I have an earth shattering revelation to make: you MUST have items to sell before you can start an ecommerce business! Having a beautiful website is all well and good, but if you haven’t got inventory, you just don’t have a business.
Unfortunately, the process of product procurement can seem too big of a hurdle for lots of would-be ecommerce business owners, and I think that’s a shame. V tomto článku rozdělím počáteční proces nákupu do šesti jednoduchých kroků – aby byl co nejjednodušší pro každého, kdo chce proniknout do světa elektronického obchodování.
Poznámka: Tento článek si možná budete chtít vytisknout a průběžně se k němu vracet, je toho hodně.
1) Hledání dodavatele
Najít dodavatele nebo distributora může být těžké – mají tendenci se držet poměrně při zemi. Když jsem začínal, používal jsem k vyhledávání dodavatelů Google – obvykle jsem používal vyhledávací fráze typu „<název značky> velkoobchod“ nebo „<název výrobku> koupit ve velkém“. Problém spočíval v tom, že jsem vždy skončil na stránkách pro získávání výrobků z Dálného východu, kde jsem si nemohl být vždy jistý pravostí prodejce nebo zboží, které jsem se snažil zakoupit.
Nakonec jsem učinil úžasný objev. Na většinu zboží, které zakoupíte v obchodech nebo u tuzemských e-shopů, se ze zákona vztahují požadavky na označování. Tyto požadavky se v jednotlivých zemích liší – nejpřísnější požadavky na označování bývají v Evropě.
Kupte si vzorek zboží, které plánujete skladovat ve svém e-shopu, ve známém obchodě nebo na známé webové stránce (Amazon je vždy dobrá volba). Až vám tento výrobek dorazí, pozorně si prohlédněte jeho označení. Pokud budete mít štěstí, najdete název dodavatele nebo distributora, pokud ne, měli byste být schopni zjistit název webové stránky dodavatele, nebo dokonce jeho poštovní adresu.
Pomocí těchto informací můžete rychle vyhledat kontaktní údaje daného dodavatele na Googlu a můžete mu přímo zavolat nebo poslat e-mail. Tuto metodu jsem použil ke kontaktování asi 20 značek, pokaždé to funguje. Dříve jsem trávil měsíce tím, že jsem se snažil najít oficiální dodavatele a distributory produktů, ale nejčastěji jsem odpověď hledal přímo před sebou! Podívejte se na výrobky, které máte doma, většina z nich bude mít někde na obalu vytištěnou adresu, webové stránky nebo jiné informace o dodavateli. Tyto informace jsou tam sice z právních důvodů, ale hodí se i pro navázání kontaktu se značkou!
Pokud výše uvedené nezabere, vždy můžete zkusit LinkedIn. Před několika lety jsem chtěl zásobovat jednu poměrně velkou značku, ale webové stránky značky nefungovaly a na dopisy, které jsem posílal na jejich adresu, jsem nedostal žádnou odpověď. Nakonec jsem si název značky vyhledal na Googlu a doplnil ho přívlastkem „LinkedIn“. Podařilo se mi najít profil generálního ředitele, a tak jsem mu prostřednictvím platformy LinkedIn poslal rychlou zprávu. Do týdne jsem u této značky zadal svou první objednávku. Neříkám, že byste měli oslovovat každého dodavatele nebo distributora prostřednictvím sítě LinkedIn, měli byste to brát jako poslední možnost. Je to však velmi účinné!
Spousta dodavatelů si tam velmi vybírá firmy, kterým dodává. Čím větší značka, tím vybíravější si mohou dovolit být. Většina dodavatelů bude chtít vidět obchodní historii a důkaz, že skutečně vlastníte webové stránky. To se prezentuje jako scénář typu slepice a vejce – bez webových stránek vám někteří dodavatelé nebudou dodávat své produkty, ale bez produktů, které chcete prodávat, nechcete platit někomu za vytvoření webových stránek.
2) Provedení due diligence
Due diligence zahrnuje podrobné prozkoumání dodavatele, se kterým chcete spolupracovat – měli byste se také pečlivě podívat na produkty, které vám bude prodávat. Je to důležitá součást procesu zadávání zakázek – pokud neprovedete due diligence správně, můžete skončit na špatném konci drahého podvodu nebo můžete nakonec nakoupit spoustu zásob, které nelze prodat, protože jsou vadné nebo padělané.
Pokud je to možné, je nejlepší provést due diligence osobním setkáním s dodavatelem. Někdy to není možné, zejména pokud nakupujete zásoby ze zahraničí, proto si nezapomeňte udělat co největší průzkum. Zde je několik kontrolních seznamů, podle kterých můžete pracovat, jeden pro samotného dodavatele a druhý pro výrobky, které prodává:
Dodavatel
- Je důvěryhodný? Můžete si to ověřit u některého z jejich stávajících zákazníků?
- Jsou ve své zemi registrovaným podnikem nebo právnickou osobou?
- Mají otevřené kontaktní údaje a adresu? Jsou kontaktní údaje funkční? Skutečně adresa existuje?
- Jsou platební podmínky flexibilní? Přijímají řadu platebních metod (např. kreditní kartu), abyste byli jako kupující kryti?“
- Kontaktovali jste je vy, nebo oni vás? Většina podvodů začíná, když dodavatel kontaktuje potenciálního zákazníka.
Produkty
- Obdrželi jste vzorek? Dostali jste ujištění, že všechny výrobky budou vyrobeny ve stejném standardu jako vzorky?
- Souhlasí výrobky se všemi platnými právními předpisy? (To zahrnuje například požadavky na označování, chemické složení výrobků a další)
- Jsou-li výrobky značkové, jsou 100% originální? Pokud nejsou a budete přistiženi při jejich prodeji, budete to vy, kdo bude mít problémy.
Podrobná kontrola se může zdát jako spousta zbytečné byrokracie, ale je třeba ji provést. Chrání vás před tím, aby vás prodejci podvedli; chrání vás také před nákupem zásob, které nemůžete prodat dál, protože jsou nekvalitní nebo protože jsou padělané. Až několikrát projdete procesem náležité péče, stane se pro vás při jednání s novými dodavateli druhou přirozeností.
3) Získání slevy
Slevy hýbou maloobchodním světem. Dobře, to nedává smysl, ale já slevy MILUJU! Každý dodavatel vám může nabídnout nějakou slevu, ať už je to 5 % z jeho standardních cen, nebo příchozí doprava zdarma. Někteří dodavatelé vám řeknou, že mají svázané ruce a že vám slevu poskytnout nemohou, ale nejsou upřímní. Pokud vám dodavatel řekne, že nemůže nic udělat, požádejte o rozhovor někoho nadřízeného, například ředitele – někoho, kdo vám může slevu schválit.
Slevy fungují u různých dodavatelů různými způsoby. Obvykle mají dodavatelé seznam velkoobchodních cen – tyto ceny jsou navrženy tak, aby prodejcům nabízely slušnou marži při prodeji za plnou RRP. Dodavatelé pak každému zákazníkovi (tedy vám) nabídnou určité procento z těchto obchodních cen – to je vaše sleva. Problém se standardními velkoobchodními cenami spočívá v tom, že většina společností zabývajících se elektronickým obchodováním neprodává věci za plnou RRP – a musí k nim přidávat takové věci, jako je doprava zdarma. To, co vypadá jako zdravá marže, se brzy sníží, takže si musíte stát za svým a bojovat o lepší marže tím, že zvýšíte slevy, které máte s dodavateli zavedené.
První velký dodavatel, se kterým jsem spolupracoval, na mě hodil slevu ještě předtím, než jsem o ni stačil požádat. Řekli: „Dáme vám 15% slevu z našich standardních velkoobchodních cen, protože jste začínající firma“. Po tomto okamžiku jsem si uvědomil, že slevy jsou k mání, takže si nasaďte svůj nejlepší poker face.
Nemůžu se podělit o všechny své vyjednávací taktiky, ale když se registruji u nového dodavatele, jdu do toho vždy tvrdě – žádám 50 % z jejich standardních velkoobchodních cen. Někdy to vyjde hned a dodavatel řekne „jasně“ – někdy musím nasadit svůj nejlepší poker face a držet palce. V poslední době je nejnižší sleva, se kterou jsem se spokojil, 40 % – takže jsem si nevedl špatně.
Slevy jsou při prodeji produktů online opravdu důležité – jak ví každý zavedený prodejce, body se získávají těžko a poplatky se na vás valí ze všech stran, takže pokud se vám podaří ušetřit pár dolarů na jednotku každého prodávaného produktu, vaše marže budou vypadat mnohem zdravěji. Když stojíte proti společnostem, jako je Amazon, je třeba zajistit si co největší slevy. Kdybych se spokojil se standardními velkoobchodními cenami u svých dodavatelů, moje společnost by fungovala se ztrátou. Čím větší slevy si u dodavatelů zajistíte, tím větší budou vaše ziskové marže. Je to velmi jednoduché.
Vždy je těžké zjistit, kolik zásob nakoupit, když zadáváte první objednávku. Odhadnout poptávku může být velmi obtížné – tím spíše, pokud vaše podnikání teprve začíná a jedná se o první várku zásob, kterou jste kdy nakoupili. Zde je několik triků, podle kterých určuji, kolik zboží je třeba objednat:
eBay: Na eBay můžete kliknout na počet prodaných položek v konkrétní nabídce a uvidíte různé varianty, které byly zakoupeny. Obvykle máte přístup k několika stovkám předchozích prodejů – můžete tak zjistit, která varianta byla v předchozích dnech a týdnech nejoblíbenější. To může být užitečné při objednávání skladových zásob – můžete zajistit, abyste objednávali více oblíbených a méně neoblíbených linií. Najděte si několik populárních nabídek na eBay ve svém oboru a podívejte se, co se dobře prodávalo – není to sice skálopevný základ pro práci, ale získáte tak obecnou představu o tom, po čem je poptávka a po čem ne.
Google Keyword Planner: Plánovač klíčových slov Google vám prozradí, kolik lidí vyhledává výrazy související s vašimi produkty. Podívejte se na konkrétní vyhledávání klíčových slov – ne na široká klíčová slova. Pokud chcete mít na skladě řadu tiskáren, nehledejte klíčová slova jako „kancelářské tiskárny“ – jsou příliš široká. Podívejte se na počet vyhledávání kolem přesného čísla modelu tiskárny – to vám mnohem jasněji ukáže, jaká je poptávka po daném zboží. Pokud pro danou položku nejsou v plánovači klíčových slov žádné údaje, je pravděpodobné, že se v Googlu příliš nevyhledává (to však neznamená, že byste danou položku neměli mít na skladě).
Konkurenti: Jeden z dodavatelů, se kterým spolupracuji, má na skladě více než 250 položek různých řad. Jako začínající firma jsem si jednoduše nemohl dovolit mít na skladě všech 250 položek najednou – proto jsem se podíval na některé větší webové stránky v mém oboru a sledoval, jaké položky mají na skladě. Došel jsem k závěru, že tyto řady skladují z nějakého důvodu: protože jsou oblíbené. Při první objednávce jsem se držel těchto řad – postupem času, jak se mému podnikání dařilo lépe, jsem postupně naskladnil všech 250 řad. Udělat první objednávku bylo obtížné – ale díky troše průzkumu konkurence nebylo těžké se rozhodnout, když došlo na určení prvních několika položek do zásoby.
Pokud je to možné, snažím se objednávat stejný počet každé položky, kterou od dodavatele nakupuji. Řekněme, že si od dodavatele objednám 10 různých typů triček. Při první objednávce bych objednal 24 kusů každého stylu. Během několika dní bych měl jasného vítěze – styl, který je u zákazníků nejoblíbenější. Ve chvíli, kdy začnu trička prodávat, získám skutečné údaje o prodeji, které pak mohu použít při zadávání budoucích objednávek.
Čím více údajů o prodeji máte, tím přesnější budou vaše objednávky. Mohu například vědět, že v létě se skvěle prodávají modrá trička – ale v období Vánoc se lépe prodávají červená trička. Není možné, abyste to věděli před zadáním první objednávky, proto buďte opatrní – nepřehánějte to (pokud se zboží vůbec neprodá, budete v něm mít vázanou hotovost) a objednávejte od dodavatele skromný počet jednotlivých produktů. Jakmile budete vědět, co se prodává a co ne, můžete u svého dodavatele začít zadávat přesnější objednávky, protože víte, co vaši zákazníci pravděpodobně koupí.
5) Získání povolení k používání ochranných známek & loga
Z různých důvodů spousta majitelů e-shopů tento krok procesu nákupu zcela vynechává. Marketing vašich webových stránek elektronického obchodu je docela důležitý! Pokud jej neprodáte, nikdo se o jeho existenci nedozví – v důsledku toho nedosáhnete žádného prodeje.
Oblíbeným způsobem marketingu je použití reklamních bannerů prostřednictvím platforem, jako je Google AdWords a Facebook Ads. Pokud se vydáte touto cestou, požádejte dodavatele nebo značky, se kterými spolupracujete, o souhlas s použitím jejich jména a/nebo loga na bannerech. Některé značky mají směrnice a pravidla, která brání zákazníkům používat jejich názvy a loga chráněné ochrannými známkami ve svých marketingových materiálech. Vždy byste si měli vyžádat svolení. Nepředpokládejte, že značka nebo dodavatel budou souhlasit s použitím jejich jména nebo loga – zeptejte se jich!
Tato jednoduchá logika platí i pro všechny ostatní formy marketingu – ať už plánujete televizní reklamu, letáky, které budete rozdávat v místním nákupním centru, nebo dokonce nějakou efektní grafiku pro domovskou stránku vašeho webu.
Poptat se není na škodu a může vám to ušetřit spoustu právních problémů. Získejte potvrzení, že můžete název a logo značky použít ve svých marketingových materiálech – písemné potvrzení si uložte na bezpečné místo. Pokud se jedná o e-mail, vytiskněte si ho a uložte. Pokud se vám někdy někdo ozve a řekne: „Hej, vy používáte naši ochrannou známku bez povolení!“. – můžete mu písemné potvrzení rovnou hodit zpátky.
Znám lidi, kteří ve svých online marketingových materiálech použili loga a výrazy chráněné ochrannou známkou, aniž by si vyžádali povolení. Následně obdrželi důrazně formulovaný e-mail nebo dopis – a jejich obhajoba zněla: „No, tak nějak jsem předpokládal, že vaše logo mohu použít“. Nebuďte jedním z těchto lidí, vyžádání povolení netrvá dlouho – a je to zdvořilé (a chytré).
6) Vypsání zásob k prodeji
Jakmile projdete procesem vyhledání dodavatele, provedete due diligence a zadáte první objednávku, můžete přistoupit k poslednímu kroku – vypsání zásob k prodeji! Zpočátku vám to bude připadat opravdu vzrušující, ale jakmile vytvoříte několik stránek nebo nabídek produktů, novinka vás brzy přestane bavit. Přidávání popisů a obrázků produktů se může velmi rychle stát nudným.
Mnoho lidí má tendenci nabízet své zásoby k prodeji jen tak z plezíru, ať už na Amazonu, eBay nebo na vlastních webových stránkách. Naprosto chápu proč – je to poměrně monotónní. Přesto, když uživatel klikne na vaši nabídku nebo na váš web, je to vaše jediná příležitost, jak mu prodat váš produkt. Ujistěte se, že jste napsali přesvědčivou kopii produktu, která upoutá jejich pozornost. Používejte obrázky s vysokým rozlišením, které vypadají profesionálně. Postarejte se o to, aby byl celý zážitek příjemný a komplexní – nenechte uživatele hledat další informace nebo ho neodrazujte množstvím pravopisných chyb.
Je mnohem lepší uvést 100 položek v průběhu 10 dnů než 1 000 položek za jeden den. Každému produktu v inventáři věnujte při zalistování pozornost, kterou vyžaduje. Skvělá kopie popisu produktu spolu s obrázky ve vysokém rozlišení je receptem na úspěch bez ohledu na to, na jaké platformě prodáváte.
Proces pořizování produktů k prodeji může zabrat značné množství času a úsilí, ale nakonec je to nejdůležitější část maloobchodního podnikání. Připravte se na to, že při hledání dodavatelů musíte přemýšlet nestandardně, při hloubkové kontrole buďte objektivní a při vyjednávání o slevě nasaďte svůj nejlepší pokerový výraz. Pokud se budete řídit mým průvodcem nákupem produktů, není důvod, proč byste se nemohli prosadit ve světě elektronického obchodu.