změně názoru snadněji než veškeré chvástání a bouření světa.

Zapomeňte na Lincolnova slova: „Kapka medu vychytá víc much než žluč.“

Princip 5: Přimějte druhého člověka, aby okamžitě řekl „ano, ano“

Při rozhovoru s někým začněte tím, že zdůrazníte – a nepřestávejte zdůrazňovat – věci, na kterých se shodnete.

Pokud je to možné, neustále zdůrazňujte, že oba usilujete o stejný cíl a že váš jediný rozdíl je v metodě, nikoli v účelu. Přimějte druhou osobu, aby hned na začátku řekla „ano, ano“. Zabraňte tomu, aby řekl „ne“

Odpověď „ne“ je nejobtížněji překonatelným handicapem. Celá vaše pýcha osobnosti vyžaduje, abyste zůstali konzistentní sami se sebou. Jakmile jednou něco řeknete, máte pocit, že se toho musíte držet.

Zkušený řečník získá na začátku řadu odpovědí ‚Ano‘. Tím uvede psychologický proces posluchačů do pohybu kladným směrem.

Když jste v pokušení říci někomu, že se mýlí, položte jemnou otázku – otázku, která získá odpověď „ano, ano“.

Princip 6. Vyzkoušejte si, zda se vám líbí, jak se mýlíte:

Většina lidí, kteří se snaží získat druhé pro svůj způsob myšlení, mluví příliš mnoho sama. Nechte druhé lidi, aby se rozmluvili sami. Pokládejte jim otázky.

Když s nimi nesouhlasíte, nepřerušujte je. Naslouchejte trpělivě a s otevřenou myslí. Buďte při tom upřímní. Povzbuzujte je, aby plně vyjádřili své myšlenky. I naši přátelé s námi budou mnohem raději mluvit o svých úspěších, než aby poslouchali, jak se chlubíme těmi svými.

Francouzský filozof La Rochefoucauld řekl:

„Chceš-li mít nepřátele, vynikni nad své přátele; chceš-li však mít přátele, nech své přátele, aby vynikli nad tebe.‘

Když naši přátelé vynikají nad námi, cítí se důležití; když však my vynikáme nad nimi, oni – nebo alespoň někteří z nich – se budou cítit méněcenní a závistiví.

Princip 7: Nechte druhého člověka cítit, že myšlenka je jeho

Lidé více věří myšlenkám, které sami objeví, než těm, které jim byly předány.

Nesnažte se ostatním lidem vnucovat své názory. Místo toho předkládejte návrhy a nechte ostatní, ať si závěr promyslí.

Nikdo nemá rád pocit, že mu někdo něco prodává nebo mu něco nařizuje. Mnohem raději máme pocit, že si něco kupujeme podle vlastního uvážení nebo jednáme podle vlastních nápadů. Rádi konzultujeme svá přání, své touhy, své myšlenky.

Princip 8: Snažte se poctivě vidět věci z pohledu druhého člověka.

Druzí lidé se mohou zcela mýlit. Ale oni si to nemyslí. Neodsuzujte je, ale naopak se je snažte pochopit.

Existuje důvod, proč druhý člověk myslí a jedná tak, jak myslí a jedná. Najděte tento důvod a získáte klíč k jeho jednání, možná i k jeho osobnosti. Vžijte se do jeho situace. Úspěch v jednání s lidmi závisí na vstřícném pochopení názoru druhého člověka.

„Spolupráce v rozhovoru dosáhnete, když dáte najevo, že myšlenky a pocity druhého člověka považujete za stejně důležité jako své vlastní. Začnete-li konverzaci tím, že druhé osobě sdělíte cíl nebo směr rozhovoru, budete se řídit tím, co byste chtěli slyšet, kdybyste byli posluchačem, a přijmete-li její názor, podpoříte tím posluchače, aby byl otevřený vašim myšlenkám.“

Vždy si položte otázku: „Proč by to měl chtít udělat?“. Zabere to sice čas, ale vyhnete se tím vytváření nepřátel a dosáhnete lepších výsledků.

Zásada 9: Buďte vstřícní k myšlenkám a přáním druhé osoby.

Kouzelná věta, která zastaví hádky, odstraní špatné pocity, vytvoří dobrou vůli a přiměje druhou osobu pozorně naslouchat: „Nemám ti za zlé, že se cítíš tak, jak se cítíš ty. Na tvém místě bych se nepochybně cítil stejně jako ty.“

Taková odpověď obměkčí každého. A můžete ji říct a být stoprocentně upřímní, protože kdybyste byli tím druhým, cítili byste se samozřejmě stejně jako on.

Většina lidí, které potkáte, chce soucit. Dejte jim ho a budou vás mít rádi.

Princip 10: Apelujte na ušlechtilejší motivy.

Člověk má obvykle dva důvody, proč něco dělá: jeden, který zní dobře, a druhý, který je skutečný.

O skutečném důvodu si člověk pomyslí sám. Ten nemusíte zdůrazňovat. Ale my všichni, kteří jsme v jádru idealisté, rádi přemýšlíme o motivech, které znějí dobře. Chcete-li tedy lidi změnit, apelujte na ušlechtilejší motivy.

Princip 11: Dramatizujte své myšlenky.

Dnes je den dramatizace. Pouhé konstatování pravdy nestačí. Pravdu je třeba učinit živou, zajímavou, dramatickou.

Musíte použít showmanství. Dělají to i filmy. Televize to umí. A budete to muset dělat i vy, pokud chcete upoutat pozornost.

Princip 12: Hoďte výzvu.

Chcete-li něco dokázat, podněcujte konkurenci pomocí touhy vyniknout.

„Všichni lidé mají strach, ale odvážní svůj strach odloží a jdou vpřed, někdy na smrt, ale vždy k vítězství.“

Jedním z hlavních faktorů, které lidi motivují, je samotná práce. Pokud byla práce vzrušující a zajímavá, pracovník se na ni těší a je motivován odvádět dobrou práci.

To je to, co každý úspěšný člověk miluje: hru. Příležitost k sebevyjádření. Šanci dokázat svou hodnotu, vyniknout, zvítězit. Touha po pocitu důležitosti.

Část čtvrtá: Buďte lídrem

Zásada 1: Začněte pochvalou a upřímným oceněním.

Vždy se nám lépe poslouchají nepříjemné věci poté, co jsme slyšeli pochvalu našich dobrých stránek.

Zásada 2: Upozorňujte na chyby lidí nepřímo.

Mnoho lidí začíná svou kritiku upřímnou pochvalou, po které následuje slovo „ale“ a končí kritickým konstatováním.

Například: „Jsme na tebe opravdu pyšní, Johnnie, že sis v tomto pololetí zlepšil známky. Ale kdybys více pracoval na algebře, výsledky by byly lepší.“

Johnnie se mohl cítit povzbuzen, dokud neslyšel slovo ‚ale‘. To ho nutí pochybovat o upřímnosti původní pochvaly. Zdálo se, že je to jen vymyšlený úvod ke kritickému závěru o neúspěchu. Důvěryhodnost by byla napjatá a pravděpodobně bychom nedosáhli svých cílů změnit Johnnieho postoj ke studiu. To by se dalo snadno překonat změnou slova „ale“ na „a“

Takhle: „Jsme na tebe opravdu pyšní, Johnnie, že jsi v tomto semestru zlepšil své známky, a když budeš pokračovat ve stejně svědomitém úsilí i v příštím semestru, může se tvá známka z algebry vyrovnat všem ostatním.“

Nyní by Johnnie pochvalu přijal, protože by na ni nenavazoval závěr o neúspěchu. Nepřímo jsme ho upozornili na chování, které jsme chtěli změnit, a je pravděpodobné, že se bude snažit dostát našim očekáváním. Nepřímé upozornění na vlastní chyby dělá zázraky u citlivých lidí, kteří mohou trpce nesnášet jakoukoli přímou kritiku.

Princip 3: Než začnete kritizovat druhého, mluvte o vlastních chybách.

Není zdaleka tak těžké vyslechnout výčet svých chyb, pokud kritizující člověk začne tím, že pokorně přizná, že i on má daleko k bezchybnosti.

Přiznání vlastních chyb – i když je nenapravil – může pomoci přesvědčit někoho, aby změnil své chování.

Zásada 4: Ptejte se místo přímých příkazů.

Pokládání otázek nejenže činí příkaz přijatelnějším; často také podněcuje kreativitu osob, kterých se ptáte.

Lidé s větší pravděpodobností přijmou příkaz, pokud se podíleli na rozhodnutí, které bylo příčinou jeho vydání.

Zásada 5: Nechte druhou osobu zachovat si tvář.

Hrubě se vozíme po citech druhých, prosazujeme své, hledáme chyby, vyhrožujeme, kritizujeme dítě nebo zaměstnance před ostatními, aniž bychom se zamysleli nad tím, že tím ubližujeme hrdosti druhého člověka.

Přitom by stačilo pár minut zamyšlení, jedno či dvě ohleduplná slova, upřímné pochopení postoje druhého člověka, aby se bodnutí zmírnilo! Vzpomeňme si na to, až budeme příště čelit nepříjemné nutnosti propustit nebo pokárat zaměstnance.

I když máme pravdu a druhá osoba se rozhodně mýlí, zničíme ego jen tím, že někomu způsobíme ztrátu tváře. Legendární francouzský průkopník letectví a spisovatel Antoine de Saint-Exupéry napsal:

„Nemám právo říkat nebo dělat nic, co člověka v jeho vlastních očích snižuje. Nezáleží na tom, co si o něm myslím já, ale co si myslí on sám o sobě. Poškodit člověka v jeho důstojnosti je zločin.“

Princip 6: Chval sebemenší zlepšení a chval každé zlepšení. Buďte „srdeční ve svém uznání a štědří ve své chvále.“

Chvalte i sebemenší zlepšení, abyste druhého člověka inspirovali k dalšímu zlepšování.

Používání chvály místo kritiky je základním konceptem učení B. F. Skinnera. Tento významný současný psycholog ukázal na pokusech se zvířaty i s lidmi, že když se minimalizuje kritika a zdůrazňuje chvála, dobré věci, které lidé dělají, se posílí a ty horší pro nedostatek pozornosti atrofují.

Každý je rád chválen, ale když je chvála konkrétní, působí upřímně – není to něco, co druhý člověk možná říká jen proto, aby se cítil dobře. Pamatujte, že všichni toužíme po uznání a ocenění a uděláme téměř cokoli, abychom je získali. Nikdo však nestojí o lichotky.

Dovolte mi zopakovat: Zásady, kterým se v této knize učíme, budou fungovat pouze tehdy, když budou vycházet ze srdce. Neobhajuji žádný pytel triků. Mluvím o novém způsobu života. Mluvím o změně lidí. Pokud vy i já budeme inspirovat lidi, s nimiž přijdeme do styku, k uvědomění si skrytých pokladů, které mají, můžeme udělat mnohem víc než jen změnit lidi. Můžeme je doslova proměnit.

Schopnosti pod kritikou uvadají, pod povzbuzením rozkvétají.

Princip 7: Dejte druhému člověku dobrou pověst, které by mohl dostát

Chcete-li člověka v určitém ohledu zlepšit, jednejte tak, jako by tato konkrétní vlastnost již patřila k jeho výjimečným vlastnostem. Shakespeare řekl: „Předpokládejte ctnost, pokud ji nemáte.“

A možná by bylo dobré předpokládat a otevřeně prohlásit, že druzí lidé mají ctnost, kterou u nich chcete rozvinout. Dejte jim dobrou pověst, které mohou dostát, a oni se budou raději zázračně snažit, než aby vás viděli rozčarované.

Princip 8: Používejte povzbuzení. Učiňte chybu zdánlivě snadno napravitelnou.

Řekněte svému dítěti, manželovi nebo zaměstnanci, že je v určité věci hloupý nebo tupý, nemá pro ni nadání a dělá ji špatně, a zničili jste téměř všechny podněty k tomu, aby se snažil zlepšit.

Použijte však opačnou techniku – buďte liberální ve svém povzbuzování, dejte druhému najevo, že danou věc dělá snadno, dejte mu najevo, že věříte v jeho schopnosti, že pro ni má nevyvinutý talent – a on bude cvičit, dokud se v okně nerozední, aby vynikl.

Zásada 9: Udělejte druhému člověku radost z toho, že udělá věc, kterou navrhujete.

Vždy udělejte druhému člověku radost z toho, že udělá věc, kterou navrhujete.

Několik zásad, když chcete něčí chování:

1. Buďte upřímní. Neslibujte nic, co nemůžete splnit. Zapomeňte na výhody pro sebe a soustřeďte se na výhody pro druhou osobu
2. Přesně vězte, co chcete, aby druhá osoba udělala
3. Buďte empatičtí. Zeptejte se sami sebe, co vlastně druhá osoba chce
4. Přemýšlejte o výhodách, které daná osoba získá, když udělá to, co navrhujete
5. Srovnejte tyto výhody s přáními druhé osoby
6. Když vyslovíte svou žádost, formulujte ji tak, abyste druhé osobě sdělili myšlenku, z níž bude mít ona osobně prospěch. Příkaz zní například takto: „Johne, zítra k nám přijdou zákazníci a já potřebuji vyklidit sklad. Takže ho zametete, dáte zásoby na úhledné hromádky v regálech a vyleštíte pult. Když vyjádříte výhody: „Johne, zítra přivedu několik zákazníků, abychom jim ukázali naše zařízení. Rád bych jim ukázal sklad, ale ten je ve špatném stavu. Kdybys ji zametl, naskládal zásoby na úhledné hromádky v regálech a vyleštil pult, vypadali bychom efektivně a ty bys přispěl k dobrému obrazu firmy.“