03. února 2020
Start-up Stem ze zálivu prodával samostatné baterie, aby podnikům ušetřil peníze za účty za energie. Nyní společnost stále častěji oslovuje zákazníky prostřednictvím obchodních partnerů v solárním průmyslu a tento posun může posílit její pozici v nedávno odhalených jednáních o prodeji.
Energetická finanční publikace SparkSpread minulý týden informovala, že Stem hledá kupce s pomocí společností Morgan Stanley a Greentech Capital Advisors, přičemž nabídky měly být předloženy nedávno.
Následující den společnost Stem zveřejnila nové podrobnosti o třístupňovém solárním partnerském programu, jehož prostřednictvím bude poskytovat technickou a softwarovou pomoc komerčním solárním instalatérům, kteří se snaží do svých obchodů přidat baterie. Horkou novinkou bylo středeční oznámení, které mohlo mít za cíl znovu získat kontrolu nad příběhem.
V pátečním rozhovoru však ředitel pro příjmy společnosti Stem Alan Russo sdělil agentuře Greentech Media, že zpráva SparkSpread byla přesná.
„Vše, co jsem popsal, by nemělo být překvapením, že lidé mají zájem o akvizici společnosti Stem,“ řekl s odkazem na dřívější diskuse o nových solárních kanálech. „Jako vedoucí tým to musíme brát vážně.“
Tento pohled naznačuje nenápadný vývoj oproti loňskému létu, kdy generální ředitel John Carrington řekl GTM, že ho více zajímá růst společnosti a realizace její strategie než snaha o brzký odchod pro investory.
„Dobré věci se dějí s realizací,“ řekl. „V žádném případě dnes před Stemem nestojí cedule ‚na prodej‘.“
Trh s akumulací energie od té doby roste a podle údajů výzkumné společnosti Wood Mackenzie vykázal v roce 2019 rekordní nasazení a tržby. Očekává se, že celkové instalace v USA se v roce 2020 ztrojnásobí v přepočtu na megawatty a v letech 2019 až 2024 vzrostou dvanáctinásobně, ačkoli komerční baterie představují jen zlomek celkového trhu.
Zvýšený zájem ze strany vývojářů solárních zařízení jen zvyšuje potenciál růstu skladování energie, dodal Russo.
„Existuje mnoho společností, které se musí rozhodnout: „Budu to vyrábět, nebo to koupím?“,“ řekl. „Máme desetiletý náskok.“
Tyto roky poskytly společnosti Stem dostatek příležitostí učit se a přizpůsobovat se, protože trh s malými úložišti se rozrostl až tam, kde je dnes.
Připoutejte svůj vůz ke slunci
Nejnovější obchodní model společnosti Stem odráží změny uvnitř společnosti i na trhu jako celku.
Když společnost Stem v roce 2012 zahájila svou činnost jako rebranding startupu Powergetics zabývajícího se energetickou elektronikou, lithium-iontové baterie napájely telefony a notebooky, ale jinak hrály v energetických strategiích podniků jen malou roli. Aby mohla prodat vizi aktivně řízených baterií, které snižují účty za elektřinu a pomáhají modernizovat rozvodnou síť, musela společnost Stem udělat všechno: navrhnout hardware, vyvinout a instalovat projekty, řídit aktiva pomocí softwaru a prediktivní analýzy a financovat tento novodobý produkt.
Stem vyrazil na veletrhy, aby hovořil o „hodnotovém zásobníku“, teorii, že skladování může přinášet více zdrojů příjmů najednou tím, že slouží různým potřebám zákazníků, veřejných služeb a širší sítě. Společnost získala kontrakty s energetickými společnostmi, včetně významné kapacitní smlouvy pro Southern California Edison, a podepsala smlouvy se zákazníky, kteří na těchto územích ušetří na účtech.
Někdy strategie růstu společnosti vyvolávala kontroverze. Poté, co Kalifornie otevřela program pobídek pro vlastní výrobu energie s cílem dotovat skladování energie, získala společnost Stem nepřiměřený podíl z tranše 40 milionů dolarů nabízené v roce 2016 na základě principu „kdo dřív přijde, ten dřív mele“. Kontrola výsledku přiměla společnost Stem k dobrovolnému vrácení poloviny získaných prostředků, aby se spor vyřešil.
Dotace SGIP se vyvíjela a nadále podporuje instalace skladování energie v Kalifornii. Ale předpisy, které mají vyjasnit, jak se mohou baterie umístěné u zákazníků podílet na více tržních rolích, se v zemi nepohybovaly tak rychle, jak obhájci doufali. Podle společnosti WoodMac se trh s komerčními a průmyslovými úložišti do značné míry nepodařilo rozšířit mimo Kalifornii, která ve třetím čtvrtletí roku 2019 hostila 75 % trhu. V předchozích čtvrtletích patřila Kalifornii téměř celá část trhu.
Na tyto a další problémy reagoval v roce 2018 průkopník v oblasti ukládání dat Advanced Microgrid Solutions tím, že se přetransformoval na softwarovou společnost C&. Namísto investic do vývoje kapitálově náročných projektů by využívala umělou inteligenci k dispečerskému řízení cizích energetických aktiv s cílem dosáhnout maximálních zisků.
Také společnost Tem začala více hovořit o softwaru a umělé inteligenci a méně o vývoji bateriových projektů, ale zachovala si zaměření na komerční zákazníky (a vstoupila na větší trh s předními měřiči). Předním problémem v komerčním prodeji, ať už jde o solární energii nebo baterie, je nákladný a časově náročný proces získávání zákazníků. Společnost Stem našla způsob, jak to obejít: spolupracovat s lidmi, kteří již těmto zákazníkům prodávají čistou energii.
Kalifornské energetické společnosti nedávno přešly na časové sazby, které snižují výhody samostatné solární energie, a vytvořily cenový signál pro ukládání solární výroby a její uvolňování v cennějších večerních hodinách.
„Největší solární trh si uvědomil, že skladování již není příjemné, ale skutečně zásadní pro zachování jejich ekonomické hodnoty,“ řekl Russo.
Stem začal přelaďovat svůj tým tak, aby kladl důraz na odborné znalosti v oblasti solární energie. Tento přechod zahrnoval propouštění loni v létě. Po letech, kdy společnost Stem vedla regulační úsilí o otevření nových trhů pro samostatná úložiště, přerušila spolupráci se svými zkušenými obhájci regulace Polly Shawovou a Jimem Baakem.
„Myslím, že jsme tak trochu dlouho nesli náš nespravedlivý díl vody,“ řekl k tomuto rozhodnutí v rozhovoru loni v létě generální ředitel Carrington. „Tam, kde potřebujeme regulační podporu, do ní budeme určitě i nadále investovat. Ale prostě jsme měli pocit, že je to trochu víc, než můžeme jako společnost této velikosti zvládnout.“
Zdá se, že přechod na prodej řízený partnery přináší výsledky. Podle Russoa bylo v roce 2019 přibližně 75 % tuzemských obchodů spárováno se solárními bateriemi (velkoformátový trh v Ontariu zůstává atraktivní pro samostatné baterie). Partnerská síť přinesla v loňském roce 159 megawatthodin kontraktů s více než 50 společnostmi, uvedla společnost.
„Nyní je partnerů mnohem více, než můžeme zvládnout přímo,“ řekl Russo. „Inflexní bod je tady. Musíme být schopni škálovat, aniž bychom museli škálovat naše náklady.“
Největší solární developeři stále jednají přímo se společností Stem jako „Premier Partners“, ale menší subjekty si mohou se společností Stem rezervovat smlouvy na skladování prostřednictvím hlavních distributorů zařízení BayWa r.e., CED Greentech a Soligent. Tento postup umožňuje instalatérům získat veškerý úložný hardware a software prostřednictvím distributora, se kterým již mají uzavřeny smluvní podmínky.
Menší instalatéři se také mohou školit v odborných znalostech v oblasti úložišť a získávat certifikáty na připravované „univerzitě Stem“.
„Nemůžete důvěryhodně naučit kanál něco dělat, pokud se to nejprve nenaučíte dělat sami,“ řekl Russo. S více než 1 000 systémy v terénu dodal: „Myslíme si, že můžeme věrohodně naučit nejlepší postupy v oblasti skladování energie.“
Jaká je cena?“
Nyní se vedení společnosti Stem může pokusit přesvědčit větší společnost, aby tuto vizi koupila. Podstata tohoto argumentu spočívá v tom, jakou hodnotu vidí potenciální kupec v instalovaných a vlastněných aktivech společnosti Stem a v jejích budoucích obchodních vyhlídkách.
Jde o odlišné nebo přinejmenším odlišitelné subjekty. Staré portfolio společnosti Stem by se mohlo přirozeně hodit pro infrastrukturní fond, podobně jako společnost AMS předala své instalované portfolio generující příjmy v jižní Kalifornii společnostem Macquarie a Susi Partners.
„Existuje spousta kapitálu, který rád vlastní tento druh aktiv,“ řekl veterán v oblasti čistých technologií Abe Yokell ze společnosti Congruent Ventures, který do společnosti Stem neinvestoval.
Novější model společnosti Stem, který spočívá v prodeji technologií a služeb instalatérům solárních zařízení, však představuje jiný druh nabídky s potenciálně vyššími násobky, protože k vytvoření hodnoty vyžaduje méně kapitálu. Partnerská síť je dobře načasovaná, aby kupujícím nabídla jiný příběh než ten, který slyšeli dřívější investoři, o penězích, které se dají vydělat instalací samostatných komerčních baterií a odblokováním těchto nashromážděných hodnot.
Ti dřívější investoři v průběhu let přispěli více než 200 miliony dolarů v kapitálových investicích, které vyvrcholily v roce 2018 sérií D za 106 milionů dolarů. Dlouhý seznam podporovatelů zahrnuje firmy rizikového kapitálu, jako je Mithril, a strategické partnery, jako je Constellation, dceřiná společnost Exelonu, a evropské energetické společnosti Iberdrola, RWE a Total.
„Vzhledem k současnému kapitálovému prostředí si najdou kupce,“ řekl jeden ze zasvěcenců z odvětví skladování. „Je jen otázkou, jaké bude ocenění a jak dobře či špatně se bude zacházet s prvními investory.“
Jak budou tito investoři nakonec spokojeni, závisí na nezveřejněných detailech jejich termínových listin. Společnost Stem bude každopádně chtít ukázat, že investici do vlastního kapitálu ve výši 200 milionů dolarů využila a vygenerovala několikanásobně vyšší hodnotu.
„Nepřekvapilo by mě, kdyby to dopadlo dobře: ‚dobře‘ znamená, že investoři vydělali nějaké peníze a tým si něco odnesl domů,“ řekl Yokell. „Ale ani bych to nenazýval snadným.“
Bilionové výstupy jsou v odvětví čistých technologií, a zejména v sektoru skladování energie, stále mimořádně vzácné. Výrobce baterií Saft byl v roce 2016 prodán společnosti Total za více než 1 miliardu dolarů, ale to už je Saft více než sto let starý.
Z moderních startupů podporovaných rizikovým kapitálem našli kupce v evropských energetických společnostech vývojáři komerčních úložišť Green Charge a Demand Energy, kteří však získali méně peněz a nasadili zlomek úložné kapacity, kterou má Stem.
Kupci budou muset Stem hodnotit bez přesné analogie, a to právě z toho důvodu, že žádná jiná společnost nedělá to, co Stem, ve stejném rozsahu.