Pěstování zdravého obchodního modelu
Zisková agentura a stanovení sazeb
Existuje spousta způsobů, jak maximalizovat zisky marketingové agentury, a tento skvělý průvodce od Marketing Agency Insider je dobrým začátkem pro inspiraci.
V podstatě jde o to, čemu chcete dát přednost a jak chcete svou společnost strukturovat. Každá agentura je jiná, ale některé obchodní modely fungují lépe než jiné.
Tip: jedním z ideálních způsobů, jak maximalizovat zisky, je zavést cenotvorbu založenou na hodnotě, kdy klientům účtujete spíše na základě hodnoty služeb než na základě množství času stráveného na projektu.
Znalost vašich sazeb a hodnoty, kterou klientům přidáváte, vám může z dlouhodobého hlediska výrazně pomoci. Vždy si uvědomte svou hodnotu! 🤑
Správa fakturace
Udržujte si přehled o fakturačních cyklech – a ujistěte se, že vám klienti platí v době, kdy vám mají platit. 💸
Zdá se to být samozřejmé, to ano, ale když se usilovně snažíte udělat klientům radost, týdny mohou utíkat a vy zapomenete, zda jste dostali zaplaceno – a v 99 % případů vám to klienti také nepřipomenou.
Systém CRM je skvělý způsob, jak sledovat vyhrané a vyúčtované projekty, ale pro fakturaci, účetnictví atd, nezapomeňte mít k dispozici nástroj, jako je FreshBooks nebo Xero, abyste měli ve všem pořádek. Je důležité mít přehled o tom, jak si vaše společnost finančně vede. 📊
Cíle příjmů
Stanovení správných cílů příjmů pro vaši společnost může být složitý proces.
Naštěstí existuje užitečný průvodce na webu SOMAmetrics, který popisuje, jak můžete stanovit efektivní cíle příjmů pro vaši agenturu i mimo ni. 🎯
Správné nastavení na počátku může agentuře pomoci k udržitelnému a ziskovému růstu – a pro efektivnější sledování můžete tyto cíle nastavit v systému CRM, jako je například Salesflare.
Zaplatitelnost
Ujistěte se, že sledujete svůj čas na klienta. Ale stejně důležité: sledujte i nefakturovatelné hodiny. ⏳
Takové věci, jako jsou nová obchodní jednání, psaní návrhů, vytváření sítí, administrativní práce, schůzky a průzkum klientů, mají zásadní význam pro udržení vašeho podnikání při životě – i když přímo negenerují příjmy.
V každém případě pečlivé sledování toho, jak vaše společnost tráví nefakturovatelný čas, může zajistit, že vy a váš tým pracujete co nejefektivněji. Můžete získat lepší představu o tom, co vám během dne zabírá čas a zda existuje prostor pro zlepšení všech zavedených procesů.
Navíc vám to může pomoci odhalit a identifikovat případné nerentabilní klienty a najít více zúčtovatelných hodin v oblastech, ve kterých potřebujete více práce. 👩💻
Nástroje, jako je Timely, jsou skvělé pro sledování času a poskytují vám lepší přehled o tom, čím vy a váš tým trávíte čas.
Co se týče fakturovaného využití agentury, to může být různé, i když zdravý cíl je přibližně 70-80 % – to znamená, že pouze 20-30 % času vás a vašeho týmu je stráveno nefakturovatelnými úkoly. Ten může být samozřejmě postupem času mnohem nižší, ale mít na paměti nějaký cíl nebo rámec je užitečné.
Hledáte způsob, jak vypočítat zúčtovatelné hodiny? Podobně jako Timely je k tomu dalším skvělým nástrojem Toggl, kde můžete různým členům týmu nebo klientům přiřadit různé sazby. ⏱
Nabídky
Nastavení společné struktury nabídek je skvělý způsob, jak zajistit, aby vaše společnost byla v tvorbě cen konzistentní. Strukturu agenturních poplatků lze rozdělit do dvou hlavních skupin: práce na základě projektu a práce na základě honoráře.
U práce na základě projektu je třeba v závislosti na tom, jakého čistého zisku chcete dosáhnout, zvážit několik faktorů, jako jsou hodinové náklady zaměstnanců, odhadované účtované hodiny a neočekávané náklady (neboli scope creep).
Klíčem k úspěchu je propočítat tyto neznámé faktory a stanovit takovou míru zisku ze služeb, která má pro vaši společnost smysl – a při výpočtu nezapomeňte na administrativní náklady! ⚠️
Práce na bázi pronájmu je trochu složitější na výpočet, protože je s ní spojena spousta práce předem. Proto byste se měli ujistit, že máte ve smlouvách ustanovení, jako jsou doložky o ukončení smlouvy, které chrání fázi nastavení a zajišťují, že pokud klient smlouvu předčasně ukončí, dostanete správnou kompenzaci.
Příkladové rozdělení roční cenové struktury by mohlo být následující:
- Fáze nastavení, první 2 měsíce: $20 000
- Průběžná fáze, dalších 10 měsíců: $28 000
- Celkem: $48 000
- Amortizace na měsíční splátky: V tomto případě by tedy vaše měsíční záloha pro tohoto klienta činila 4 000 USD – ta by měla pokrýt konkrétní, rozepsané výstupy. A pokud by váš klient chtěl více mimo tyto výstupy, pak by to byl čas, kdy byste vyjednali nějaké ceny à la carte pro jeho potřeby.
Dobrým místem, kde začít s návrhy, je seznam bezplatných šablon návrhů společnosti Better Proposals, který najdete zde (jsou integrovány i se Salesflare). 🤘 Dalším online nástrojem pro tvorbu obchodních návrhů, který můžete vyzkoušet, je tento od společnosti Qwilr.
Projednávání může být na začátku spolupráce s agenturou ošemetné a trochu nepříjemné. To by vám však nemělo bránit v tom, abyste do vyjednávání vstupovali s důvěrou a otevřenou myslí.
Pokud jde o jednání s podniky, očekávejte alespoň 5% požadované slevy – to je zcela běžné. Nikdy však nepřistupujte na smlouvu, o které si myslíte, že ji nemůžete splnit, nebo si nejste jisti, že ji splníte. 🤝
Jde o kompromis mezi vámi a vaším budoucím klientem, ale to také neznamená, že byste měli odevzdávat práci zadarmo. Právě v tomto případě je znalost vaší hodnoty klíčová – a může vám pomoci dospět k dohodě, se kterou budou obě strany spokojené. 😁
Pokud máte pocit, že se vás budoucí klient snaží oškubat natolik, že by smlouva neměla smysl, pokuste se zdvořile dohodnout na střední cestě, a pokud to není možné, možná by stálo za to dohodu přehodnotit.
Využití tisku
Vytvoření PR kampaně může být skvělým způsobem, jak zviditelnit své jméno, a to různými způsoby. 🗞
Například: právě jste podepsali smlouvu s významným klientem – skvělé! To můžete oznámit prostřednictvím tiskové zprávy (ještě lepší je, když je to společná tisková zpráva jejich komunikačního týmu, protože to může dát oznámení větší váhu).
Nebo můžete využít tisk jako způsob, jak se umístit jako myšlenkový lídr ve svém oboru. Předkládání námětů na články nebo sloupky publikacím může být skvělou cestou k bezplatné propagaci vaší společnosti – a navíc vás to postaví do centra pozornosti jako někoho, komu mohou lidé v určitých tématech důvěřovat.