Přehodnoťte svou prodejní a marketingovou strategii, abyste zvýšili zisky a získali náskok před konkurencí. Dobrým způsobem, jak začít, je rozdělit proces na jednotlivé, zvládnutelné prvky. Nakonec získáte kontrolní seznam, který lze přezkoumat, abyste určili priority v oblastech vyžadujících zlepšení a posloužil jako základ pro efektivní marketingovou strategii.
1) Trhy
Prozkoumejte své současné a budoucí trhy, abyste zjistili, proč u vás zákazníci nakupují a co byste mohli nabídnout, abyste přilákali více zákazníků. Zjistěte, jak prodávat více svým nejziskovějším zákazníkům a zda existují velkoobchodní, institucionální, průmyslové nebo firemní trhy mimo běžný maloobchod, které ignorujete. Tyto údaje vám pomohou určit, zda nové funkce nebo služby přilákají nové zákazníky nebo zda za ně lidé zaplatí více.
Pro shromažďování informací studujte, co dělá konkurence, a shromažďujte informace o svých zákaznících. Ke sběru informací můžete použít průzkumy a také můžete zavést věrnostní programy pro zákazníky, které vyžadují, aby se účastníci zaregistrovali poskytnutím některých základních informací o sobě. Tyto údaje vám pomohou zjistit, jaké demografické skupiny přitahujete – nebo se vám je nedaří přilákat.
2) Konkurence
Zjistěte, kdo jsou vaši konkurenti a čím se zabývají. Jaký je celkový trend na trhu a jak si vedete z hlediska podílu na trhu a pozice v oblasti zisku? Jak si stojíte v porovnání s konkurencí? Jaké jsou substituty vašich výrobků a jak velkou hrozbu představují?
Využívejte konkurenční zpravodajství k udržení a zvýšení podílu vaší firmy na trhu. To zahrnuje průzkum toho, co nabízí vaši konkurenti, jaké jsou jejich ceny a co říkají jejich marketingové strategie o demografických skupinách, na které se zaměřují.
3) Distribuce
Identifikujte způsoby, jak vaše výrobky nebo služby výhodně dostat na nová odbytiště. Může jít o zvýšení internetového prodeje, rozšíření možností doručení, uzavření smlouvy s dalšími maloobchodními prodejnami, které budou vaše výrobky prodávat, a další. Možná se vám dokonce podaří najít vzájemně výhodné způsoby spolupráce s jinými podniky. Jste-li například fotografem akcí, můžete spolupracovat s květinářstvím nebo dodavatelem jídla a nabízet možnosti nákupu, které zahrnují služby obou firem. Taková dohoda umožní oběma stranám rozšířit klientskou základnu.
4) Dodavatelský řetězec
Důkladně prozkoumejte dodavatele a pokud možno mějte k dispozici více možností, abyste nebyli vydáni na milost a nemilost velkoobchodníkům, kteří by mohli zvýšit ceny surovin nebo součástí výrobků. Efektivněji spravujte dodávky pomocí více velkoobchodů, abyste udrželi náklady pod kontrolou. Vždy si dávejte pozor na nové dodavatele, kteří by mohli být ochotni nabídnout výhodné nabídky, aby získali váš obchod.
Při hledání velkoobchodníků se také vyplatí zjistit, zda prefabrikované položky nepředstavují úsporu nákladů oproti tomu, když si je budete dělat sami.
5) Positioning
Je důležité vědět, kam na trhu patříte, a znalost konkurence je toho důležitou součástí. Možná máte větší provozovnu, která, jak doufáte, dokáže být vším pro všechny, ale je pravděpodobnější, že se budete zaměřovat na určitou demografickou skupinu, například na ty, kteří hledají zboží nebo služby prémiové kvality, na ty, kteří hledají zlevněné výrobky nebo služby, nebo na něco mezi tím.
Jestliže jste pizzerie s nízkou cenou, která se potýká s problémy ve městě plném pizzerií s nízkou cenou, možná zjistíte, že budete schopni zlepšit svůj podíl na trhu tím, že se zaměříte na ty, kteří jsou ochotni zaplatit vyšší cenu za přísady nebo polevy nejvyšší kvality.
6) Propagace
Zjistěte, kde se vaši potenciální zákazníci nacházejí, a lépe tak oslovte své potenciální zákazníky. Pokud se například snažíte oslovit publikum prostřednictvím sociálních médií, je dobré vědět, která věková skupina používá které platformy.
Průzkum Pew Research Center z roku 2019 ukázal, že dospělí jsou téměř dvakrát častěji na Facebooku než na Instagramu. Pokud se však podíváme pouze na osoby ve věku 18-24 let, rozdíl se výrazně zmenší: 71 % je na Instagramu a 80 % na Facebooku. Na základě těchto údajů je rozumné se ujistit, že nezapomínáte na Instagram, pokud se snažíte oslovit mladší publikum.
7) Stanovení cen
Přehodnoťte svou cenovou strategii a ujistěte se, že dává smysl u všeho, co nabízíte. Poptávka spotřebitelů, dostupnost výrobků a další vnější faktory mohou hrát roli v tom, kolik byste si měli účtovat za zboží a služby, které prodáváte.
Možná provozujete zmrzlinářství ve městě, kam v letních měsících přijíždí hodně turistů. Když je poptávka vysoká a do vašeho obchodu přichází více zákazníků, je spravedlivé účtovat si za položky v nabídce vyšší cenu. V chladnějších měsících, kdy turisté odcházejí, byste však měli svůj jídelní lístek aktualizovat a nabízet položky se zimní tematikou za zvýhodněné ceny, abyste udrželi vysokou návštěvnost.
8) Zákaznický servis
Prvním krokem k poskytování dobrého zákaznického servisu je pochopení toho, jaký druh služeb vaši zákazníci chtějí. Pokud provozujete obchod se smíšeným zbožím, kde se lidé rychle zastaví pro nealkoholický nápoj nebo energetickou tyčinku, jednoduše hledají přátelskou pokladní, která se o jejich transakci postará rychle a bez potíží.
Něco jako restaurace s kompletními službami nebo maloobchodní zařízení, které prodává speciální produkty, však přiláká lidi, kteří chtějí být obslouženi nebo dostat odpovědi na své otázky.
Důležité je také zjišťovat zpětnou vazbu. Poskytněte zákazníkům možnosti, jak váš podnik ohodnotit. Pokud máte věrnostní program, pravidelně kontaktujte zákazníky, kteří již delší dobu nenakoupili, a nabídněte jim slevy nebo se zeptejte, proč váš podnik v poslední době nenavštívili.
9) Financování
Pravidelně kontrolujte svou kapitálovou strukturu nebo si ji nechte udělat od účetního poradce, abyste se ujistili, že se svými aktivy a závazky nakládáte co nejefektivněji. Pokud jste dosáhli určitého úspěchu, jste v komunitě vnímáni jako stabilní podnik a máte dobrou pověst, můžete být schopni přilákat andělské investory nebo investory rizikového kapitálu, kteří vám pomohou s rozšířením vašeho podnikání.
10) Konzistentní strategie
Budování loajality zákazníků a zvyšování prodeje stávajícím zákazníkům by mělo být stálým cílem vaší činnosti. Přivést lidi do dveří někdy vyžaduje různé přístupy podle vašich aktuálních potřeb. Pokud jsou například jarní měsíce březen, duben a květen pro vaši firmu typicky pomalé, je dobré naplánovat v těchto měsících akce, jejichž cílem je přivést potenciální zákazníky do dveří.
Neomezujte se jen na strategie postavené na prodeji. Zvažte pořádání seminářů nebo školení zaměřených na produkty nebo služby, které poskytujete, abyste na svou značku upozornili. Nechte prodej přirozeně vyplynout z tohoto zvýšení pozornosti.