Poplatky za zprostředkování obchodu s nemovitostmi:

Využíváte jeden z nejjednodušších zdrojů levných a kvalitních kontaktů? Podle nejnovějších statistik jsou doporučení od agenta k agentovi rostoucím zdrojem příjmů agentů po celé Severní Americe.

Ale nechytejte nás za slovo.

V roce 2018 získalo podle společnosti PNC Real Estate 25 % agentů šest až deset doporučení, avšak pouze 2 % uvedla, že na uvedených doporučeních vydělala více než 100 000 dolarů.

Je zřejmé, že toto je jedna z příležitostí pro lead gen, která zůstává nevyužita.

Pokud hledáte způsob, jak diverzifikovat svou strategii lead gen, aniž byste se stali příliš závislými na zdrojích třetích stran, je na čase začít rozvíjet síť doporučení mezi agenty. Ale pozor, existuje správný a špatný způsob, jak na to jít.

V tomto článku se věnujeme základům smluv o doporučení realitní kanceláře, včetně toho, jak strukturovat procenta poplatků, jaké formuláře a šablony použít a jak z doporučení mezi agenty udělat ziskovou součást vašeho realitního kolotoče.

Obsah

1. Co je to smlouva o doporučení realitní kanceláře?
2. Jak strukturovat realitní smlouvu o doporučení
3. Co by měla obsahovat každá smlouva o doporučení
4. Jak vytvořit vysoce produktivní síť doporučení

Co je to realitní smlouva o doporučení?

Pokud je pro vás myšlenka smlouvy o doporučení realitní kanceláře nová, rozebereme si ji do hloubky.

První věc, kterou musíte vědět, je, že realitní referent může, ale nemusí být totéž co praktikující realitní makléř.

Matoucí, že? Vysvětlíme vám to.

Můžete mít například produkujícího agenta, který toho má prostě příliš mnoho na to, aby obsloužil všechny své zájemce, takže vám je předá výměnou za poplatek při uzavření smlouvy.

Alternativně můžete mít agenta v důchodu, který si vybudoval tak hvězdnou reputaci, že stále získává leadery, přestože už neprodukuje.

Ať už se jedná o jakýkoli případ, realitní zprostředkovatel obvykle doporučí:

• Má realitní licenci a je spojen s licencovanou makléřskou společností
• Najde aktivního agenta pro jednotlivce, se kterým bude spolupracovat, namísto toho, aby sám nabízel nebo vyhledával nemovitosti pro klienty
• Pobírá procenta z provize zprostředkovatele, pokud a když se obchod uzavře

Zdroj: PNC Real Estate

Proč jsou důležité dohody o doporučení realitní kanceláře?“

„Miluji navazování kontaktů mezi agenty, protože je to zábavné a snadné,“ říká agentka Melissa Menardová z Los Angeles. „Všichni jsme agenti, je to velmi přístupný systém generování leadů, je to, jako bychom byli ve stejném týmu.“

Ve své prezentaci na konferenci Tom Ferry Summit 2017 Melissa vysvětluje, jak jí budování pevných vztahů s ostatními agenty vyneslo působivých 151 000 dolarů v GCI, a to vše díky doporučením v rámci sítě agent-to-agent.

Hvězdy jako Melissa aktivně využívají výhod realitních doporučujících smluv jako hlavní součásti své lead gen strategie – a dělají to 100% bez slizkých praktik.

Pokud přemýšlíte o tom, že na seznam svých cílů pro rok 2020 přidáte záměrné dohody o doporučování založené na propojení, zde jsou některé z výhod, které můžete očekávat.

Tři hlavní výhody doporučujících dohod:

1. Doporučující dohody jsou nenáročným způsobem, jak generovat potenciální zákazníky ze stávajících kontaktů a sítí
2. Mnoho doporučených klientů je již prověřených a jsou to skvělí kvalitní klienti
3. I malá skupina doporučujících agentů může vést ke značnému počtu kvalitních doporučení

Pokud už valíte oči, chápeme to.

Závisle na vašich osobních zkušenostech s doporučujícími smlouvami si můžete myslet, že jsou hvězdným zdrojem pasivních zájemců, nebo si můžete myslet, že jsou naprostou ztrátou času.

A budeme upřímní, žádný oběd není zadarmo.

Referenční agenti spoléhají na provize z úspěšných prodejů. Pokud se vám to má vyplatit, musíte se vy i agenti ve vaší referenční síti zaměřit na rozvoj toho, čemu Melissa říká „referral mindset“ – tedy myšlení, kdy jsou všichni ve vaší síti odhodláni přinášet kvalitní referraly.

Samozřejmostí je, že musíte také správně počítat. Procento poplatku za doporučení, které vyjednáte, je obrovským faktorem, který určuje, zda se vám doporučení vyplatí nebo ne.

Podívejme se na to blíže.

Jak strukturovat smlouvu o doporučení realitní kanceláře

Poplatky za doporučení se liší v závislosti na řadě faktorů, ale typický poplatek je obvykle 25 % z provize uzavírajícího agenta.

Toto číslo se opět může dramaticky lišit v závislosti na klientovi, trhu a množství práce, kterou vyžaduje jak doporučující, tak uzavírající makléř.

Pro makléře, který je zcela mimo produkci a odvádí jen velmi málo práce na kvalifikaci vedoucího klienta, se může zdát 10 % spravedlivé. Na druhou stranu, pro agenty, kteří doporučují celoživotního přítele nebo osobní známost a dělají většinu práce při stěhování této osoby do nového a neznámého města, může být 50 % přiměřených.

Tady je příklad standardního formuláře smlouvy o doporučení realitní kanceláře od Rhode Island Association of REALTORS. Další formuláře a šablony najdete níže.

Jaké jsou nejčastější procentní sazby? Příklady a rozdělení

Poplatky za doporučení se mohou pohybovat od 10 do 50 %, většinou se však pohybují někde mezi 20 a 35 %.

Procento poplatku obvykle závisí na třech základních faktorech:

• Jak velký objem práce byl nebo je vyžadován od doporučujícího agenta
• Jak moc se bude doporučující agent podílet na transakci
• Jak tvrdě budete vyjednávat

Podle jednoho uživatele Redditu „některým agentům jde jen o peníze a budou se ptát tak dlouho, dokud někdo nebude natolik zoufalý, že přijme 50% provizi za 100 % práce.“

Tvrdíme, že to je stoprocentně špatný způsob, jak na to jít.

Takoví obchodníci s deštěm jako Melissa vědí, že hodnota sítě realitních referencí se časem zvyšuje. Čím více času a energie vložíte do péče o vztahy s agenty, tím více se vám vrátí.

Tady je příklad provizí s použitím běžného poplatku za doporučení ve výši 25 % z transakce za 100 tisíc dolarů:

Reklamační agent vám doporučí klienta, který koupí dům za 100 tisíc dolarů.

Celková provize MLS je 6 %, tj. 6 000 USD.

O provizi se dělíte 50/50 s agentem, který nabízí nemovitost, po 3 %, tj. 3 000 USD.

Nyní dlužíte 25 % ze své 3 % provize doporučujícímu agentovi.

Platíte doporučujícímu agentovi 750 USD.

Pamatujte, že každý trh má svůj vlastní soubor nevyslovených, ale slavnostně dodržovaných „pravidel“ o tom, co je považováno za nejlepší praxi v tomto druhu dohod.

Například na mnoha trzích agenti napíší svou smlouvu o postoupení tak, že poplatek za postoupení se vyplácí při prvním obchodu s klientem při kupní ceně 100 tisíc dolarů nebo vyšší. Pokud klient utratí méně, nemusí makléř vyplácet provizi z tak malého obchodu. Pokud utratí více, pak skvěle!

Tipy pro vyjednání správného referenčního poplatku

Velká část nevraživosti, kterou agenti pociťují vůči referenčním poplatkům, může pramenit z toho, že se jim v referenční smlouvě nedostává spravedlivé odměny.

Pamatujte, že vyjednávání o spravedlivém referenčním poplatku začíná položením správných otázek.

Níže uvádíme několik otázek, které je vhodné položit doporučujícímu agentovi:

• Jak dobře zná klienta?
• Jak byl lead generován a kvalifikován?
• Jaké úsilí již doporučující agent vynaložil na lead?
• Proč agent klienta doporučuje? Logistika? Pracovní vytížení? Střet osobností?
• Je klient předem schválen věřitelem?
• Potřebuje agent, který obdržel doporučení, stínování, mentoring nebo jinou podporu, aby mohl uzavřít obchod?
• Přesně, jak velké zapojení bude vyžadováno od každé strany?

Jak upozornil jeden z komentátorů na Quoře: „Generování a kvantifikace leadů může znamenat různé věci. Znamená to, že jste spustili reklamu na FB za 50 dolarů, pak jste leadovi zavolali a zjistili, že chce nakupovat v jiné lokalitě, takže ho odkazujete ven? Pokud je to něco takového, nevidím v tom hodnotu 50 %.“

Pravda. Na druhou stranu, pokud dodali piplající se horký lead a užší seznam nemovitostí s velkým zájmem v oblasti s velkou cenou, možná by to za 50 % stálo.

Stejně jako u všech věcí v tomto oboru bude vyjednání správné dohody o doporučení plně záviset na vašich osobních cílech a hranicích podnikání. There’s no right or wrong answer—only what makes sense for you at this moment of your real estate journey.

What are the sites that offer referral fees?

• Redfin Partner Agents
• Agentology
• MyAgentFinder
• Upnest
• Homebird
• Estateley
• Opcity
• Home Captain Realty

What should every referral contract should include?

For any referral agreement to be considered legal and binding, it must be authorized by a licensed broker. The agreement should clearly state how long the terms of the agreement will last, the types of transactions covered and the fee agreed. And of course, it must be signed by both parties.

Some of the most profitable agreements cover a length of time that spans decades, including a referral commission for every transaction a client closes with the agent they’ve been referred to.

Here are the other details every referral agreement should include:

• Referring Source – broker/agent contact details, name, address, etc.
• Receiving broker/agent
• Breakdown of referral fee
• Term of the agreement
• Signatures from both parties (and broker)
• Contact details for the client referred
• Any other pertinent info regarding the referring agent’s existing relationship with this client

Here are three referral fee agreement templates you may want to check out:

• Rocketlawyer
• Template.net
• NAR’s Realtor referral form

These templates can be a great place to start, but always make sure you’ve ticked all the necessary legal boxes to make you’re 100% legit.

Real estate referral agreements: The dos and don’ts

Do:

• Network with like-minded Realtors and brokers
• Choose a knowledgeable, experienced referral partner
• Check broker licensure before transmitting a referral fee (this is a big one for out-of-state brokers sending referrals via lead gen sites)
• Give referral partners access to your CRM so you can share notes and updates in real time

Don’t:

• Rely purely on third party sites, human connection is still king
• Recommend someone you don’t know (it’s just bad business)
• Pay a referral fee without checking the broker’s licensure first
• Forget to follow up with your referral leads!

How to create a high-producing referral network

As with so many other things in life, if a real estate referral strategy sounds too good to be true, it probably is.